并以明星身份聚焦《人人都是产品经理》。
每天早上07:45准时送达。
产品经理每天都需要面对无数的需求，从需求提出到落地需要一个漫长的过程，每个阶段都有注意事项。笔者结合自己的工作经验，做一个分析，希望对你有所帮助。
全文3486字，读完要7分钟。
————/ BEGIN /———
前几天参加了深圳国际物联网展。过道里有人背着包，走到我面前小声说“扫码送耳机”。
这个场景很像地铁站卖cam--...
我看了一眼，“苹果”。不不，应该是华强北的“山寨苹果耳机”。看起来真的很不错，我也有点动心了。
转念一想，“他们想拿走我的微信再卖，不能上当”。
毕竟，理智战胜了贪图小便宜的欲望。一直往前走，不要停。
没想到，很多参展商的前台都有扫码赠品。
我深感困惑。人人都是科技型企业。一个妥妥的B2B能靠这点小人情获得客户？在过去，你必须至少参加一次营销布道，并在送礼物前填写一份调查问卷。为什么这么直接？
当然，也许是我心胸狭窄。我一直觉得，扫码的话，以后会被电话，短信，微信，微信官方账号消息轰炸。
这是因为我真的接到了一个来自ToB上市公司的陌生电话。打电话的人口音很重，对业务不熟悉，对“客户”一无所知。我忍不住打断他的话，说“不要再联系我了，需要买的时候我会给你打电话的”。
挂掉电话后，我甚至收到一条“不想接，请发短信1”的短信。这是谁教的？它真正完成了“客户体验”的整个环节…
我问过身边的朋友，他们大多和我一样，越来越反感被陌生人“骚扰”。
但是，作为一个“被骚扰”的人，我显然是有抵触情绪的。为什么那么多企业还在用这种方式获取客户？
也许是错觉“如果能找到优质新客户呢？客户刚需购买怎么办？”？……"
更有可能是被迫的。越来越难获客，销售压力越来越大。为了生存，我们必须尝试一下。
但也许有更好的办法，前提是需要持续的时间和精力投入。今天我们就来谈谈如何让客户心甘情愿的来找我们。
获取客户联系信息
并不意味着你有销售机会。
销售机会中有客户的联系信息，但反之则不然。也就是说，有了客户的联系方式，并不意味着找到了销售机会。
道理很简单，但很多人还是把两者划等号。
我见过很多企业把营销活动后汇总的客户名单直接发给销售联系人；我也看到过收到客户在登陆页面填写的信息后，马上想到把联系方式复制给销售…
这样做可能不会取悦销售，但很容易失去一个潜在客户。
站在客户的角度，填写信息并不代表同意马上有人跟进购买需求，除非备注栏里写着“请销售联系我，我有紧急购买需求。”
从销售的角度来看，“嘿，给我打个电话就行了。真的有需求吗？我已经很忙了。有空我再打。”
市场上的人很难挖掘出一个客户信息，但是CRM系统上还是没有。很难抗拒不让销售跟进。但是销售认为客户的需求不成熟或者客户太小，否则渠道伙伴和自己可能都不知道。
他们之间的矛盾就产生了。
这也是市场和销售最大的矛盾——判断商机的标准不同。
我的建议是，在把联系方式给销售客户之前，市场部应该先走一步，多了解一些情况。
例如，如果客户已经在网站的登录页面填写了表格，他们仍然愿意与该品牌进行接触。可以发设计精美的产品资料，行业洞察白皮书等。通过电子邮件。
这个过程要注意客户的感受，比如不要名字写错，不要给几千人发邮件…
如果客户打开邮件甚至回复，可以尝试一些互动，比如加微信，或者询问是否可以进行简单的交流...
不过就算加了，也尽量不要打扰。不要想着多接触几次，言归正传。经常发一些活动和产品信息。时不时的说一句“亲爱的，你最近有什么采购需求吗？”…
这样的沟通有效吗？一点也不。
如果是Martech，可能是这样的:“最近有什么活动忙吗？”，“我能做些什么来帮助收集和分析客户数据？同事这么做，供你参考。”“我还收集了一些你所在行业的调研报告，也许你正好需要..”
久而久之，大家都熟悉了。在这个阶段，客户可能会抱怨数字营销的痛苦，并希望为重复性工作节省一些时间...不，机会会来的。
要做到这一点，困难可能来自于市场人士不愿意或无法直接接触客户。
但最根本的原因是市场的人不熟悉业务，不知道如何与客户沟通。
但是这个差距是可以弥合的。比如，跟着销售走几圈，多了解产品，多学习一些沟通技巧，再加上你的用心和真诚，了解潜在客户并不是太难的事情。
另一个比较笨的办法就是找一个资深销售生，整理出一份陌生客户联系方式的清单，先按照标准流程沟通。
但总体来说，市场人士主动寻找机会的还是比较少见的。
今天的客户还是希望游戏规则能变成“别叫我，我叫你”。
吸引客户主动来找我们。
前几年数据库营销很红火，但近几年很多专门做数据和外呼的公司被甩了或者转型了。一是市场诈骗、骚扰电话变得猖獗，更重要的是客户获取信息的方式发生了变化。
以前信息不充分，网络不发达的时候，我们真的需要别人告诉我们有什么好的产品，促销，服务…
现在商品极其丰富，但消费者和顾客还不够。如果再用传统的方法，只会让大家接受太多的信息噪音，引起反感。
互联网只是提供了丰富的信息，每个人都很容易根据自己的需求找到匹配的产品和服务。
所以才这么多年来一直在集客。
我认为公司要求高管每周接一小段时间的客户电话是个好主意。这是一个免费的研究机会，可以深入了解客户，了解真实的外部声音。
除此之外，我还建议营销团队积累各种题库和回答方法，尽量保证接电话的人能够回答客户的基本问题，而不是说“我把你的电话给技术支持或者销售，他们会联系你”。
一旦在拖延或转述的过程中出现偏差，也许客户就会寻找竞争对手或失去购买兴趣。
有好感的是品牌客户。
也是口碑传播的关键。
回到我之前接到的电话，如果那个企业的客服人员能在拨号一分钟内跟我确认是否有时间，以及这个电话的目的，我还是有兴趣打通的。
他还可以问我的邮箱，以后给我发一些高质量的内容。即使时间久了可能会买，但朋友问有没有推荐的时候，我还是会想起这家公司。
如果我之前听说过这家公司的品牌或者对它有好感，那么即使我不知道我的需求或者我的口音，我也会耐心听这个电话。
B端品牌最大的作用就是让客户觉得可信可靠，这是客户获取中最重要但又容易被忽视的问题。
听过的和没听过的差距很大，好的口碑自然为企业加分不少。
企业级采购一般只有在有痛点和需求的时候才知道供应商。在此之前，是时候考察市场人的功力了，企业是否做好了品牌推广和产品推广。
如果内容做得好，品牌做得强，公司自己的产品和服务做得好，客户自然会找上门来。
当然，说了这么多，不代表不能主动联系客户。在品牌创建初期和业务关键期，还是要积极寻找客户，但是扫街、陌生拜访、电话销售确实效果不好。
可以尝试在技术社区招募免费试用大使，推荐种子企业等。，并通过案例、口碑、媒体等渠道让更多人知道…
即使在困难的情况下，也不要让外包团队打一个电话，把“漏斗”里的信息交给销售跟进。
这种做法不仅不能获得更多的客户，反而会损害来之不易的品牌印象。
