现在房地产利好政策频出。然而，一些房地产营销人员却不知所措地跟随市场情绪，不知道如何积极地为自己所用。
比如最近五年LPR降到了4.3%，叠加前期政策当地最低可以降到4.1%，房贷利率降到了历史最低。这次央行降息，按照以往，基本上大家都欢呼雀跃，股票涨跌互现。但是，这一次，有房贷的人，每个月都不想减轻房贷的负担，但还是想着如何提前还贷。市场的反应是再看看，再等等。于是，房地产营销人员顿时泄气了，感觉大家根本不在乎这个好处，不知道该怎么办。
但是这个政策真的没有实际作用吗？不会，任何政策都和游戏道具一样。没有多余的道具，只有不会用的玩家。
那么，以此次降息政策为例，房地产营销人员应该如何利用好利好政策呢？
计划如何将研究政策与项目相结合，
不要再走流程了。
很多策划人，看到房贷利率下调政策的消息，第一反应就是通知广告公司做海报。
看似负责任的策划从网上找原始政策，简单结合项目情况，告诉广告公司发布方向和发布节点，就算搞定了。
而有些计划已经“躺平”，不愿意从网上复制粘贴政策内容。直接跟广告公司说去网上找，当时发稿就可以了。只在沟通的最后加上“至少要发表三篇，领导得选”。
这不是夸张，也不是对策划从业者的侮辱，而是岁月磨平了他们的棱角。作为基层单位，他们的工作开始遵循流程体系，而不是充当项目的大脑，思考如何运行项目。
但是，除了一些“烂鱼烂虾”之外，大部分策划人还是希望通过自己的方案达到一个伟大的目标。
但是，一个政策出台后，策划能做的仅仅是做一个街头稿子吗？
首先，策划需要解读房贷降息政策对销售意味着什么。
从销售的角度来看，策划需要解释基本常识，即什么是LPR？历史上LPR调整过多少次？每次调整的结果是什么？针对特定人群，项目调整前后的热销户型有什么区别？
其次，从用户的思维来看，对于客户来说，LPR的调整意味着购买成本的降低，但降低并不意味着现在就需要做。客户这么做的原因是什么？
结合项目，你的理由一定要能结合项目的卖点。简单来说，你的质量没变，甚至更高了，但是价格下来了。不是你调整了价格，而是国家帮你省了钱。那么，那些“你有的都是好的，但是价格高”的过往客户，就可以认识到他们的购买逻辑，然后结合这个逻辑来演绎你的计划。戳这里看VR带，用炫酷的科技呈现产品价值。
此外，LPR减持的对象不能是投资者，而只能是客户。
无论只是刚性需求套餐，还是刚性需求房源、面积等。对于刚需客户应该采取什么样的推广方式，值得深入研究。因为每个项目的实际情况不一样，在这里无法依次进行，但可以肯定的是，如果你不去想这些问题，那么你就是“躺平了”；
最后，销售说辞、购买理由海报、不同形式的政策海报、项目展板、促销方案等道具才是最终的结果。
房地产销售
不要做项目语音复制者。
“LPR已经沦陷”
“LPR是什么？”
“不知道，等规划或者领导培训吧，反正是大事”
“我就知道好像还贷少了。项目什么时候降价，我好赶紧卖？”
“是的，我不可能每天约会整个晨会、晚会、周会、月会。不如做点实事，赶紧降价，赶紧卖完。”
以上对话，请不要对号入座。如果恰好相同，那只能说明电影都来源于生活。
房地产销售曾经是既美好又苦涩的。风光体现在它华丽的外表，总是在高档场所消费，每个月拿着很多工薪族几个月甚至半年、一年都能挣到的钱。
他们的苦难体现在他们不分昼夜的工作中，无论是刮风下雨还是白天漆黑一片。只要他们需要拓展业务，就会积极努力，只要客户有需求，就会提供24小时服务。
但现在，拓展客户的业务让位了，我成了售楼处的“少爷”和“公主”。送货上门的顾客仍然很挑剔。卖不出去，说明价格高。如果卖了，说明渠道准确。与其说是销售，不如说是项目说辞的翻版，是签约的道具人。
当然这不是点对点，但大部分的销售还是为了卖个好房子，实现个人价值。那么，我们来看看卖冠政策出台后的工作方法。
首先，提供客户。
任何一个做销售的客户都会有一个未完成客户的拜访，每个客户的情况都不一样。有的决策者不在，有的太贵，有的先过来看看，有的对户型不满意...但无论什么情况，客户只是交易周期不同而已。
对于需要长期交易的客户，LPR降价增加了您与客户的“对话”。结合客户特别是行业的实际情况，给你专业的意见。同时，更重要的是询问对方的意见，增加你的粘性，但最终目的是让他另约时间。
对于有短期交易的客户来说，政策的实施无疑增加了强制性的“环节”。但是请注意，这里不要用错。LPR向下调整的政策只能给你们的强制行动“锦上添花”，而绝不能作为你们强制行动的首要策略。
我们要做的就是告诉他，如果没有这个政策，你选中的房子的购买成本会是多少，有了这个政策，你选中的房子的购买成本会是多少。记住不要只是比较数字，要用生活来类比。
比如每个月少还400块钱，意味着国家每个月请你吃一顿高档海鲜自助餐，实现了海鲜的自由。30年的贷款相当于存了买车的钱，可以用来买好车等等。总之，越生活，越有感染力。
最后，别忘了拉高度。我没有帮你省钱，国家也没有帮你省钱。是你的明智决定导致了这个结果。让客户知道他选择的一切都是对的，而不是你宣传的。
第二，盘面中介。
谁都知道行情不好。毕竟销售手中的客户是有限的，不得不承认中介是有一定资源的。销售要做的就是如何让中介为我工作。答案很简单。做经纪人的助手。戳这里了解渠道管家，增加全渠道客户数量。
想让中介给我打工，首先要站在代理人的角度看问题。
为什么券商喜欢和你合作一个项目？转化率高是第一，配合率高是第二。
如何合作？
一方面给经纪人做道具。做好内容到经纪人朋友圈的转发。切记不要用广告公司的版本。经纪人不能用那个版本，因为美化和暗示太严重了。经纪人需要的广告，简单，直接，赤裸裸，有爆发力。比如广告公司的出街广告是“降息，买房好时机”，而渠道经纪人发布的广告是“100万好房子，降息，直降12万”。
另一方面，标记住房。经纪人对你房产的销售控制不感兴趣。换句话说，项目的整体信息对于券商来说并不是重点。关键是哪个楼盘有卖点。
你需要通知经纪人这是某个房源。这个楼盘必须是你项目最畅销的类型，这个类型的一个房号必须是你最高的交易转化率。告诉经纪人就这样。你有专属房源，专属折扣，让经纪人给你推客户。
至于所谓的排他性，找你们领导包装和你们合作就行了。我相信，只要在规则下，没有一个销售经理会放弃提升业绩的机会。
总结
不得不承认，这次LPR下调并不是拯救房地产市场的“大动作”，但每一项政策的出台和实施，或多或少都会影响我们的销售。
房地产市场已经到了“黑铁时代”，精细化营销势在必行。只有把握好每一个政策，结合每一个客户精准应用，才能真正实现量的积累和质的飞跃。谁要是梦想“转危为安”，生来就是“一招制敌”，那就是做梦。所以扎扎实实用好每一件“武器”，才能真正实现自己的价值。
