8月31日，由启航出海、钛金科技、3YData联合举办的“出海向上”线上活动圆满落幕。本次会议特别邀请了艺人娱乐联合创始人梁、钛金科技海外广告优化师赖锐、3YData市场负责人三位嘉宾扬帆出海，分享他们在游戏出海中的宝贵经验。
为什么游戏公司的创业者觉得现在下海合适？海外营销从业者在市场变化中抓住了哪些重要的营销新思路？相信看完这篇文章，你会在他们的故事中找到答案。
小型休闲游戏公司的海上生存之道
梁红瑞，人民娱乐联合创始人
这个分享内容分为三个部分:一是商家踩了几年的坑；二是对现在出海的一些个人看法；第三，我想给创业公司一些建议。
人民娱乐成立于2014年，一直专注于制作休闲游戏赛道。目前开发发行的产品已经达到全球4亿用户，让大家开心也是互娱的终极目标。从2014年到2022年，音乐人与人之间的娱乐经历了单机、休闲游戏、广告的完整发展周期，也见证了出海的各个阶段。最好的时候，娱人可以做到几亿流水，几千万利润；最惨的时候经常发不出工资，负债累累。这八年来，也锻炼了我个人的坚韧，能以平常心面对一切。
八年来，音乐人为了互娱踩了很多坑。概括起来，主要有三个问题:
1.希望招到“牛人”
创业的时候或者长期面临瓶颈的时候，大家总想找一个优秀的人，所有的问题都会迎刃而解。其实这个想法不太对。是害怕困难的表现，是给自己找借口。其实很多时候，由于经验和管理经验的缺乏，结果并不尽如人意。
个人认为，在业务面临瓶颈的时候，创始人更需要加强认知，加强内部制度的调整，而不是把所有的希望都寄托在自己找到的牛人身上，这是不现实的。
2.不注意人的效率比。
人效比是人力成本与公司整体绩效的比值。比例越低越好。当公司处于快速上升阶段时，招聘速度会加快，标准会相对宽松，容易出现官僚主义或效率低下的问题。要知道，增加人力并不一定意味着提高效率。
在业务萎缩的时候，不用太担心减员可能难以维持业务发展的问题。娱乐曾经是六七十人的规模，最低的时候只有十几个人。即便如此，其实业务量还没有到支撑不住的地步。破之，则受制于乱。
3.多进程，不考虑优先级
创业公司只有一条业务线，创始人总是没有安全感，所以同时做两三项业务。这种情况下，往往是新业务做不下去，老业务得不到很好的成长。个人认为，公司越小，越需要让企业运转起来。
接下来我想和大家分享一下，为什么现在适合出海？我相信在座的所有开发者和创始人都会有下海的想法。从公司第一年开始就想出海，但是没有做到。从2021年开始，国内的生意和政策都难做了，于是被迫出海。
下面是现阶段大家出海的动力。一个来自内部压力。国家频繁出台新政策限制互联网行业甚至游戏行业。大厂越来越重质化，压榨小厂生存空。
与此同时，游戏出海的市场规模也在不断攀升。这是华为Ads提供的一个数据，从2020年到2025年几乎翻了一倍。看到海外市场的巨大蛋糕，大家都会选择主动出海。
为什么这个阶段适合出海？其实什么时候出海都合适。但是，目前我个人认为，出海有以下这些好处:
第一，跟风。国家提出了共同富裕的目标，将现实变为现实，更多的社会资金和资源将让位于工业和高科技产业。互联网行业要冲出亚洲，拥抱全世界，杀光全世界，为国家创收。
第二，分红。创业几年的合伙人，应该享受互联网行业的红利。但目前国内手机保有量已经快10亿了，互联网的增量已经接近峰值。当国内红利已经消失，做生意会越来越难。
在海外，拉美、中东、撒哈拉以南非洲，这些地区有巨大的人口红利、资本红利和商业模式红利。中国的互联网模式可以在这些领域复制，仍然可以取得巨大成功。
