作者何思思
编辑周磊
采购其实并不是一个新词。早在几年前，数字采购就被列为中国“互联网+”的重点行动计划之一。但在最近两年疫情的刺激下，数字采购的热度正在飙升，出现在更多人的视野中。
2020年的新冠肺炎疫情不仅给人们敲响了警钟，也给企业的管理带来了巨大的问题。尤其是在采购环节，除了供应链管理难、发货不及时、信息不透明、人员沟通成本高等常见问题外，由于不同地区疫情程度不同，供需双方的信息不对称也日益加剧。
一旦原供应商受到影响，采购部需要迅速找到合适的、能保证交货和质量的“替补”选手。显然，传统的采购方式不仅不能解决问题，还可能导致大错。
一位深耕数字化采购的企业高管告诉雷锋网。com认为，当技术手段不足，仍然依赖行政管理时，采购效率会更低，甚至可能成为企业的负担；现在，我们可以通过数字化手段和服务链接能力帮助高效实现购买决策。
采购“上云”，数字化、智能化成为企业管理的迫切需求。简单来说，就是用“it”来管理“人”，用IT来解决人的协作问题。而服务商应该采取什么手段来满足企业采购的数字化需求？如何应对艰难的挑战？带着这些问题，我们有幸采访了振云科技总裁姚，在这次对话中找到了这些问题的答案。
采购数字化和信息化的必然发展
需求，供给，供应，数字采购。
中国数字化采购起步于2014年，以实现专业品类的在线SKU和B2B 2.0模式下的企业间在线交易为标志。同期，央企和政府启动了集中和电商采购改革，并陆续出台了一系列政策，进一步加快了各类数字化采购平台的发展。
主要原因是数字经济的发展，各行各业都需要披上数字化的外衣。另一方面，随着物联网、AI和大数据的快速发展，传统的采购管理模式不断受到冲击，面临的挑战越来越大，如采购流程不清晰、采购管理信息化水平低等。
随着数字经济的发展，为了使企业发展良好，增强竞争力，企业采购管理向数字化转型是大势所趋。通过一组数据，我们也可以清晰地认识到采购数字化转型的必要性。
相关数据显示，2015年至2018年，中央企业通过数字化集中采购分别节约了3653亿元、4220亿元、3417亿元和3455亿元。从2019年初到2020年6月底，中央企业通过集中数字化采购节省了6000多亿元。
针对这一现象，振云科技总裁姚发表了自己的看法。他说，采购领域的信息化已经进行了20年，但这两年数字化的概念越来越热。当这个概念已经进入企业，各个领域都希望通过信息化、数字化的手段来达到降本增效提质的目的。
实际上，采购的数字化是需求侧数字化和供给侧数字化相互作用的结果。在需求端的刺激下，也吸引了供给端厂商的进入。以办公用品电商采购为核心，带动了苏宁以JD.COM企事业、大客户为代表的互联网后台平台，以齐心、得力集团为代表的行业后台企业进入数字化采购领域。以MRO、SaaS代购为代表的初创企业迅速崛起。
其中，金云科技自2017年成立以来，就将采购数字化定位为公司的主营业务。与其他厂商不同，金云科技主要以SaaS模式为企业提供数字化服务。
值得注意的是，振云科技是汉德信息孵化的科技企业——为什么在成立之初就开始采购数码产品，而且还是从母公司汉德信息采购。
姚告诉雷烽。com说汉得信息是做ERP系统起家的，相当于一个企业的核心系统。将涉及业务维度的各个方面，包括财务、生产、销售、采购和人力资源。
现在，他们希望扩展到各种业务端，如销售端的CRM、生产端的MES、库存和物流端的WMS和TMS。其中采购端延伸到SRM，主要是基于数字化采购市场需求旺盛，通用性强。
“振云科技对汉德信息的意义在于，它希望成为一家以产品为导向的子公司，并迅速独立增长，”姚补充道。
他坦言，信息化和数字化都不是一个企业单打独斗的现象，而是信息化发展的必然；所有信息化的开始都是从核心骨干系统开始，然后延伸到周边的业务维度，这也是信息化的发展规律。
数据显示，2019年中国企业数字化采购规模超过7300亿。据艾瑞咨询分析，2022年中国企业采购电商市场交易规模将超过1.49万亿，未来三年复合增长率为26.8%。
