本文节选自中信出版集团的加文·肯尼迪的《谈判》。
谈判是人类活动最基本的形式之一。
谈判几乎无处不在，小到国家之间的外交博弈，大到你和商贩之间的讨价还价，大到和老板谈升职加薪。
世界级谈判专家加文·肯尼迪(Gavin Kennedy)在其40年畅销书《谈判:如何在游戏中获得更多》中分析了谈判的基本原则。他从真实案例出发，总结出几十条谈判桌上的“黄金法则”，帮助你打破心理极限，在每一次外部博弈中占据主动。
谈判 盖温肯尼迪著 龙永图 胡渐彪 熊浩推荐 25个实战技巧现学现用 25组配套自测+释评 针对性解京东月销量100好评率100%无理由退换官方店旗舰店¥38.3购买学习谈判的艺术不仅可以丰富我们的沟通技巧，还可以提高我们的思维模式和个人素质。
谈判的本质
学习谈判，首先要了解谈判的本质。
我们可以从一个日常的例子开始:假设你想在一个二手网站上卖一件首饰，你内心的估值是1000元，那么页面上的价格如何才能让成交率最高，稳赚不亏呢？
大部分人的想法可能是尽量抬高价格，表现出买家态度强硬，不会讨价还价。殊不知，这是最好的抓客户方式，甚至比低价销售亏钱还快。
正确的做法是:如果你的底线是1000元，你可以把价格标在2000，并注明可以商量。所以当买家出价1500，你就明白他的预算是1800左右。这时候在你能稳赚500的前提下，你还有300 空的议价空间。
如果最终以1600元成交，你不仅净赚600元，对方还会认为你省了200元，买卖双方达到了双赢。
其实这是最基本的商业谈判案例，也不难看出它与常见的游戏有着本质的区别。谈判不一定分成双赢的竞争，而是双赢的行为。双方之所以能坐到谈判桌前，是因为同样的东西在对方眼里有不同的价值，大家只是各取所需。
因此，加文·肯尼迪一开始就给谈判下了定义:“谈判是从想要我们想要的东西的人那里得到我们想要的东西的过程。”谈判的目的是达成协议。如果只有一方赢，不如称之为吵架。
简而言之，谈判的本质就是:在让对方受益的同时，让自己获利。
谈判中常见的误解
知道了最终目的，就可以采取有针对性的谈判措施和沟通技巧，在互惠互利的前提下争取自己的最大利益。
但在此之前，有几个谈判者经常踩的坑值得我们警惕和回避。
1.单方面让步
你可能觉得既然每个人都想要自己想要的，那么他们都有“要讨论的事情”，其实不然。经验表明，那些在谈判桌上先让步的人会提前失去优势。
《谈判》中有一个案例，一家超市供应商的创始人发现，前6个月利润一直在下降，但在激烈的市场竞争中，他们的销量还不错。那么问题是什么呢？
其实原因在于公司的销售人员为了招揽生意，不断让利打折。于是老板紧急召回一线销售人员，用生动的数字给他们上了一堂“保住饭碗”的课。
老板在白板上写了一行数字:100-60-30=10英镑，而60元是销售成本，30元是人工成本，是必须付出的费用，剩下的10英镑是利润。
老板又写下一行数字:100×0.85-60-30=-5英镑，这是员工单方面给客户优惠折扣的价格:亏损。如果员工不善于在交易谈判中讨价还价，或者不善于处理讨价还价，那么你的“慷慨”将对公司造成无尽的伤害！
毕竟谈判不是交朋友。即使对方明白你是在通过让步释放善意，但这在他们眼里是机会。你的大度等于放弃了你的利益，对方可能会在此基础上增加要求，这会让你瞬间失去谈判的主动权。
所以，明智的谈判者一定不会率先让步，除非对手提出对等的交换条件。
2.被忽视的“黑白”证据。
谈判的第二个错误是忽略了书面证据在每个环节的重要性。
真正的谈判情况可能是一场漫长的拉锯战，你和对手可能在价格或份额上僵持不下。这时候如果对方突然让步，我们就可能陷入一种虚假的安全感，因为一时的喜悦而放弃对自己有利的条件。一旦最后对方翻脸，你就前功尽弃了。
书面证据在每个环节的重要性，在LVMH集团与蒂芙尼的“天价婚姻”中得到充分体现。2019年，LVMH集团与蒂芙尼达成最终协议，以162亿美元全现金收购蒂芙尼，这也将是历史上最大的奢侈品行业收购案。