第三，需求激增。近年来，大厂纷纷发力出海。国内互联网大战已经在海外打响。大厂的入驻将高效解决海外用户习惯培养、支付方式等一系列基础设施问题。同时也下单上下游的产品和服务。
第四，纯洁。做海外市场，分销和产品会变得更纯粹。国内产品上线失败可能是流量、产品、流量、平台关系等诸多问题造成的，很难快速归因。但是，你把一个产品发到海外，产品分销失败几乎都是产品问题。在海外，造假程度很小，很低。大厂在海外经营多年，有一套高质量的假货量计算算法。公司出海做好产品和运营，才能产生价值。
最后给大家分享一些小公司提高生存成功率的建议:
1.尽快确保正现金流。
要做到这一点，首先你要找准团队的核心优势，做团队擅长的事情。接下来集中火力，单个突破，尽快实现团队正向现金流。最后，定期复习，改进错误，扩大优势。
2.不要做平台强势反对的事情。
在进入海外市场的时候，强烈建议你做一些和平台对着干的事情，比如刷单，在电商平台进行虚假交易。要在海外生存，每个人都要按照别人的规则做生意。如果你违反了规则，他们是裁判，随时可以让你出局。
3.与可靠的团队合作，缩短学习周期。
在你熟悉整个海外打法之前，先和合作伙伴合作做产品。一个可靠的团队可以大大缩短学习周期。在选择合作伙伴时，对方能公开的数据越多越好。
同时，一定要自己分析数据，关注各个子国家的数据。全球市场非常大。A国没有分红不代表b国没有分红，这可能是团队找到突破口的关键。
抖音休闲游戏优化策略
莱睿，钛金科技海外广告优化师
首先给大家分享一下休闲游戏的市场趋势。这是2022年全球各地区休闲游戏广告主在移动游戏中的占比。可以看出，欧美休闲游戏广告主数量普遍高于其他地区，其中北美占比最高，达到28%。
从端口来看，Android广告客户数量明显高于iOS，合计占比近74%，很大程度上是受iOS14隐私政策更新的影响。我们来看看过去半年Google Play休闲手游排行榜。从下载榜和收入榜来看，模拟产品和三大消费产品占比最多。从APP Store的列表来看，也有很多三消类和类比类比。但APP Store的类型更多，包括跑酷、音乐、老虎机产品。
可见，混合三消是目前的主流形式，但传统三消表现依然强劲。以下五款是目前一些顶级的休闲产品，Candy Crush Saga是传统的三消，其他四款是一些三消+产品。
目前三笑+装修是三笑进化的2.0版本，占据了很大的市场份额。他们的主题是装饰、美丽和末日。玩RPG，模拟精灵，解密方法。
作为一名优化人员，本演示的核心是帐户优化。关于基础优化部分。一、记住广告优化的三个要素:一、根据业绩调整竞价和账户结构。第二，受众的优化。第三，材料优化。
首先，在构建结构的阶段，建议如下:
1.不要在广告投放之初就限定预算，而是利用广告组来分配预算。这并不限制广告组的学习。
2.预算比较大的时候，建议按页面成立广告组，这样可以快速定位不同页面的投放效果，及时调整预算分配。
3.按素材类型设置一个群广告，方便测试不同方向素材的效果，及时管理广告群的素材和预算调整。因为游戏产品的素材输出效率没有应用产品高，为避免素材浪费，单个广告群只能投放2-3个素材，过多会造成相互挤压和浪费。相同内容的材料可以分成3种尺寸进行测试。
方向部分:
一开始就建议广泛投入，可以更好的帮助广告组学习，熬过冷启动，最大程度的满足量级需求，积累数据帮助后续优化。
后期可以根据之前的数据有针对性的人群:1。兴趣、年龄、性别、装备等基本取向。2.客户定义的人群包装定位。3.平台庞勒人群包定向。
这样，后期投放可以圈定更精准的受众，从而进一步优化单价、二次留存、付费等效果。
调整技巧:
