为什么利润率低？
美国东部时间2020年2月12日，中国保险电商平台汇泽投资控股有限公司在美国纳斯达克上市。上市后，惠泽保险股价一度下跌逾8%，当日收于每股10美元，总市值5.13亿美元。
根据提交给美国SEC的文件，Wise Insurance首次公开募股共计525万股美国存托股票，每股ADS代表20股A类普通股，每股ADS定价为10.50美元。本次IPO的主联席承销商为花旗集团和CICC，华盛资本证券和老虎证券为联席副主承销商，承销商享有最高可申购78.75万ADS的超额配售权。
扣除承保折扣和佣金，以及公司的发行费用，惠泽保险将获得约4700万美元的收入。如果承销商完全行使超额配售选择权，惠泽保险的IPO总收入将达到5460万美元。
公开资料显示，惠泽保险成立于2006年，2011年经原中国保监会批准从事保险经纪业务。背后是a股上市公司焦点科技，目前总市值64亿。经过多轮融资稀释，持有惠泽保险17.9%股份。此外，焦点科技还拥有中国制造网、新站保险网等多个B2B和金融电商平台。
保险中介
招股书显示，惠泽保险网是中国领先的独立在线保险产品和服务平台。惠泽保险作为保险中介，在平台上分销保险公司承保的保险产品，从保险公司支付的保险经纪收入中产生收入。
数据来自:招股说明书
截至2019年12月31日，惠泽保险累计服务的保险客户数为630万。2019年贡献的总保费约20亿元，营业收入在9.79亿-10.05亿元之间。从历史数据来看，汇泽保险99%以上的收入来自保险公司的佣金。
业内人士王力告诉时代财经记者，目前我国保险产品的销售渠道主要分为三种:第一种是保险公司拥有的代理人渠道，团队主要是各公司培养的销售人员；二是以保险经纪公司、专业代理人为代表的中介渠道；三是银行柜台销售的银保渠道。汇轩保险是上述第二类中比较特殊的互联网保险经纪公司。
来自:招股说明书
目前，除了慧选之外，国内也有不少保险中介在资本市场上市交易，但市值普遍不高。以樊华集团旗下的美国上市公司樊华金融控股为例。目前总市值12.5亿美元，市盈率16.65。相比之下，资本市场给出的5亿美元市值对于惠泽保险来说并不算低，预计2019年其非GAPP净利润为1480万美元-1540万美元。
招股书显示，从险种来看，惠泽保险主要销售两类产品，分别是:
以及人寿保险产品，包括长期健康保险产品、短期健康保险产品和人寿保险产品；
以及财产意外险产品，包括旅游险产品、人身意外险产品和公司险产品。
在这两个类别中，寿险和健康险产品在2017年、2018年和截至2019年9月30日的9个月中，占汇泽平台总保险交易的GWP的40.1%、69.7%和88.1%。
据银监会统计，2019年，我国保险总保费4.26万亿元，其中健康险和寿险总规模分别为2.28万亿元和7066亿元。相比之下，惠泽保险2019年20亿元的保费规模并不算多。
对此，王力告诉时代财经记者，根据他所了解的数据，每年20亿元的保费规模在互联网保险中介中已经属于第一梯队的水平。但相对于整个保险市场，互联网和保险中介所占的比重并不大。有两个主要原因:
“首先是大型保险公司的销售渠道多为自有。比如友邦保险目前还没有向中介机构开放产品，平安也只是提供了少量不太受欢迎的产品；其次，互联网主要销售高杠杆的短期保险。与平均售价较高的长期保险相比，这类保险门槛较低但保费和利润相对较低。另外，如果去掉银保和团险，只看个险，互联网和中介渠道的占比会增加很多”，王力说。
特派使节团
作为保险公司的销售代理，惠泽保险从平台交易保单中获得的佣金收入十分惊人。以2019年为例，平台总交易保费20亿，佣金收入近10亿，佣金比例近50%。
王力对此并不感到意外。他表示，根据不同的险种，保险公司给中介公司或代理人的佣金比例是不一样的。一般来说，长期险保费较高，第一年提成比例较高，以后2-5年逐渐降低；一年期的短期保险保费比较低，但是根据险种不同会有所不同。
据王力介绍，典型的长期保险包括重疾险和终身寿险。保险公司需要签订10 -30年的长期合同，每年的保费可以达到几千元甚至上万元，每年都需要续保。因为保额高，收益稳定，最被保险公司看重，所以也被保险公司的销售渠道——代理人看重。
对于保险公司来说，长期险要想保证利润率，就要保证续保率。据王力介绍，2015年左右，代理商的续约率并不高，第一年的佣金比例在80-90%之间，随着代理商的续约率逐渐上升。目前平均能达到110%，也就是1万元的保费佣金是1.1万元。但对代理公司投保人的续保比例有一定要求。几年后用户续保时，佣金会降到第一年的1/3甚至更低。往往五年后，代理公司无法从续保用户的保费中获得提成。
数据来自:招股说明书
睿智保险在招股书中也提到，在第一年，睿智保险可以通过销售长期保险获得较高的佣金率，并在未来2-5年产生稳定的收益。惠泽保险援引奥纬咨询的报告称，根据2018年平台保险交易规模统计，惠泽是长期寿险和健康险领域排名第一的线上独立保险产品和服务平台。
来自:招股说明书
