本报记者卢晓见习记者闫晓寒北京报道。
近两年来，美妆电商服务商的赛道越来越热，竞争也越来越激烈。继国内美妆巨头欧妮特、丽人丽妆、若雨辰之后，优客集团即将成为国内第四家上市美妆服务商。
日前，HKEx官网显示，优客集团将通过HKEx的聆讯，于某日在官方主板上市。上市还远没有结束。虽然优客的业绩有了长足的进步，但是化妆品运营商也有一个共同面临的问题:依赖大客户。此外，在上市同行的竞争下，优客还有来自新MCN机构和代言公司崛起的冲击。
有人认为优客的利润天花板很明显。对于市场声音，优客集团公关人员近日在接受《华夏时报》记者采访时表示，由于公司处于沉默期，暂时无法做任何回复。上市后，优客的演技运营故事会更好讲吗？
“阿里”光环加持
优客集团是一家美妆代理运营公司，主打高端品牌。虽然优客知名度不高，但合作伙伴大多是国际顶级知名美妆品牌。优客不仅集合了全球美妆营收排名前六的美妆集团的全部代理运营，还接手了多个国际一线美妆品牌。
招股书显示，截至2020年12月31日，AUC合作伙伴包括雅诗兰黛、倩碧、欧舒丹、薇姿、理肤泉等44个美妆品牌，运营平台覆盖天猫、淘宝、唯品会、JD.COM。
连接优客和阿里的纽带是优客创始人张子姮，这位前阿里人的职业生涯贯穿了移动互联网发展的全过程。在创业之前，他已经积累了大量的国外品牌资源，这也是优客为海外美妆品牌提供电商服务的重要前提。招股书显示，创始人张子姮曾担任阿里巴巴全球销售业务副总裁，拥有超过20年的互联网和电子商务经验。
艾媒咨询CEO张毅7月23日接受《华夏时报》采访时表示，“优客创始人来自阿里，在调用阿里相关资源、对接国际品牌方面自然具有先发优势。”张子姮的创业经历也证明了这一点。“阿里系”光环的加持，让优客的初期成长一帆风顺。创业之初，张子姮获得了阿里的天使投资。此后，优客业务量激增，先后拿下十余家知名品牌的线上运营权。
2010年，张子姮带领4人在阿里巴巴滨江园区成立了优客集团的前身杭州宁久味贸易有限公司，开始与天猫合作。2012年，杭州优客化妆品有限公司成立，开始与欧美高端美妆品牌合作，这也是优客集团在中国的主要运营实体。
2014年，生产香薰蜡烛的上市公司青岛王瑾以1.5亿元人民币收购杭友科37%的股权。2016年，青岛王瑾以6.8亿元收购杭友客剩余63%股权。至此，杭州优客正式成为青岛王瑾的全资子公司。
然而，张子姮从未离开过杭友客。2019年1月7日，优客集团在香港注册成立。2019年2月，青岛王瑾将杭州优客100%股权以14亿元的价格出售给当时优客集团的全资子公司杭州尤美美容。4月15日股权转让完成后，杭州优客成为优客集团间接全资子公司。招股书显示，上市前，中信资本持有优客集团43.98%的股份，张子姮持股19.02%。
2019年11月，杭州尤美美容持有的杭州优客100%股权转让给深圳前海优逸美容投资有限公司，深圳前海优逸美容投资有限公司也是优客集团的间接全资子公司。优宜美母公司是优客集团在香港的全资子公司。
对“产业第一”的质疑
优客方面表示，优客集团是基于2020年推广或产生的GMV，中国最大的美妆品牌电商服务商。也是国内领先的第三方美妆品牌孵化平台，2020年市场份额13.3%。
近年来，优客在GMV的表现确实很出彩。不仅总成交额增长迅速，在整个市场的份额也不容小觑。艾瑞报告显示，2020年优客集团促成的交易占中国整个电商零售美妆市场的4.2%。2020年，优客集团贡献或产生的GMV总额为163亿元，较2018年的46亿元增长255.5%，年均复合增长率为88.5%。
但相对于如此快速的总营业额增长，优客的营收和净利润增速却出现了下滑，也就是说如此高的营业额并没有有效转化为营收。
再加上优客的营收规模放在全行业，恐怕也配不起“行业第一”的名号。2018年至2020年，优客营收分别为11.64亿元、14.31亿元和16.6亿元；净利润分别达到2.07亿元、2.78亿元和3.25亿元。2018年至2020年，丽人妆的营业收入一直在35亿元以上，是优客的3倍左右，而若雨辰和衣网衣创的营收规模与优客相当。
同时，优客还有未缴纳的社保和公积金，没有受到处罚。如果需要后期支付，也会对优客的净利润造成一定影响。招股书显示，优客连续三年未能为员工足额缴纳社保和公积金。2018年至2020年，三年共拖欠社保和公积金4720万，占三年净利润的5.8%。但董事会认为，这些违规行为不会对优客的财务状况或整体经营业绩和业务产生重大不利影响，因此未对拖欠的社会保险和住房公积金缴存计提拨备。
