来源:21世纪商业评论
悲剧不能只归咎于片名。
记者秦毅编辑陈晓萍
38岁的萧思清已经到了黑暗的时刻。
天则信息公司的董事长原来是一家国际货运代理公司的职员。2010年，他创办了一棵树，耕耘跨境电商，迅速发家。高峰时有一棵树净利润4.16亿元。
2017年，天则信息收购一棵树，支付对价34亿，肖四清套现约5000万，收购的股票市值超过10亿。
三年后，肖成为信息的实际控制人。之后，他就没什么好消息了。
接手的第一年，天则信息亏损8.7亿元。第二年又遭遇了亚马逊的“封号”，运费和原材料上涨，税收遵从更严格，损失更大。
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4月28日晚间，天则信息公布财报。其全年营收下降超六成，亏损26.76亿元，一棵树亏损16.71亿元。
萧四清是第一批赶上跨境电商的。7年创业，身家10亿。现在，他正在感受巨变的苦涩，他手握的股份市值缩水了8亿元。
意外标题
以树木倒下的速度，让萧思晴措手不及。
2020年，天则信息巨亏集中在IT业务远江信息，班树数量继续高速增长，营收47.49亿元，净利润4.17亿元。
2021年，深圳一棵树营业收入15.75亿元，同比下降66.84%。更令人意外的是，净利润扭亏16亿多元，仅各项减值和拨备就亏损17.24亿元。
公开的解释是，跨境电商的主营业务发生了很大的变化:从2021年第二季度开始，亚马逊被授予大规模封号。
7月，天则信息宣布，因涉嫌违反亚马逊平台规则，约340个网站被屏蔽或冻结，约占实际运营网站数的30%，涉及资金达1.3亿。
9月，一棵树再次发出通知，增加了60个被屏蔽的网站。全年被封站点数量约为400个，占亚马逊年末活跃站点总数的12%。
表演急转直下。仅1-6月，亚马逊平台营收就减少了4.48亿，降幅超过一半。到2021年底，肖四清的店铺资金在亚马逊被冻结，金额约1亿元。
题目完全超出了肖的预期，而且是在大干快上的节奏。
2020年，跨境电商出口火热。基于乐观估计，考虑到物流、供应链不稳定等客观条件，他做了大量备货，进货价格也比较高，尤其是亚马逊平台，为了防止断货。
一个标题，销售率下降，造成重大损失。
矛盾的是，其他平台卖不出去。
有一棵树是品牌销售的综合体。萧四清一直采取的是一体化的发行策略。借助亚马逊、全球速卖通、Shopee等第三方平台渠道，上游连接供应商，下游连接消费者，赚取与中间商的差价。
他持有多家子公司，经营不同的品牌店铺账户。2017年至2019年，有树门店分别为569家、1043家、3873家，涉及七大品类，有“跨境账王”之称。
2020年，亚马逊平台用树只占营收的32%左右。全球速卖通、Shopee、Wish的年销售额基本在6-7亿左右，其余收入来自独立台。
“押注某一类产品，如果卖得不好或者有政策风险，对公司业务影响很大。”一棵树前的员工陈华解释说，这种分配模式最大限度地分散了风险。
但在2021年上半年，由于独立站引流成本增加，一棵树主动砍掉独立站，专注于亚马逊精品平台，希望更专注于流量入口大的第三方平台。
结果多平台受挫。
2021年年度财报显示，不仅是亚马逊，全球速卖通、Wish等平台上的树木销量也止不住大幅下滑。
残酷的交易
突如其来的标题放大了跨境电商的残酷和痛苦。
肖四清2021年上半年流失的营业额集中在家居建材和家居用品品类，锐减9亿元，降幅高达3/4。相比全年，仅这一品类就损失了15.8亿的收入。
Home line是shopify等独立站运营的重点品类，知情人士表示，有标题的店铺也涉及这一品类。
“以前这些品类投资的树很多，产品也很多，刷量的影响更大。”深圳跨境卖家Steven向21CBR解释道。
跨境电商看似火热，其实就像走钢丝，根本经不起任何折腾。
对于肖四清来说，2020年是个好年景。他卖47亿多，客单价才20美元。
