“看了‘Tik Tok年货节’，净水器的价格真的很低。2022年我该怎么办？”
以上问题是渠道社区“水丽商学院中级群1”的一个分发员问的，得到了群友的共鸣。关于这个问题，庞亚辉老师在社区“答疑解惑”中进行了分享，并将分享内容转发到水丽其他社区进行交流讨论，得到了高度认可。
今天我将相关内容做一些摘录，并做二次延伸，写成文字，供大家参考！
价格战一直都在，也不是什么新鲜事。
其实净水器“低价卖货”的现象并不是什么新鲜事。无论是线上的淘宝、天猫、JD.COM、Tik Tok、a auto faster，还是线下的家电卖场、建材市场，低价卖货始终存在！比如名牌净水器，往往售价很低，没有售后服务。卖完了就会跑路，包括一些“租赁品牌”卖货的，也会低价销售。短期赚钱是他们的核心导向！
价格战并不是新生事物线上电商即使卖货，也是把价格卖得很低。比如每年的618、双十一电商节期间，价格战也很激烈，已经很多年了！
回到开头的问题，至于网上低价卖货，基本上可以分为三种:1。有的是微利卖货，价格真的很低；2.有的是以“电商专供”的形式，把能省的功能部件都省了，甚至“以次充好”卖货；3.有的是“先低价卖货”，再“换芯收取高额费用”，弥补之前的低价卖货损失空！
在很多行业，价格战确实是刺刀见红目前直播电商确实有一定的销量，比如像Tik Tok、Aauto faster这样的新兴平台，大多针对快消品，客单价低，安装依赖度低的产品。而净水器这类客单价高、对安装品类依赖性大的产品，销量非常有限，除非是非常私人的“流量”，比如亲朋好友。
市场不同，生活方式也不同，不要什么都想吃。
首先，一开始就要明确，线上线下有不同的市场。
产业有边界，商业想大小通吃不太可能和一些“互联网土著群体”一样，吃喝拉撒几乎全靠网购和外卖。除非你去上班，否则你可以一直呆在家里。那么你可能拉不到这样的群体，所以这个群体可能不是你的线下分销代理商卖货的目标群体。你没有精力每天直播，每天快一点刷Tik Tok和Aauto来覆盖！
在一些地区和一些消费群体中，他们仍然依靠线下商店来了解、咨询和购买产品。尤其是对于一些装修房屋的“刚需群体”，净水器往往包含在其中，他们经常光顾家居建材市场，为装修工作做整体规划，而这些群体对你和你的“菜”更有价值！
私域流量获客锁客，要适时跟进当然，一些新的销售工具，你也可以积极跟进，学会使用！比如微信小程序就是一个很好的拉客获客工具。而且后台可以跟踪目标客户的产品页面访问路径和访问次数，从而判断和把握目标客户的兴趣、购买重点等。构建“私有域流量”是一个很好的手段。
部分净水器经销商已经尝到了小程序卖货的甜头目前，在水丽的净水器经销商和代理商中，已经有数十家渠道商开通了水丽小程序，有的效果非常好，有的消费者不用去门店，甚至可以直接通过小程序下单、付款，实际上是一种“线上电商”。
小程序一大好处是可以跟踪客户访问路径总之，面对新事物，给予积极的关注，但不必过于焦虑。线上线下，各有各的活法，找准自己的定位，积极寻求突破，强化自己的优势才是根本。这也是本文试图解决的问题。
低价卖货是大势所趋，要学会适应。
这是行业的一个规律，就是任何一个行业，随着进入者越来越多，竞争会越来越激烈，同时随着行业的市场规模越来越大，产品的售价会越来越低，单个单位的毛利率会越来越低，除非是特牛的稀有品牌或者奢侈品牌，这不是卖产品，是身份和地位的象征！
不要与趋势较劲尤其是现在，互联网上有了线上电商销售，有时候，确实是在为全品类设立一个参考的“价格标尺”。所以对产业规律和新时代特征要有客观理性的认识，绝不能“掩耳盗铃”！
传统家电真的已经是打无可打白菜价了想象一下，卖一台冰箱，一个空调谐器，一台彩电，利润空可能只有一两百块钱，但还是有人在做，油烟机和灶具的利润空也很低，所以如果净水器行业的毛利空有一天来了。
当然，就目前来看，这一天的到来还很遥远。我们边做边看，边做边看！
生意往前跑，靠近那些只需要赢的人。
作为渠道商，你的客户群体，也就是客户或消费者，基本上可以分为“刚需群体”和无目的、具象化的购买群体。当你无法专注于后者时，干脆把精力放在前者，也就是拓展“刚需群体”！是的，企业经营，最重要的是抓住主流客户群！
