三个月前，我决定转型公司，方向是直播网商。
我创办的公司是一家帮助中小企业输出兼职内容的tob内容营销解决方案公司。2019年大环境不好，企业支付市场尚未成熟。企业主更加注重自身的收支削减，降低运营成本。另外，很多公司裁员，间接影响了我们的生意。
去年年底，我们决定暂停这个tob内容营销解决方案项目。方向没有问题。在时序和执行层面可能有优化空的余地。tob内容营销解决方案业务本身也需要时间积累。投资圈前辈给的建议是，未来几年资本市场大概率不是特别好。暂时不要碰需要长期资金投入的赛道，做一些现金流比较好的生意。在这个过程中，我们将探索一些行业内更好的tob内容营销解决方案的机会。
当时我们并没有决定做某一种商业模式。经过分析，发现直播这个服务角色更适合我们。
我以前在阿里。基本上团队也是网商行业的，原来的人力资源服务也是专注这个领域的。我们有一个微妙的发现，在线商业平台正在推动直播服务，这件事需要大量MCN机构和商家的密切合作。
我们熟悉网商平台，有tob内容营销解决方案的经验和能力，有客户群体。在这个直播网商需求旺盛的时候，做一个有直播有商品的平台服务商是我们的转型选择。
涟漪，这是我们取的新名字。
01锚载货物的本质
生活品的兴起，最深层的原因是消费圈子和路径发生了根本性的变化。
明星代言广告，对用户影响最大的不是转化，而是品牌曝光和认知。看看现在的年轻消费者。他们才是真正的粉丝经济，什么都会给自己的爱豆买。这是一种精神消费。也就是说，无论明星推荐什么，粉丝都愿意买，和品牌本身的意义关系不大。
从李佳琪和维亚带来的产品以前品牌很少，但现在更好了。完美日记就是典型的例子。消费的本质没变，只是司机变成了主播。品牌无法引起他们的共鸣，只有主播设置的人群可以，消费路径和互动方式都发生了很大的变化。
以这两位头部主播为例。粉丝共鸣的点是什么？先从结尾说起。为什么明星卖货很差？够人气够漂亮的娱乐主播怎么卖不出去？本质在于主播带货的特点，草根逆袭与粉丝成绩的关系。
而李佳琪和维雅都在媒体报道和淘宝的宣传过程中。淘宝店主，赔钱，房子卖了，但是靠直播带货回来。李佳琪是一个普通化妆品推销员的励志故事。
看看其他角色。游戏主播，俏皮又老。秀主播，靠颜值，吃青春饭。明星就更不用说了，自带光环，放不下身段。他们对用户的态度完全不同。
想做有货主播，就要和用户做朋友，找到共同点。总之，不能给粉丝距离感。直播很辛苦，虽然是令人垂涎的职业。但是很多主播也会说，我一天最多能播一个小时，不能吃苦。这种心态是做不好的。
很多以前的电视节目主持人，电视购物主持人也很嫉妒。按理说，他们各方面条件都比李佳琪和维雅好，招商能力也不差，理论上成功率也很高。进来的时候发现直播需要的能力不是你本来的能力。
这就涉及到第二个问题，你要深入了解你服务的人。以前，他们不在乎观众是谁。以前看电视购物的都是什么样的用户？肯定不是年轻人。
按照二八法则，头部主播创造了大部分的交易，这是一个经济规律。无论淘宝如何平衡生态，目前都逃不过这个规律。未来取决于整个生态的建设。
服务提供商也是如此。许多MCN梦想成为下一个美国签约公司)，法律是存在的，你有多少机会成功。这是一个概率问题。
02商业成功法则
这个规律已经很明显了。淘宝直播Top10商家的主要类型是化妆品和食品。
化妆品分国货和大品牌。大牌少，给不出特别好的价格优势。他们有成熟的线下经销商网络，不敢在直播中低价销售，破坏了整个品牌体系。像完美日记、自然堂这样的国货比较多，毛利空足够大。
化妆品的好处就是所见即所得。涂上面膜和口红，镜片立刻可见。美食是，客单价低，人群覆盖面广，适合流量变现。
淘宝交易额比较大的服装是进不了前10的店铺的。非标产品，更多选择主播。
很多线上商家和线下都没见过的品牌都被直播了。因为直播发货提高了曝光基数、用户认知基数、购买订单基数。但这不是质变。
我有一个朋友，他的公司生产海苔，包装不是很好看。在Viya直播，一秒钟就卖了25万台。工厂、供应链、服务机构、主播都赚了钱。Viya有些盈利，但是工厂利润薄，但是现金流很好，是个不错的生意。
以25万订单为基础，淘宝店铺的排名和销售权重会变得更高。口碑做得好，品牌知名度就会提高，商家的回流能力也会变强。对于品牌来说，相当于在t台上不输。直播加速了品牌认知度的进程。
