来源:中国企业家
文/胡楠楠
编辑/姚云
“那你打算卖多少？”雪莲花走红后，一个便利店采购员问庄欢欢能不能给他们供应一些雪莲花。庄总脱口而出这句话。
庄欢欢是宁波欢城食品的总经理，主要从事华东地区的冰淇淋经销。目前是宁波30多个冰淇淋品牌的一级代理。其代理品牌包括国产品牌、网络名人品牌和部分进口品牌。国产品牌如红宝来、中街1946、玛迪尔等。、网络名人品牌如喜茶、阿波罗笛鲷，以及一些文化创意品牌和进口品牌如哈根达斯、玛氏等。，主要从事中高端冰淇淋市场。
她的担心不无道理。
走红五天后，吴雪莲变成了一个另类的“冰淇淋刺客”。7月5日，《中国企业家》在网络平台搜索“雪莲”，发现一些冷饮批发商已经在网上销售雪莲:20袋雪莲的价格从66元到126元不等，平均一袋3元到6元不等。已经不是全网都知道的五毛钱了。
6月30日，#雪莲塌房#话题冲上热搜。起因是一位在雪莲工厂工作过的网友爆料称雪莲工厂很脏，并贴出了一张雪莲绿色外包装的图片。不久后，名为“雪莲冰”的账号发了几条Tik Tok回应，“我们车间很干净。”据了解，Tik Tok账号“雪莲艾斯·库伯”的注册主体是山东临沂古神斋食品有限公司，在回应发布时甚至还未完成认证。这是一个新注册的账户。
来源:雪莲冰Tik Tok截图
于是，网友们开始自发为雪莲辩护。“我瞎了，什么也看不见。”“它连我穷都不嫌弃，我能嫌弃它脏吗？”“五毛钱的冰淇淋不能说没了。你赶紧改，我就不管了。”
有曾经的“冰淇淋刺客”，高端冰淇淋入侵，消费者忍不住买高价冰淇淋；雪莲大战后，平价冰淇淋消失了。布丁、绿舌、绿心情记忆中价格1元左右的雪糕不再称霸夏季冰柜，如今平价意味着“雪莲冰”走红后价格也开始上涨。这些事情都指向同一个方向——为什么冰淇淋越来越贵，记忆中那些便宜的冰淇淋在哪里？
目前冰淇淋市场还是线下为主，配送环节多，销售旺季短，各级经销商都要盈利。低价冰淇淋没有利润空，很难进入市场。冰淇淋不像饮料等消费品，运输全程需要冷链，所以物流成本会高很多。庄欢欢告诉《中国企业家》，“如果几个雪糕吧，泡沫盒，干冰运输，快递费等。都是网上配送，每单运费会在30元。”
0.5元的雪莲也成了“刺客”
“不要把不认识的冰淇淋拿到冰柜里。”从5月份开始，全网都在讨论冰淇淋。看着冰柜里的原味冰淇淋，结账的时候会被价格刺痛。“冰淇淋刺客”诞生了。
“我在公司附近一家不知名的便利店买了4个雪糕，结账的时候发现40多块钱。一问老板才知道，其中一款不知名品牌的雪糕卖到了13元。没办法，我已经结账了，所以我要做一个大输家。”在北京工作的徐丽说。
记者走访了北京7-11、罗森等几家主流便利店，发现罗森便利店的冰淇淋价格从4.4元到18元不等，4元、18元只是一两个品类，7元-10元的冰淇淋价格居多。冰柜中的品牌包括消费者熟悉的品牌，如雀巢、中、可爱多、梦龙、中捷大锅和八喜。也有一些新的品牌，如阿波罗鲷鱼，阿祖山阳光大王，梅龙瓜等。，而且它们的价格大多在10元左右。7-11销售的雪糕主要是中、梦龙、雀巢等品牌，其中也有一些联名的品牌，比如:德氏和7-11的厚奶教会雪糕，售价16.8元，还有东北大班的和永普的和天天黑乔的雪糕。
北京7-eleven便利店的冰淇淋冰柜。摄影:胡楠楠
在《冰淇淋刺客》受到全网抨击的背景下，经过热搜的雪莲，因其价格低廉、亲民，成为“消费者苦天价冰淇淋”的情感出口。”更多的是一种感觉。冰淇淋专家、龙品锡中国市场研究中心高级研究员朱说。
就像以前，蜂花、红星鸿星尔克、白象等。因为多年不涨价而受到消费者追捧。大家都用实际行动，用公正的良心来支持国产品牌。
自6月30日第一篇Tik Tok发表以来，截至7月5日晚7点，Tik Tok账号“雪莲冰”粉丝数已达75.6万。高雪目前的粉丝只有47.7万。
