众所周知，并不是所有的客户都是潜在客户或意向客户。只有当彼此的供需匹配时，你才有机会赢得他们。调研是外贸业务员销售工作的重要组成部分，不容忽视。除了了解产品质量、技术、创新，更重要的是了解客户的真实需求。
发展信问题的症结一般都比较枯燥乏味，甚至无法明确表达自己的意图。比如客户为什么要和我合作？客户为什么信任我？您希望客户接下来做什么？原因是我们没有做好对客户需求的调查。
在实践中，有几种方法可以了解客户需求:
调查客户网站
1)在“关于”一栏，可以学习，比如注重品质、服务、经营理念等。某个地方，可能不是最XXX的公司。
2)公司性质:从内容判断客户公司的性质和规模，是批发商/零售商/网店。
3)产品和定位:你可以通过查看对方产品的品类和目标状态来判断对方是否是你的目标客户。如果有，进一步调查客户的哪个产品销量高。
4)用户反馈:在客户评论栏，仔细阅读与自己产品相关的评论，可以得到这个客户的供应商目前存在哪些潜在问题，产品应该从什么角度入手，从而更加打动客户。如果信中提到重点和细节，哪个客户不喜欢你？
5)如果对方没有受欢迎的产品，你可以做一个适合对方的产品ppt，并说明你推荐这个产品的原因。主要包括消费群体、产品质量和特点、销售模式对比、前景等。
找到相关的分析报告
如果客户规模大，一般会公布年报。年报需要仔细研究，才能基本了解客户目前的经营状况，面临哪些挑战和机遇，也就是你知道他们在关注什么。
在线查看行业报告和搜索相关市场报告。你会很好的掌握一个行业的增长率，产品分布，渠道结构等。这对你和客户的对话会非常有利！使用一些商业术语，你会很快被认出来。接近一个人最好的方法是什么？磁场相互吸引，语言和行为非常相似，这就叫同质性。
了解客户的业务特征
如果你正在开发一家大型零售商，你必须知道他们的业务是如何运作的，不同的部分是如何划分的，并更多地了解他们的传奇传记。
设身处地想想。
永远站在用户的角度思考。如果是零售商，我应该更关注供应商的哪些方面？如果我是批发商，中间会注意什么？如果是小出口呢？多问问自己。从客户的实际情况出发，会极大的引起客户的共鸣，获得成交。
下面是一些关于找客户的误区:
01相关性很重要。
一定要睁大眼睛。你用软件在网上搜到的一些行业信息与行业无关。即使和这个行业有关，也不一定有人做你的产品。这容易导致低回收率。同时，客户收到不相关的信息也会投诉。你的邮箱地址会被列入云端黑名单，影响你给其他客户发邮件。很可能会被屏蔽或者直接转到垃圾桶。
02各种因素
由于种种原因，普通小零售店的顾客都不愿意直接从中国进口。如果发病，复发率不高。他们更关心的是成本，海运费，港口费，运输费，仓储费，批次数量是否划算。最重要的是风险。如果从中国进口，成本会很高，风险也会相应增加。
如果一定要发展这个渠道，首先要做调研，解决客户的顾虑。比如配送方面，在海外找仓库，然后研究市场，选择合适的库存。这是一个大工程，就像把你的工厂拓展到供应链的前端，成为批发商。这意味着你直接和批发商的客户竞争，甚至给零售商的价格也和其他竞争对手相差不大。你不会赚更多的钱，或者你可能会很累。
03.无论大小，越大越好？
有些销售人员总是找大客户，看不起小客户。这是一个错误的想法！比如你找一个大客户，他们要求和期望很高，问你能不能保证成功。
客户越大越好。匹配越好。不同规模的买家对供应商的要求也不一样。销售人员要明确客户的要求，看是否匹配。如果你不配，那就像用热脸去擦别人的冷屁股。很难取悦。最好能发展其他合适的客户。
