很多关注东南亚的人都会有这样的思维:去东南亚，就能“降维出击”。还有很多服务机构会大肆鼓吹东南亚的“蓝海”特色。人口红利大，人口又很年轻，往往给人一种错觉，好像只去东南亚，就一定能分一杯羹。
东南亚的市场还是有它的优势和红利，这是可以理解的。但是，想要做好任何一个市场，都需要眼光长远，不能盲从。Jet Commerce列举了几个重要方面，希望能给已经进入或者即将进入的玩家一些有用的参考。
01财务安全
开店方面，卖家可以选择开本地店或者跨境店。如果开Shopee或者Lazada本地店，需要通过当地居民的身份信息注册，只能通过当地企业或者个人银行账户收款。如果开跨境店，就没有这个要求了。
相对于本地店，跨境店容易受到政策法规、产品销售、佣金收取、营销和广告购买、资金归集效率等方面的制约。本地店铺几乎有绝对的优势，卖家只需要花几十到几百元就可以开一家本地店铺，所以很多人会选择这条“捷径”。
事实上，这种“捷径”背后隐藏着很大的风险。通常一个身份信息可以绑定当地几十家甚至几十家店铺，信息的滥用很容易导致相应店铺被查封。此外，店铺的收入也绑定在店铺注册人的银行卡上。怎么才能保证这个“另一个人”是可靠的呢？一旦发生物业纠纷，是向平台投诉还是打漫长的跨国官司？
避免矿坑指南:
中小品牌或卖家可以通过正规可靠的第三方支付公司开立境外虚拟账户进行资金结算，可以较低的成本解决税务问题，保证安全合规的结汇。
实力强、体量大的品牌或卖家，可以选择在海外注册公司或设立办事处，既可以获得相应的公司账户，又可以实现当地账户支付，方便后续业务拓展和外汇兑换。
02产品选择的误区
国产爆款产品≠东南亚卖的好，有些在国内卖的好的产品在东南亚不一定卖的好。如果你想做爆款产品，就像之前分享中提到的穆斯林围巾一样，你需要对当地的风俗、喜好、习惯有非常敏锐的嗅觉。
比如同样受欢迎的坚果零食，因为包装小，便于携带，在国内很受欢迎。然而，在东南亚市场，当地人更喜欢大包装的坚果零食，如一磅甚至一公斤。所以在产品选择上，不仅要注重品类选择，还要注重包装。
避免矿坑指南:
选择产品前一定要充分了解当地的风土人情和购物偏好，不要盲目跟风“押宝”国产爆款产品。
对于中小卖家前期选择，可以考虑从门槛低、成本低的产品切入市场。即使不适合，也可以减少试错成本。
03仓储物流
无论是在国内还是国外市场，平衡成本投入和投资回报率都是非常重要的。现阶段东南亚电子商务配套短板明显，也抬高了物流、运输、仓储成本，成为制约跨境电子商务发展的重要因素。
跨境物流跨越周期长，往往需要10-20天才能配货。如果有大促，如果库存不足，很可能会因为等待时间长而导致订单频繁退货，影响消费者的购物体验，给卖家带来不必要的额外成本。但如果库存过剩，产品销售不好，未来可能会产生大量的仓储成本。比如后期精耕细作的话可能会降低这部分成本。
此外，现阶段疫情频发，物流非常紧张，漏送、运输慢、中介加价等问题时有发生，甚至有些丢包案例得不到赔偿。
避免矿坑指南:
库存方面，品牌商或销售商要实时关注市场需求，做好动态库存管理，平衡销售和备货，尽可能备货。
物流方面，前期可以进行小规模的合作，从性价比和合作程度的角度来确定优质的服务合作伙伴。达到一定出货量或具备一定实力后，可以选择与第三方海外仓储进行深度合作。
04风俗与文化
文化会对卖家在各个国家市场的选择产生不同程度的影响。东南亚作为多种文明的交汇地，有着多样化的语言、文化和习俗。
就宗教信仰而言，泰国90%以上的人信奉佛教，对王室非常尊重。因此，在产品的选择上要主动避开佛教禁忌，传播和宣传不要涉及任何对皇室不利或影射皇室的内容。在印尼，伊斯兰教是当地民众信仰的主要宗教，而且相比中东传统穆斯林国家，印尼穆斯林的教育水平会更高。所以要注意当地人对黄、黑等颜色的抵触，对4、14等数字的忌讳，以及猪、狗等动物形象产品。
避免矿坑指南:
除了收集现有的资料外，最好通过当地的朋友或有专业本地化能力的可靠服务商进行实地考察，充分了解当地的风俗文化。
05法律合规性
跨境电商依托国内外多个平台。品牌或卖家在拓展“蓝海”的过程中，必然会与国内法律法规、各国现行法律法规以及海外电商平台运营监管体系发生碰撞，需要适应的规则也更加细致复杂。
以知识产权为例，产品走出国门的重要性不言而喻。跨境电商本身是无界的，而知识产权具有地域性保护的特点。因此，在中国注册了专利权或商标权的产品，很可能会在海外注册。国内某知名电商零食品牌在准备进军新加坡市场时就曾遇到过这个问题。当时有一家线下店，备货和装修风格和这个品牌几乎一样。品牌在当地早已被别人刻意抢占，想要拿回来只能高价购买。