如上图所示，2017年、2018年、2019年前9个月，汇轩保险平台总保费分别为6.18亿、9.41亿、13.72亿，续保保费占比分别为13.7%、20.3%、33.5%。这部分代表了过去几年在平台上签约的长期保险的续保情况。从以上比例来看，
不过，根据招股书显示，2019年前9个月，惠泽保险平台上销售的长期险占比已有明显提升，80.9%的首年保费来自长期险。算下来，2019年前9个月在惠泽保险平台交易的长期险达到8.31亿。考虑到长期险的高保费单价和佣金比例，一定程度上解释了惠泽2019年投保用户数和奇数双下降的原因。
至于短期险，包括一年期商业医疗保险和补充医疗保险，以及飞机险、旅游险等意外险。据王力介绍，每份短期保险的平均保费相对较低。比如补充医疗，每年只有几百元，但杠杆率很高。目前，短期保险是通过互联网渠道销售保险的主力，但相比长期保险，佣金比例较低，而且扣除佣金后，保险公司并不赚钱，往往只是作为获取客户的手段。
保险难“电商化”
保费率可观，但睿智保险整体利润率不高，让人好奇。明智保险不管“卖”还是“赔”，钱都花在哪里了？
惠保险的佣金收入可分为直接收入和间接收入两部分。其中，大头是间接收入。招股书显示，2019年前9个月，惠泽保险平台上的间接收入占总收入的3/4。
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间接营销会产生一定的渠道成本。根据招股书的描述，这笔费用是通过间接营销支付给惠泽保险的用户流量渠道服务费。如上图，2019年前9个月和2018年同期，渠道成本占间接渠道收入的比例相对稳定，约为75%，即惠泽保险要向渠道支付75%的间接收入。
2019年前9个月，间接渠道的增长支撑了惠泽保险的高增长率，其收入增长占惠泽保险总收入增长的近80%。但不仅渠道成本较高，还面临监管收紧的政策风险。
据中国经济网报道，近年来，随着互联网的快速发展，涌现出大量第三方保险销售网络平台，但其中很多并不具备保险业务经营资格。有的保险业务员通过这类平台销售保险产品，销售成功后可以按照一定比例获得“推广费”；自从媒体开始通过微信、微博甚至Tik Tok推广和销售保险产品以来。这对保险知识的普及起到了积极的推动作用，但误导消费的情况时有发生。
日前，中国人民银行、中国银保监会、中国证监会、外汇局联合制定并发布了《关于进一步规范金融营销宣传的通知》，自2020年1月25日起施行。它明确指出，不得以欺诈或误导的方式营销金融产品或金融服务，不得利用互联网进行不正当的金融营销宣传。并提出“不得允许从业人员汇编或转载未经相关金融产品或金融服务经营者审核的金融营销宣传信息”。
来自:招股说明书
除了间接收入，2019年前9个月，惠泽保险约1/4的收入来自平台直销，合计约1.7亿元，其中值得关注的是惠泽的电话营销团队。公开资料显示，2016年，Huize.com合肥支持中心搬入有“全国呼叫之都”之称的合肥国际电子商务产业园，与中国银行、顺丰等呼叫中心相邻。
王力说，在工作中，他接触过惠泽的电话营销团队，他们的“能力”相当不错。大多数保险公司都有自己的销售团队。他们主要卖长期保险，收入高。因为每个短期保险的收入是有限的，每个销售人员的时间和精力也是有限的，靠销售短期保险很难支撑业务团队。
来自:招股说明书
一般来说，由于大型保险公司可以提供更好的职业晋升渠道，中介公司销售人员的提成比例往往更高。但在Huize.com 2019年的成本构成中，时代财经发现，2019年前9个月，收入成本为4.7亿，其中渠道成本4.23亿，剩下的4600万是保险顾问的基本工资和绩效奖金，约占直接收入的25%。相比间接营销产生的渠道成本，可以说是物美价廉。
王辉在招股书中表示，未来将专注于发展长期保险，此次IPO的融资也将用于技术和大数据的投资，以提高客户获取效率，但这并不简单。王力表示，目前互联网改变了很多行业，但是保险行业如何改变，还没有找到非常合适的方式。
据业内初步分析，中国消费者对保险行业的认知度在提高，逐渐开始意识到保险有助于改善家庭理财规划。而在购买终身寿险、重疾险等长期保险时，保险公司希望通过模型精算后覆盖更高的费用。你一年要交几千几万，却拿不到实际的产品，客户买的感觉也不好。网购对购买体验要求较高，但保险产品不适合冲动消费，导致长期保险的网络转化率较低。目前代理团队和业务人员还是需要一对一的找客户，帮他们做家庭财务分析。
事实上，现实中长期险的客户转化率并不高，保险公司组织的一些活动转化率往往有限。目前保险公司也在研究如何通过互联网寻找突破口。如果真的有一天发现了新的方式，将会颠覆整个保险行业目前的商业模式。
王力举例说，“其中一种方式是通过线上活动和销售一些低价高杠杆的产品来获取客户信息，然后通过电话销售、拜访等方式进一步转化。值得一提的是与互助平台的合作。这些平台的关注者往往有一定的风险意识。保险公司与这些平台合作，向这些用户销售定向长期保险，往往转化率更高。”
