高卫君说。
为什么战略洞察力变得越来越重要？
任说，“没有战略眼光，事倍功半。”无论从事什么行业，都要把握行业趋势，然后设计匹配的产品和服务。更何况行业趋势变化背后的驱动因素值得深思。
来源|高维度学校《商业领先战略》课堂
演讲者|王赢
编辑|高卫君
在过去，中国的商业大多能在10年前甚至更久的欧美市场找到一个成功的案例。企业只需要模仿甚至抄袭就可以了。
现在大多数企业都处于生命周期中最长的成熟期，机会明显越来越少。这时候你要明白欧美市场在这个阶段做了什么，通过战略洞察建立打法，找到新的机会。
那么，战略洞察的方法和工具有哪些呢？包括“五观”:看行业、看市场、看客户、看竞争、看自己。今天第一次说“看行业”。
行业主要看什么？肯定要看行业的变化，也就是行业趋势。而行业趋势的哪一部分对我们最有价值？无疑是钱的流动！资金是如何流动的？这不是最重要的。驱动资金流动的是最重要的。我们称之为价值转移的驱动因素。
对价值转移驱动因素的深入研究是战略洞察力的关键输入，可以帮助企业发现未来存在哪些战略机会。也就是说，我们只需要找出资金流动的驱动因素是什么？我找到了这个机会的根源。
这里有五个可能的驱动因素。
一个
顾客购买偏好的变化
客户购买偏好最重要的变化叫做消费升级。
我举个to c的例子吧，范文华是一个以面部护理为主，提供一些美容服务的化妆品品牌。全国有4000多家店，一年收入几十亿，利润很高。
他们的客户是四五线城市40到55岁甚至更老的女性，主要在小县城，但过去几乎没有做过护肤。有一天，她的女儿或丈夫可能会告诉她，你的斑点有点严重，需要一些治疗，这刺激了她对护肤的需求。
在一个小县城，这样的客户数量可能不多，根据不同城市的规模，在1000到5000之间，但是他们的消费能力足够强大，一年大概5000到30000人民币，而范文华就打到了这个市场，这是中国四五线城市消费升级带来的。
我觉得未来会有流量和消费升级的变化，过程中应该会有大量的机会，所以我更看好国内的三四五线城市。
再举一个to b的例子。
过去政府的采购部门一般都是单独采购。比如每年采购行政办公室都有定额，采购的物品有杯子、纸张、打印机、电脑等。
为了让采购阳光化、平台化、电商化，政府一直在有序推进集中采购。你现在想买的SKU是一定的，在办公采购平台上就可以买到。例如，陈光克利普是陈光集团旗下的办公用品直销平台。
主要为政府、企事业单位、世界500强企业等中小企业提供一站式办公采购服务。自成立以来，它一直享有非常强劲的增长势头，并成功地帮助陈光集团支撑了数百亿美元的收入。
这是典型的to B购买偏好变化的驱动机会。集中采购变更后，将对整个市场产生巨大影响。许多小供应商将很快消亡，像陈光·克利普这样的大供应商将变得更大。而且中国的大部分业务都会往这个方向走，这是打法的大转变。
无论你处于什么行业，你都需要思考你的客户的购买偏好在未来3-5年内是否可能发生变化，而这种需求的变化很可能就是一个机会。
2
政策和法规的变化
最典型的就是新能源汽车。政府给你发绿色牌照，你在上海不要钱也能快速带动新能源汽车的发展。
比如食品添加剂，如何让这些添加剂少一些，对健康的影响小一些？因此，政府正在推动此事在干净的标签。
以酱油为例。海天味业现在这么大，却有一个巨大的痛点。它不得不响应消费升级，做出更高端的酱油，不仅提高了口味的丰富度和层次，而且非常健康。
最重要的是政府逼他这么做，逼他减少这些添加剂，包括钠。政府在推动，自然会升级。其实高端酱油对企业来说是更好的机会。
事实证明，消费需求的变化并不大。既然是政府推动的，变化会大很多。他不得不这么做，所以将来酱油的价格会上涨。
仔细想想，自己行业政策法规的变化会不会把一些机会赶出去？
三
经济快速增长的地区和行业
先说地区。如果能梳理出中国三四五线城市中GDP增长55%以上的城市，那就很有价值了。
我们曾经帮助立邦在三四五线城市做业务。他们找了一个很简单粗暴的逻辑，把过去三年建高铁站的地方和未来三年要建高铁站的地方都标出来，因为立邦漆和施工有关。只要有高铁站，就会有大建设在里面。
毫无疑问，中国三四五线城市的经济越来越好，他们需要更好的消费水平和更好的产品质量。这应该是个好机会。
我们需要盈利，寻找未来经济快速增长的行业。一般规格高一点毛利会高一点。
未来三到五年，我非常看好医疗器械行业，而且是to C医疗器械，比如家用便携式医疗器械。现在有简单的血压和血糖测量，但未来的医疗设备会更先进。它可能给你一个设备，但是它的后端可以结合云计算、大数据、人工智能，它可以做很多事情。以后整个家庭会有很多医疗设备，说不定家里就可以做血液测量了。
