而且有独角兽和巨头的B2B采购市场还是有新的机会的。
作者|赵建
指导|匹配Q
徐文普对本文亦有贡献。
自2019年以来，B2B电子商务电路发生了两起令人瞩目的融资事件，背后有两家科技巨头:腾讯和JD.COM。
去年6月，腾讯作为领投方，参与工业用品采购平台振坤行1.6亿美元D轮融资；今年5月，在B2C电商中举足轻重的JD.COM也在B2B电商上更进一步:旗下JD.COM工业品首次融资2.3亿美元，估值已达20亿美元。
此外，电商巨头开始从C端供应链向B端转型，JD.COM企购、苏宁企购、阿里1688企购等巨头背书的平台层出不穷。
在原有的to B电商平台赛道上诞生了很多独角兽，比如西域供应链、阳光印网、找钢网。
与此同时，原有的线下to B供应链企业也开始进行数字化转型，如得力、陈光等。
竞争背后的机会在于，继C端的buy buy线上购买孕育了toC电商平台、支付工具、网店、直播、商品配送等丰富的产业生态后，B端的购买消费行为正再次从线下向线上大迁徙。
这也是to B垂直电商平台开始出现的原因。
然而今天，“甲子光年”关注的不是诞生了众多独角兽的B2B电商平台赛道，而是连接企业和供应商的采购工具企业软件。
2018年以来，这个与线上B2B交易方兴未艾的赛道，备受资本青睐:
2018年9月，一站式采购管理平台公司金云完成1.5亿元A轮融资；
2019年7月，企业与供应商关系管理公司企企通完成数千万B+轮融资；
今年3月，购买数字解决方案的公司尚月完成了1亿元人民币的A轮融资，这是尚月成立18个月以来完成的第三轮融资。
在商业落地上，B端采购工具也处于上升的快车道。
甲子光年从各厂商获得的信息显示，即使在上半年疫情期间，包括尚月、震云、企对企通信在内的各企业营收均有所增长，用友采购云营收同比翻番。
《甲子光年》采访了创始人兼CEO、企对企创始人兼CEO徐辉、真云总裁姚、用友采购云事业部总经理罗、创新黑马基金合伙人、银杏谷资本合伙人，从市场机遇、技术发展、市场格局等不同角度勾勒了中国采购工具赛道的发展前景。
或许，这是一个比B2B垂直电商平台更大的机会。
1.水比鱼大。
《中国企业数字化采购发展报告》显示，2019年中国B2B市场交易规模达到20.46万亿元，比上年增长1.5%。
在这个万亿级市场的巨大机遇中，从线下向线上采购迁移已经成为不可逆转的趋势。2019年企业电商采购同比增长64%，2020年有望突破万亿元。
这种采购场景的变化与过去20年中国消费互联网的蓬勃发展密切相关。
2000年以来，随着C端消费行为的线上迁移，围绕消费闭环的基础设施不断完善:阿里、JD.COM打造了消费者剁手的电商平台；而支付宝和微信支付的诞生，打通了网络交易的最后一个环节——支付；顺丰、四通一达等物流公司。建立了一个“从早到晚”的供应链系统。
当移动互联网红利耗尽，产业互联网开始登上舞台，网络扒手的主体从个人变成了企业。
如今，阿里云、腾讯云以及众多云计算创业公司的诞生，让云计算成为数字经济的基础设施；各种工具和管理SaaS企业，以及电子合同、电子发票等传统业务的电子化，开始将数字化浪潮从C端市场推向更加艰难的企业服务市场。
创新黑马基金合伙人、银杏谷资本合伙人郑余琳告诉甲子光年，他们一直看好三个方向的企业服务数字化:
第一种是企业连接消费者，即数字营销，代表“开源”；
二是企业连接供应商，即采购数字化，代表“节流”；
第三种是企业连接员工，比如协同办公、费控，代表“管理”。
同时，企业总有降本增效的需求，尤其是随着经济的不景气和人力成本的增加，采购的精细化管理成为企业越来越重视的手段。
但与C端消费者的冲动消费不同，B端采购通常涉及复杂的流程，包括信息收集、询价、比价、议价、评估、样品索取、决策、请购、订货、协调沟通、催货、采购验收、付款安排等眼花缭乱的环节，因此必须严谨。
B端采购流程严谨，自然需要专业的采购工具。
在美国，诞生了Ariba、Coupa等新型采购工具公司。
