东南亚是指中国以南、澳大利亚以北、印度以西、新几内亚以东的陆地水域，包括11个国家。本文主要讨论六个国家，包括新加坡、越南、印度尼西亚、马来西亚、菲律宾和泰国。
一，东南亚电子商务市场快速增长的原因
1.东南亚电子商务渗透率低，蓝海市场竞争环境好。
2.东南亚经济增长快，人均收入增加，明显刺激了电子商务的消费需求。
3.东南亚当地的供应缺口为跨境电商提供了发展机遇。
4.RCEP生效。
《区域全面经济伙伴关系协定》是世界上最大的自由贸易区。2012年由东盟发起，历时八年。它包括来自中国、日本、韩国、澳大利亚、新西兰和10个东南亚经济体的15个缔约方。
二。东南亚电子商务市场的困难和机遇
1.物流
地理环境复杂，物流困难。由于东南亚地区地理环境复杂，地域广阔，物流运输十分困难，物流成本居高不下。麦肯锡数据显示，东南亚商品配送“最后一公里”的物流成本占总物流成本的53%以上。
极兔物流在东南亚新兴市场异军突起，短短四年时间成长为印尼第一、东南亚第二大快递公司。随后，通达系、顺丰、卡车货运平台相继进入市场，将中国成熟的物流解决方案带到东南亚物流市场。
阿里、JD.COM等中国电商平台也在积极布局东南亚市场，其物流——菜鸟、京东物流也相继进入东南亚。
菜鸟的物流仓已经覆盖东南亚多个国家，部分国家还开通了货运直航，大大提高了跨境物流的时效。
同时，京东物流还计划以其物流网络覆盖整个东南亚，并在多个国家设立自营海外仓，与当地物流合作，提供终端配送和一站式跨境物流服务。
2.支付
数字支付尚未普及。在越南、菲律宾等东南亚国家，现金支付仍占较大比重，数字支付尚未完全普及。所以东南亚电商大多采用COD模式。不过，虽然COD模式迎合了当地人的支付习惯，提高了他们的网购意愿，但5%-7%的拒收率也给卖家带来了一定的成本压力。
3.东南亚各国政府大力推进数字支付系统的建设。
在疫情的催化下，东南亚各国政府大力支持电子商务的发展，带动了数字支付的长远发展。各国开始建立统一的身份验证系统，建立统一的支付标准，并采取行政手段推进数字支付体系的建设。例如，泰国于2016年推出了“国家电子支付总体规划”，并于2018年发布了泰国标准支付二维码。截至2021年6月，泰国二维码支付普及率已达75%。据贝恩统计，数字支付在东南亚的渗透率将从2021年的4%增长到2025年的7%。
3.跨境卖家如何布局东南亚市场？
虽然东南亚是跨境电商的蓝海市场，有空的巨大增长，但东南亚用户普遍对商品价格比较敏感。所以便宜好用的商品+优惠引流往往能让产品在短时间内爆款。如果仅从流量获取的角度，东南亚的获客并不是跨境电商业务的核心问题，获客成本远低于其他市场。
但是大卖能赚大钱吗？可能每个人心里都会有一个问号。
东南亚跨境卖家普遍面临的问题是买家基数大，引流成本低，但大多是羊毛买家。往往一个爆款产品卖出去之后，利润空并不大，并不能带动其他高利润产品的销售。
目前东南亚买家的特点是消费水平有限，空闲暇时间较多。对于这部分用户，跨境卖家应该如何布局？
对于东南亚的用户来说，他们有三个核心需求:一是金钱利益；二是精神动力，如社交、娱乐等；三是满足刚需功能。比如shareit APP凭借无网面对面文件传输功能，风靡东南亚。
因此，领卖研究院对东南亚跨境卖家的布局有以下建议:
1.本土化包装+价格刺激+娱乐营销
本土化包装:将产品和营销活动包装成高度本土化的当地福利，塑造“这个产品是当地人的福利钱”的形象。
价格刺激:多利用优惠刺激，如满折、满折等。
如Leadongshop的建站平台，支持“固定折扣”、“固定金额”、“免运费”等多种优惠形式，可满足满减、满减、满减、满折、满折、满邮等多种促销场景。
