精进专业，不断提升和优化自己的业务能力，是大多数律师的日常努力方向。但作为独立执业的的律师，关心行业发展同样重要。能够抓住时代红利，进入业务蓝海的律师，一定对行业有着深刻的研究和预判。
疫情之下，零售、餐饮、建筑行业受到重创，越来越多的律师开始思考——律师行业会受到怎样的影响，未来又将去向何处？
本文整理自『新则派系列线上直播：疫情对中国律师业的影响』的部分直播内容，刘逸星律师在直播中分析了当下中国律师业的形势，预测了未来2~3年行业的发展方向，同时还对当下年轻律师最关心的业务方向选择、律所管理模式、市场营销、人工智能等问题进行了互动回答，希望对大家有所启发。
上海兰迪律师事务所主任 刘逸星
演讲 | 刘逸星 上海兰迪律师事务所主任
来源 | 新则
01
相比较于中国的其他行业，或者相较其他国家的律师，我觉得中国的律师可能最不关注自己行业的发展。但从职业发展的角度，律师对自己所在行业的研究与预判非常重要。
因为律师行业和其他行业很不一样。很多行业都依赖于流水线、科技、品牌、平台，从业人员基本上都以雇员身份出现；唯独律师行业，任何一个小律师乃至助理，在某种意义上就是自己的老板，一定要规划自己的未来，一定要关注行业的发展。
我从1992年开始从事律师职业，1994年开始创办自己的律师事务所，可以说我的执业生涯绝大多数时间，都在思考中国律师业如何发展。
平心而论，在中国要预判律师业的发展是非常困难的，连一些基础数据都没有公开。比如今年已经是2020年了，而在网络上还搜索不到2019年中国律师业收入的相关数据。
之所以造成这种局面，有两大原因。
首先，这几十年来中国律师业快速发展，“二八定律”凸显，占律师总数20%的合伙人与管理者，收入都非常丰厚，因此他们并没有动力沉下心来，关注和研究中国律师业的发展。
另外，中国律师行业有其特殊性。中国律师业由司法部系统全面掌管，律师协会必须服从司法部和党委的管理，这是中国的特色。但是一旦一个行业的管理受到过多行政干预，就不能很好地从市场经济的角度去研究行业。
举个简单的例子。2018年，上海律师的总收入是237亿，人均收入达到99万元；北京律师的收入是234亿，人均收入73万元。而整个中国律师行业总收入才1000多亿，为什么上海就有237亿，北京有234亿？
我们要明白，这些数据是不科学的。如果年轻律师们看到上海律师人均收入如此之高，大家都涌去上海淘金，结果是很糟糕的。上海律师收入如此之高，与税收的核定征收有关。上海绝大多数的老所，税务都是核定征收，税率保持在10%以下，就导致了全国很多有分所的律师机构都往上海转移，就造成了上海律师收入出现虚高。
这样一个小的现象，就充分说明了中国的律师业没有非常科学理性的预判，也没有权威机构进行科学理性的研究分析。
02
思考或者预判中国律师业未来的时候，一定要把握住时代的脉搏。
我们所处的时代是非常特殊的。在改革开放之前，中国社会处于传统的农耕社会形态。改革开放后，社会迅速进入全球化时代、互联网时代。但是，中国律师行业的思维仍然很传统保守，跟社会的转型没有很好地接轨。
我1999年来到上海，当时我感悟到中国的经济必然要走向国际化，所以中国的律师业也一定要规模化、国际化发展。2001年，我给北京10家比较大的律师事务所写了10封信，希望他们把律所建设为网络化、规模化、国际化的律师事务所。但在那个时间点，北京上海的大所几乎没有人考虑要做大规模、开设分所，更没有人考虑做国际化。我的10封信寄出去之后，只有大成所的彭雪峰主任给我回信，他希望跟我来谈怎么创设上海分所。
我几乎是全国第一个提出来，中国律师业一定要规模化发展。当时几乎所有律所管理者都认为，规模越大，麻烦越多，矛盾越多。而我认为规模越大，麻烦越少，矛盾越少，因为合伙人和律师更容易按规则和制度来办事。
为什么要把握时代的脉搏、领悟社会的转型，再举几个例子。
