文|王雅琪
编辑|司问道
“订购了多少痰盂？你支持代理吗？”
曹最近每天都要接到二三十个电话，都是询问搪瓷痰盂的事情。仓库里只有两百多件存货被扫空。“最夸张的是，有个客户上来问我订10万个痰盂有没有优惠。”
曹的店里有很多搪瓷制品。此前痰盂销量占比不到10%，销量远不及1.2元一个搪瓷杯。但短短三天，搪瓷痰盂成功“逆袭”。
在美国电商平台亚马逊上，这种印有牡丹鸳鸯的双喜搪瓷痰盂售价61美元，折合人民币单价接近400元。然而，当你从曹那里购买时，平均价格只有13元左右，而价格却翻了近30倍。
出售这些搪瓷痰盂的商家形容这是中国的传统，用独特的中国花卉装饰，是一种非常传统的搪瓷工艺，适合个人使用和馈赠，是餐桌上不可或缺的装饰品。
2月22日-24日，电商平台下架，一场“痰盂风波”过后，不少网友表示，来不及出国卖痰盂了，背后有掘金的调侃欲望。但国内产品转卖国外的生意真的像外人想象的那么“甜”吗？
网上名人的国内补给站
#痰盂的另一种用途#这个话题在微博里已经被讨论了16000次。与此同时，一组外国友人举着痰盂敬酒的画面，从国外一路传到国内，让人感到惋惜:这一波极其尴尬。但事实上，这种令人惊讶的“新奇特国货”畅销国外并不罕见。
早在2018年，老干妈就以势如破竹之势“统治”了海外代购社交圈。《洛杉矶时报》请了两位名厨和一位美食评论家来盲选辣酱，最后老干妈的辣酱deus ex被评为最佳辣酱。做跨境电商的老手，早在知乎就看过不少新闻:解放鞋、蒸箱、蛇皮袋甚至痔疮膏，因为好用，都被外国人拿来抹脸。
这些在中国被视为“本土”的小商品，尤其受到外国友人的喜爱。
喷火之后，国内电商培养出来的已经很敏锐的中国商家立刻发现了商机。他们动作也很快，先找搪瓷痰盂的货，再找生产厂。国内电商平台痰盂价格不高。淘宝特别版上一个在15元，最便宜的在18元，品多多，1688，13元就能买到。痰盂火上热搜当天，这些平台上卖痰盂的商家就接到了很多订单。
数据显示，“痰盂”在1688平台的搜索最近7天增长了36.48%，GMV最近两周增长了153%。一位跨境电商商家告诉《电商在线》，在亚马逊、易贝、wish上卖一个爆款产品，很快就会有很多后续销售，这已经是常规操作了。“80%的货都是从1688拿的，基本上没有你找不到的。”
跨境电商业务，利用信息不对称赚取差价，依然是核心思路。是厂家自己拓展外贸业务的一种博弈；还有的玩家通过在国内电商平台进货，成为了外贸企业。中国是制造业大国，产业带丰富，供应链强大。各种C2M电子商务模式的兴起也促进了跨境电子商务。
“我三年前就有了做外贸的想法，但是入行门槛太高，操作太复杂。如果我不想冒险，我就把它搁置了。”曹是1688年的一个商人。他的公司位于山东临沂，这里是搪瓷的原产地，国内80%的搪瓷都来自这里。像他这样的货源厂家，遍布淘宝特供版、拼多多和各种微信商家群，成为名副其实的国内小商品出口网络名人的货源仓库。
一个痰盂的成本价是12元。如果在国内销售，利润率不会超过10%。如果销往国外，无疑赚得更多。但是曹对还是很谨慎的。“别看现在搪瓷痰盂之风。如果产品本身支撑不了它的价值，很快就没有声音了。”最后拿着痰盂单子问了十万个客户，报了价之后就没有下文了。在亚马逊上，一片喧嚣之后，搪瓷痰盂也悄然下架。
但跨境电商对商家的吸引力并没有减弱。海关总署发布的最新数据显示，2020年我国跨境电商出口1.12万亿元，同比增长40.1%。很明显，国外市场是一块蛋糕，每个踏入跨境电商的人都想分一大块。
但对于习惯内销的人来说，从产品选择、定价到运营，外销之路几乎是一步一步的门槛。我们做什么呢
国货“高溢价”赚钱吗
很多人好奇的一个问题是，在国内和国外卖产品有什么区别？利润会更高吗？至少在产品定价上，这个差别真的很大。
国货“出口”后的涨价虽然没有搪瓷痰盂涨30倍那么夸张，但确实有很高的“溢价”。在淘宝，210克的老干妈辣脆油辣椒价格在8元左右，亚马逊卖80元附近；国内10元左右的马应龙痔疮膏，在亚马逊上也是爆款产品，售价70多元。还有一双500元的解放鞋，一个2000元的蛇皮袋，都是双重定价的情况。
“10块钱的痰盂卖400肯定高，但正常来说，涨价本身就是合理的。”广州侏罗纪服饰有限公司是一家专门在全球速卖通和亚马逊上销售恐龙服装的公司。负责人郁亮拆解跨境电商的产品成本，远远高于放在国内电商平台上的成本。
以一件恐龙服为例。如果它在淘宝上卖100元，在国外卖可能要180元。“做跨境电商的主要成本来自四块。营销成本大概会占到20-30%，其次是物流成本。国内运费可能占5%，但海外运费会增加到20-30%，产品本身的生产成本会占到20-30%。这样利润空和内销差不多，都在20%左右，外销可能略高。”
