疫情之下，我们的生活和思维方式发生了很多变化。最明显的变化就是人们越来越注重身体健康，对健康生活方式的认知也越来越深。从Switch健身环的流行到刘畊宏的热搜，随着家庭健身成为热门话题，也给运动健身品牌带来了新的机遇。
现场回放
本次沙龙问答总结
嘉宾:伟伟，步凡科技联合创始人
1.公司的创始团队拥有RD和海外体育健身产品营销经验。为什么步凡科技选择了这样一条从海外到国内的发展道路？
这可能和我们团队的发展有关。我们公司最早是专门为健身产品提供工业设计的。我们和国内大部分工厂以及国外一些一线品牌都有合作，所以积累了供应链资源和市场反馈。2016年，我们开始了自己的研发，之后的四年，我们多以ODM的形式进行海外投资。当时的健身产品还停留在渠道品牌，我们很难直接走进消费端。
但2020年，国内电商逐渐从十年前的渠道品牌向流量品牌转变，开始向消费品牌过渡。再加上疫情引发的居家健身热潮，我们决定顺势而为，打造自己的消费品牌。我们的大目标是在国产品牌路径成熟后，以独立品牌的身份再次出海。
2.卜凡科技在这个过程中积累了哪些经验？
第一，从供应链的角度，在过去四年的海外出口中，我们深度打磨了背后的供应链，优化了整个产品的结构和流程。
其次，从团队的角度来看，大家对自己开发的产品和客户的真实反馈更有信心，团队也更稳定。
最后，有了用户基础和真实的反馈，才能进一步挖掘用户真实的潜在需求，设计出真正适合家庭的健身产品。从而使产品不断升级，更加贴近用户。
3.健身器材单价比较高，如何续保老客户？
目前我们的营销目标主要是提高渗透率，也就是吸引新客户。不过对于老客户的留存也有针对性的措施。首先我们有APP，里面有健身产品对应的课程。其次，除了大椭圆机产品，我们还会推荐一些针对小肌肉群开发的产品，比如腹轮、俯卧撑板等。除了这种大件配小件的模式，我们还在APP中进行年龄段划分，针对不同年龄段的人群开发针对性的健身产品。
4.凡品的运动产品和其他健身产品有什么区别？下海有什么好处？
我们的产品专注于家庭场景。我觉得差异化有五点。第一，我们的同龄人大多专注于高层次的健身需求。但比如专业跑步机，其实并不适合家庭使用。一般跑步机后面要有2-3米的安全距离。我们进行了用户研究，重点关注有健康需求的客户。他们可能不专业，但是从基数来说，客户群更大。其次，我们的产品设计都是圆形的机身，扶手是硅胶弹杆扶手，所以家里基本没有安全隐患，有小孩的家庭可以放心使用。再次，从基础设计上可以看出，我们的产品做到了极致的尺寸，基本不占用家里的空空间。第四，为什么椭圆机是主力，因为噪音小。第五，我们的产品主要由进口核桃制成，因此它们既是健身产品，也是一个优质的家。
嘉宾:马龙飞，木瓜移动华南区市场总监
1.木瓜移动能为品牌出海提供哪些产品和服务？
从客户的角度来看，有三个维度。第一，是国内非常强大的团队，有自己的设计、广告策划、营销等团队。但如果想出海，肯定需要广告代理公司开广告账户。我们可以提供一些资金周转支持，甚至一些技术和产品，帮助客户在合规方面做得更好，避免被封杀。
第二，有些客户在国内供应链优势很强，但在营销方面很弱。木瓜移动可以帮助这些客户做全媒体营销。
第三种合作会更深入。国内有工厂做亚马逊的跨境电商业务。产品本身不错，但在内容输出上有些不足。我们会帮客户做一些广告策划和包装营销。举个做珠宝客户的例子。我们发现今年一季度玛瑙石的销量非常好，于是建议客户开发这类产品，将玛瑙石和莫桑石结合起来。因为玛瑙石有一种特殊的纹路，根据这个特点，我们帮客户取名为“天上吉祥”。因为这个名字给顾客一种富有想象力的感觉，所以卖得很好。
2.木瓜移动为什么开始专注于跨境电商和独立站服务？