据行业报告显示，数字化采购方案每年可帮助企业节约20%~30%的成本，交易性采购的时间可减少30%左右，价值流失将减少50%。
企业数字化采购需求爆发，转型成效显著。它给数字采购行业带来了新的机遇，同时也增加了企业进入赛道的决心，但却面临着更加艰难的挑战。
和工业的数字化转型一样，采购行业的数字化转型也需要很强的诀窍。
各行业各类企业在生产经营环境中采购需求频繁，采购过程中遇到的问题往往千差万别。比如生产企业对原材料的需求最为频繁，增加了线下协作的工作量；另外，由于采购成本高，会造成生产成本难以控制的现象；非生产企业在采购办公文具时，经常会遇到很多现象，比如多个部门提交需求，沟通不畅。
在产品交付的过程中，需要了解客户的需求和痛点，最终的竞争点是产品本身。据雷锋网报道。com，针对不同行业不同企业的差异化需求，振云科技提供的不是一个标准化的产品，也不是所谓的草案，而是一套兼容各行业需求、配置高的产品，即80%-90%的功能可以由产品本身提供。
针对20%的差异，姚坦言，如果客户提出的需求很有代表性，我们会考虑把这些需求做成标准化产品的一部分；“如果客户的需求非常个性化但大多数企业没有，我们也会做一些小的附加功能，但不会成为标准产品的一部分。”
用标准化和通用的解决方案来实现客户的大部分需求自然是许多SaaS厂商的理想。不过，姚认为，一般产品在RD的过程中有一定的局限性，服务商需要考虑到每个行业的不同情况，以及每个企业的情况
从不同的情况来看，哪些需求是行业通用的，哪些行业是平台通用的，哪些需求是本地业务流程通用的。
比如食品行业对采购原料有非常严格的有效期管理，而化工企业对危险化学品要求有一系列的认证。化工行业的很多需求是食品行业永远用不到的，反之亦然。
在姚看来，无论是通用方案还是定制方案，数字化采购都要靠经验的积累，也就是我们常说的行业诀窍。如果一个产品公司只服务十几家企业，是积累不了行业内真正的难点和亮点的，但是如果一个公司服务几百家或者上千家企业，就有实力做出优秀的产品。
打开生态，做好持久战的准备。尽管行业复杂，企业数字化采购的布局还是会面临这样那样的困难。但随着数字化的不断深入，数字化采购的理念已经深入人心，很多选手聚集在赛道上大展拳脚。
另一方面，数字化对于赋能者和被赋能者来说都是一笔不小的开支，尤其是对于初创企业来说，不仅需要投入财力、物力、人力，各方面都是用钱堆出来的。
据雷介绍，金云科技从成立至今，已经完成了三轮融资，这也标志着这家企业走过的三个阶段:
2018年第一轮融资是在商城概念刚开始的时候，当时缙云科技主要开发商城产品。
2020年，第二轮融资开始向SaaS转型。在资金的支持下，该公司加强了其RD中心，其RD员工从几十人扩大到300多人。
面对刚刚过去的第三轮融资，姚表示希望通过此轮融资，对产品进行深度优化，在立足国内市场的同时进军国际市场。
随着数字采购市场的成熟和完善，越来越多企业的进入无疑加剧了行业间的竞争。姚从另一个角度解释了这一点。他说，数字采购行业没有真正的竞争对手，很多企业，包括陈光、德利甚至JD.COM，更多的是一种生态伙伴关系。据姚介绍，2019年，震云科技与华为云合作，成为其在YEATION的合作伙伴。这主要是因为华为云的定位符合振云科技的to-B企业。除了云合作，在企业生态、销售机会等方面也有深入合作。
“在云市场，不同的客户有不同的云需求。比如你是腾讯投资的客户，可能需要你和腾讯云合作。我们在选择云合作伙伴时也持开放态度，不排斥与其他厂商合作。”
写在最后
数字化之所以这么火，是因为它不仅能解放双手，还能为企业创造价值。专注于代购行业也做的不错。实际上，我国的数字化采购还处于初级阶段，尚未实现全产业链的系统连接和行业数据的深度应用。
但从目前企业采购数字化的进程和服务商数字化产品的发展可以看出，很多玩家已经在采购数字化领域迈出了一大步，采购数字化的未来还是一片星海。