Ariba成立于1996年，1999年在纳斯达克上市，2012年被SAP收购，总价约43亿美元。2018年，Ariba平台一年产生的交易额为1.6万亿美元，每年仍以30%至40%的速度增长，全球拥有290万企业用户。
Ariba提供的几十种购买功能
成立于2006年的Coupa，有赶超Ariba的势头。2016年在纳斯达克上市。今年第一季度，其总收入为1.192亿美元，总市值已达200亿美元。
在中国，现在这条赛道也充满了竞争者:
传统软件厂商中，用友孵化了用友采购云，汉德孵化了云；
在第三方创业公司中，诞生了作为主要SaaS采购工具的企业对企业、企业对企业等技术服务商；
电商平台也在积极参与。比如阿里1688企业采购平台已经推出采购服务工具，JD.COM企业业务已经推出JD.COM蔡慧专属采购平台。
虽然B2B电子商务平台汇集了许多巨头和独角兽，但新的采购工具只是一个新兴市场。但是，如果以美国市场为参照，新采购工具的市场潜力可能大于电子商务平台。
在美国，B2B电子商务平台的代表企业是固安捷。如今，固安捷的市值为180亿美元，低于采购工具企业Coupa的200亿美元。
中国电子商务研究中心数据显示，美国数字化采购比例已达53%。相比之下，中国只有2.5%。
中国采购市场泛滥，新采购工具的大鱼来了。
如何描述目前新采购工具的市场？冯淼用了一个简单的词:“爆发”。
冯淼估计，仅购买SaaS曲目的市场规模就有300亿元，而企业对企业的CEO徐辉更为乐观。他估计购买SaaS工具的规模是数百亿。“在更大的供应链中，SaaS的规模是数千亿市场的数倍。如果包括供应链金融等增值服务，市场规模可能上万亿。”
从企业渗透率来看，2.5%的数字采购比例意味着B2B交易的线上迁移有巨大的增长空。
通奇首席执行官徐辉告诉甲子光年，ERP也有采购模块，理论上，这些企业将需要升级他们的采购工具。在中国，大约有一千万家公司声称使用了ERP，这些公司实际上是新采购工具的目标客户。
但是，新的采购工具相对来说更适合大中型企业。大企业对采购环节降本增效的需求更强烈，支付能力和意愿也更高。
据用友和金蝶的高端ERP玩家透露，这个市场大约有20万大客户。
那么问题来了，为什么使用ERP的企业都是目标客户？
2.无限追求
虽然自2015年以来出现了一批新的采购工具公司和产品，但采购软件的使用历史悠久，可以追溯到20世纪70年代首次应用的带有采购模块的ERP系统。
此后，许多ERP制造商也推出了专门的电子采购系统，即SRM产品。
那么，这个新的企业采购工具和以前的有什么区别呢？是新瓶装旧酒还是真的有新的机会？
其实企业所有的诉求背后都有不断的驱动力，其中之一就是对效率的无限追求。
具体到采购流程，无论是过去的人工采购，还是传统的采购软件，还是新的采购工具，都在不断减少不必要的环节，提高整体的内外协同效率。
与过去的采购工具相比，新采购工具的改进首先体现在与外部供应商的联系上。
传统ERP软件侧重于“企业内部管理”，如采购申请、采购订单、收货入库，以及相应的结算和付款，更多的是满足企业内部的运作要求，导致无法与外部供应商打通。
现在，新的采购工具对内服务于财务调节系统，对外服务于外部供应商。无论是下单、交易、结算、对账、付款，采购方和供应商都在线处理，让他们实时看到订单状态，掌握流程进度，真正实现采购内外协同。
其次，当前采购工具的优化还体现在直接用户的变化上——从企业内部的一个小型采购团队，变成数量庞大的内部采购需求者。
以一个服务于上千家线下门店的客户为例。每个商店的销售经理都有打印名片的日常需求。以前公司内部采购工具都是总部采购团队使用。每天收集各门店的采购需求，统一采购物资，然后配送。在新工具的帮助下，需要印刷名片的销售经理可以通过尚月阳光印刷网等电子商务自行下单，大大简化了流程，降低了库存、材料损耗和来回运输的成本。