金杜、君合、方达，这一批律所之所以能发展得那么好，在于把握住了改革开放后外资进入中国，有大批量的FDI业务；之后的中伦、建纬、大成等，预判到中国的房地产行业会发展得非常快，抓住了这一片蓝海；又如国浩、国枫、环球等，抓住了国内资本市场发展的机遇，很快发展了起来。
我开设兰迪律师事务所的时候，几乎没有多少钱的投入，在短短的两年时间内，兰迪在全国开了十几家分所，海外开设二十多家分支机构，业务创收成倍增长，靠的就是紧紧抓住中国海外投资的浪潮。
无论是律师个人的发展，还是律师事务所的整体发展，一定要抓住时代的脉搏，一定要发现中国和全球的发展方向，找准蓝海行业。
另外，当你思考中国律师业的时候，要注重你的律师事务所的经营模式，以及你发展的路径的依赖。
我看到绝大多数律师事务所和律师还是依赖于传统模式，也就是说，很多法学生毕业之后进入律所，师傅怎么做，就学着怎么做。
而我要求我的团队、我们所的年轻律师，没必要太过依赖所谓的资深律师跟老牌律师。年轻律师完全可以独立思考，根据自己的方式来选择发展的路径。因为整个时代在变革，互联网工具、各种各样的营销方式正在变成主流，我们看到全国有很多年轻的90后、80后主导的律师事务所，它们的发展速度、人均创收、未来潜力，都超过绝大多数的老牌律师事务所。
所以说，不要过于局限于老牌律师事务所的传统思维和经营模式，而更应该重视年轻律师的全球化意识以及专业精神，关注互联网时代不同行业的发展。
03
中国未来两三年的经济发展，我是绝对的看好。
一、疫情之后，中央政府一定会大量发行货币，用于刺激经济发展，这点和SARS之后类似；
二、中央会在政策上“大放水”，之前“收着”的金融政策、资本市场政策、土地政策会放开，会大面积推动各种基础设施建设，刺激中小企业发展，刺激房地产发展；
三、中国政府的总动员力量非常强大。
然而，中国律师业的发展存在消极面。
这些消极面不是因为疫情才出现，而是在社会经济结构转型过程中就已存在，而疫情加剧了发展。
第一个方面，财富两极分化会导致小客户的萎缩。
在十几年二十几年前，连锁企业和大集团非常少，但随着社会的发展，连锁企业越来越多。现在到小县城去看，到处都是各种连锁餐饮店、连锁超市。
连锁化、集团化之前的中小企业，提供了很多律师业务，比如租赁纠纷、劳务纠纷、采购纠纷，出现这种纠纷一定会聘请律师，自己没有解决能力；而当企业集团化之后，总部请几个法务就够了，所有合同都变成模板，不再需要律师。
所以，经济结构变化，财富会出现两极分化，小客户会越来越少，导致律师业务变少。
第二个方面，区域经济结构调整，导致律师业务萎缩。
国家的基建越来越发达，通讯越来越便利之后，会带来产业的转移。很多集团公司的总部本来在小城市，但随着交通的便利和集团的壮大，总部迁到北上广深一线城市，这就是所谓的经济结构的区域调整。这就导致小城市执业的律师越来越难找到客户。这种调整迹象非常明显，一定要引起律师的注意。
第三个方面，产业整合带来行业萎缩。
这个时代最大的变化就是科技变化，任何一个新科技诞生后都会带来产业调整。全球化之后，中国很多传统行业的企业都被淘汰了，尤其是制造业。这种产业调整完之后，一定会有很多传统行业的客户业务慢慢萎缩。
另外，国有化对律师而言也是一个打击。很多国有企业并不按照市场经济的模式来遴选外部律师，总希望培养自己的法务队伍。国有企业经济总量很大，但它的律师消费水平低于民营企业。
当然，经济结构转型也会带来积极面。
第一个积极面，房地产行业可能成为第一金主。
我研究过香港的律师收入，当香港的房地产发展的时候，律师收入马上上升；当香港的房地产行业下跌的时候，律师收入也急剧下跌。我前十几年在上海做律师，每年都有七八百万、上千万，最高的一年将近三千万律师费收入，其中90%以上都是来自房地产行业。
房地产行业最舍得付律师费，而未来由于中央金融政策的放松，由于地方政府拉动经济增长的需求，必然会促进房地产行业的发展，这对于中国律师来讲是个绝对的利好。房地产发展起来后，哪怕是办个离婚案件，收费也高了，因为两个人一离婚，涉及的房产分割就有两三千万、三四千万。
