“老师，我们现在准备打广告了。你觉得这个时间可以吗？我们来选择一个列表，重点优化一下。你能帮我们看一下吗？一般一个产品一个月的广告预算是多少？先跑多久？可以看到最初的效果。先用自动广告怎么样？还是先研究目前的数据？”
——以上是新卖家的一个朋友问的问题。这个问题绝不是唯一的。大部分新卖家都会遇到。
看到这个问题，我想了很久，怎么回复让他少走弯路，少踩坑。
广告要花真金白银。花1美元太容易了，但是花一次就没了。挣1美元不容易。因为是第一次接触亚马逊广告，也没有系统的学习过，所以做好广告真的不容易。整个亚马逊运营，广告是一个非常核心的板块，涉及很多方面和知识点。在我的一对一课上，光是讲解广告部分就要花一个月的时间。
思考再三，我还是拿起关键、核心的要素来回答他的问题:
第一:房源优化到位了吗？
上市文案要足够优秀，至少达到90分，这样才能保证广告转化效果。
如何检验自己的上市质量？卖家插件有这个功能，如图所示:
图像销售者向导插件
1、关键词研究
核心是关键词研究和精准关键词的使用。
市面上有很多关键词采集的工具，任何一个都可以满足需求。
我们经常使用卖家向导，关键词挖掘功能非常方便。输入关键词点查询按照搜索量、相关性、竞争度、PPC竞价参考等13个维度列出。例如，如果你想研究关键词“电力银行”，如下图所示:
图片销售向导网络版
经过仔细研究，标题中要使用核心关键词，特别注明下一个高效关键词有三个指标:搜索量、相关度、竞争度。
可以看看我曾经写过的这篇文章:亚马逊新手如何获取关键词？
2、标题的写作
标题是整个上市的核心，一个优秀的标题有六个要素:
嵌入2-3个核心精准关键词，销售词，产品特征词，解决痛点的修饰语，标点符号，量词，品牌关键词的使用。
最好的办法是找到准确对标那些同行的标题，逐点分解，然后重新组合成符合自己风格的标题。这里我们是在向对手学习，不是盲目抄袭，只是向他们学习。
你可以看看我曾经写过的这篇文章:教亚马逊新手写90分产品标题的六个步骤。
3.产品图片要求
图片与基准同行相比是否有竞争优势，有差异化的竞争优势。
图像质量直接影响点击率。
全图要解决两个核心问题:一是自己产品的最大卖点，也叫有竞争优势的差异化。第二，解决买家痛点。
如果作为买家，看到卖家的图片，尤其是主图，你的第一反应是什么？力求“wow效果”，每个价位都要做图。300块和35000块的效果完全不一样。高质量的产品图片伴随着转化率而来。想想你的网购。搜索后，你会先订购谁的产品？请参考benchmark的图片:亚马逊卖家共同的学习对象。
图片来自亚马逊
4、五行描写的写作:
以下是我们自己的五行写作格式，经过同学们的验证。
一线:二线解决买家痛点；第三行突出产品的卖点；产品主要信息的介绍；第四行:应用场景和人群；而第五行:售后保障。
5.产品的详细描述要求
四段式产品详细描述应该改进:
第一部分:品牌情怀的故事，品质信任的基础等。
敏感地赢得用户的同情和好感——如有案例，可以举例说明；
第二部分:产品描述，包括简单的产品参数，要准确易懂；
第三部分:质量保证+承诺；
第四部分:包装信息；
提醒:无论是五行还是产品说明都要“人话”——从普通消费者的角度写，
而不是工程师语言；
6.A+页面也要精心制作上传。与详细描述不冲突，只是覆盖了原详细描述。
以上文案部分特别注意布局:关键词，精准关键词。
7.视频现在是标配。
8.竞争性销售价格
第二:亚马逊广告的核心逻辑
预算是多少？这是基于单一目标。
我需要调查行业的平均转化率。我的视频号，第860号，也是分享的。如果你的广告后台没有这些数据，可以通过后台——品牌——这里输入核心关键词。系统推荐点击转化前3的ASIN。看第三名的转化率。第三名的转化率是30%，基本等于你新品广告的转化率。
如果转化率是10%，就意味着每10次下一单。
广告量=转化率x点击量
点击一次成本，这叫竞价。如果是1美元，也就是说需要10美元的广告支出，就会发出广告单。如果你有10个订单，你的预算需要100美元。我只是举个例子，让我明白这个预算应该给多少。
广告还有一个重要指标:点击率，也就是你的预算能有多少点击量。
如果点击率是1%，点击率是1%，那就好解释了。
1%的广告点击率，意味着100次曝光1次点击。
预算=曝光率x点击率x点击费用=点击次数x点击费用
自动广告，亚马逊会帮你投票，你只需要设置预算和出价，选择出价策略。亚马逊会根据你的房源中的关键词，尤其是标题的关键词，投满网为你做广告。
在自动投放广告之前，需要提前添加一些需要否定的关键词。
人工广告是选择自己的关键词进行投放，可以精准控制每个词的表现。
这也涉及到预算、招标、招标方式、匹配方式的选择。这些知识点的广告背景都有官方举例。建议仔细阅读理解。
手动广告的主要功能是实现关键词的排名，通过调整竞价在首页指定关键词。
一般建议新手先自动开始跑，注意这个广告节奏，最好是7天一个周期。每次调整最好调整一个元素，这样可以清晰的观察调整后的广告效果。
如果一次调整多个因素，很难判断哪个因素起作用。
广告打开后，每天要监控四个排名:核心关键词的广告位排名、自然排名、BSR排名、新品榜单排名。
还不如用工具来监控，效率更高。如图:卖家向导的流量分析功能。输入自己的ASIN或者同行的ASIN，马上查询就能看到如图所示的自然和广告位排名的实时监控。还有每个字的分析，也有竞价的指导。
图片销售向导网络版
广告学是一门专业课，涉及很多知识点。目前我只关注几点。
亚马逊广告的核心逻辑是，不同的关键词有不同的基本出价，然后卖家互相出价竞争。不同地点的广告位也有不同的出价。比如你想冲击首页顶部，你的同行想冲击顶部，那么大家就互相竞价，最高的竞价加上最高的权重就出现在顶部位置，这个价格更贵，每次点击可能要2美元以上。第二页上的广告空间可能花费超过1美元。
作为卖家做广告，就是调整出价和预算，达到想要的广告位。根据亚马逊的广告竞争和他们的算法，卖家会进行排序并扣除费用。
如何判断广告投入是亏损还是盈利？ACOS可以理解为生产与经营的比率。
ACOS=/
如果ACOS低于产品的毛利率，那么广告部分就不会亏损。
如果ACOS高于产品的毛利率，那么广告就会亏损。
特别提醒:广告的主要作用是为产品引入流量。能否发行，要看产品本身的竞争力。
最后，如果有时间的话，有必要系统的学习一下广告创作的全过程。就算是花钱学习也是值得的，因为别人的经验可以帮你避免很多不必要的坑，省下来的广告费也足以抵消学习的成本。
有问题也可以私信我交流。
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