另外，你还得算上手续费和保证金。跨境电商平台的手续费一般在8%-10%，押金不一。亚马逊需要每月36美元的押金，而全球速卖通必须一次支付1万元。郁亮补充道，“还必须包括返回成本。在亚马逊，退货率超过30%。”在退货的情况下，商品被退回到亚马逊的仓库。如果包装损坏或被使用，产品只能被销毁。
按照郁亮的说法，15元左右的搪瓷痰盂国内零售价约为0.7kg，制作成本为12元，淘宝上同样的搪瓷痰盂重量显示为24盎司左右。按照亚马逊的物流配送计算，运费不会超过30元，即使加上30%的营销费，国外每件产品的成本也不会超过60元。相比近400的售价，利润空还是很大的。
但痰盂这种“新奇特国货”，毕竟是少数人的投机取巧的造富经验，不会是长久之计。《电商在线》记者与多位跨境电商卖家交谈，确实有人看重“新奇特”单品的初期高利润而进入这一市场；但更多的是国内市场已经非常成熟，发展跨境电商只是为了铺更多的渠道，做大生意；也有一些企业考虑品牌经营。
其中，其出现频率高的一个原因是国外市场的竞争压力相对于国内饱和的电商市场来说相对较小。
从淘宝特别版、拼多多、京西到1688，国内多方比价环境让价格完全透明。“但在国外，如果找到合适的产品来吹，从长尾价值上来说，比国内划算。”一位跨境电商表示，一个爆款产品在跨境电商平台上的生命周期会更长。“你的产品性价比高，上市做得好，产品关键词搜索量也很好。所以好好经营，几年之内它的销量就稳定了。”
炸药产品选择的启示
跨境电商圈有句话，做跨境，七分靠选，三分靠运营。什么样的产品有潜力成为出口的爆款产品？对于买家、卖家、平台来说，这个问题有不同的答案。
回到搪瓷痰盂这个产品，其实也不能怪外国人“不识货”。
珐琅和珐琅的工艺是一样的。在国外，高端搪瓷产品很受欢迎。珐琅最初分为艺术品和日用品。这次火起来的搪瓷痰盂，看似“精致”的做工，极其鲜明的吉祥图案，很容易让人误认为是“中国风”，这与文化特色的滤镜添加是分不开的。就像中国人在毛衣上印英文会觉得很时尚一样，外国人觉得汉字和中国元素也很时尚。
总结一下挑选，这是一个针对购买者的挑选策略——根据文化审美，有针对性的差异化需求。
比如中东女性喜欢款式夸张的内衣，欧洲黑人喜欢有铆钉的闪亮鞋子，恐龙装在热情的法国、巴西、西班牙卖得更好。非洲蚊子多，蚊帐和花露水卖得好。在埃及，气候炎热，清凉油甚至被当作贵重的礼物。
“也可以结合节日。万圣节期间，美国年轻人会更愿意购买恐龙套装。他们拍照，录视频，这是特定时期特定区域的小众需求的放大。”郁亮说。
但对于卖家来说，会更多考虑选择策略。知乎跨境电商导师小田歌解释了其中的逻辑。首先，要选择一个合适的市场。以亚马逊为例。产品各大类排名在5000以内，产品前三个关键词的搜索量一个月超过10万，说明这是一个竞争激烈的品类。产品搜索首页至少要包含2-3个产品，其评论少于50条。“为了降低退货成本，我们应该尽量选择标准产品，避免非标准产品。”
此外，产品的投入产出比也是一个需要考虑的因素。郁亮透露，一般物流成本高于产品成本的产品被考虑的可能性较小。“亚马逊、全球速卖通和易贝本质上是零售平台。对于像饰品这样的轻小物品，运费可能会高于价格。利润方面，如果净利润低于15%，也可能被我过了。”
要时刻了解国外买家喜欢什么样的产品，同时还要看这个产品的出口成本和利润是否平衡，这听起来是一件很费力的事情，但是对于跨境电商玩家来说，这些博弈是可以研究的。更高的要求是要清楚跨境电商平台，以及它们的逻辑是什么。
以女装为例，平台会选择哪些品类打造爆款产品？
全球流行趋势是一个选择来源，包括t台上的大热模特和一些国家的流行模特，这些都是平台会重点关注的款式；然后是竞争平台的爆炸式增长。亚马逊、易贝、shein、Zara自营app上卖得好的款式也是一个来源；其次，跨境电商平台站本身性价比高，销量好，平台也会将其推向爆款。
全球速卖通最新的“十亿千品”计划是官方自己挑选产品招商，商家做产品。一位参与该计划的商家告诉电商在线，价格最低的最好的产品仍然是平台挖掘的重点对象。
从平台的角度来说，商家盈利，实现薄利，平台促进产品多销，是最理想的情况。但在产品的选择几乎决定胜负的跨境电商领域，这无疑是一场严谨的博弈:消费者想买到物美价廉的产品，商家要操心成本和利润，平台要通过好的产品留住更多的用户。
这个逻辑是不是听起来很耳熟？淘宝、天猫、拼多多、JD.COM等国内电商其实也面临着类似的情况。不同的是，目前跨境电商业务要小很多，客户分布在世界各地。但随着越来越多的人涌入市场，它终将变得不再神秘。
