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在我看来，中国所有的企业大致可以分为两种类型:
1.科技创新。模式创新。
创新的根本是什么？技术驱动开发是为了满足“未解决的需求”或者“解决过去大量人力成本投入未解决的问题”，模型驱动开发可以增加人与人之间的交易成本。
一般科技出现在2B场，模式2C居多。从TOC的角度来看，几乎所有的商业模式都在抢占用户的心智和时间。
当整个互联网增速放缓时，用户竞争会加剧，进而会有更多品牌患上“流量焦虑症”。我该怎么办？我们常说“用户在哪里，品牌就去哪里”。
近两年短视频，直播电商的火爆毋庸置疑，已经成为流量基础；许多大牌也加入了游戏，包括董明珠在罗永浩和在余。流量也催生了KOL、MCN、公会等各方的机会。
很多品牌都蠢蠢欲动。他们想进入“直播领域”，想尽办法从中获利。不信你可以调查几个快消品品牌。交流过程中总会出现“直播网络名人推荐”之类的字眼。
但是现实真的像大家理想中的双赢吗？不会，只会跳到残酷的一面。
比如百万粉丝博主带货销售个位数，当前销售曲线增加，第二天退款速度成倍增长。他们既高兴又悲伤。真的是为朝阳干杯，为月光干杯。
因此，有效避免行业背后的灰色操作，远离“坑”的标签就显得尤为重要。从电商直播的本质出发，从商家的角度来谈谈合作发展中的问题。
主播与MCN的关系
很多人认为，早些年，电视购物也是一种现场购物，让人们足不出户就能买到商品，一定程度上满足了便利性需求。不可否认，那是“确实”。然而，由于虚假宣传和电子商务的发展，这种最早的直播购物形式走到了尽头。
现阶段的直播配送是在“电商场景”下延伸出来的新零售模式，因此也符合零售的基本规律。什么是零售？
维基百科定义:向“最终消费者”出售商品或服务供个人或家庭使用，从而增加产品和服务价值的商业活动。所以视频平台符合现在的发展规律，现在的主播分为三种:
认可
2.KOL主播
3.专家，明星
前者靠自己做“商品”或“供应链”起家，通过直播扩大销售。这些直播大多是“老夫妻店”，女方负责直播，男方负责制作或运营。他们是个体户，有自主品牌。
其次，大家都比较熟悉，我总结为业余爱好者起来利用个人技能或“某种特质”，通过平台活动快速实现“原创粉丝积累”，再通过直播实现。熟悉的“李佳琪，维娅”是个人主播。
后者，知识分子学者，影视演员，通过IP频繁出现在各种场合，基于娱乐圈的影响力成为公众人物，形成“偶像粉丝”的关系。他们的发展离不开资本、作品、媒体平台三大架构。
据此我们知道，“品牌公司”要和“主播”在很多细节上合作，比如排期、签约、询价，每个环节都很头疼。我们做什么呢
于是一种新产品“MCN”出现了。它主要做什么？网络名人和明星一起运营，寻找“商业变现”的途径。
再者，在图文时代，电商平台是货架上的自助超市，商家可以在这里开店供消费者选择。网络名人的主播之后，超市里就有了“导购员”，主要承载商品和服务的链接。
增量部分的选择、谈判、供应链都会交给MCN，甚至有些mcn足够大的话会自己做供应链体系。但从市场的角度来看，这是一条理想化的路线。为什么？
上游顶端不“丰富供应链基因”或“掌握信息权”很难跑出这个轨道的原因有二:1。品牌力，2。重资产。
从商品的角度来看，根据尼尔森和郭进证券研究所发布的报告，直播间主播口中的“宝贝，OMG”对消费者来说固然重要，但全网最低价是人之常情，也是身份的象征，这意味着粉丝可以更坚定地追随主播。
换句话说，当主播或明星获得了粉丝的信任，销量就会攀升，商家就会蜂拥而至，这样MCN就打通了任务的第二脉。如果MCN建立自己的供应方，这意味着建立自己的品牌或POP系统。
什么是免费品牌？或者是批发商MCN自己打造的专属品牌，简单的委托加工，或者贴牌生产，甚至是自建工厂，都是经销的商品。
市场上有很多“OEM”。我们看到很多明星或者网络名人经常在直播间说“宝贝们，这是我自己的品牌还是公司的品牌”，都属于这种类型。
什么是流行音乐？它分为四种类型:
1.SOP模式，2。LBP模式，3。SOPL模式，4。FBP模式
SOP意味着品牌商家拥有最大的自主经营权，商品不必在MCN仓库结算。消费者通过直播间下单，客户通过第三方物流给客户发货。如果顾客想要发票，你可以给他们。
售后、客服、运营和电商平台差不多。目前这种模式主流运营成本低，主要是扣费和推广成本。
LBP是指当消费者下单时，品牌必须将货物送到最近的MCN仓库，这显然更重要，对吗？当然，MCN也不会这么做。一般来说，会由有前置仓或者物流的平台来做，比如“京东。COM或杂货店业务”。
SOPL和LBP模式是一样的，不同的是你不需要开增值税发票到平台付款，但是如果客户要求必须开。FBP模式是指品牌有独立背景，商品先入库销售，平台再直接发货。从仓储到客服，都是平台化的。
所以，了解了这么多，你会发现MCN公司不会和SOPL、LBP、FBP模式合作，原因可以从商业逻辑中得出，比如:
主播担心商品卖不够，拼命锁库存。结果品牌供应链上游工厂生产了很多，最后发货率低，全部压到自己手里。这批能源和运输成本都挤在MCN运营上，MCN不是“自找”做供应链吧？
从信息权的角度，如何理解信息？我们不妨改名为“短视频平台”。从PC到移动互联网再到手机屏幕时代，做一个平台其实就是技术能力的支撑，这对于小MCN来说很难。
根据市场调研的结果，MCN曾经认为，如果有一群视频创作者，它会是一个平台，但最终认为它会放弃入坑，原因有两个:1 .资本不看好，2。天花板很明显。
一方面，做技术需要更多的人力成本，MCN这种传媒类型的公司更倾向于“娱乐、影视”发展。
前几年，MCN虽然拿到了融资，比如阿里投资的新工作室，红杉的卡尔传媒，华映资本，前海基金投资的快美妆，但这些都是零散的布局，大概围绕着内容、消费、营销三个逻辑。
另一方面，MCN机构是否具有投资价值，在投资圈仍有很大争议。认为他们现金流好，不容易投资。
究其原因，从微博到微信再到Aauto Quicker、Tik Tok，内容平台的迭代速度快，在网络名人上的红利逐渐均衡，KOL商业模式不易复制。
所以MCN最好的一些操作方式就是做自己的品牌，做长期供应链或者发展成内容营销公司，然后再签更多的网络名人和品牌合作。
然后中间解决网络名人的选题、立意、拍摄、剪辑、文案、设计、公关推广等问题。专注于帮助网络名人获得更好的营销和品牌合作，难道不是最好的路线吗？和品牌合作需要注意哪些细节？
谈判中的6个陷阱
品牌没有专业的MCN资源，会通过中介等渠道找主播带货。其实很多中介都是空带手套的白狼，或者利用别人的主播资源跟你谈。不能保证实际进度，或者要求的佣金相对较高。
那个品牌首先需要知道，有两种方式可以找到MCN合作拿货:
1.带货纯佣金，2。坑费加提成。
后者在业内比较常见。坑费是多少？你可以理解为“出场费”，即品牌方要为网络名人支付固定费用，从几千到几万不等。
比如首席主播罗永浩和李佳琪。除了个头比较贵，一般没有带货经验的大号都是膨胀的。
所以在合作中，我们首先要知道“坑费”，然后考察对方主打产品的品类和粉丝，以及以往订单的数据，退货数据，播放时的观看数据，计算ROI。这里有很多皮包公司骗坑费，这在业内并不稀奇。
除了坑位，提成的问题也不容忽视。什么是佣金？MCN在介绍合作过程中收取的稿酬，一般佣金比例是按单品或全场15-30%。
有些机构为了吸引更多的品牌合作，会把“佣金费”降到很低，但坑费很高。还有一些机构，坑费低，佣金高。
总之，佣金是不可或缺的一部分。这里需要注意的是，很多机构在与品牌负责人沟通时会说“不知道能不能把产品邮寄到公司”，等核对后再敲定。
此时，MCN极有可能根据供应链价格、售价、利润、主播推广成本等来计算佣金。
况且流程到这里，品牌方往往会想。放了这么多坑费，不知道你的销量怎么样？如果最终结果不好，我会赔钱，所以MCN会有“保底销售”的合作。
你什么意思？你投入10万坑费，我保证帮你卖货。多少份/营业额？不好吃吗？