关于广告群关闭的判断，可以根据不同阶段进行操作。冷启动广告群如果在2 ~ 3天内还没经过冷启动，成本比目标CPI高2倍，就可以关机，所以这类广告的单价后期几乎降不下来。
在过冷启动阶段，可以关闭这两类广告:①如果连续两天没有消费或者消费不足10，可以尝试提价观察。如果还是没有消耗，说明无法恢复，可以关机；②当天广告组超出成本2倍，所以先下调预算。第二天观察，广告组还是超出成本2倍然后关机。
我们来看一下调标的频率和调整的判断标准:频率最好不要超过一天一次，避免学习波动。调整幅度可以在20%左右，太低没有作用，太高可能会很快提高单价。
除了非常特殊的情况，一般不建议降低投标。除非后续广告群已经过了冷启动，单价突然涨的很高，这个时候你可以试试，或者你有这个阶段控制单价的要求。
如果冷启动期间展示太少，说明你的出价没有达到平台平均水平，需要提高自己的竞争力。已经冷启动，预算消耗速度慢，说明目前的出价不足以支撑广告组的购买。在这两种情况下，都需要提高出价。
预算调整:
预算调整幅度每次在20%-30%之间。如果短时间内爆量严重，成本超过，可以降低预算；如果集团预算消耗比例在70%-80%，且成本达标，则可以提高预算。在放量阶段，每天上午和下午都可以调整预算。
接下来，我想分享一些高级的优化目标和相应的策略。休闲游戏最常见的优化目标是提高留存率。我想向您推荐一些工具，如庞乐RO，庞乐IAEO，和庞乐质量人群包。
最后说一下大家最感兴趣的素材。首先，钛金科技总结了优质素材的一些核心元素:有趣/互动/感性/抢眼/现实生活元素。这五个要素不是每个视频都需要的。有了这些要素，再根据内容匹配形式和呈现技巧。
这里也有休闲游戏的素材示例，比如下面的社交赌场产品，其主要内容是展示如何玩游戏。以屏幕录制/重建的形式，引入互动+诱导元素，通过手指、金币等的识别，提升转化效果。
海市ASA广告游戏解读及案例分享
雷虎，3YData的市场领导者
今天的分享主要分为两部分:ASA游戏的市场分析和ASA游戏出海采购的实际案例解读。
首先，我们来看看ASA游戏市场的大致情况。受疫情影响，用户对游戏的需求上升，游戏市场持续增长。数据显示，2021年，游戏数量同比增长9%；游戏用户数同比增长超8%。同时，双端应用市场游戏收入1160亿，同比增长15%。App Store可以给游戏带来持续且可观的收入。从图表中可以看出，App Store从2018年到2021年保持增长趋势，四年间增长了近200亿美元。仅仅依靠App Store带给他们的游戏份额，苹果在2021年全球游戏收入排行榜上排名第三，仅次于腾讯和索尼。
App Store作为iOS游戏的主要收入来源，遍布全球200多个国家和地区。根据不同国家的市场表现，做一个简单的划分:
首先介绍一下成熟的购买市场。主要是英语国家，包括美国、英国、加拿大和澳大利亚。虽然竞争激烈，但他们贡献了App Store游戏近一半的下载量和超过70%的游戏收入，投资回报非常可观。
二是战略成长型市场。与游戏的热门市场范围不谋而合，包括港澳台、日韩、东南亚、西欧。App Store在这些国家的游戏收入持续增长，2018年至2021年平均增长率超过9%。
3YData还注意到，在成熟市场已经有稳定收入的广告主，需要拓展新市场的广告主，以及一些想要准备出海的广告主，都非常重视这个战略性增长的市场，开始将更多的广告预算向这些市场倾斜。
第三是新兴的潜在市场。这类市场包括拉美、中东、印度等国家和地区。在这些市场中，App Store的影响力相对较小。这也意味着它的竞争没有上述两个市场激烈。如果广告主选择这些国家，只要能开发出符合当地地域特色的产品，就能在App Store中以较低的成本触达优质活跃用户。
