提高自己有效提问的能力就好。这里分享四点:
1.千万不要吃的太难看。
很多销售人员在与客户沟通时，从头到尾放一个产品介绍ppt，完全不顾客户感受，完全是“推销员”。
我们说促销就是在不了解客户需求的情况下盲目推荐产品。我们认为我们的产品亮点和优势是客户最需要的，所以成交的概率极低。
一遇到客户就疯狂输出自己的品牌、专业、技术团队、公司背书等。，但是我们根本不在乎客户在乎什么？需求是什么？
2.确定客户的需求。
想买房、买车、买服务的客户会对这个产品有一个预期。不管这种预期是否正常、科学、可行，如果我们能先把它们说清楚，我们就是在定位需求。
下面是定位需求的5W2H方法。
人物:产品是给谁的？谁参与了？……
时间:什么时间？
理由:为什么要这么做？
地点:在哪里？
事件:需要哪些功能？
方式:用什么方式？
学位:预算多少？达到什么效果？
按照这个方法，你可以准确定位客户的需求。但这离交易只有两步之遥。
3.深入挖掘客户的基本需求
很多时候，顾客说他想喝可乐，其实他的需求是口渴。所以要在沟通中挖掘出客户最终的本质需求，也就是深层次的购买动机。
定位只能找到暴露在表面的客户需求，就像漂浮在海面上的冰山顶端，只有少量可见的信息，而水面以下的冰山则是客户在沟通中有意无意隐藏的。
从表面上看，一名男子开车进入加油站只是为了加油。你问他为什么进加油站，他也会告诉你，他是来加油、休息、上厕所的，但这只是客户的表面需求。因为客户的深层需求是什么？就是安全到达他旅程的终点。他最后会做什么？这背后还有其他原因，比如回家，相亲，签合同？
这就需要我们销售同学在与客户沟通的过程中，通过提问不断挖掘客户深层次的需求，然后用我们的产品去满足。
4.选择正确的沟通方式。
行业服务的几十万客户中，80%的销售没有一对多的沟通方式。也证明了一种沟通方式无法帮我们应对各种客户。
比如一个孔雀型的客户，当你上来告诉他解决方案的时候，其实他心里是不高兴的。正确的做法是先夸他，让对方说他说的爽，你接下来的销售动作也爽。
再举个例子，一个老虎客户，如果你拍马屁而不是直奔主题，人家会直接说:“你来这干嘛？不要浪费我的时间”。谄媚到老虎屁股，可想而知签法案的希望渺茫。
所以，我们应该学会判断客户的类型，并灵活地处理不同类型的客户，并以“冷静”的方式与他们沟通。
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