在跨境电商市场，国内卖家知识产权意识薄弱，很多企业缺乏产品定位和品牌保护意识，在一些营商环境和法律法规相对完善的国家，很容易引发知识产权纠纷。
避免矿坑指南:
或者品牌卖家首先要做好自我检查，确保自己的行为符合规范。此外，出海前要充分调研目标市场的法律环境和运营平台，在目标国市场当地申请知识产权，并在中国海关备案，以知识产权实现边境保护。
东南亚问答热点讨论
1.关于今年海域的选择，有什么好的建议或者判断方法分享给大家？说到今年的出海，我想很多朋友都会对越南感兴趣，因为越南的房地产和传统基建都很热，关注度和热情都很高。但是，越南现阶段其实更像是叛逆期。
从出海的角度来说，我个人会建议最近两年出海选择印尼市场。印度尼西亚人口众多。与其他东南亚国家相比，其电子商务基础设施相对成熟，包括物流建设、支付体系、资本运作以及当地互联网公司的发展。需要指出的是，印尼去年颁布的法律法规对电子商务也有一些相关的限制，所以前期一定要多加注意，做好产品选择。
2.如何了解东南亚当地的文化风俗习惯？尤其是在像印度尼西亚这样的国家，那里有许多非常不同的习俗和文化？
其实这个问题早期的Jet Commerce也遇到过，这也是我们坚持在各国搭建0-1团队，本地化布局的重要原因之一。目前，喷气商务已覆盖东南亚六大国家:印度尼西亚、越南、泰国、菲律宾、马来西亚和新加坡。
前期做品类和市场调研的时候，会通过中国总部和各地公司进行综合考虑和分析。一方面，中国总部通过Static、Shopee、Lazada等平台，由专业数据分析师使用数据软件收集分析信息；另一方面，我们会通过当地的公司和当地的资源对当地的店铺进行实地调研，看看当地的购物风格和店铺装修，通过数据分析和实地调研的整合，充分了解这个国家乃至中国不同地区的风土人情和购物偏好。
所以我们建议品牌商和销售商通过当地的朋友或者实地考察来了解市场，或者考虑通过像我们这样专业可靠的服务公司来了解市场。
3.分享中还提到了几个国家。如果从了解风俗的角度来看，哪个国家会更容易切入？
从习俗的角度，我觉得泰国和马来西亚比较容易切入。泰国文化产业丰富，年轻观众更容易接受新鲜事物。马来西亚本身就是华人聚集的地方，三分之一是华人。所以在沟通和体验上会更容易产生同频共振，也会节省很多沟通成本。
如果你是印度尼西亚，它会是一个岛国。你在印尼最发达的城市雅加达调查的当地风俗习惯，在另一个城市可能根本行不通，尤其是在一些地理位置偏远的地区。用户偏好和购物需求可能完全不同。
4.关于产品是高端还是低端，你觉得未来东南亚市场哪个趋势更大？
我觉得不管是走高端路线还是低端路线，注重性价比，他们都有自己的市场，因为他们背后的人的消费能力分两个层次，每个市场都有强消费群体和弱消费群体。关键是品牌或者卖家要做好自己的定位，明确是要走量还是要走品牌。
如果要走量，就要考虑如何持续利用供应链的能力与白牌竞争，保持优势地位；但如果要打造品牌，每个阶段都要注重品牌沉淀。价格折扣只能作为短期引流手段，不能长期依赖。你要从未来三五年的布局规划来看和沉淀。一旦你坚持突破这个点，品牌就成功了，你就能享受到品牌溢价带来的红利。
5.分享中提到了9.9大促。东南亚的这些大促销和国内有什么区别？
东南亚这些大的推广活动的频率会比国内高，参与有一定的门槛限制。品牌量不符合要求的，不允许报名活动。平台对新品牌要求更严格，资源越来越贵。然而，从另一个角度来看，更高频率的活动也代表着更多的机会。
除了国际节日，还可以多关注6.6大促、7.7大促等双日，印尼斋月、新年等有地方特色的节日，但要注意自己的品类。
6.今年或未来几年，哪些品类在东南亚市场会有更多的机会？
Jet Commerce去年接手运营了很多家电品牌，整体品类发展趋势很好，未来可以继续关注。中端卖家也可以关注一些替代产品，比如在Shopee菲律宾网站搜索“工具”，可以看到扳手等工具的销售额可以过亿，这其实是很多卖家不太关注的。此外，家居收纳类产品未来趋势会更好，原本不错的服装类和3C类也将在未来保持较好的发展。
7.东南亚有哪些性价比高的流量？
近几年一直打得火热的抖音，无论是直播还是基于品牌的宣传，都做得很好。性价比还是很高的，尤其是和前两年相比，但是现在平台的广告竞争压力也比较大。另外，可以关注一些新的流量平台。比如鞋子快递在印尼做的很好，也准备进军东南亚。这些流量平台比较新，性价比会更高。毕竟传统的Google和脸书流量平台在东南亚的价格还是比较高的。
过去的分享
干货“线上同行”分享第一期:东南亚主流电商平台分析
干货“线上同行”分享第二期:出海实战案例