App Store的具体用户情况是怎样的？官方数据显示，App Store在全球拥有7.45亿付费用户。根据第三方平台的统计，一个iOS用户的下载收入可以达到Android用户的5.1倍左右，说明App Store用户愿意为优质产品付费，付费能力强。
如果想在App Store购买，ASA是一个非常好的选择。是苹果官方基于App Store的应用推广广告。目前有两种形式——搜索结果广告和搜索标签广告。目前国内只有在线搜索结果广告。
ASA游戏购买有六大优势:
1.独一无二。App Store是iOS唯一的应用商店，ASA广告作为唯一的官方广告，可以直达全球61个国家和地区的用户。
2.准确性。目前ASA主要以搜索结果广告为主，在App Store的搜索结果中排名第一。用户只要搜索，一眼就能看到广告，平均转化率58%。
3.高质量的流量。App的流量和质量都很受好评，因为用户的付费意愿、付费能力、广告回收ROI都比较高。
4.稳定。海外ASA广告稳定。除非产品涉及严重违规，一般不会中断，能够持续稳定的获客。
5.完整周期。符合条件的产品可从预约期开始购买。产品上架后，广告主还可以针对回头客用户或同一开发者账号下的用户进行定向投放。
6.准确的归属。ASA广告将不会受到添加隐私政策的影响，并且可以被准确地归因。归属数据仅延迟大约三个小时。
根据最新消息，苹果可能会在App Store中增加一些新的广告位。第一个是“今天”标签的位置，将来可能会添加广告位。正式推出后，广告将标有广告标志，并与“编辑收藏夹”和“故事”区域区分开来。一旦得到这个位置的展示，会带来巨大的流量。
同时，App产品页面未来可能会增加广告位。在页面底部的“你可能也喜欢”部分显示广告，意味着广告商可以在其他产品的详细信息页面上为自己的产品做广告。换句话说，广告主很可能会吸收竞品的流量。
接下来分享第二部分，说说游戏如何利用ASA广告海外购买。这里分享的是一个日本的放牌游戏。其发行地区为香港、澳门、台湾、新加坡、马来西亚，发行时间为今年7-8月。
对于游戏产品来说，预订期很重要。3YData利用App Store的预约机制，在发布前2周开始购买产品。当用户确认预订后，商店会在游戏上线时自动推送或静默下载，帮助实现用户快速回流。考虑到ASA归属地窗口的预订周期和用户的记忆，不建议将预订金额提前太多，提前2周左右即可。
该游戏在发售期间通过多渠道集中购买，在发售当天获得了整体游戏榜第二名、卡牌类第一名、角色扮演类第二名的好成绩。这一成绩保持了近两周，有效助推了自然流量的增长。在出版期间，ASA的广告策略主要是品牌词，其次是竞争词和常用词。
我们来看看这款游戏推出一周后的ROI。该游戏不同类型关键词的ROI呈现持续增长趋势。关键品牌词的ROI可能第一天只有72%，第六天290%，第六天230%，竞品词相对较低。三个字平均的话，整体ROI达到了200%以上。
上线3周后，3YData再次开始调整产品的上线策略，进入长期维护状态。此时其成本远高于发布期，预算调整偏向成本较低的品牌词。同时，为了进一步优化游戏的广告效果，可以利用苹果推出的定制产品页面CPP，提高广告的点击和转化率，同时带来ROI的增长。
扬帆出海提供中文互联网出海权威资讯，增强出海意识；对接全球企业合作资源，构建企业本地化壁垒；100，000+从业者社区出海，帮助打通行业人脉。更多资讯，关注启航官网:https://www.yfchuhai.com/
