当免费成为惯性，用户不理解，平台该如何决策？
文|《中国企业家》记者任亚飞
编辑|姚云
头部来源|受访者供图
二手交易正在告别“免费”时代？
日前有消息称，转转平台将对C2C二手交易“自由市场”的成功订单收取千分之六的支付通道费，引起业内关注。第一，二手交易是否应该像其他一些平台一样收费，存在争议。
最近对此有所回应。回应:因为微信/支付宝需要向收款人收取千分之六的服务费，也就是支付通道费。5月30日起，在平台“自由市场”的C2C交易中，上述支付通道费用将由平台扣除，并在交易成功支付给卖家时支付给微信或支付宝；在费用金额上，公告显示，需要支付通道费的用户以30元为上限，如果有超出部分，平台也会对超出部分进行补贴。
随着绿色消费理念的逐渐普及，闲置共享经济正在中国逐渐兴起，即消费者通过交换和转售的方式处理闲置的商品或服务，以获取经济或精神利益。闲置经济和Z世代的崛起也促进了二手交易相关平台的快速发展。到2021年，国内二手交易市场规模已达万亿。
同时，以闲鱼、转转为代表的国内综合二手电商平台成为用户提供C2C闲置物品交易的主要选择。在垂直细分领域，抓鱼多、红布林、美颜发现者等平台也获得了更多的发展空。
但在发展过程中，国内对于二手交易是否应该收费的争议一直困扰着各个平台。
近年来，国内的一些二手交易平台，包括闲鱼、转转等，仍然是免费和补贴的，而国外的二手交易收费已经成为非常普遍的商业模式。比如日本的Mercari，美国最大的二手交易平台PoshMark，Tradesy等。，所有收费率从10%到20%不等。
免费获取流量和规模的商业模式适用于商业周期的哪个阶段？平台经济从免费走向收费有哪些考虑？当免费成为惯性，用户不理解，平台该如何决策？同时，为什么国外和国内的二手电商游戏完全不一样？国内二手交易市场较大的平台还是免费的。为什么会做出不全额补贴渠道费支付的决定？二手市场健康的商业模式应该是什么样的？
带着这些问题，我们和转转集团CEO黄伟聊了聊。
资料来源:受访者。
发布代扣费公告前，做了近半年的讨论与测试《中国企业家》:这个公告发布后，很多人认为，或许从旅游开始，二手交易就会像其他消费领域一样，开始告别免费时代？你觉得影响会这么大吗？
黄伟:我认为至少我们表明了一些态度。
代扣代缴了渠道费之后，很多业内人士都来感谢你走了这一步。我们在做二手闲置流通的时候，也知道整体行业前景还是挺好的。进来的人应该越来越多，跑出来的公司应该越来越多。我们真的希望能提出并解决现在市场面临的问题，推动这个行业走上正轨。
《中国企业家》:你认为这是一个好现象吗？
黄伟:行业内会有很多交流。比如平台提供服务，收费本来应该是合理的事情。单纯的免费吸引流量并不能让这个行业健康有序的发展。举个例子，如果你每天能免费得到一杯咖啡，即使质量很差，口感不如星巴克、瑞幸或者其他品牌的咖啡，但还是会影响到这些品牌。
我们不收自己千分之六的路费。本质上，“自由市场”这个平台上的C2C交易到今天还是一个付费的状态，我们的工程师、客服、审计师都在提供服务。这次只是给支付公司的钱，我们不会全额补贴。
所以通过这样的说法和执行，如果能改变所谓免费带来的主导思维，让市场更充分的竞争，相信很快就会有更多的好公司出来。
中国企业家:之前，转的一直是全额补贴。为什么选择在这个时候收缩对支付渠道费用的补贴？基于什么考虑？“千分之六”的费率是怎么定的？
黄伟:其实我们一直在考虑要不要代扣代缴渠道费，内部也有过争议。
