来源:中国经营报
文/祁梦颖
正在法国留学的钱琳没想到，短短几个月，她就从一个展商变成了一个展商。
6月，钱琳“顶替”了一家国内公司，参加了欧洲的两个贸易展，6天内“替展商”收入近万元。
随着各行业海外展会的逐步开放，中国企业的海外参展需求也在复苏。国际展览业协会数据显示，到2022年6月，除部分亚洲公司外，全球大部分展览公司已陆续打开国内外展览活动市场。2022年1月，只有30%的公司会恢复展览活动，9月至12月，这一比例将增至70%。
但由于签证和隔离政策，国内企业亲自参展的成本居高不下。所以从2021年开始，开始流行雇佣当地华人而不是国内企业参展。
2022年，国内很多地方也已经出台并实施了与企业出海、代展商相关的鼓励和补贴政策。替代展商的需求持续增加，薪资也保持上涨。据业内人士透露，美国参展商的日薪甚至高达400美元。
这两年，展商之间的交流从线下推到了线上。现在因为“线下+线上”并行而受欢迎的代表展商，能解决中国企业的燃眉之急吗？
代表参展，日薪暴涨。
钱琳在法国留学多年，并于2021年成功获得硕士学位。今年1月，钱琳开始申请赴法工作，但过程并不顺利。
抱着了解行业信息的心态，钱琳免费报名参加了4月份在法国举办的美容展。参观完展览，她顺手发了一条朋友圈。
“我朋友的一个朋友是会展公司的工作人员，正在寻找化妆品行业相关的参展商。”通过朋友的介绍，钱琳从展览公司了解到，国内一家医疗美容公司正在为6月份的法国医疗展寻找替代参展商。
钱琳对此很感兴趣，认为她可以试一试。她英语法语流利，相关专业。她也参加过类似的展览。了解了展会的咨询流程，以及她“社交牛”的性格，她就和展会公司签约了。
钱琳参加了展览。
在国内一家会展公司工作的Ellen说，目前国内企业通常是通过会展公司作为中介来雇佣参展商，也有一些企业直接用自己的本地资源“找人”。展商分两类，一类是中国留学生，一类是在当地的中国自由职业者。
在葡萄牙留学的小杨是企业直接聘用的展商。今年年中，他在葡萄牙华人中看到一家浙江医疗公司发布的代理展商招聘信息后，通过群里的信息直接联系到了该公司负责人。“我只是和对方公司微信沟通，包括薪资。”
经与公司协商，公司付给小杨每天60欧元左右的工资，外加交通补贴。小杨的工资在他那里并不是很高，但是一个展商的工资比当地餐馆服务员的日工资还高。小杨觉得这是一份不错的零工。
钱琳的日薪在100到200欧元之间，外加每天10欧元的餐补。“听说高个的也有300欧。”钱琳参加了为期6天的展览。她觉得这比在餐馆当服务员或者在服装店做销售轻松多了。钱琳算了一下，如果她再参加一次展览，她肯定能挣一万多元。
“物以稀为贵。”Ellen说现代展商的日薪在不断上涨。Ellen解释说，海外华人具有一定的流动性，留学生毕业后可能会回国。所以，相对于日益增长的展商需求，替代展商的可获得性其实非常有限，这也导致了替代展商的不断“加薪”。
以会展大国德国为例。疫情爆发前，德国每年举办约300场展览。据德国展览业协会统计，在世界上具有重大影响力的210个专业国际贸易展览会中，有150多个在德国举办，每年吸引约18万家参展商和1000万人次的观众。
“德国只是因为展会多，参展企业多，有需求的人多，有时候会同期进行，让人很难安排。”埃伦说，“比如德国，一开始是200欧元一天，现在涨到350欧元。美国更贵，同行报价达到350~400美元，有时候400美元都找不到人。”
热门市场
疫情前小杨参加了展览。2018年，小杨在中国澳门留学，一家海外公司无法亲自到澳门参加展会，于是要求小杨所在的学校组织学生代为参加展会。
Ellen在展览行业工作了16年，疫情发生前几乎没有组织过任何有代表性的展览。2021年，她正式办理了第一个代表展项目。“当时是9月份在俄罗斯的展览，因为组委会说不延期也不退展费。企业已经花了这么多钱，没有办法。我们在当地找到中国人，为他们做展位布置和客户接待。”
现在回想起来，Ellen觉得这个“第一次”没有做好。“这次就像我们公司的‘觉悟’，摸着石头过河，做的不细致。可能是因为本地人流量不够，最后我们拿到的客户名片还挺少的。”
2022年2月，浙江省台州市发布实施“精准惠企、促发展、扩投资、稳增长30条”，加大对国内企业参加境外展会的支持力度。“代理展商”的模式也将纳入补贴范围。根据展会类型，展位费补贴从60%到100%不等。随后，全国多地出台类似鼓励政策。
浙江省商务厅、省财政厅2022年7月发布的《浙江省商务会展及资金管理办法》
