受新冠肺炎疫情、宏观经济放缓、广告主压力等因素影响，广告服务行业正在经历新一轮洗牌。据不完全统计，33.0%的企业长期合作客户或大客户订单下降，另有28.6%的企业有大量客户停止合作，业务几近关停。
经过这一轮“大浪淘沙”，很多企业消失了，逐渐退出历史舞台。然而，2018年成立的品动传媒却逆势而上。仅2020年，其服务的客户数量就超过600+，覆盖沪、苏、杭、京广等地，其中不乏途虎养车、Rebate.com齐家、作业帮等知名品牌。
面对复杂的市场环境，支付宝数字推广平台广告核心代理商之一的品动，如何借力氪解决方案提升品牌核心竞争力，实现年营收过千万？
借助互联网的东风打造核心竞争力
随着广告主将广告预算的重心从线下传统广告转移到线上互联网广告，品动凭借自身的行业经验和敏锐的嗅觉，率先调整业务，将重心转移到互联网广告，为在线教育、电商、零售、家装等急需线上客户的行业提供数字化营销解决方案。从了解客户需求、提供推广方案及报价、设计制作、获客引流到客户开票等全流程服务。同时，品动于2019年10月获得支付宝数字推广平台广告代理权。有了这个优势，再叠加自己的业务优势，品东的业绩提升很快。
“过去，广告推广和资源合作是两种常用的获客方式。我们会为行业做一些针对性的广告，用表格等形式让客户引流，也会和一些企业园区合作，让他们帮我们推荐园区内的企业。成绩都还可以，就是成本有点高。如果能降低获客成本就更好了。”负责产品销售的熊经理说。
与品东合作后，品东的销售更喜欢用关键词搜索客户:目标市场区域+客户所在行业，如“上海教育”。同时，考虑到在实际业务发展中，一些新成立的中小型教育机构更渴望通过推广获得客户，而在这些客户中，官网的客户更注重线上推广，更容易实现。他们的销售会结合迅科宝的筛选功能，将目标客户成立时间锁定在一年以内，注册资金50万到200万元，以“有官网”为筛选条件。通过多重筛选条件的组合，品动的日均销量将达到100。
线索不会一蹴而就，当天的线索当天跟进。
在服务行业，“客户需求第一”是永恒的真理。对于广告服务行业的产品来说，及时有效的了解客户需求，是深深嵌入每一个产品的基因。这不仅包括跟进老客户的需求，还包括及时了解新客户和潜在客户的需求。
品东每天从各种渠道收集成千上万的客户线索，线索跟进的及时性与线索的有效性密切相关。就产品动向而言，线索跟进的间隔每增加一天，有效线索数就会减少30%。如果一条线索三天不跟进，这条线索基本就失效了。为了及时有效地了解客户的需求，品东要求销售人员当天跟进线索。
高要求的背后，意味着品动的销售需要每人每天拨打80+的电话。不断的人工拨号不仅浪费时间，还“挤压”了销售原本用于与客户沟通、跟进的精力。通过氪的智能呼叫中心，其销售会批量导入从各个渠道获取的线索，无需人工拨号，一键呼出。销售在“解放”双手的同时，可以快速接触客户，快速了解客户需求，投入更多的时间和精力服务客户。
从Excel到CRM，销售管理的新发展
品东的销售体系分为三个部分:以中小客户为主的直销部，以大服务品牌和大客户为主的KA部，以资源对接和招商为主的渠道部。其中各部门的绩效考核指标差异较大，很多销售部门和人员给品东的销售经理带来一定的压力。以往Excel层层汇总上报的形式不仅复杂，而且信息不及时、不对称。
通过氪CRM，品动的销售经理可以设定各部门的绩效指标，并实时跟踪流程:直销部门的新客户数量，KA部门客户的续约费和签约金额，渠道部门的回款金额。通过数据板中的“目标完成度”，可以一目了然的看到各个部门和销售的目标完成情况。同时，销售经理可以及时发现未能完成目标的部门，查看新线索数量、客户数量、联系人数量等。各部门结合数据板中的"新业务统计"等数据找到问题的关键，并及时引导销售过程中的问题。
“由于品东在销售过程中严格的数据化管理，我们今年的业绩好于同行业的其他企业。”经理说。
洁玉
广告行业的洗牌仍在继续。如何在快速变化的环境中不被淘汰，除了把握正确的方向，同样重要。不妨紧跟销售管理数字化升级的趋势，重新审视和规划商业模式，在获客、客户接触、销售管理等关键环节不断变革、创新和突破，积极求变，才不会被淘汰。
