中国二手车电商竞争已经进入下半场。
近年来，以瓜子、人人车为代表的二手车直销电商，通过高频洗脑“无中间商赚差价”，使得直销模式一度火热。但从去年开始，二手车直销电商的生存环境变得不再理想。人和车都陷入了破产和裁员。虽然瓜子二手车在大张旗鼓地冲刺保销量、开酵母店，但依然深陷口碑困局。处于直销模式之外的心有刚刚成功获得新一轮融资，只是暂时缓解了眼前的资金压力。
曾经非常低调的二手车拍卖电商已经悄然兴起。天天拍车获得了易车和汽车之家两个死对头的投资。瓜子极速拍卖和大搜车易拍也已经入局。
与此同时，“后直销时代”已经到来。电商的拐点已经到来，模式之争成为下半场的竞争核心。
焦虑的后直销时代
直销模式看起来很美，但是经过几年的实践验证，这个模式已经被证伪了。
业内人士表示，几十亿广告的砸钱带来了流量和人气，但到了转化交易的时候，直销模式就遇到了困难。二手车拍卖平台天天拍车。首席运营官·张艳伟曾经“炮轰”过直销模式。“没有中间商赚差价”的广告闹得沸沸扬扬。乌托邦口号可以愚弄人，但交易效率极低。许多黄牛党装扮成个人买家，享受着拿到汽车的美好时光。
二手车是非标准化程度很高的商品，价值判断是个难题。当面对专业车商时，个人买卖双方会因为信息不对称而感到焦虑。直销模式试图通过消除中间商来解决这一痛点，但买卖双方都不够专业，交易往往陷入双方反复议价、反复看车，却无法最终成交的窘境。再加上高额服务费、车商冒充提车等因素，没办法帮助“卖家多卖钱”，各种纠纷频频见诸报端。
二手车交易的本质是流通。有流量就没有交易，把车留在手里没有意义。所以最近一两年，很多二手车直卖电商都转向了所谓的“新零售”，线下开店，与二手车商竞争。直接原因是直销模式的交易效率太低。
今年年初，人人车爆出大量裁员倒闭的消息。虽然澄清了，但据媒体报道，其合伙人制度是将汽车销售线索卖给员工，让他们变成小型汽车经销商。这实际上宣告了直销模式的彻底破产。
如果直销模式不行，那么二手车电商行业真正可行的商业路径是什么。
转型，一部二手车直销的自救史
回顾二手车直销电商的转型史，或许能找到一些答案。
2017年11月28日，经过8个月的试运营，瓜子二手车宣布正式推出行业首家全新二手车零售业务——瓜子保卖体验店。创始人杨浩涌表示，保卖是瓜子的战略业务，瓜子保卖体验店是瓜子新零售的重要布局。
紧接着，瓜子直销领域的老对手人人网也高调跟进，宣布推出“10天包售”服务。卖家可以将车源委托给人人网，以约定的价格出售。
作为直销转型的重要一步，保卖业务被寄予厚望。
卖平台没有把鸡蛋放在一个篮子里。2017年初，瓜子二手车CEO杨浩涌在接受媒体采访时承认，其为车商提供的拍卖业务“极速拍卖”的车源总数已经占到公司车源总量的10%。大众这才恍然大悟，与“中间商”划清界限，信誓旦旦“没有中间商就不赚差价”的瓜子二手车，早已默默做起了车商的二手车拍卖生意，成为了服务于“中间商”的中间商。
人车从2017年8月开始推出二手车拍卖业务。直道外卖车的大搜车也在买车拍卖后推出了二手车拍卖业务。
上海一直是拍卖平台的大本营，务实的上海人显然更看好二手车拍卖的发展前景。从上海开始，我们已经深耕拍卖模式四年。汪薇薇创立田甜派车后，很快获得了李斌和易车的投资。目前，天天拍车已经覆盖近60个城市。"全国各地的买主都来投标，价高者得."田甜拍车CEO汪薇薇表示，田甜拍车通过二手车拍卖模式，打破了信息不对称，帮助非专业的个人车主，在网上充分竞价后，将自己的二手车以合理的价格卖给专业的二手车商。
与直销模式不同，买卖双方不需要来回看车砍价，价高者得。对于车主来说，每辆车都是充分竞价，价格最接近这辆车的真实市场价值。
实际上，拍卖模式是国际市场的主流模式。美国的Manheim，德国的Auto1，用户和资本市场的认可度都很高。去年1月，软银向Auto1投资4.6亿欧元。软银今年还投资了瓜子的母公司车好多集团。
取代“中间人”与赋予“中间人”权力
直销和拍卖，乍一看是不同的营销方式。本质上是对二手车电商发展路径的不同判断。
在营销上，瓜子和人人车过去烧钱，广告打得很凶。孙、、长期占据电梯广告位。
相比那些高举高打、动辄花几亿的直销网站，拍卖平台相对低调。田甜车拍CEO汪薇薇曾透露，田甜车拍主要基于互联网精准场景和口碑。天天拍车最高调的两件事是易车和腾讯战略投资的引入，以及汽车之家战略投资的引入。已经完成4轮融资3.53亿美元，资方基本都是带着产业资源来的。对汽车垂直流量平台的重视，以及易车和汽车之家两个死敌的投资，本身也说明了拍卖模式的高效。
业内人士认为，瓜子和天天拍车的核心区别在于二手车商的态度。瓜完全改头换面，每天车拍都是渐变。
直接卖就是去找中间人，保证卖就是自己做中间人。2018年9月，瓜子二手车官方宣布将在YEATION开设100家二手车店铺。在杨浩涌分享给媒体的故事中，杨浩涌找到了徐新，称自己找到了“杀死”黄牛的方法:专注于业务，但“做黄牛做的事”，而不是“中间商”，成为“中间商”。
我认为瓜子二手车行业发展的障碍在于“中间商”，所以他想从头再来。天天拍车认为，中国二手车市场过于碎片化、多层化，“中间商”在行业中的作用不可替代。因此，需要通过平台对“中间商”进行赋能，实现共赢。
天天拍车的首席运营官张艳伟说，商人追求利润无可厚非，信息不对称才是原罪。“在全国拍卖平台上，充分竞价也能最大程度还原二手车的真实价值，个人卖家再也不用担心信息不对称的弱势地位。在二手车零售端，与卖车的个人相比，有长期交易记录的优质二手车商显然更注重信誉度，未来仍将是二手车零售的主体”。
张艳伟透露，每天有超过4000个优质车源放在车上，帮助车商快速、海量、稳定地获取车源。天天拍车促进车商提高运营效率，提升用户体验。他透露，田甜派车正在尝试做零售车商联盟，输出车源、品牌、管理，联合优质诚信的车商，为用户提供放心的二手车购买服务。
回顾这几年二手车电商的风起云涌，来来往往的玩家或走或留，但无论是重建还是渐变，只有真正为消费者创造价值，为二手车从业人员创造价值，推动行业发展的平台才能走到最后。
