一、招生营销和招生营销策划
招生是指在教育服务体系中对学习者的认可和招生。通常有必要组织一个旨在满足学生学习需求的教育服务系统。
招生规划是指有计划地实施策略。通常是一个精心安排的活动，需要组织者根据时间、当地条件、天气、地理位置和人来整合各种资源。好的招生规划可以环环相扣，前后呼应。规划可大可小，时间可长可短，但都有一个共同的特点:以实现目标或解决问题为核心。
简而言之，招生营销策划是以实现特定的招生营销目标或解决特定的招生问题为中心，系统地、创造性地设计和整合各种招生营销需求，有计划地实施策略，推动教育服务体系引导学生招生的过程。招生规划通过对环境和策略的分析，激发创造力，创造性地利用教育资源和社会资源，制定可行的招生营销方案，从而改变教育机构的现状，达到理想的目标。
2.招生营销策划的发展阶段
招生规划经历了三个发展阶段。
教育服务体系规划阶段
学习者需要高质量低成本的教育课程体系，教育机构必须有高质量低成本的教育课程。因此，现阶段的招生营销策划主要集中在完善教育服务体系，加强对教育服务体系和教育机构组织结构的规划，以提高组织效率，发展符合市场需求的教育服务体系。
只关注教育服务体系，不关注学习者的需求和意愿，忽视招生代理渠道、招生活动等方面的招生营销，使得招生营销策划成为短期有效的竞争武器。而一旦新技术等竞争对手也自建招生渠道，教育机构的教育服务体系很快就会出现招生下滑，给教育机构带来巨大损失。
广告、讲座、会议和活动策划阶段
这是一个广告为王的阶段。教育机构希望通过广告打败竞争对手，所以现阶段招生营销策划的重点是广告策划，尤其是广告和网络竞价。广告策划在特定时期的教育机构的教育服务体系中确实起到了重要的招生作用。
过于注重宣传活动而不考虑学生和家长的喜欢和满意程度，使得招生营销过程成为一种短期的交易活动。教育机构只关注短期招生的增长，而忽视与学生和家长建立长期的盈利关系。所以广告策划不是教育机构长远发展的出路。
系统招生营销策划阶段
随着经济的不断发展，学生和家长需求的不断变化，教育机构要想获得招生市场，必须对市场有更深入的了解。因此，这一阶段招生规划的重点是不断分析学生和家长的心理和行为特征，细分市场，通过设计教育服务体系、价格、渠道、广告等一系列系统化的手段，满足目标学生和家长的招生需求。
当教育机构掌握市场信息，了解学生和家长的招生行为特点，制定合适的策略，通过系统的招生营销策划，实现教育服务体系、价格、渠道、推广的均衡发展，那么教育机构的招生营销工作就无可挑剔。
在目前的市场条件下，系统化的招生营销策划将成为主导的策划思路，教育机构已经进入系统化招生营销策划阶段。教育服务体系的市场调研、战略规划、战术规划都证明了这一点。教育机构将不断增加战略和战术要素的系统规划，以达到系统努力的效果。
二、招生营销策划的内容
市场调研、战略规划、教育服务体系设计、市场开发和渗透规划基本决定了招生营销规划的主要内容。更确切地说，在系统的招生营销策划阶段，招生营销策划的主要内容可以概括为招生营销战略策划和招生营销战术策划两个方面。
1、招生营销战略规划
招生战略规划是对教育机构长期发展战略的总体规划，主要是对战略发展方向、战略发展目标、战略重点和核心竞争力的宏观规划。随着教育行业的发展和市场竞争的加剧，越来越多的教育机构开始重视招生营销策略的策划，以谋求长远发展。
招生策略规划的内容包括以下四个方面:
市场研究计划
掌握全面准确的信息是招生营销策划的基础，主要来源于市场调研。从市场调查中获得的信息将服务于战略规划和战术规划。市场调研主要涉及招生营销环境现状、学生和家长特点、市场竞争和教育机构自身情况，是招生营销策划的重点。
招生营销战略目标的规划
在确定战略目标之前，教育机构要对市场调研收集的信息进行分析，主要方法是SWOT分析。教育机构通过SWOT分析，以内部优势和劣势综合权衡机会和威胁，利用优势，抓住机会，消除劣势，避免威胁，从而制定教育机构的招生营销战略目标。
这些目标主要包括:教育机构在同行业中的地位、招生人数、品牌知名度和影响力、教育服务系统的市场占有率、完成战略目标的时限等。当然，教育机构也可以根据自身条件制定更具体的战略目标。战略是从长远着眼，建立名牌教育机构和名牌教育服务体系。正因如此，教育机构的目标就是争取尽可能多的市场份额，先抢占市场。
招生战略重点的规划。
凡事都有轻重缓急。招生策略的重点应该是教育机构短期内需要加强的方面，这些方面可能对教育机构招生营销目标的实现产生决定性的影响。
因此，教育机构应根据既定的招生营销战略目标，结合教育机构的优势，如品牌优势、成本优势、招生网络优势、师资力量优势、课程体系优势等，确定招生营销的战略重点。，为打造教育机构的核心竞争力而不懈努力。
营销战略实施的规划
教育机构招生营销战略规划的关键在于如何实施。根据教育机构的战略目标，战略的实施可以分为短期和长期两个阶段。在不久的将来，将围绕招生人数制定和实施战略；名牌教育服务体系的长远发展和名牌教育机构的建立将是核心。通常，教育机构习惯于将战略实施规划分为三个层次，即分阶段实施短期战略规划、中期战略规划和长期战略规划。
短期招生营销策略规划的主要目的是明确第一个确定的市场定位和第一个目标市场。规划要点包括:确保教育机构不被挤出现有市场，同时进入潜在目标市场。
中期营销战略规划的主要目的是在牢牢把握现有招生市场的基础上，巩固和维护新生的目标教育市场。规划要点包括:发展新的教育服务体系，完善教育服务体系结构以适应新的市场；消除现有和潜在的竞争威胁；我们随时准备开拓未来市场。
长期招生营销策略规划的主要目的是谋求教育机构的长期发展。规划要点包括:利用新兴技术，开发全新的教育服务体系，引领市场需求，创造全新的市场；面向社会发展和时代需求，调整教育机构的产业结构和市场构成，保持教育机构的长期发展活力。
2.招生营销的战术策划
招生营销策略规划是指为实现教育机构的营销战略目标而进行的招生营销组合策略和措施的规划。教育机构招生营销战略确定后，必须制定招生营销战略和策略，实施市场招生营销战略，实现战略目标。
院校教育服务体系的战术策划还包括:市场定位策划、品牌策划、价格策划、招生代理渠道策划、招生宣传活动策划、公关传播策划、广告策划等。所有这些战术要素都是教育机构应该考虑的。当然，由于教育机构招生营销的战略目标和重点不同，教育机构在具体的招生营销策划中可以有选择地策划上述要素。