与此相对应的是，在这种新模式下，同时使用代购工具的用户数量比过去呈几何级增长——对于一个大型企业来说，高峰时段可能有上万人同时在线，这对代购软件的技术和产品架构提出了新的要求。
新的需求就是新的商机，每次有技术或产品升级，就有新玩家切入市场的机会。
商越创始人冯淼将这一新机遇概括为从信息化到数字化的升级。
他认为信息化和数字化的区别体现在八个字上。以前的信息化是“内部、管理、过程、结果”，今天的数字化是“外部、业务、数据、运营”。
冯淼告诉《甲子光年》，在过去的SRM时代，企业更多记录的是供应商的全生命周期，而只是“将结果数字化”。采购的数字化是全员全流程的在线化、自动化。
比如在订单梳理过程中，需求方通过Excel提交多个采购数据。以前只是根据供应商名单把物料拆分成多个订单，可能需要人工拆分两天。现在通过API引擎，可以秒开采购订单，供应商可以实时在线，接单后立即履行合同。下单后还可以看到物流信息，这在以前是完全不可能的。
企联CEO徐辉看到的最大机会是采购流程从企业内部延伸到企业外部，企业之间购买数字联通，这也是“企联”这个名字的由来。
告诉徐辉“甲子光年”，企业之间的连接有很多业务协同场景，无论是订单发票、电子合同还是物流。这个需求一直存在，只是过去没有好的产品。
比如企业对企业沟通的规划协作模块。以往的采购流程是企业先向供应商下订单，再备料。如果客户通过采购系统及时将生产计划和采购计划同步给供应商，供应商就可以提前准备材料。
与此同时，从ERP时代走过来的用友等老牌企业软件也在融入这一新趋势。
用友公司总经理罗将采购工具的发展概括为两个阶段:从SRM到云。第一阶段是ERP厂商做SRM，但是SRM模式离不开软件工具，无法沉淀更多的服务；第二阶段是用友采购云。在用友内部，采购云被称为“采购业务网”。
罗郝颖告诉甲子光年:“SRM采用本地部署模式，其技术架构是典型的‘一对多’，即一个核心企业对应N个供应商。然而，在实际的商业环境中，每个企业都有双重身份——既是买方又是供应商。在这种情况下，除了保证买家和供应商之间的在线连接和协作，还需要更多的增值服务。这种新型的采购业务网络在技术架构上是“多对一对多”的。正是因为传统模式的局限性，2015年用友停止了SRM系统，将成熟的采购云推向市场。”
目前，在各厂商的摸索下，新一代的代购工具已经初步形成了一些常见的形式:一个明显的特点就是各厂商都在与现有的B2B电商平台合作。
其具体功能是“代购商城”，即连接JD.COM、苏宁、真坤行等多个第三方电商平台与现有企业的固定供应商通过同一个入口。使用时，整个界面和使用方式类似于天猫或to C的JD.COM，供需要购买的员工使用。
目前，用友、尚月、震云、企对企都上线了采购商城功能。
“像逛天猫一样下单。”尚月妙峰认为，把to B服务做成to C体验，是目前做代购工具的关键之一。用户必须不用培训就能上手，获得非常简单的用户体验。
“如果现在的采购软件还像过去一样需要培训才能使用，那么这个软件就不算成功。”冯淼告诉“甲子光年”。
在此基础上，尚月甚至在客户内部开辟了一个新的岗位——采购运营，类似于之前淘宝上的“小二”。其日常工作是运营企业级采购商城，包括优化推荐机制、选择评估供应商等。，从而不断提升企业的购买体验。
采购职位的主要职责
值得注意的是，在这个过程中，采购工具不会参与交易，也不会从交易中抽取佣金，甚至不需要与电商平台达成合作关系。
创新黑马基金合伙人郑余琳告诉甲子光年，从交易中拿佣金的商业模式肯定是不成立的，因为工具的位置需要理顺，必须站在客户这边。
目前，一些使用了新采购工具的企业客户体验到了明显的降本增效价值。
比如尚月的“聚贤阁”平台，帮助企业对接电商平台，相比企业自行研发，可以减少80%的开发工作量，提高结算对账效率60%以上。
在成本层面，通过线上招标，不仅可以节省线下的人力和时间成本，还可以引入更好的供应商。通奇CEO徐辉告诉甲子光年，降低供应商价格的方式最多只占供应链成本降低的20%-30%左右，降低供应商价格只是双赢。
