一段时间以来，总有外贸B2B网站热衷于搞买家分层，美其名曰“适合对的人”。说白了，你每年少交广告费，你就很难识别和接触到大买家。作为网站自己的运营规则，是自己喜欢的，别人管不了。但这引发了作者的思考:这些规则背后的数据从何而来？
以栗子为例:如果在外贸B2B网站上，年采购30万美元被认为是优质买家，那么网站是如何通过统计得到这些数据的？通常30万美元的金额并不是一笔交易，而是很多供应商的交易数据。这些供应商知情并愿意吗？
这是外贸企业2B的事，不像个人2C的事。消费者可能不在乎网站有没有拿到你的消费数据:一个月喝多少杯奶茶，喜欢什么口味，什么时候喝；哪怕是给一些小恩小惠，也会积极配合网站收集更多的个性化数据。
与C端消费金额低、交易关系弱不同，B端交易涉及到所有的核心商业秘密:和谁做生意，成交什么产品，什么价格，如何发货收款等等。这些数据是外贸企业的命根子，不愿意主动分享和披露。
但是，如果外贸B2B网站为了“公共领域流量”的价值最大化，使用并发扬2C的逻辑，甚至依靠集中垄断优势，通过贸易双方的商务谈判、交易明细等各种手段收集、胁迫用户交出数据，这种行为应该受到谴责和禁止。
在这里分享一个现场视频，可以看出你的野心表露无遗:你私下和买家沟通，不让网站掌握沟通数据，这样你以后就很难接触到大买家了。这种神逻辑作者很难理解。难怪企业对外贸B2B网站如此反感，要求网上交易订单；我好警惕要他们的外贸CRM客户管理软件和外贸通关服务平台。
00:50不过笔者也接触过一些外贸人，他们会说:我的客人本来就是网站的，没什么好保密和防范的。这里有一个很重要的概念:外贸B2B网站只给你浏览和点击。事实上，网站不知道访问者是否是买家，买家的规模以及他们是否会不断返回订单。
网站之所以能确认买家身份，知道哪些是年订单30万美元的优质大买家，是因为大家的“慷慨相助”。当你把商务谈判和交易的细节透露给网站的时候，你就是在帮网站给买家分层，给买家贴标签。好吧，绝大多数的外贸小微企业，每年在网站广告上的投入就够几万的门槛费了，最后只能接受无法识别和接触优质买家的苦果，而这个果子是自己种下的！曾经被网站称赞的外贸“小而美”，如今已经被规则伤害成“小而无当”。在这一点上，我相信再也不会有人认为购买者是分层的，合适的或者无害的。
其实做生意和谈恋爱是一样的。交易双方要自由恋爱，谈的是感情，产品和服务才是关键。如果真的有“门当户对”，绝不是看谁的广告费多，谁是最适合买家的供应商，甚至直接被网站的规则和算法排除在商业的公平竞争之外。这绝不是贸易的本质。这种在网站上愈演愈烈的导向，客观上助推了一些企业为了期望快速高回报的“孤注一掷”。这几年不断推高的几十万、几百万、几百万的所谓KA、SKA、GSKA商家，就是这种为了抢公共域流量的广告消耗战的结果。
外贸B2B网站为了扩大流量，这几年也刻意模糊了“外贸”和“跨境”的界限:什么代理，RTS，还有代购节里的搞笑场面，什么十几副眼镜组成100美元的单子，2B的生意就这样散了吗？全球跨境电商平台巨头很多，比如全球速卖通、虾皮、亚马逊，真的不需要外贸B2B网站来凑热闹。流量的瓶颈和模式的落后，最终让一批批高风险的赌客入不敷出，让市场一片昏暗，这也让笔者很受伤。
除了思考，也引起了笔者更进一步的忧虑:很多互联网公司做大了，就开始不甘寂寞，抛弃初心，有了非分之想。B2B外贸网站积累了大量的交易数据，只是为了买家分层？真的，算了，反正都在锅里了。
但毕竟外贸B2B网站已经有20多年了。即使有疫情的加持，广告费的增长也达到了顶峰。如果你不愿意这样做，有没有可能自己去做贸易？那么就没有增长的限制空。互联网大公司都希望搭载KPI指标，大家都希望业绩有所突破。好的，一方面我们掌握了核心买家信息，另一方面国内货源过剩。找个工厂做贸易应该不难吧？到那时，你能想象当裁判和运动员的游戏规则吗？不要说“门当户对”，就连“欺男霸女”都有可能。
现在这样的试水出现了。比如这家名为“深圳市海安普科技有限公司”的企业，表面上和其他外贸企业一样，都是网站的客户。你查一下就能知道是哪里注册的；股份渗透后，谁100%控股？笔者认为，如果外贸B2B网站敢于藐视世界，公然推出外贸B2B自营业务，那就是外贸B2B网站倒闭的时候。当时雪崩之下，没有一片雪花是无辜的，今天的“对配”一定是外贸企业的警示。
看到这里，你不应该认为作者对外贸前景悲观，恰恰相反。自1979年对外开放以来，中国的对外贸易经历了40多年翻天覆地的发展。外贸的市场开拓和营销也经历了三次:从会展时代到互联网时代，再到今天的云时代。
一个时代，一种做生意的方式，每个时代所能承载和服务的对外贸易额也是千差万别。20多年前，互联网刚刚兴起的时候，外贸企业只有10万家。电子邮件取代了传真，网页取代了样品，这才是真正带来了互联网时代的红利。如今外贸企业体量已经达到480万家，互联网早已普及，红利自然会消失。“互联网时代”已经被“云时代”跨越了。那些靠“排名展示、点击付费”来分配公共领域流量的外贸B2B网站，也会被为480万外贸企业创造私有领域流量的云平台跨越。当然，这些网站都不愿意被时代淘汰。现在，他们总是打着数字化的旗号。车厢装了仪表盘就变成汽车了吗？这种所谓的数字化无非是为其流量业务服务，并没有真正帮助每一个外贸企业在云时代进化。顺其自然吧，改变自己的人生才是最难的。外贸新时代是充分利用云时代的ABC，从外贸获客到外贸业务最终结算，进化外贸企业全链路的数字化生存能力:不再依赖商场式的外贸B2B网站，而是为每个企业设立自己的“独立智能营销站”，可以数字化识别和分析买家行为，跟踪买家动向；然后整合所有数字营销渠道:谷歌搜索和广告、脸书和其他主要社交媒体、WhatsApp短信、商业海关数据等，并通过自动化精准营销，为独立站持续吸引私域流量；独有的CRM系统跟踪和转换客户查询，直到订单达成；专业的外贸ERP系统，完成从采购到财务结算全流程的业务交付。
云平台和水电一样，是每个外贸企业的云基础设施。只需开通云账户，就可以整合外贸营销和管理的所有服务。而且每个企业的云平台都是独立使用和存储的，除了企业自己没有人可以登录。云时代这种“去中心化”的服务模式，从根本上消除了互联网时代网站对数据的觊觎。云平台没有任何上门比价的内部容积，真正实现了“耕者有其田，家家户户丰衣足食”的美好愿景。
目前，许多外贸企业面临着困难。笔者认为，根本原因是外贸虽然进入了云时代，但外贸企业的管理和营销方式还停留在旧时代，缺乏数字化生存能力:疫情导致公司管理瘫痪；当展会停办，网站卷起，你就无法自己开发和接触客户。“旧地图达不到新世界”，希望所有外贸企业都能积极拥抱云时代，在云平台上实现外贸进化，享受新时代红利。
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