这和跨境电商的发展有关。第一批品牌做出来后，大量资本进入，竞争激烈。在产品差异化不大的情况下，光靠价格或者流量的思路是很难脱颖而出的。所以要帮客户做包装，找产品定位，把品牌理念传递给消费者，帮助客户在同行中脱颖而出。
3.对于单价较高，复购率较低的产品，有没有针对性的营销推广策略？
有两种情况，一种是不需要进行回购，或者是确实很难进行回购。比如品牌定位是针对年轻人的。市场足够大，总会有年轻群体。另一种情况是，很多品牌通过有损耗的配件，比如打印机的耗材，来驱动客户长时间消费。
4.木瓜移动专注出海营销十余年。这十年市场发生了哪些趋势性的变化？目前贸易政策和地缘政治的不确定性加剧，品牌该如何应对出海？
我觉得C端消费品有一个趋势是不会变的。一个产品刚开始可能供不应求，利润很高，但是随着时间的推移，越来越多的卖家进入，竞争变得激烈。这时，有了新的变化。本来品牌和商家都是“等着”消费者上门的，但是因为竞争激烈，一些商家通过信息流和脸书广告找到了消费者，甚至创造了需求。比如筋膜枪，商家为消费者创造场景，运动后通过筋膜枪放松。把消费者需求放在前面，这样才能获得竞争优势。
后来越来越多的品牌和商家开始创造消费需求，这就需要精细化营销。通过PR、网络名人、YouTube等各种渠道，细分产品卖点，找到自己的目标客户。面对政策和大环境的不确定性，我觉得不如在做好产品和营销的同时，打开市场和渠道，分散国内国外线上线下的风险。
顾客:首席运营官购物中心——桑迪
1.ShopFlex可以提供哪些产品和服务？
我们的产品是基于独立工作站的自动化工作流管理工具。独立站很多事情都很琐碎，费时费力。我们的自动化工具将复杂的工作流程转变为操作员可以提前设置的工作流程，系统将根据条件自动运行。
2.什么样的品牌适合做自己的独立站？大平台和独立站各有什么优缺点？
亚马逊这样的大平台最突出的优势就是流量大，用户多。但缺点也很明显。大平台上有很多竞品。比如买杯子的商家很多。用户可能只是想找一个最便宜的。那么什么样的品牌适合独立站呢？第一，产品必须是独一无二的，不容易在大平台上找到；第二，性价比很好，这样长期入驻的客户会更稳定。
3.独立站操作在实践层面有哪些技巧？如何提高复购率和转化率？
从独立站的角度来说，还是要做精细化运营。分享一组数据，100个客户浏览网页，有一半会进入商品详情页；大约有15%的人会加入购物车，但最终只有3%的人下单。只有做好每一步，延长停留时间，才能提高转化率。延长停留时间最重要的是向顾客展示有趣的内容，比如喜欢的产品、品牌故事等。建议运营商分析用户在离开网页前的前十秒停留在哪里，根据这些行为推荐有针对性的产品，提高转化率。
第二个问题是老用户的复购。我分享两点。首先是电子邮件营销。电子邮件在国内很少使用，但在国外，大部分人一天要查看邮箱十几次，就像我们看微信一样。你可以通过邮件定期发品牌故事或者促销邮件，关于你最近买了什么新产品，拉进用户关系。第二，可以发展一些会员制来沉淀客户。类似于订阅制的收费模式。
4.出海并不是一个新概念。早在20年前，中国加入世贸组织后，中国制造就成了一张名片。是什么因素催生了产品出海到品牌出海的转变？
我认为有三个原因。首先是互联网上的信息流，连接卖家和买家。而这个信息流可以让小卖家学习大品牌是怎么做品牌营销的。第二是优秀的人才。很多做DTC的人在国外留学后接触到不同的信息，回国建立自己的品牌。第三，资源成熟。比如以前做独立站需要敲代码，现在有专业的人帮你完成这个过程，建站变得简单高效。另外物流，原来海运可能要提前几个月发货，现在我的客户从东莞发货，10天就能送到客户手里。这背后是一系列基础设施的完善。
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