然而，在双方约定的最后期限8月24日，LVMH集团推迟了收购。9月9日，LVMH集团宣布停止收购，理由是情况有变，135美元/股的原价过高。同一天，蒂芙尼提起诉讼强制执行收购，第二天LVMH集团起诉蒂芙尼管理不善。
所以，不管在什么阶段，取得了什么突破性的进展，做好谈判会议记录，留下重要的书面证据是最重要的。千万不要因为冲动而放弃自己的利益，让对手占了先机。
3.匆忙接受第一个提议
当你知道不仅要在对手面前强硬，还要确定自己不能匆忙接受第一个报价，哪怕对方的条件看起来很诱人。
盖文博士甚至在书中将此列为谈判的第一大禁忌。
《谈判》中提到了一个典型的这样的场景:假设你准备租一辆车，自己去新疆旅游。中介告诉你，每月6000元可以租一辆几乎全新的越野车。平均每天才200，可能很多人会立马转账。但是，你可能只是看到这辆车的全新照片，会怀疑它有没有安全隐患；也许你听到代理商拍着胸脯保证这车的性能有多好，但你不知道到了一些比较难的景点，他可能要收你过路费或者保险。
这就是谈判双方信息不平衡带来的风险，没有经验的一方更不敢接受第一个报价。
优化谈判技巧
知道如何避免谈判中的几大误区，就要深入学习有效的谈判技巧。《谈判》一书总结了25条有用的规则，以下四条被认为是最重要的。
1.虚拟主体
从上面我们知道应该避免同意对方先出价，那么在谈判中应该如何“推拉”呢？
盖文博士给出了“虚拟校长”的技术。
假设对方给出了一个方案，即使你认为完全可以接受，那么你也要退一步说:“好吧，我们先向领导汇报一下。”或者“我们走内部流程。”
这种推迟的步骤可以防止对方一下子查出你的底牌，也为你赢得了更大的讨价还价时间空。实际上，你并不真正向上级汇报，但他们是谈判桌上的关键“虚拟委托人”。
用生活中的一个场景来说明，我们在逛二手家电市场的时候，虽然可以自己做决定，但是可以以“我们只是来帮老公或老婆交易”为由，为自己假设一个代理。
有了虚拟的委托人，我们在交易中变得相对中立。如果谈判太顺利，他们的存在可以帮助我们争取进一步的利益。如果沟通陷入僵局，他们也可以把自己的直接不满传递出去，让双方不至于这么快崩溃。
2.用方案代替情绪
那么当谈判气氛真的很紧张的时候，我们该怎么办呢？
很多人的第一反应是抱怨对方，或者马上站出来指责对方。但是，强硬的态度固然重要，但是情绪在谈判中是没有用的。
举个简单的例子，如果你在餐厅里吃到了端给你的菜里的一根发际线，比骂无辜的服务员更好的策略就是找经理沟通。一边指出他们厨房的错误，一边问他们能不能送瓶酒或者换个菜。如果无理取闹的餐厅发现你愿意给他们机会，为了维护他们的声誉，肯定会加倍赔偿。
我们不满意的主要原因是，我们将解决方案委托给了模棱两可的担保，但如果您给出合理的补救措施，问题至少会解决一半。
盖博士在书中强烈建议，“不要只是抱怨，要提出解决方案！”
3.巧用“如果”
《谈判》这本书为谈判者指出了两个最重要的词“如果”。在你的谈判条件前加上这个词，既能坚定地表明自己的态度，又能给对方充分的空空间，不至于一上来就暴露你的底价。
例如，如果你支付运费，我们可以加快交货。如果你降价20%，我们将直接购买1000件。
当你把谈判当成一个交换的过程时，你会发现，你靠近了一步，对方也要相应地往前走一步。“如果的技巧...只是……”句型就是在有限的范围内有效放大双方的利益。这样，无论哪一方提出基于交换的条件，谈判就越有可能是互利的。
4.给对方选择的权利
最后一个谈判技巧结合了技巧2“计划”和技巧3“如果”的精髓——即给予对方选择权。
当你们两人在某个环节僵持不下时，可以“假装”让步，提出几个方案让对方选择。看似这样给了对方主动权，但实际的选择都是符合自己需求的。
给对方选择的权利，其实就是我们自己利益最大化的过程。这种不伤害谈判双方的方法，满足了你和他的需求。即使它可能不符合你最初的期望，但它并没有使这次谈判失败。
随着市场环境和消费者需求的变化，越来越多的业务订单要求我们积极寻求合作。这是一个“酒香不怕巷子深”的时代。即使产品设计得再好，推不出去也卖不出去。
因此，谈判不再仅仅是某些企业代理人的专属工作。谈判的艺术是我们在商业世界中行走的法则，也是发展我们业务的最有利手段。