在宣布之前，我们已经测试了近半年。测试发现，对于真正的C端消费者在交易收入方面的实际影响并不大，平台上的部分商家可能会有想法。比如C2C交易中你卖100块钱的东西，买卖双方讨价还价的时候可能会砍20、30块钱；从支付通道手续费率来看，100元中的支付公司获得了交易金额中的60美分，实质上对平台上出售闲置商品的普通C端消费者的收入影响不大。
千分之六也是支付公司的市场通行费率。平台只是帮第三方代扣，不从中间收取费用。
《中国企业家》:30元这个数字封顶有什么特殊考虑吗？
黄:按照5000元的标准，千分之六的支付通道费是30元。二手单价没那么高。用户一年卖出的产品价值差不多2000元。我们把它定在5000元。我们也希望更多的人可以更频繁的交易闲置物品。
《中国企业家》:自由市场的C2C业务在转让的业务中占比大吗？
黄:大约占百分之三十。
《中国企业家》:前期推进的成本压力大吗？
黄伟:从成立至今，我们已经补贴了近2亿。
《中国企业家》:平台能覆盖这个成本吗？
魏:我们C2B2C模式会有收入的。
《中国企业家》:你刚才提到，在公布之前，有长达半年的内部讨论和相关测试。最终影响你决策的因素是什么？
黄伟:我们在今年年初召开了一个战略会议，讨论C2B2C和C2C商业模式的发展。我们认为如果建立了商业模式，尤其是能为用户创造价值的商业模式，就应该有收费房空。如果C2C模式因为市场竞争连支付通道费都长期收不到，还得大规模补贴，我们就不能确定这种模式能不能成立。
虽然这个决定比较难，但是我们希望C2C交易是一个能产生消费者价值的模式，还是要看长期价值。如果长期价值在那里，我们相信用户最后也能理解。
《中国企业家》:支付渠道费是电商行业常见的服务费吗？提出代扣代缴渠道费后，有没有预测到消费者的反应？
黄伟:交渠道费，以前一直都有。其实我们更倾向于讨论解决二手交易该不该收费的问题。这个行业帮助买卖双方匹配交易，平台通过收费建立可持续的商业模式，都是合理的。
二手交易收费在国外非常普遍，比如日本的Mercari，美国的PoshMark，Tradesy等二手交易平台。从国外平台来看，如果只是撮合，类似闲鱼、转向“自由市场”的C2C交易通常收取10%；如果做中介服务，比如C2B2C模式的质检，一般能收20%-30%左右。比如realreal基本能收34%左右的费用。
为什么中国消费者对此更敏感？我觉得一个很重要的原因是，在我们竞争激烈的市场环境下，有些公司不收费，让很多人看到了眼前的免费好处。但大多数消费者，其实并没有意识到这背后的真正影响。可能有人会说平台免费是好事，但市场上还有一种说法:免费的才是最贵的。比如“免费”吸引用户，但如果平台不提供服务，生态可能会很乱。交易的时候，你要担心会不会“翻车”。信任差，无法形成良好的循环。
所以从行业发展的角度来看，我认为国内二手交易市场的收费平台太少，而不是太多。
资料来源:受访者。
《中国企业家》:前期免费，后期收费。一般情况下，用户很难接受这种改变。但是，从理性的角度来看，现在市场和用户有这么大的反应。早期的平台党没有担负起教育市场的责任吗？在最近的一些讨论中，有人会问:国内还有其他更大的二手平台还是免费的。为什么会做出代扣代缴渠道费的决定？
黄伟:我觉得有这个原因，这也是最早不收费的原因。为什么业内体量比周边大的闲鱼不收费？很重要，因为闲鱼在业内并不被认为是一家纯粹独立的公司。在阿里体系中，闲鱼可以从淘宝获得流量和用户，支付渠道也可以获得支付宝支持。但是不收费不是一个长期可持续的策略。
如上所述，我们只代扣支付公司收取的支付通道费。实际上，平台上的C2C交易对卖家来说还是免服务费的。为什么还免费？因为这种自由竞争是存在的。