值得一提的是，优客集团整体毛利率和净利润率均高于同行业上市公司丽人丽妆、若雨辰、王一艺创等，盈利能力位居行业前列。2020年，优客整体毛利率为50.6%，丽人丽妆、若雨辰分别为35%左右，易网易创为47.83%。优客2019年和2020年的净利润率维持在19%左右，丽人丽妆和若雨辰分别维持在7%和10%左右，而王一艺创的净利润率不稳定，2019年为15%，2020年为26.6%。
优客集团有两种商业模式，电商赋能和品牌孵化。两种商业模式的收入都来自于服务模式和分销模式。
此前，电商赋能模式是优客的重点，主要提供国外美妆品牌进入中国市场线上销售的整体营销方案。这种模式带来了行业面临的一个普遍问题:过度依赖大客户。
2018年和2019年，优客集团来自前五大客户的营收占比分别超过五分之三，2020年占比接近一半，其中单一最大客户营收占比一度达到31.7%。丽人丽妆品牌营销运营服务前五大客户销售收入从未超过5%。王一艺创2019年前五大客户销售收入占比35.81%，若雨辰2020年销售收入占比25.36%，远低于优客集团。
为了减少对大品牌的依赖，优客在2019年开始启动品牌孵化模式，主要为新兴品牌提供营销解决方案。但随着公司对这种模式投入的加大，销售费用也开始大幅增长。
电商行业专家庄帅对《华夏时报》记者分析。很多运营公司规模有限，品牌商和运营公司的关系更加微妙。“品牌商在运营上有三种选择。一种是组建团队，自己做运营；第二，是公司和运营公司的一部分；第三，成熟品牌推出新品牌后，先交给运营公司，成熟后再收回自己的运营。基于这种情况，运营公司会投资一些品牌或者自己做品牌，但是对品牌认知和品牌运营并不熟悉，所以也相当于销售公司。”
利润上限
中国美妆市场仍处于高速增长阶段，但有业内人士认为，优客垂直于化妆品领域，并未像丽人丽妆等友商那样扩大母婴品类，利润天花板明显。
招股书显示，虽然优客近三年业绩呈增长趋势，但增速有所放缓。报告期内，公司营业收入增速由22.94%降至16%，净利润增速由34.3%降至16.91%。
艾瑞报告显示，2020年中国已成为第二大美妆市场，2015-2020年复合年增长率为16.0%。前瞻产业研究院报告认为，未来化妆品电商行业仍将处于红利期，市场规模将继续稳步增长，年复合增长率约为40.3%。预计到2026年，中国化妆品电商行业交易规模将超过1400亿元。
然而，在高增长趋势的行业中，优客及其同行面临着巨大的挑战。
电商战略分析师李成栋认为，目前美妆电商行业竞争比较充分，但可能会有新的MCN机构或代言公司的崛起，对竞争格局产生影响。
化妆品代理商主要服务于国际知名化妆品品牌。随着近年来民族潮流的兴起和国内新兴化妆品品牌的快速发展，国外大牌化妆品产品将面临更加激烈的竞争。
“美妆整体的发展方向是中强外弱。随着‘Z世代’等新群体逐渐成为消费主力，这两年全国质优价廉的趋势也发展迅速，给国外高端知名品牌带来了很大冲击。而且相对于蜂拥而至的国潮，优客等公司在为国际高端品牌提供服务方面的利润较低，并没有多少溢价空。”张毅对《华夏时报》记者分析。
李成栋对《华夏时报》记者表示，优客的运营模式没有问题。整个行业都能赚钱，但是成长性不太高，未来的想象空间空没有那么大。
此外，随着品牌线上渠道销售占比越来越高，国际高端知名品牌也逐渐打算自己运营电商业务，运营公司留住品牌商的难度越来越大。优客2018年最大供应商的三个品牌分别于2019年和2020年终止了与优客的合作。2020年，该供应商旗下又有三个品牌终止合作，原因是客户自己开始电商运营。
对于未来美妆品牌是否会完善自己的电商运营模式，甚至组建自己的团队，进而逐步取代运营企业，张毅表示，美妆品牌拥有自己的电商运营团队是必然的一步，但这还需要一个漫长的过程。“现在美妆品牌都不愿意被运营公司分配内部利润，所以也在打造自己的生态，打造电商运营团队的力度很大。从长远来看，这是他们必须也必须迈出的一步。”
庄帅认为，由于电商运营需要更专业的能力，美妆品牌对运营公司的需求不会降低。“美妆运营商的运营模式都差不多。相比品牌，他们更熟悉电商市场，更能洞察用户需求。而且运营方的团队更专业，与平台的关系更密切，更熟悉平台的规则和政策。品牌产品可以交给专业代理商经营，数量可以快速增加。另外，品牌总会迭代，成熟的品牌也会建立新的品牌。”
编辑:黄编辑:韩枫
