图片:图虫创意
在资本寒冬、企业用工成本高企、半垄断半割据的市场竞争环境下，“找对象、找钱、找方向”对于初创企业来说无疑更加困难。
在这种环境下，北极光创投创始人兼董事总经理邓峰表示:虽然面临很多挑战，但我相信新的机会会不断出现。比如在消费升级、互联网+和科技创新这三个大方向上，新兴中产阶级、新经济与传统的结合、科技创新的不断发展等。，都让我们相信，未来五到十年，会有很大的机会。希望通过北极光“下一个十年”行业分享会，让优秀的创业伙伴和行业专家在这个平台上相互碰撞，共同探讨前沿的行业趋势，见证下一个十年的沸腾。
本文是系列活动的第一篇，邀请了北极光的合伙人VIPKID，试虫和星火思维的早期投资人卢琳进行分享。从互联网教育的角度，可以看出互联网的下半场机会在哪里。以下是活动现场的干货，尽情欣赏:
互联网下半场，服务和品牌取代了流量规则。
2014年有一种说法，移动互联网用两年的时间走完了PC互联网的十年路。流量格局给了很多公司轻的机会，而市场份额分配的721原则让互联网公司更愿意不惜一切代价获得最大的市场份额来形成过去的垄断地位，从而在垄断的基础上构建自己的商业模式。今天，由于流量红利的消失，这种模式的游戏规则正在失效。下一个机会可能来自互联网对传统行业的改造。教育是被互联网深刻改造的行业之一。在这次活动中，鲁林整理了一些过去在线教育投资的经验，希望可以作为其他行业转型的参考。
时机的重要性:向阳面的水果可以更早成熟。
对于投资创业来说，时机，也就是进入的时间，是最重要的因素。但实际操作中很难判断时机。如果这是一个新的行业，有一个简单的办法:所有的创业机会都可以根据成熟的条件安排在一个时间线上。像果树一样，向阳面的果实往往先成熟。然后观察行业是否按照你设定的时间线依次变化。如果反思原因后没有调整，那么你就有机会找到行业发展相对准确的时间线，从而把握合适的进入时机。
北极光在2014年分析教育行业的时候，画了一个时间线，初步将教育行业分为职业教育、英语、K12三个赛道。其中，职业教育因为核心是就业驱动，决策相对简单，所以容易先成熟；其次，英语教育相对规范；然后是K12教育，由于支付者和消费者分离导致的复杂决策，它将是最后一个成熟的子类别。有了这个时间表，你就有机会在特定的时间把所有的精力集中在一个子类别上。
行业在发展初期侧重于差异化，中后期侧重于小众市场和变量。
行业发展初期，用户的教育成本会很高，降低教育成本最有效的方法就是线下差异化。互联网连接属性解决了地理和空之间的壁垒。所以51talk可以利用菲律宾外教成本低的优势；孩子可以联系到北美丰富的外教资源；测试昆虫可以实现数千人同时在线的超大教室。
随着行业发展到中后期，创业机会正在被前期发展起来的公司压缩。同时，由于教育行业的非垄断性，今天的新东方和好未来两大巨头依然年轻，充满活力。我们应该寻找巨头留下的空缺口，也就是所谓的小众市场。
同时，行业环境的新变化也将把巨头和你拉回到同一起跑线上。
创业方向的选择:参与率和集中度是需要考虑的重要因素。
特定教育行业的市场规模，其实并没有想象中那么容易判断。其中，最大的变量是参与率的变化，这一点往往被忽视。如果一个行业的参与率从1%变为10%，其市场规模将扩大10倍。互联网带来的更低的培训成本和更便捷的教育方式，可能会让参与率在短时间内发生很大的变化。虽然四六级是大学生人数最多的考试，但是四六级的参与率是千分之几。但是199元的单价，以及竞品的加入，让参与率在短短几年内提高到了百分之几。同时，像VIPKID这样的用户，如果没有VIPKID，可能不会报名线下英语培训。互联网带来的新用户，在过去的几年里显著提高了少儿英语的参与率。
此外，应特别注意行业可能出现的集中。K12教育是一个市场规模接近万亿元的行业，但今天新东方和光明未来几乎占到了行业的2%。互联网解决了教育公司地域扩张效率低下的问题，同时品牌形成的周期变短，头部公司获得10%到20%的市场份额成为可能。那么一个在线教育公司可能是线下公司的五到十倍。不同品类的集中度会有所不同。越规范的行业越容易标准化，没有地区差异的品类集中度越高。比如因为公务员考试比较规范，有涂画、中公这样的行业巨头，而其他考试培训的集中度就没那么高。
今天K12的机会在哪里？
首先关注的是用户群体的变化。如今的80后互联网一代正在成为学生的新父母。他们对于选择线上和线下并没有什么特别的偏见。互联网的连接带来了教师的跨区域配给；IT技术的引入使得在线教育比线下教育更加个性化；在家上课的便利性让这个行业迅速成熟。
在教育的另一端，高考改革的变化可能导致高考分数区分度的下降和多元化的评价体系，使大学越来越依赖自主招生，并可能带来新的创业机会。