商业经营，聚焦抓主流客户群是个大文章对于净水行业来说，最“刚需”的群体是装修客户群体。经过多年的行业市场教育，一般来说，新建住宅的消费者基本都会选择安装净水器或者接受安装净水器，甚至全屋净水系统的五套产品。至少，他们可以选择安装至少一个产品。
净水器与管线机，成为CP组合所以，无论你营销资源的侧重点，净水器门店的选址，以及经销网点的开发布局，都应该聚焦刚需群体。在你刚好需要他们的地方，可以第一时间跟进，接触到他们。
全屋净水系统套系化销售正在崛起对于净水行业，消费者分为三个层次:一是新房装修或旧房重装消费群体；二是安装的净水器选择“以旧换新”升级消费群体；第三，改造后的房屋提高饮用水质量，安装净水器组。
在三类消费群体中，不知道大家有没有注意到。国外品牌和他们的经销商、代理商大多专注于第一种，即“刚需群体”，已经赚得盆满钵满！
有选择的卖货，蓄水，用于私人流量。
这个观点在之前的文章中多次强调过，比如水丽商学院的网络社区课《老胖聊净水》。本文不再赘述，用下面的语言简单介绍一下。
第一，如果你能卖集成水路净水器，就不要卖传统净水器。为什么？因为前者安全性更高，成本更低，安装简单，换芯简单，最重要的一点是集成水路净水产品“漏”的风险更低，你卖起来会更踏实！目前，集成水路净水器已经逐渐占据市场主流。
集成水路大流量无桶净水机备受欢迎第二，如果可以卖非标滤芯的产品，就不要卖通用10寸滤芯的净水器。为什么呢？因为滤芯不是万能的，可以为用户提供高质量的滤芯更换服务。你卖的整机后续更换时，滤芯不会被低价劣质的通用滤芯抢走你的用户！只有这样，你才能真正建立起你的“私有域流量池”。这时候你要做的就是不断“拉进新客户”，开发新客户，把新客户变成你的新用户，这样你的“蓄水池”才能越来越大，水越来越多，第二售后服务才能锁定用户，不断与用户形成良性互动，产生双赢。
非标卡接一体式净水器滤芯增量迅猛在这一点上，CILLY净水器的经销商和代理商近年来在水丽公司的号召下，一直在跟进和推动非通用、非标滤芯的普及，并取得了非常好的效果。
推全屋清水，捆绑放大格局。
如前所述，单个净水器的销量从行业趋势来看会越来越低，同时受到线上电商低价产品的冲击。这确实是两个无法回避的现实问题。
那么，主动向净水产品解决方案服务商的身份转移，积极参与“全屋净水系统”产品的销售，通过“搭售”寻求突破，推动全屋净水三件套和全屋净水五件套产品的搭售，可能是线下净水器经销商和代理商必须要做的工作。
终端展示更倾向于全屋净水解决方案近年来，宁波水丽公司也在培育和引导经销商、代理商积极转战“全屋净水系统”，有意识地加强和推动全屋净水理念的传播和引导，让广大渠道商接触到上面提到的刚需群体，因为能够接受和购买全屋净水产品的消费群体一定是新建房屋市场的主流市场 而且必须是有购买力的中高端群体，所以你可以给他提供高品质的全屋净水解决方案，他会给你带来高溢价。
深度介入式全屋净水全流程导入5步法通过与房屋装修刚需群体的前端拦截和接触洽谈，“全屋净水解决方案”自然水到渠成，从第一时间策划、产品选择、产品定位、管道建设、产品交付，多次、长时间的深度介入，让你避免销售单一产品时线上甚至线下的比价购物。也就是说，“全屋净水解决方案”的捆绑销售可以避免单一产品的比价问题！
总结:顺应大势，壮大自己。
本文简要总结了净水产品零售的“大势”！我们广大的经销商、代理商群体，在“低头拉车”潜心卖货的同时，也要适当“抬头看路”，认清“大势”，千万不要自以为是地“蒙着眼睛跑”。当然，不要“妄自菲薄”，认为现在的线下净水器渠道商已经走进了“死胡同”！
总之一句话:线上和线下，各有各的市场，各有各的“活法”和“玩法”。跟上吧，再把现在的作品做到极致，精彩就呈现出来了！
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1.净水器经销商还有机会转型服务商吗？
2.在2021年的净水器行业，这种现象极为突出。你注意到了吗？
[题外话]
本文由庞亚辉原创发布！新年伊始，万象更新。请持续关注这个数字，会有一系列关于新一年净水器市场前景和反响的年度总结和相关话题。还有一些社区，有机会可以进去互相学习。本文部分图片来自互联网，谢谢！