但这个完美的开局并不意味着完胜，背后还有很多动作。直播、微信业务、一淘增加了完美日记的短期销量和返现能力，之后又不得不回归社交媒体和品牌曝光的正规军路线。
但是对于有货的主播来说，他们没有兴趣帮你不断的做品牌，他们也很难合作。消费者需要新鲜感，头部主播更愿意不断给人带来新品。既然要消费者买单，一切都应该围绕用户来设计，而不是围绕头部主播。
03新角色诞生
这样，在产业链中的角色定位已经基本明确。
首先是扮演供应链的服务商。比如你可以融入市面上性价比最高的产品，直接对接李佳琪、Viya等头部主播，可能会有一些收益。但如果只是淘宝店或分销商，直播是没有利润可赚的。
就化妆品来说，MCN佣金)大概拿20%-30%的佣金，还有坑费。不是一线工厂，不是供应链源头的商家是出不起这个钱的。对服务商的提成比例不会有什么特别的区别，品牌也不可能直接打7折销售，相当于代销。
供应链玩法是今年的主流，平台也在大力支持。因为这对平台用户的粘性很大。
3月26日，拼多多发布政策，他们要和行业或者品类行业合作。平台不可能一一对接批发市场，服务商可以获得最好的货源。它的杠杆工具是流量。零佣金，零开店成本，亿级流量支持。不会播也没关系。我会为你争取MCN机构。这个逻辑贯穿始终。
这有沉淀用户，获取新客户的优势；对老客户有很好的价格优惠，刺激消费。疫情过后，消费不是升级降级，而是回升。
这也是淘宝乐意的结果。之前淘宝直播要求苛刻，各种资质考试。现在完全放宽了准入门槛，支持流量政策。
第二种服务模式是MCN组织。在网络名人签约主播，孵化培养新人，接任务，发订单，签广告，负责直播，内容制作等等。
有一种声音认为，明星经纪公司这样的正规军还没完。他们来了，整个生态会有更积极的影响。我不这么认为。
从淘宝直播可以看到，李想和阿达带货都没那么有效。能给这个市场带来一些积极的影响，我是认同的，但是明星的套路在主播身上不一定管用。
明星经纪公司以前做电影、电视、娱乐、文化产品、广告代言，收入够用，所以和明星的合作忠诚度和亲密度更好。现在并不是主播和MCN之间的关系脆弱。如果你不是李佳琪和维娅那样的头，一般主播和MCN都是不发底薪的临时工。这种关系对组织来说是一种灵活的用工形式。我们会更理性的看待。这种劳动关系导致了商业模式的本质区别。
2016年，我是第三家获得淘宝MCN资格的公司。那时候如果非要我签一些明星，还可以，但是没用。从2015年开始，杭州包括娱乐在内的各类mcn有8000多家，现在存活下来的只有40多家。
即使是最早做直播，玩工会的，也转型成了商品，成功的很少。
第三种服务组织正在兴起。不需要养主播，也不需要刻意做内容，但是可以整合MCN机构资源，帮助他们对接各种品牌资源，协助对接平台。这种服务商成本更低，这就是我们在做的事情。
简而言之，你是MCN机构，想在平台上举办雅诗兰黛专场，但是你没有这些品牌和平台资源。我会处理好一切的。你只需要去做。你可以收停车费，但我会收你5%的佣金。大量新的服务角色在做这个，专业术语是投资选择服务或者品牌服务商。
此外，还有SaaS等软件服务，以及主播个人结算等增值服务提供商。但这类产品属于tob内容营销解决方案的销售，最终谁来买单很难界定。
04淘宝、易车、Tik Tok平台的竞争关系
最近，自动车快和Tik Tok都在大举布局带货直播，与淘宝存在竞争关系。本质上，这是阿里商业生态和消费生态的博弈关系。
2015年之前，引导淘宝的是微博。微博也尝试过做短视频、直播甚至线上业务。当其变现能力较弱时，只能引导淘宝。到现在，内容的形式已经发生了很大的变化，那就是以Aauto快、Tik Tok为代表的短视频。他们的阶段性任务是引导阿里网商，这是逃不掉的。
第一，平台商业化的途径太少。本来只有广告和内容，但不可能永远花钱补贴内容。《网络名人》里的一篇内容，一个Tik Tok的头像，几十万的星图语录，要多少钱，但那种曝光度是属于做社交营销的品牌商的。因此，必须添加网络运营商。二是自身业务生态建设刚刚起步，业务库不够。
Tik Tok和Aauto quickly的区别在于，前者聚集了更多偏精神文化娱乐的内容生产者，在城市和文化偏好上有一定偏差，在消费水平和品牌适应度上略高于Aauto quickly。