事实上，我们非常努力才走到今天。如果2019年向C2B2C模式转型不成功，公司早就死了。但是我们不希望业内其他公司和我们一样辛苦。我们是幸运的，因为“免费”的打压，整个二手行业已经死了足够多的公司。
在欧美，消费者可能会为服务支付10%~20%甚至30% ~ 40%的溢价；但在国内服务时，平台可能无法通过收费来平衡自身的服务投入。某种程度上，这种“免费”的策略对整个行业的增长是非常不利的。
国内外平台不存在本质上的差异，只是市场存在畸形《中国企业家》:为什么国内外二手交易市场会有这样的差异？
黄伟:我觉得没有本质区别，只是国内二手市场存在一种畸形的竞争模式。二手平台不像浏览器和网站，更像是在做电子商务，实现一个闲置无价值的东西的价值。在价值创造的过程中，平台付出劳动，收取费用，是合理的事情。
按理说国内用户更多，二手市场更大。有可能国内平台只收5%的服务费就能实现公司盈亏平衡。
但现在我们可以看到，在世界上其他二手交易市场发展较好的地方，几乎所有提供C2C交易的平台都在收费，而国内的情况恰恰相反。
在一些国家，仅提供C2C交易的主流平台就有10多家，但显然在中国市场前景更好。到现在，只有两个平台发展到做C2C交易。已经补贴支付通道费近2亿元。如果是普通的创业公司，可能会面临更多的困难。
这就是为什么我们认为“免费”模式在某种程度上更像是一种“低价倾销”，是一种不可持续的策略。
中国企业家:无论是二手市场还是其他领域，人们在竞争的过程中难免会出现这样那样的问题。如果不可避免，他们应该做出怎样的尝试才能更好的生存？
黄伟:C2C是最早扭亏为盈的地方，但在竞争的压力下，2019年，我们开始专注于有服务的交易平台。在C2B2C模式下，我们做质检，希望为买卖双方搭建一个更加便捷可靠的服务平台，这是我们在市场上摸索出来的一条路。
在我们的行业中，有手机3C、二手奢侈品和二手书籍等类别。包括我们在内的很多公司都在创新，为消费者提供差异化服务；我们还可以看到，消费者愿意为服务支付额外的费用。这意味着，如果你是喜欢C2C找东西，享受找东西乐趣的消费者，你可以选择C2C；如果你想操心卖闲置商品或者买更有保障的二手商品，那么你也可以选择服务交易。
平台可以提供不同的服务，应该给消费者越来越多的选择，这是我们认为目前国内二手行业所缺乏的。
业界、消费者需要打破对二手“脏乱差”的偏见《中国企业家》:你认为目前二手交易平台的行业格局会有新的变化吗？
黄伟:我觉得整个二手行业在中国还是一个新兴的行业，而且在上升。一方面，越来越多的品类会走向二手流通和循环经济市场；另一方面，公司会越来越多，未来还有很多可能性。
在当今中国的二手交易市场，缺的不是免费的模式，而是更多的创业公司，更多的从业者加入进来。大家本应该给消费者提供不同层次的服务，通过收取服务费可以得到进一步的发展，进而加大对服务的投入。这是一个良性循环。
只有这样，整个二手行业才能繁荣，闲置商品才会因为越来越好的平台服务而不断发挥价值。所以某种程度上可以说，中国的二手交易市场需要发展，其实需要的不是这种“免费”，而是服务；这两年业内也在讨论大家，包括闲鱼、转转等公司，是否愿意或者有信心独立出去发展，用自己的真本事在市场上公平竞争，共同推动行业进步。
中国企业家:您刚才提到希望更多的企业参与进来。参与度低的原因是什么，障碍是什么？
黄伟:首先，做二手真的很难。新网站卖的是厂家的标准化产品，平台可以通过销售分给消费者。对于二手闲置交易，平台需要收集C端用户的闲置物品。如果是服务，就要把这些不标准的物品尽可能标准化，然后分发给更多的买家。标准化确实有一定的门槛和难度。