第二个积极面，陌生人社会会产生更多的律师需求。
疫情之后，随着国家政策的刺激，会产生很多跨区域的投资，无论是产业转移到西部地区，还是到海外投资。在熟人社会，可以通过个人人脉解决所有的法律纷争，而到了陌生人社会的时候，一定要请律师。这就是为什么，去海外投资的律师费特别高。
陌生人社会也更容易产生法律纠纷。在一个小县城大家知己知彼的情况下，离婚率非常低。而且很多小县城的离婚根本不需要律师，两个人自己去法院就解决了。而大城市的离婚率要高得多，并且更有可能聘请律师。
第三个方面，新兴行业的法律需求。
我之所以要到深圳来开设分所，就是因为看到深圳的创新意识非常强。在深圳有100多万人做跨境电商，这个行业几乎颠覆了传统的进出口贸易方式，引申出非常多的律师业务。在深圳有家公司，前年欧洲税务政策调整，做跨境电商的企业要用新的报税系统，这家公司光是卖税务软件就卖了9000多万人民币。
我们年轻的律师和律师事务所，要紧紧盯住新兴产业的客户。因为新兴产业发展很快，对于法律服务的付费是非常爽快的。
第四个方面，就是全球化与反全球化的蓝海机遇。
早年有这么多外资企业到中国投资，是因为“全球化”；而近几年之所以中国提出“一带一路”，希望中国企业到海外投资，是因为欧美的“反全球化”政策。
印度为了吸引全球的手机制造业，把手机的配件进口关税提高20~30%，这就造成，仅仅珠三角地区就有1000多家手机制造业的关联行业转移到印度去。
当国家的货币政策和外汇管控放宽后，更多的企业和集团能从银行拿到钱，转移到海外去投资，这就创造了大量的法律服务需求。
04
我管理律师事务所26年了，在跟很多律所主任沟通交流过程中，我发现有很多重要的事情都被律所管理者忽略了：
第一，制度建设与风险防控。
很多律师事务所都建立了各种制度，但是后来制度却被合伙人破坏掉了。很多律所并没有把合伙人当作员工，每个合伙人都是老板。但实际上，律师事务所合伙人有双重性，当承担风险和分配利润的时候，是合伙人；但在日常管理过程中，合伙人就是普通员工，一定要接受制度的约束。
在这一点上，律师事务所一定要贯彻制度化和民主化，做好风险防控。很多律师事务所内部出现矛盾，甚至崩盘，都是因为没有进行制度建设，或是制度遭到破坏。
第二，理性成本与前瞻投资。
之所以要讲理性成本的问题，是因为太多的律师事务所盲目投资，根本没有考虑经营成本，有的一下子就租个5000平方米的办公室。而我两年前成立兰迪律师事务所的时候，租了两间创业园区的小办公室就开始创业，有了利润之后，今年才决定搬到2000多平方米的办公室。
按照我们二十几个合伙人的资产和能力，完全可以一开始就租一个2000平方米、一整层的办公室，但之所以没这么做，是因为我觉得经营律师事务所就和经营企业一样，不能浪费资源和资产。有多少人就租多少面积，慢慢发展，一定要理性。
我在经营律师事务所的过程中，始终把行政跟租金成本控制在8%左右。但我看到上海很多律师事务所，租金跟行政成本高达20~30%，这样一定会出问题。
另外，很多律师事务所钱没有用在刀刃上，宁愿把办公室装修得非常漂亮，却不舍得在品牌宣传、网络工具、培养年轻人上面投资。在充分竞争时代，办公室大不是竞争力，竞争力在于是否做好前瞻投资。
第三，共同经营与市场营销。
中国的律师事务所绝大多数都是提成制，只有极少数早期就开始做公司制的律所能够成功，比如金杜、君合这些大所，因为早期做FDI业务、做海外投资到中国的业务，更容易实行公司化的运作。整体而言，中国99%以上的律师事务所都是提成制。
提成制最大的问题在于，没有共同经营行为。在当下中国律师业的竞争中，共同经营太重要，共同经营意味着要有品牌宣传的投入，要有一个很好的后台或是中台系统，要做好市场营销。没有共同经营，没有共同利益，提成制律所的风险非常大。
因此，我们兰迪律师事务所一开始就设置了全员合伙制度，全员合伙有利于做共同经营，有利于做市场营销，有利于进行人才结构的调整，以及实现代际正义。