更有成本空在品质、库存、物流、技术、规划、研发等多个维度的精细协作，大幅降低成本。
除了降低成本，企业对企业沟通的采购系统还可以帮助企业“赚更多的钱”:通过供应链可视化的方式，提高供应链的周转率，降低库存。徐辉表示，手机、服装或其他行业总有一些爆款产品，供应链速度的提升是价格和利润的保证。
3.未来3年，行业洗牌？
在疫情的洗礼下，企业对供应链中断的危机意识加剧。采购工具市场可能会迎来一个爆发的机会。
首先，这是SaaS的机会，它已成为军事战略家在这条轨道上的战场。
目前，企业对企业，尚月和用友都表示，超过90%的客户是SaaS部署。
在今年4月的新品发布会上，缙云科技也明确了今年的SaaS优先战略。
振云科技总裁姚对甲子光年表示:“我们过去的战略更注重占领客户，扩大市场规模，而没有特别关注产品部署模式以及这种模式带来的产品和业务重心的调整。今年，我们的产品、实施服务和销售模式都在向SaaS转型。”
振云科技新品发布会
虽然每个家庭都在拥抱SaaS，但具体的实施路线不同，这就涉及到一个购买材料的问题。
一般来说，企业的采购可以分为非生产性采购和生产性采购。非生产外购物资是指与企业主营业务无关的生产辅助材料和配套物资，如办公用品、MRO物品等；采购是指与企业主营业务直接相关的原材料。
不同的企业对生产资料的需求不同，但对非生产资料的需求是相似的。非生产物料的采购流程更容易标准化，适合大规模推广，客单价相对较低；生产资料往往需要个性化的解决方案，客单价相对较高。
有两条不同的路线:有只做非生产采购的尚月，也有做生产采购和非生产采购的企企通、震云、用友。
在郑余琳看来，这两种选择在短期内是互补的，但在中期和长期内必须具有竞争力。
随着企业产品的不断成熟，未来从不同切入点进入市场的公司的边界会逐渐模糊，会出现更多的业务重叠。
如果说采购品类的选择还是未来的竞争，那么现在的竞争已经出现了，首先是电商平台和第三方企业软件商的竞争。
无论电商巨头如JD.COM、阿里1688、独角兽振坤行、阳光印刷网等，都推出了自己的代购SaaS工具。电商平台同时作为供应商和采购工具会更有竞争力吗？
对此，甲子光年采访的第三方企业软件商均表示并非如此。
一般电商平台只能提供非生产采购。如果是小企业，直接从电商平台采购，可以满足企业采购的日常需求。对于采购需求巨大的企业，目前在电商平台上的采购金额占比不到2%，而第三方采购工具可以整合企业自身的供应商和电商资源，使企业的选择性更强。
所以电商平台的自有采购工具更多的是围绕自身平台完成业务闭环。
第二是传统企业软件厂商和前沿采购工具厂商的竞争。
用友是从用友孵化出来的，震云是从汉德信息孵化出来的，而企企通和尚月都是新创公司，各有利弊。
传统企业软件厂商拥有丰富的客户经验和技术积累，具有明显的先发优势和品牌优势。例如，真云的部分客户来自股东JD.COM和汉德的介绍，这是创业公司很少拥有的资源优势。
但在技术层面，传统软件厂商能否放下过去传统IT架构的包袱，彻底拥抱SaaS时代，是关系到产品体验的重要问题。
虽然市场上的玩家很多，但是在《甲子光年》的采访中，大家都认为自己在第一梯队，这可能恰恰证明了目前市场上没有第一梯队。
参照美国的代购SaaS市场结构，第一梯队的两家公司Ariba和Coupa可以吃掉50%的市场份额。以此计算，头部玩家可能占据20%~30%的市场份额。
竞争对市场发展不是坏事，但有赢家也有输家。
通奇CEO徐辉向甲子光年预测:“采购数码市场的掌门人长期不会超过三家，未来三年将迎来洗牌期。”
在中国的企业服务市场，传统软件领域已经诞生了几家千亿市值的公司和十几家百亿市值的公司，但SaaS领域还缺少一个领军人物。创新黑马基金合伙人郑余琳表示，短则3年，长则5年，就会出现一个新格局。
磨一把剑需要三年时间。中国数字代购赛道能否诞生等同甚至超越Ariba的SaaS独角兽？
结束。