《中国企业家》:这个门槛主要包括哪些方面，更具体地说？
黄伟:首先要建立规范的二手交易体系。为什么转质检是通过质检系统规范非标产品的识别，比如颜色如何，是九成新还是八成新，功能是否有问题等等。
第二个难点是运营，如何解决买卖双方信息不对称的问题。二手市场，供需分散，会让很多初入这个行业的创业者无法在一开始就实现信息互通。可能有很多卖家，却没有买家，或者有很多买家，却没有卖家，也不好。所以目前很多创业者都是从书开始，或者在一个小的品类里达到买卖双方的循环。
资料来源:受访者。
《中国企业家》:大家的认知一直是互联网服务免费，直到近几年发生新的变化；在转转宣布代收代付通道费的同时，Tik Tok也发布了这样的公告，将向本地生活商家收取服务费。你认为二手市场最健康的商业模式是什么？
黄伟:我还是建议公平的市场竞争环境；此外，便捷的服务也能得到更多消费者的认可。
客观来说，目前国内二手行业服务好的未必更受青睐。我们也希望消费者能够通过交易感受和了解不同品类、不同平台提供的不同层次的服务。
在这个市场上，偏见还是太多了。对于从业者和用户来说，需要打破对二手交易行业的偏见，共同促进这个市场的健康有序发展。
中国企业家:很多人会拿中国的二手交易市场和日本等国的成熟市场做比较。如果要形成像日本那样相对完善的市场，你认为有哪些规则需要完善？
黄伟:除了打破刚才提到的偏见，我们也看到国家在循环经济领域出台了各种政策，我们非常期待这些政策细则能够更快的落实，让合规公司的成本压力能够得到一定程度的降低。同时，市场的规范发展也可以避免劣币驱逐良币的情况。
二手交易市场也要做到好省多快中国企业家:如何打破偏见？在这个过程中，旅游服务的特点和护城河是什么？
黄伟:我觉得尝试把二手服务做的像新品一样，是最好的状态。主要是在质检和售后服务两个环节，让消费者对二手商品质量更放心，体验像新品一样的七天无理由售后等。，这也是转转的核心竞争力。
在电子商务领域，曾经有一句话叫“有多快就有多快”。我们认为二手交易行业的秩序是有多快就有多快。
先要“好”，打破大家对二手交易行业脏、乱、差的偏见；其次是“省”，因为大家都会拿它和新品比较。让消费者了解更多。二手消费已经覆盖了几乎所有的消费品，你可以有更多的选择。此外，物流可以像新的物流标准一样快。最后，希望平台和消费者能互相信任，互相去。
《中国企业家》:除了省钱、快捷，其实最终影响消费者决策的一个重要原因是基于对平台的信任。从你入行到现在，你觉得这个行业的信用体系够完善吗？
黄伟:我们认为信用是二手非标品消费中需要特别注意的一点。目前市场上还会有一些其他玩家利用支付信用、视频直播等方式来提升信任度。在我看来，这些还不够。只有专业的团队进行质量检测，提供售后保障，信任度才会逐渐提高，这确实会花费很多，也会让商业模式更重，但这是这个行业的解决之道。
《中国企业家》:如果以后提到转让平台，你希望在大家心中留下的一些标签是什么？用几个关键词来形容。
黄伟:我觉得是官方测试，比较靠谱。
中国企业家:现在让你想想，你希望未来五年、十年的闲置交易市场是什么样的？
黄伟:我们希望到时候会有更多提供二手交易服务的公司出现，大家的选择会更丰富。就像我们今天购买新产品一样，我们可以在淘宝、JD.COM等网络平台上购买，也可以在线下商店购买。
随着循环经济的快速发展，越来越多的公司可以通过技术创新和模式创新为消费者提供各种层次的服务，每个人的多样化需求将不断得到满足，从而真正成为一个可持续发展的绿色消费市场。