今年，Ellen已经运营了大约8个有代表性的展览项目。“西班牙、美国、德国和荷兰都有。像西班牙就有16家参展，数量还蛮多的。印度和泰国也有这个需求。”
据Ellen统计，展会的观众已经恢复到疫情前的70%，其中50%是新客户。对于企业来说，不参展就会失去这部分客户。参加展会或多或少能收集到一些客户名片。“而且给展商演戏的成本比疫情前出柜的成本还低，占之前成本的70%左右。”
无论有没有中介参与，替补展商都要经过岗前培训、收料、实时沟通、会后反馈等环节。
钱琳参加了两次由同一家国内公司提供的展览服务，但每次展览的领域不同。为了避免物流问题，她在展会开始前一个月就开始与公司联系。因为中介公司大多在国内工作，产品样品等展会物流都会邮寄到钱琳，由她保管，并在展会当天直接带到展位。
钱琳还通过视频接受了公司的展前培训，熟悉了公司及其产品的具体情况。因为对此感兴趣，钱琳自己也做了一些功课，包括学习专业术语和竞争产品。“这不是硬性要求。这取决于参展者的意识。”
展会当天，钱琳和另一名同事代表展会负责展品、宣传册等资料的展示。正式发布后，钱琳和她的同事需要向客户分发产品图册。如果客户感兴趣，钱琳应该对公司的产品进行基本介绍，并收集对方的名片和联系方式。
如果客户有其他意向，钱琳将协助客户与国内公司进行视频直播。“事实上，我们会一直开视频会议，并在中国一直在线销售。如果有大客户或者我们回答不了的问题，我们会转到在线视频，让客户直接对接国内销售。”
小杨的公司是做医骨的，但他的专业是市场营销，对医疗行业知之甚少。他只能回答一些关于公司和产品的基本问题。当他遇到更详细的骨头成分和用途的询问时，只能在屏幕上转给国内的公司。小杨觉得自己其实更像一个“工具人”:“我一路开着视频，基本上公司的人都是用英语和客户聊天，我只负责一个接待的工作。”
短暂的？
代理展览的形式也开始被越来越多的当事人认可。
Ellen经常在社交平台上分享一些关于会展行业的信息。最近很多华侨都会主动问她当地有没有办展的需求。
对于钱琳来说，这不仅是一份赚外快的临时工作，也是她求职的绝佳机会。在工作过程中，她随身带着简历，向一些心仪的客户表达求职意向。令她惊讶的是，展览结束后，她收到了2-3个展览客户的采访邀请。“后来我面试了另一家公司的销售，他们对我的经历很感兴趣。”
在场馆工作期间，钱琳和小杨都遇到了对他们感兴趣的外国客户。“他们会好奇我们是不是公司员工，我们会解释我们是留学生，帮公司参展，他们都会理解。”Ellen还表示，从现场的情况来看，国外客户对代理展的形式接受度较好，不会出现非公司人员的负面反馈。
小杨参加了展览。
8月29日，中国国际贸易促进委员会新闻发言人、中国国际商会秘书长孙晓表示，中国国际贸易促进委员会支持企业参加境外展会，决定受理“参加境外网上展”、“代境外展”、“远程线下办展”等创新形式在境外举办经贸展会的申请，将创新展会项目视为线下展会，并出具项目批准文件。
一年多来，Ellen的公司也代表展商总结出了一套“方法论”，形成了展商工作效果的几个评价维度。“我们最终会要求公司给出一个评价，包括服务体验、现场反馈、业务熟悉度、准时性、灵活性等。”
但在Ellen看来，代理展毕竟是短时间内的过渡形式，不会长久。
尽管参展者通常精通英语和一门当地外语，但他们对专业行业信息的了解仍然非常有限。
钱琳觉得，虽然公司提供的信息已经是中英文双语，但面对法国客户时，她需要自己翻译。此外，一些客户的英语不好，她不确定自己是否为客户提供了足够准确的信息。“如果公司能在提前对接时，为一些其他国家客流量大的客户准备培训，那就更好了。”
Ellen说，在过去的两年里，中小型公司选择参加展览。对于财力雄厚的头部公司来说，亲临现场依然是首选。“代表展商只在那几天熟悉这个产品，包括报价、生产线、交货期、FOB港口价格等信息。我们会提前给他们，但是具体的改动他们还不清楚，后期的维护他们也不负责。”
今年年初，Ellen和她的同事们原本计划进行一个现场展览项目，为国内中小企业搭建一个了解海外展览的平台，但受到资金和人才的限制，最终不得不放弃。而且在最近的企业咨询中，Ellen发现大部分企业都已经开始询问出海过年准备下一次线下展会的流程，几乎没有企业代表参展商进行咨询。
对于Ellen来说，之前的出差是家常便饭，几乎每个月都有同事去海外。但是，到现在为止，她已经两年多没有出差了。“中国参展商不太喜欢网上展览。他们还是喜欢做线下推广。我们这个行业本身就希望大家自己走出去。”