雪莲5天内建立了12个粉丝团，每个最多500人的粉丝团几个小时内就会爆满。群里粉丝不断在问“哪里能买到？涨价1.5元还可以接受……”“你什么时候挂小黄车？”
雪莲是一个品类，不是一个品牌。目前，在淘宝、JD.COM等网络平台上，几家冷饮批发商都推出了雪莲。各商家出售的雪莲价格和品牌五花八门，包括中原牌、孙氏、康华等不知名品牌。唯一的共同点就是雪碧般的绿色包装。而且不都叫雪莲。在购买选项中，还有雪冰雪莲随机配送的选项。
来源:网络平台雪莲截图。
“因为13年没有涨价，一直卖五毛钱，没有剩余利润用于研发新产品。”山东固镇寨雪莲负责人在接受媒体采访时说。
13年没涨价的雪莲也开始涨价了。
截至7月5日，已有200+人在淘宝上销量最高的商店雪莲付款，79元20袋，99元40袋。不同的冷饮批发店，网上售价不同，价格最高的，20袋的雪莲卖126元，平均一袋在6元。
经销商想要各个层面的利润。
“很多人觉得我们冷饮行业毛利率高，但其实真正能赚钱的人不多，因为冰淇淋行业环节多，时间短。”庄欢欢说。
冰淇淋行业的旺季大概是每年的5月到10月。
但对于经销商来说，通常从每年2月开始，经销业务就比较忙。“差不多春节过后，我们就会开始从各个品牌的厂家进货，因为配送环节多，要经过很多仓库和运输流程。2月中旬，各厂家冰淇淋入库。从3月份开始，将配送到下游第二批仓库，第二批配送到终端门店。基本上终端的配送时间是每年的3月到5月。”
“公司每年租用冷库的成本、装卸成本、仓储管理人力成本大概在70万元左右，加上运营成本，大概有几百万元。”庄欢欢还透露，“一年中至少有三个月是亏损的，只有夏天赚钱，冬天亏钱。”
从冰淇淋市场的体量来看，GlobalData数据显示，目前中国冰淇淋年人均消费量刚刚接近3kg，不到美国年人均消费量的八分之一。“整个冰淇淋行业的体量还不如一家饮料公司。”庄欢欢说。
在层层分配过程中，每个环节都要合理分配利润。
因为快消品行业主要是大经销商体系，为了实现轻运营，节约成本，品牌需要层层经销商推广，以最小的人力成本进入全国市场。“经销商下沉到社区店需要大量人力。我们之前也尝试过这种操作，但是后来发现不符合我们，我们投入了很大的精力。”庄欢欢告诉《中国企业家》。
据了解，一个冰淇淋从工厂到零售终端，至少有四个环节。厂家，一级代理，二批，家批/便利店/社区店/夫妻店。每个环节都要保证合理的利润分配。
天眼数据显示，全国冰淇淋相关企业近4.5万家，其中90%以上为个体工商户，约70%分布在批发和零售行业。
最贴近消费者的，也是整个配送过程中利润最高的，无论是到家审批还是便利店。“终端利润能达到30% ~ 40%。比如一块10元起的冰淇淋，便利店能赚4元。再加上运营成本和物流成本，5块钱可能还得给便利店。”庄欢欢告诉《中国企业家》，“整个过程中，我们一级代理利润最薄，基本在5% ~ 10%。一个10元的雪糕大概能赚5分钱~ 1元。因为你不能拿量，高利润。”
因为便利店的渠道定位更倾向于高端产品，客户群多为年轻人和白领，“很多品牌都想进入便利店。”庄欢欢告诉记者，“但是，有些品牌进入便利店，更多的是为了品牌推广，并不依靠便利店渠道赚钱。”
北京罗森便利店冰柜贴了价签。摄影:胡楠楠
朱也表示，很多便利店的雪糕都不是常规产品，因为便利店太贵了，要考虑冰柜里每个格子雪糕的产量。
雪莲和钟的问题实质上是一场争夺冰柜主权的战斗。
仙霞便利店
与以往火起来的国产品牌不同，雪莲的知名度并没有体现在销量上。因为几乎没有利润空，所以在现在的超市和便利店，几乎不可能找到0.5元的雪莲。