思考客户中快速增长的地区和行业，可以帮助你找到一些差异化的机会。其实中国很美，我们有大量的地区可以复制，这是一件很幸福的事情。
四
技术创新
过去三五年，美团、小米、滴滴等。都是移动互联网驱动带来的机会。那么，未来三到五年，哪些技术可能会带来新的机遇呢？我强烈认为，人工智能将推动许多行业的变化，并带来大量的机会。
我举两个例子。
首先，它是一家中国服装公司尹喜，它的英文名是SheIn。2020年上半年，这家公司的销售额达到400亿人民币，完全面向海外市场。
我理解它发展的核心是它有一个庞大的技术团队做大数据。
他根本不是靠设计师的能力来判断这件衣服会不会成为热销产品，而是靠大数据，结合客户调研，尤其是筛选出来的一些天使客户。他依靠这些天使客户的投入来设计产品，设计了很多款式，然后改造整个供应链。每种款式只生产了100件左右，这100件投入市场。如果反馈良好，它们将被大规模生产。如果反馈不好，他们会被直接打死。
所以是市场验证的结果，没有大量的技术支持是做不到的，但是确实做到了。这种模式可以一直持续下去，所以规模越来越大，一年1000亿，已经是巨头企业了。
如果是现在可以数字化的跨境电商，我觉得一定要做。虽然不一定能给你带来巨大的收益，但是未来是非常重要的一个环节，对于客户管理来说是有价值的。
再举一个人工智能的例子。荣耀有电视业务，2022年需要1000亿人民币，但是不赚钱。你为什么做这一行？因为华为定义未来电视机将成为家庭服务的入口，未来更多的服务可以在家里完成。
比如现在去医院，只需要半天甚至“一日游”。大多数疾病其实都可以通过科技手段解决。以后怎么看病？
比如最典型的皮肤病，就不用去医院了。你打开电视，电视的很多传感器会判断你皮肤病的颜色、温度、湿度、斑况等数据。假设背后有几百万的大数据，可能很快匹配出像你这样的案例有几万个甚至更多。然后，你就会知道他是用什么治疗方案来治疗这个病例的，给你推荐最好的治疗方案。
这时，另一个医生会跳出来。看完资料，他会和你沟通3-5分钟，确认这个方案对你来说没问题。然后你下单付款。交钱后，药大概半个小时就到了你家。以后国内的常用药都会配到社区，就像蜂巢盒里的一样。扫码付款就行了。
这个服务收50块钱贵吗？就算收你100块钱，我相信你也会毫不犹豫的付，因为除了药再收你100块钱，从时间成本上来说太划得来了。中国这个市场有多大？至少几千亿。
现在之所以不成立，是因为中国的医疗和医院的数字化历史太差，最难的是临床数据。如果临床数据完成，中国整个医疗会有很大的变化。归根结底，这些都是技术创新带来的机遇。
五
盈利模式创新
我们一直在谈客户需求，我觉得客户想要的不仅仅是产品。我一直鼓励客户创新盈利模式，从卖产品到卖服务，甚至做运营。
第一个例子，90年代的美国，有一个装食品和药品的大纸箱，主要用在容器里，防止食品和药品在世界各地运输时损坏。
那时候是微利业务，但是没有门槛。但是有一个销售主管去研究他的客户，发现每个客户都会对这些盒子做库存管理，会有管理人员在盒子生命周期结束前把盒子换成新的，怕食品药品被损坏。
他发现顾客买的不是盒子，而是保护食物和药品免受损害的服务。于是他和客户沟通，给客户一年每个集装箱的纸箱成本打八折，包括库存成本、运营管理成本、采购成本，并签了五年的合同。
因为他签了很多客户，他修改了纸箱的材质，成本增加了20%左右，但是纸箱的整个生命周期增加了300%甚至更多，毛利大大增加，更重要的是他锁定了客户的五年合同，最后他成为了美国最大的供应商。
再举个例子。日本工业漆的重要客户之一是汽车制造商，这个市场是巨大的。他们卖油漆，然后别人建油漆生产线喷漆。因为政府对环保有严格的要求，所以很多剩余部分在涂装后需要进行环保处理。
如果每个汽车厂商都这么做，那就很麻烦了，所以汽车公司有个需求，说如果我能把车带来，你可以帮我把车漆好，按单位收费。我不在乎是哪一幅画。
立邦可以把自己从卖漆的处理成喷漆服务，加上后续油漆的环保处理，这是一个巨大的转变。虽然有一些风险，但是只要坚持下去，一开始会亏，但是以后会赚很多。因为你卖的材料和客户之间的粘合力比较弱，他可以把材料换到别的公司，但是如果你提供一条涂装生产线，他离开你的可能性就会小很多。
盈利模式的创新在中国还是大有可为空的。所以，在销售产品的时候，我们要问，客户真正想要的是什么？如何把产品变成服务？至于这个服务是什么，你需要深入了解，再往前走一步。
记住以上五个司机，再看看你对应的行业。有没有什么驱动力可以在未来带来一些机会？希望以上例子能帮助你提高战略洞察力，抓住机遇。■