该功能极大丰富了B2C独立站的推广场景。建议卖家配合“营销弹窗”或“公告栏”使用，可以充分暴露商品优惠信息，帮助商家提高订单转化率，获取更多利润。
娱乐营销:在营销过程中加入娱乐元素，如“好玩”、“社交”，尽量通过直播、游戏营销来迎合东南亚买家的消费心理和习惯。
2.打造引流资金+活动资金+盈利资金的组合。
似乎老生常谈的是，东南亚电商的产品结构设计也需要“因地制宜”，虽然流量引流，活跃度升温，利润锁定在更多的利润和销售额上。
众所周知，在东南亚的13个主要消费行业中，3C对服装、运动和娱乐产品的需求最高。与此同时，家庭园艺和手工艺品的买家数量也非常可观。因此，领销研究院建议可以这样构建产品结构:
引流钱:对于东南亚用户来说，更看重的是“价值”本身。而适合他们的“引流钱”，往往是能够满足他们真实需求的高频实用物品，比如服装、母婴用品，或者是能够给他们社交赋能的时尚物品，比如美妆产品、有娱乐属性的趣味产品。
活动:做东南亚电商平台热搜分析，找到符合热搜属性的商品，如当地节日、时令商品等。
利润:主要是有点噱头的产品，比如东南亚市场没出现过的新产品，非标产品。
卖家也可以用盈利的钱卖引流的钱和活动的钱，比如以“买运动服送运动发绳”为卖点，用实用的小物件让买家感受到贴心的服务，可以有效的提振销量。
3.关注东南亚社交媒体营销的战略地位。
据统计，目前东南亚国家活跃的社交媒体用户超过2亿，相当于1/3的东南亚人在使用社交媒体。其中，大多数用户活跃在脸书、Instagram、抖音、YouTube等平台上。
他们最喜欢的媒体形式是短视频和直播。从用户年龄层来看，东南亚的社交媒体用户更加年轻化，85%的用户年龄在18-44岁之间，对新技术新产品的接受度非常高。
虽然东南亚电商引流成本低，难度大，但仍需要特殊的社交媒体营销策略，才能大卖大赚:
1.了解东南亚国家的社会生态。
印度尼西亚:用户在线时间的32.5%花在社交媒体上，并且严重依赖智能手机。社交媒体平台移动端的访问量是PC端的3倍。
越南:脸书使用率高达99%，其次是Zalo和Instagram。
泰国:脸书人气很高，全球排名第八，其次是Line、Instagram和Twitter。泰国也是Line最大的海外市场之一。
新加坡:脸书、Instagram、Twitter依次是新加坡流行的社交媒体平台，社交媒体名人的营销模式也比较成熟。
2.整合用户需求、营销重点和品牌调性。
游戏、时尚美容、家居生活和运动健身是东南亚用户最喜欢的社交媒体内容类型。
东南亚的社会化媒体营销，需要根据用户的特点，将营销重点与用户的需求结合起来，选择与品牌调性高度匹配的KOL，以用户喜闻乐见的内容形式进行推广，整合成营销风格与品牌调性一致的推广方案，打造传播度高的营销事件。
3.建立PUG+UGC的社交媒体内容矩阵
虽然东南亚和中国地理位置接近，有很多共同点，但是卖家也不能简单的把国内的打法直接照搬到东南亚。要让社交媒体内容在东南亚当地脱颖而出，他们还应该注重视频内容的个性化，创造独特的用户体验。
这就需要卖家准确把握东南亚90后的审美和兴趣点，最大化PUG+UGC的内容矩阵，构建活跃的粉丝社群，提高品牌与用户的互动，从而扩大知名度和影响力。
以上是领卖研究院关于东南亚跨境电商的分享内容。
东南亚电子商务方兴未艾的同时，一方面，快速增长的需求市场潜力巨大，机会多多；另一方面，没有电商巨头的垄断市场，使得东南亚成为跨境电商的蓝海市场。
但同时，物流、支付、消费者消费能力等问题是制约东南亚跨境电商发展的重要因素。跨境卖家如何把握市场脉搏，能否做好本地化和品牌化，是东南亚电商布局成功的关键。
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