他的业务毛利很高，达到60%，销售费用极高，每年支出22亿元。最后利润只有4.16亿元。
家居产品方面，由于尺寸、重量等原因，这些大宗商品要配备海外仓。
“大件家具物流成本高，一般接近营业额的30%。退换货繁琐，容易产生高额运费。”史蒂文介绍道。
粗略算了一下，每卖出100件商品，肖四清可以拿到60件毛利，销售、物流等需要46件。，最后只有8块左右。
这个品类的库存周转率很低。根据财务数据，库存周转一次需要200天左右，极大地影响了资金效率。
史蒂文直言，一次家居建材的补给，至少需要百万元的费用。就跨境电商流通而言，理想情况下，卖家至少要有三倍的资金，才能撬动整个业务的正常流通；这些品类也存在单价低、物流成本高等痛点。商品流通不畅，就会进退两难。
与3C电子类类似，库存在长期延迟后会以更快的速度下跌。
2021年有棵树存货折旧7.71亿元，仅3C电子品类折旧就超过3.57亿元。
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更糟糕的是，物流成本一直在上涨。
格林集团CEO蔡继祥向《21CBR》透露，亚马逊卖家的物流成本在8-15%。2021年海运费从2000美元涨到近2万美元，亚马逊首批物流企业的价格也有所上涨，从6元/kg-9元/kg涨到20元/kg-30元/kg。
有树提到，物流成本明显上升，行业内部分企业为了加快资金回笼，选择通过降价促销快速去库存。
就这样，一棵树的整体毛利率被不断拉低。2021年，其客单价已降至11美元，毛利率仅为5.46%。
退化加剧
卖不出去，就高拨备；卖，利润率低，萧思清的巨额亏损已经注定。
熟悉行业的人都知道，有一棵树是深圳外贸“第一个吃螃蟹”的先行者，3C电子产品是其创业之本，一直稳坐“华南城四少”的位置。
陈华告诉《21世纪英文报》记者，树木野生生长初期，核心品类是3C产品。
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“这类产品在国内有产业优势，进而带来价格优势，而且是消耗品。市场空很大，跨界模式很灵活，可以利用第三方平台的流量优势，快速启动量。”他说。
饶是如此，3C的树木类线也在萎缩。2019年销量8.74亿，2020年7.4亿，2021年4.05亿，同比下降超过40%。
有树的跨界生意不断涌入玩家。依托供应树木和通拓的上游工厂，不甘于“为别人做嫁衣”，纷纷布局线上渠道，加紧内量。
大卖家的议价能力被削弱了，行业溢价上不去。大家只能陷入低端价格站，有些工厂在平台上以出厂价销售。
“早期，跨境电商与传统渠道竞争。现在红利期过去了，逐渐变成了卖家之间的竞争。”史蒂文说。
家居类，同样诠释了量的逻辑。
2020年，住宅经济全面爆发，家居建材商品呈现盛况。在有树的情况下，家居产品也爆发了，比上年增长了1.16倍，成为第一品类，占比44%。
有跨境卖家爆料，身边有家居建材卖家在亚马逊平台卖水，高峰时月入1亿。卖家囤积了大量货物，市场供应已经饱和。很快这个品类又集体冷了。
在这样的行业环境下，大卖家无法保持稳定的利润，就去“刷单”等各种竞争潜规则，最终导致封号。
吃大亏的不止萧四清一个人。2021年，泽宝、帕蒂森等一批掌门人损失巨大，都遭遇封号。
“这是分销模式的问题，以廉价制造的规模取胜已经过时了。”陈华表示，过去依托中国供应链的丰富产能，跨境电商卖家成功的核心在于产品开发效率、品类丰富度和执行速度。
“这种模式非常灵活，利用第三方平台的流量优势，成本相对较低，但没有办法在卖家中形成真正的壁垒。”陈华补充道。
年报称，天则信息正通过各种方式努力妥善解决亚马逊平台店铺关闭、资金冻结等问题，“效果和进度不如预期”。
官方声称“专注跨境出口、做强电商主业的战略和决心不变”，但现实情况是，以肖四清为首的上市公司账上现金不足1亿元，逾期贷款本金约4亿元。最近一个季度，收入同比又缩水了70%。
留给他的时间不多了。