但是我们往往忽略了一个事实，很多小机构跟品牌谈“更高的佣金”。比如我答应给你卖5000单，但是我要给10%的佣金。
最后怎么操作？在机构的直播下，用坑费下单，实际上赚的是“商品佣金”。最后退了一部分货，没什么损失。然而，退回的货物在合同中没有显示“佣金待退”。最后发现自己还是陷在里面了。
所以合作前对MCN的调研，主播是MCN直接签约还是代理，是至关重要的一步，决定了可信度。有没有什么“不可控因素”是我们没有想到的？当然可以。
比如很多品牌商家在与MCN签订了约定的合同后，因为联合主播没有档期，临时出现问题，提出更换同等量级的主播。虽然听起来没什么大问题，但实际上很不一样。
有些主播的影响力几乎不一定适合品牌产品，所以同量级的所谓最终效率非常惨淡。在这里，我们总是把关于“ROI”的问题放在一边。什么是ROI？
根据计算公式，表示如下:ROI=营业额GMV。如果品牌投入1万元，带货收益达到2万元，ROI为2，能卖到5万元的ROI为5。
目前，从MCN角度计算投资回报率，大多没有考虑佣金，因此计算方法在不同场景下可能会有偏差。所有品牌都希望ROI越高越好，但现实很残酷。可以低到没有下限。
根据第一财经行业数据中心的报告，美容护肤领域的ROI能达到3已经是相当不错的数据，找到匹配的网络名人才是成熟的品牌。食品类能达到1.5就是不错的水平，饮料在1-2的范围内中规中矩。
关于ROI有两种坑:
第一，GMV是按直播当天的成交额计算的。结果7天回报率极高，实际成交可能很少。
第二，合同中没有写明ROI的口头承诺。最后实际ROI与约定相差甚远，品牌只能吃黄连哑子，没地方说了。有哪些避免踩坑的方法？
计算方法在合同中约定。比如产品7天内退换货，可以约定产品售出后第15天的实际营业额来计算ROI。
所以，你可能会看到很多来自MCN的官方GMV战报或者数据很高的直播，但实际成交额可能没有这么多。重点来了。直播高不代表实际总订单高。当品牌与MCN合作时，不要被表面所迷惑。
除此之外，对于预算不多的中小品牌来说，这些部分也是值得注意的，比如:
有些机构为了培养新主播，要求媒体和商家沟通，说“新主播领航”。没有坑费，只有提成比例。看看能不能低价邮寄一些样品。但你万万没想到，寄过来的样本可能都没有到达直播演播室，最后消失了。
你以为样本发出去的时候，主播的日程安排还是比较实际的，但是当你兴奋地看直播的时候，发现主播的表演没有“5分钟”就迅速切换到下一个产品。
虽然样本量少完全取决于“机构”的重要性，但我遇到的大机构经常会问，试播结束后会不会把样本退回来。
甚至如何解释商品的卖点，什么人用，场景细节等。，这实际上反映了MCN在管理主播方面的实力以及对品牌的重视程度。也有很多MCN主播在签约后要关注单场的“产品口播时间”和“是否有竞品”。
有的主播每次直播可能会签很多品牌。如果自己的品牌都有同质化的产品，播出本身的效果可想而知。总而言之，以上是一些避免踩坑的小技巧。那么，我们如何找到一个优质的主播或MCN？
匹配主播和MCN
专业分析主播货的数据平台有很多，比如禅妈、新榜、庞大榜、66榜等。，都可以看到主播的MCN排名和直播数据，平均发布短视频评论。如果有兴趣的主播可以直接找商家合作。
从品牌和MCN的角度出发，如何才能实现性价比高的合作共赢？这里应该指出的是:
从品牌的角度来看:
尽可能选择正规或排名靠前的机构。其次，上述谈判的6个细节中，有一些需要包含在合同中，比如ROI、保底销量、换主播、播出时长等。但是头部主播并不总是好说话的，所以品牌找头部，中间谈判周期长，并不是最好的。
所以根据市场调查，很多品牌愿意选择脑袋价格的“二线明星”。一方面，他们代言品牌；另一方面，他们也有天然的“粉丝基础”。为什么不呢？对了，他们还可以报名代言。
其次，如果品牌预算少，日常运营不想通过MCN公司，团队也可以找小主播自己带货。很多会离开经营方式，也要尽量选择佣金合作。
中小型主播一般说话“比较好”。他们有一个明显的优势:1。精准用户，以及2。高粘性。