市场营销很重要。很多律所谈到市场营销的时候，往往会考虑如何到外部开拓业务，而忽略了内部市场营销。如果律所的人才结构是合理的，有科学的专业分工，内部市场的开拓将远远优于外部市场的开拓。一家集团公司聘请了一个律师团队，律师如果对这个客户进行内部市场营销，很可能拓展出别的刑事案件、资本市场案件、海外投资案件。
兰迪在发展的过程中，不做盲目的规模化，我们的口号叫“相对规模化”。也就是说，我们需要规模化，但也一定要有合理的人才结构比例。
举一个最简单的例子，如果一家律师事务所有500人，每一个合伙人带10人的团队，什么业务都做，就相当于每一个团队又变成一个小所，这样的一个律所形成不了内部市场，没有竞争力；
而如果律师事务所的合伙人结构是合理的，每10人专注于一个专业领域，组成一个小团队，就意味着每个团队都会让渡出自己专业之外的案件给别的团队，所内市场就会有非常好的发展。
最后要讲的一点是代际正义。
这个时代对年轻律师是最不公平的，老律师几乎占据了最主要的资源。而年轻律师除了缺少案件经验，他们的新的知识结构和作业能力都超过了老律师。但是，当下的年轻律师收入太少，在上海，很多欧美留学回来的年轻律师，只能拿五六千块的工资。
中国律师业如果要发展好，如果想在国际市场上与欧美律师竞争，年轻律师非常重要。
中国有庞大的海外投资市场，未来有很多的高科技行业要主导海外经济，中国律师一定要走出去，要靠80后跟90后。而很多律所没有考虑培养年轻人，没有考虑代际正义，把所有的资源都占光，没有让渡一点给年轻律师，还是论资排辈，还是唯创收论。
比如，很多律师事务所规定，一定要进所多少年、创收多少，才能升格为合伙人。而兰迪所的方式是全员合伙，合伙人和主要律师提成完之后，还留有10%左右的利润分配给所有年轻人。这种分配参考了绩点制的标准：进所多长时间、哪一个学校毕业、业务的好评度怎样、专业水平怎样等等。
尤其是我们的海外投资团队和深圳分所，90%以上的收入由90后的年轻人创造，因为基本上90%的业务都来自网络。这些年轻人通过在网络上写文章等，吸引了一大批海外投资客户。目前我们海外投资团队的90后，进所两三年就能拿到三四十万的收入，甚至可以达到五六十万。
所以说，中国律师业的发展一定要看重年轻人，一定要看准更大的蓝海。
05
以下为刘逸星律师在直播中互动回答实录：
1. 未来哪些行业会是律师的新机会？
即便是传统行业，房地产仍然是一个热点。如果年轻人要想抓住未来的新兴行业，还有跨境电商、网络游戏、海外投资。
尤其海外投资是一个非常大的市场。根据亚洲发展银行的统计数据，每年整个亚洲基础设施投资达到1万亿美金，中国可以拿下其中7000亿到8000亿美金的工程这就意味着在亚洲，每年中国企业付出去的律师费保守估计也有300亿人民币。
但是，能提供完整的中国企业承揽国际工程文本的律师很少，包括兰迪也组成不了一个完整的团队，我们把大半的工作都外包给其他大集团的法务，由我们进行主导。
这说明，律师行业对基础设施海外投资的关注还完全不够。
2. 在现在的背景下，律师事务所的团队负责人应该扩张抄底还是保守经营？
不存在抄底的问题，维持你的基本盘还是很重要。
我希望任何一个团队都能稳健发展，把基本盘保持住，但你可以切出1/3或一半的时间来开拓新的业务，尤其是年轻律师。
但即便是资深律师也没问题，转型也来得及。我几十年前在英国留学，后来到台湾读了博士，又长期定居在美国，但我真正做海外投资业务是两年前才开始。看准一个业务，什么时候转型都不迟。
3. 中国执业律师如何拓展境外业务？兰迪有什么独特的模式？
很多律师对海外投资业务都有误区，认为海外投资就要委托境外律师，实际上不是这样。任何一个美国的大集团来中国投资，一定会要求它的律师事务所来中国开设办事处，所有的法律业务一定是本国律师主导。