由于IT技术的引入，在线教育正经历着从复制线下教育模式向创造新模式的转变。英文绘本的收藏和线上教学，让绘本的体验更加完整；相机和iPad的引入，让钢琴陪练在线成为可能。这些模式的创新和不断发展，可能会带来全新的教育类别。这是原生在线教育最值得期待的模式。
因为户籍的限制，一些一线城市的中产阶级不得不为孩子选择国际学校。国际学校在过去几年的快速增长使得国际学校的数量达到了600多所。由于国际学校无法提供个性化服务，也会带来一些新的创业机会。
综上所述，未来k12的机会在于“新人群、新技术、新交互”。
如何拓展:教育是所有品类的竞争。
互联网是一个重度服务行业。从某种意义上说，是劳动密集型行业。过去几年我们看到的是，有学历背景的创业者往往比有互联网背景的创业者成功得多。一方面是对教育行业的了解，一方面是库存管理。因为无法预估需要多少老师和服务团队，有互联网背景的创业者在扩张时往往会比较保守，可能会错过公司快速成长、快速规模化的最佳阶段。
由于偏重于教育的模式和用户的消费决策，市场集中度没有纯互联网行业721强的市场份额分配规则那么高，这也意味着一个公司进入一个新行业的壁垒没有那么高。由于特定子类别的天花板限制，教育公司往往会在一个行业成熟后选择拓展另一个行业。
类似于一个棋盘，你从一个格子开始，考虑到你品牌影响力的连续性，往往会选择围绕格子展开一个格子。我们可以看到，新东方和好未来是从不同的网格起家的，今天已经成为一家全品类的教育公司。
需要考虑的是什么样的扩张模式更容易。从逻辑上来说，从低龄向大龄扩张，补差价更容易。
同时，创业方向的选择需要找到最佳的网格作为切入点，围绕最尖锐的切入点不断拓展。
在会议的后半部分，创业者和行业专家围绕融资节奏和如何高效找人进行了更深入的交流。
【问】:对于融资的节奏，是不是一开始就应该有一个整体的设计和规划？
【答】:
是的，它需要一个整体计划。
在今年的资本环境下，融资让很多创业者感到焦虑。今年的融资确实有一个非常大的特点，就是头部趋势明显。头部项目容易融资，持续投入的也是头部机构。机构也喜欢在项目上扎堆，追求安全、规避风险的心理比较重。
目前来看，融资不是一个孤立的事件，而是一个系统性的事情。融资有两个非常大的禁忌，一是业务增长曲线的下滑，二是核心团队的不稳定。所以创业者在准备融资的时候一定要避开这两点。
此外，融资时机的选择和融资节奏的把握也是公司必须注意的重点。今天的融资、产品、市场应该是三位一体的。融资的时机要在公司势能最大的时候完成。把产品和团队调整到最佳时机，再综合考虑资本市场、行业融资环境、公司经营状况后开始融资，快速完成。
在现在的情况下，人们不会更追求高估值，而是能够高速形成竞价氛围，让自己的融资更安全。
【问】:创业公司什么时候引进专业的HR比较合适？
【答】:
问题的本质是:什么时候匹配招聘，我们的经验是装备越早越好。最早的招聘负责人，在Hr之前，是创始团队本身。但是稍微大一点以后，有创业精神的Hr可以分担一部分招聘工作。
早期公司招聘的一个难点是，没有品牌知名度，就无法解决应聘者对公司的信任问题。优秀的招聘生，一方面用专业的方法总结公司的亮点，通过渠道精准传递消息。另一方面，他们可以从创业的角度去了解招聘的细节，做好很多人的说服和跟进工作。总之，创业公司总是需要一个看得见或看不见的招聘力量。
【问】:创业公司如何解决招人的问题？
【答】:
不是创业公司招人难，是所有公司都有招聘难，总有让应聘者不满意的地方。但也有一些认知分享:ITerGet服务过早期头条、Aauto Quicker、VIPKID、美团等公司，有几个共同特点:
1.这些公司都非常重视A类人才。所谓的重视，就是他们买得起A类人才的钱。但是，我们相当一部分公司在报价的时候都说:给钱我出得起，但是给多了，他就是来要钱的。
2.创业团队自己找人。详情请看那边的文章:“张一鸣，在采访了2000人之后，我发现所有杰出的人都有一些共同点”。在这篇文章中，只需注意前半句话:已经有2000人接受了采访。顺便补充一个小故事。前段时间，我们遇到了一个高质量的候选人，他有其他的Offer，需要在两天内做出决定。我们给头条的时候，张一鸣已经在两天内走完了所有流程，包括CPO和张一鸣的采访，都完成了。一个小故事可以体现标题的效率。但事实是，有相当多的创业团队和CEO，面试的不到100人，而且不注重面试方法论的构建。
越是能在寒冬里面对困难，越能经得起创业者的历练。另一方面，从美团点评8年上市，到拼多多4年上市，再到趣投2年上市，创业公司的成功之路越来越短。对于创业者来说，市场环境更加刺激和精彩。对于创投机构来说，要找到内心更强大，能力更大的人。
未来已来，在通往成功的路上，北极光创投愿与真正有远大理想和现实执行力的优秀创业伙伴同行，共同见证沸腾。
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