有带货能力的中小主播，每天的产出内容都比较专注和精准，很多都是针对细分品牌的推荐和种草。所以他们吸引的粉丝有明确的关注目的，这类主播更珍惜“粉丝”。
尤其是特殊品类，比如母婴，想象一下头部主播和对产品有真实体验的宝贝妈妈。“关键意见消费者KOC也推荐您的母婴产品。你会选择谁？我想大多数人会更相信后者。
总而言之，品牌在选择时不要盲目跟风，相信真香的“头”定律。
另外，粉丝多不代表转化能力强，强货主播的ROI数据在不同平台是不一样的。即使是同一品类，不同品牌甚至同一品牌的产量也是不一样的。
比如美容护肤领域，一个品牌想要取得更好的ROI数据，需要天时、地利、人和的价格。总之，前期要做好数据分析和市场调研，做好长期的推广投放计划。
从MCN的角度来看:
MCN属于品牌与主播的上下游关系，主播的基础合同有四个，分别是劳动合同、劳务合同、经纪合同、合作协议。最好和网络名人签订经纪合同和合作协议。
原因是:
首先，从法律角度来说，经纪合同和合作协议不受《劳动合同法》保护，双方空的协商性比较大。
二如签订的劳动合同不适用于短期劳动，因为双方属于长期合作。第三，劳动合同的签订，因为是受劳动合同法保护的，双方是劳动关系。
这一切意味着，网络名人的主播可以提前30天通知MCN解约，MCN辛辛苦苦打造的网络名人可能会因为他的离开而遭受巨大损失。
如果MCN解雇网络名人，需要提前30天通知他或额外支付一个月的工资，如果公司违约，还要支付经济补偿金。
但从实际市场来看，MCN小公司一般不会签四个，最多是MCN主播三个品牌的合作协议和MCN主播单方合作利益分配协议。
主要涉及“自己账号的归属”、“ip运营内容的输出”和网络名人的收入分配。
一般来说，MCN在扣除乙方在相关业务中产生的广告费、设备租金、差旅费、个人形象建设等各种费用后，按照双方协商的比例进行分配。
还有一点需要注意的是“人民设计条款”。
当主播作弊时，恶意行为导致各种有损MCN机构平台利益的问题，比如双方的赔偿责任。
品牌方面，商家喜欢深度垂直的MCN，比如食品类、母婴类，这样不仅专业，而且深耕。还有三点:1。KPI指标，2。商品术语，以及3。商业秘密。
为了保证产品的GMV或ROI达到商家的预期，商家会在合同中约定KPI指标。在这种情况下，机构需要完成多项约定数据才能被认为是“完全履行合同”，容易形成纠纷。
所以，为了减少双方发生纠纷的可能性，在KPI或ROI不达标的情况下，尽可能明确双方的分成比例和责任，对彼此都是积极的。
其次，商品条款主要表现在消费者权益、侵权、产品合格、交付与现实差异等方面。对于机构来说，如果商誉受损，不仅要承担赔偿责任，还要被追究情境风险，这对MCN来说非常重要。
MCN在与商家签订协议时，商家给出的价格是否是市场最低价格是首要考虑的因素之一。如果商定价格后市场上有更低的同类产品，或者商家给其他主播更低的折扣，MCN的竞争力就会大打折扣。
最后，关于商业秘密，在直播行业，MCN机构会争取更多的“优质商品”或“较低的商品”价格，以保证自己在市场上的“竞争力”，所以知道所获得的商业秘密是保护机构在运作中的核心。
主要包括客户名单、供应商名单、商品信息、商业计划、合作五个方面。
从主播签约MCN的角度来看，需要考虑的关键维度是“业务类型、行业口碑、扶持政策”。虽然大公司条约可能比较苛刻，但是公司给的份额和业务量是相对有保障的。
一些打着“不共享，不限制”名义的挂靠公司，相对来说没什么意义，不如自己做。所以无论和哪家公司合作，主播一定要看清楚条约，避免不必要的麻烦，最后一切以合同为准。
总而言之:
就短视频平台的发展而言，平台方完成“供给侧”改革和管理至少需要1-2年时间，品牌在用户的时间分配和转移上有两个红利:
1.非标准平台管理的短期机会
2.头腰主播两级分化严重。
所以品牌计算ROI的大胆行动“带货主播”是没问题的，想要“产品-效果-销量”三者合一是不可或缺的一部分。
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