早期中国企业到印度投资，都找印度排名前20的大所，不仅律师收费比我们贵4~5倍，而且没有忠诚度，文化背景不同，语言沟通有问题。我们到深圳之后，团队的90后小姑娘和小伙子，为深圳的上市公司到印度投资业务提供服务，都是直接向董事长汇报业务，因为印度律师没办法和董事长沟通。
中国企业到海外投资，需要中国律师全程跟踪，做总体的把握跟判断，这样才是完全有利当事人的。
4. 未来中国资本对外投资会去向哪里？
我15年前作为中国第一个到印度访问学习的律师，已经预测未来制造业一定会转移到印度。
未来印度、印尼、孟加拉国也好，非洲的尼日利亚也好，南美洲的巴西、古巴、墨西哥也好，人口数量大的发展中国家，都是一片蓝海，都是中国制造业转移的方向，也是未来中国律师业的一片大蓝海。
5. 如何把握律师在投资领域的跨界？
尽管我个人炒股票、投资房产还可以，但我不建议律师跨界，把本职工作做好是最好的。任何投资都要有自己的绝对优势，把财富、时间和精力投资在培养团队上、投在律师行业最有意义。
财富有可能一夜消失，但如果经营一个平台，有可能做成百年老店。对律师而言，还是要把律师事务所经营好，把本领和专业练好。
6. 二线城市青年律师如何实现专业化？
在网络时代，不存在二线律师和一线律师的区别。很多内陆地区的年轻律师，专业化已经做得非常好了。我的两位邻居，分别是成都一个集团公司的老总和长沙一个集团公司的老总，他们聘请的法律顾问都是年轻的、专业化的小所，而不是老牌的律师事务所。
我认为在网络时代，二线城市的律师完全可以更加专业化地向全国拿案件，或者把本省的案件拿下来，都已经很了不得了。
7. 客户需要律师提供海外法律服务，需求主要集中在哪些点？
主要是早期准入制度的律师意见、尽职调查、公司注册、税务问题、人力资源问题，以及后期所有的常规业务。海外投资的法律需求比国内大，因为基本上海外投资所有问题都依赖于律师，都跟法律有关。
很多海外投资客户让我们帮忙做市场调研报告，因为他们找不到可信的市场调研中介公司，他们直接跟我说，刘律师，没关系，由你们去找市场调研公司，因为那些公司签完合同后，我们怕他们不履行，你们帮我搞定就可以了。在印度，至少有20家上市公司找我们做市场的调研报告。
所以说海外投资的业务是非常多元的，这里面有很多事情值得律师去做。
8. 做海外投资业务是否需要海外法学院的求学经历？
尽管我的团队包括我本人，基本上都是海外留学回来的，但我不认为海外留学是个必要条件。只要有很好的英文功底和法律素养，就完全可以做海外投资。
而且中国到海外投资业务对英文的要求不是很高。尽管我们团队有一半以上的律师，英文文本都做得非常好，但我们不要他们做，所有的法律文本都由印度律师来做，中国律师做综合的审查、判断以及修改。
9. 兰迪律所如何做好内部营销？
内部营销的前提是人才结构合理遴选。如果一个所盲目追求规模化，同类型专业的律师盲目引进，或者说资深合伙人形成了“所中所”的团队，很难进行内部营销。
所以我们所在人才结构上做了差别的遴选，比如刑事部有哪几个合伙人，海外投资部有哪几个合伙人，房地产部有哪几个合伙人，不要把不同专业的合伙人放在一个部门。
我们在顶层制度设计上做出了安排。合伙人的评分和利润分配，与专业化程度有很大关系，如果合伙人离婚案件也做，刑事案件也做，我们给的专业评分是非常低的；如果合伙人分流出的案件很多，都给了别的专业律师做，我们会给他的评分加分。通过这样一个顶层制度设计跟利益驱动，必然会拉动整个所的内部市场营销。
10. 人工智能在律师行业的发展有前景吗？
这是个热点问题，也是作为中国律师不得不关注的一个问题。人工智能会替代律师的很多业务，无论是案例检索，还是规范文本的生成。
如果你的水平和能力还是停留在非常普通的水平，人工智能一定会把你淘汰掉。随着经济的低速增长，法律人才的高速增长，未来的竞争一定会越来越激烈，再加上AI的应用，我们的下一代，或者未来5~6年，国内的法律服务行业一定是一片竞争的红海，因此专业化更加重要。
— The End —