在Tik Tok的账号上，“雪莲冰”还发了视频回应消费者的热情，“积极沟通物流”但截至7月5日，在“雪莲冰”的粉丝群中，还没有任何关于如何购买的消息。雪莲粉丝群里的管理员在群里回复，“还在沟通和物流过程中，冷链费用太贵了……”
来源:Tik Tok雪莲冰粉丝群讨论截图
对于储存温度恶劣的冰淇淋来说，运输是一项很高的特定成本。
冰淇淋不同于其他快消品，运输全程需要冷链，运输成本高。目前销售主要依靠线下。前瞻产业研究院数据显示，2020年，冰淇淋线上线下销售额占比将达到5%和95%。2021年，这个数字达到了20%和80%。显示80%的冰淇淋销售还是线下。
北京一家冰淇淋零售终端依然以3元到5元的冰淇淋为主。摄影:胡楠楠
庄欢欢还透露，“目前很多线上品牌厂商都在做，但是很多厂商都不赚钱。原因是线上物流配送成本高，除非有一些临时产品或者高价产品，才能在网上销售。而且量做好以后，每一单都可以省几毛钱来盈利。或者只是对品牌厂商的一种推广。”
这就是为什么你总是被便利店里的“冰淇淋刺客”击中。
对于冰淇淋来说，升级有两个渠道，一个是线上，一个是线下。线上冷链成本高，冰淇淋品牌能抢和升级的最大目标是线下渠道，而便利店是近年来的“渠道红人”。
中国连锁经营协会数据显示，近年来，品牌便利店连锁数量从2015年的9.1万家增长到2020年的14.4万家。截至2021年底，全国注册连锁便利店19.3万家，全行业正以8%的速度增长，每年以近2万家的数量递增。
朱认为，从便利店的渠道定位来看，其消费者侧重于品质、便利和社交场景。
艾媒咨询《2021-2022年中国便利店行业发展及消费者行为监测报告》调查数据显示，一线城市消费者每天去便利店一次及以上，占比25.5%，超五成青年群体每周在便利店消费多次。
高端冰淇淋更愿意进入便利店等更接近年轻消费者的终端。快速扩张的便利店渠道也渴望优质新型产品的进入。
而雪莲人想要进入便利店渠道，就意味着需要跨过门槛。
庄欢欢透露，便利店的条码费从几万元到几十万元不等。“像我们合作的全便利店，还是经济实惠的。一个雪糕品牌的条形码要几万元。如果要配送10个品牌的冰淇淋，就要几十万元。如果要给familymart配货，一个条码可能要几十万元。”
有些便利店还有展销费。比如你的品牌雪糕在哪里，冰柜里有多大，一年要付给便利店多少钱。不同的便利店收费不同。
而且进入便利店也需要经销商的资金。“便利店的账期一般是1 ~ 3个月，资金压力比较大。不像分销业务，你只需要保持足够的库存。虽然对库存要求比较高，但这是现金流业务。”庄欢欢告诉记者。
还有一些便利店品牌促销活动，比如二半价，买一送一等。，也包括在经销商的经营成本中。“要么是厂家补贴，要么是经销商补贴。反正都在这个账户里。”庄欢欢说。
“便利店的竞争很激烈。如果不做这个活动，你的产品可能会因为销量太少而下架，所以也会迫使厂家和经销商不断安排活动和资源。”
对于最近备受关注的贵雪糕，朱表示，“现在大家关注的可能是那些新品牌，刚推出就卖10元左右，还没有在消费者心中形成品牌知名度。"
同时，他还表示，目前国内冰淇淋市场呈现消费升级、消费分级的特点。因此，不同的人对不同的产品有不同的需求。想吃便宜的冰淇淋，也可以买。如果你愿意，你可以买更贵更好的冰淇淋。
庄欢欢也认为，网友应该多关注那些超高的冰淇淋。“中的粉钻、66元的星等超高价值产品，其实根本没有市场份额，只是品牌商业营销和价格锚定的工具。”庄欢欢说，目前高端冰淇淋最好的价格大多在5元到8元。
在一些社区店和夫妻店，便宜的冰激凌依然是主流。生活在沈阳的邹瑾说:“我不觉得冰淇淋贵。可能我平时批发的吧。小区门口的店都是一块钱左右，本地品牌也不少，比如中街冰点、福地食品、红旗、蒙牛、伊利、福福等等。”
