文/马子祺
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在商务谈判中，我们会遇到不同性格的客户。有些顾客直截了当，有些则喜欢拐弯抹角。还有一些人喜欢用小策略提出过分的要求，试图试探底线，找出我们能接受的最低条件，为自己谋取更多的利益和好处。销售人员遇到这种情况应该怎么做？
面对客户不同要求，需要做出分析判断01分析一下过分的要求，包含几层意思。
作为销售人员，你要明白，客户的过分要求，很多时候只是一种试探性的态度。如果他真的想经营公司的产品，这种试探性的态度是为了获得更多的支持和优惠条件；如果他根本不想经营公司的产品，那么这种诱惑只是他找下台阶的一种方式。毕竟公司这么认真的接待他，他随便拒绝是不合理的；当然还有第三种诱惑，就是试图逼出公司的底线。
测试表明你想获得更多的利益:客户在已经看中公司的产品、品牌、经营策略以及未来的品牌发展时，会通过测试为自己获得更多的利益。表面上看是过分的要求，但实际上从客户的眼神和动作，以及他们主动积极的态度，可以看出客户已经动心了。
这个时候，我们的让步一定是必要的。但是，让我们先迈出一小步，看看客户的反应，然后再决定下一步该怎么做。
客户要求如果过分，也表明经营决心不大说明商业决心不大:那些成熟稳健的客户，那些商业经验丰富的客户，通常都是善于做人的。他们永远不会轻易得罪任何人，即使是我们第一次做销售的人。显然他们对公司的产品不是很感兴趣，但还是表现出了一点兴趣。但如果我们仔细观察他们的表情和动作，他们的延伸和肢体语言，就会发现他们只是在敷衍。
他们会要求太多，因为他们知道我们不会同意。如果我们就是不同意，那么他们就会乘虚而入，说:“既然这样，我们再考虑一下。”面对这样的客户，当然要干脆就地拒绝，说明公司的营销支持政策已经到位，不可能再有任何让步。既然他们不想做公司的产品管理，我们当然没必要跟他们浪费时间。
公司当然是有支持政-策的底线的测试表明你要推出公司的底线:还有一种客户，是那种不仅对公司产品有好感，而且需要最大支持的客户。他们认为自己很重要，很重要，公司应该很重视他们的要求。面对这类客户，应该在销售政策允许的范围内做较大让步，但不能做到最后。然后看客户的反应。
如果按照客户的说法，需要做出进一步的让步，而客户同时做出了更大的市场投入，那么下一步的让步就应该由更高一级的销售主管做出。一方面说明公司的诚意，另一方面说明公司非常重视客户的要求，也说明优惠已经到位。
唯有关键时刻，才有必要让步把握好位置，不到关键时刻绝不轻易让步。
当销售人员无法准确判断客户提出过分要求的意图时，需要摆好立场，尽可能好地引导客户，但不轻易做出实质性让步。
不是所有的销售人员都是专家，也不是所有的销售人员都知道如何正确地进行商务谈判。但是不懂也没关系。当我们觉得客户的要求过分时，我们可以把握好自己的定位。既然我们知道客户在给我们施压，贬低我们的产品，想通过各种花言巧语来刺激我们，那么我们就应该知道，这个时候多半是因为客户有一定的利益。因为嫌疑人是买家，我们可以设置一个小小的让步流程。同时，纠正客户的错误说法。之所以要纠正，是想说明我们对他的过分要求不是无底线的。
既然心里有了底，客户自然知道没必要继续互相较劲的过程。这时候客户可以直接表达自己的意图。
我们越冷静，越冷静，客户就会感受到公司在销售方面的专业和包容。如果你很容易屈服，你会看起来很随意。客户会想，这里的水好像有点深。
商务谈判需要灵活度03灵活面，可以考虑时间替换和空之间的替换策略
很多时候我们可以用时间置换和空置换来面对客户的过分要求。
时间置换:比如你的这个要求，只有你运营完我们的产品达到销量才能满足；换句话说，如果你经营了公司的产品，并且几个月内销量已经达到，那么公司自然会在你要求的这个问题上给予你相应的支持和配合。
时间的更替可以让客户觉得我们的拒绝没有那么生硬。之所以要注意委婉拒绝客户，是因为委婉处理本身就是商务谈判的一门艺术。
如果客户随后要求指定时间更换条件，当然是可以的。这说明客户在提出要求的时候是真心想管理公司的产品。
空间的转换，是蛮重要的事情空置换:比如你同时经营我们的一系列产品，公司可以给你相应的支持。我们知道客户无法满足我们的这个要求，所以我们用空之间的这种匹配方式向他提出请求。
空之间替换的另一个含义当然是客户操作区域的要求。比如，只有那些重点城市、重点地区的客户，才能得到公司更多的支持。按照你目前所在的区域，公司肯定不可能在业务还没开始前就急着支持。这种说法也很容易让客户理解。
空之间替换的第三层意思是强调公司可能授权给他的区域是非常重要的区域市场。如果这个区域市场做得好，公司会有不同的、更有力的方式来处理支持和合作问题。如果客户愿意和公司做同样的投资，公司当然可以提供更多的支持。但在合作之初，公司贸然提出这个要求当然不方便。
通过时间和空之间的替换或转换，让客户认识到虽然现在不可能，但未来是可能的。暂时不在这个空白区，但是在区域间空满足公司要求后还是可以调整的。很多时候，彼此之间的协商就是推来推去，深入沟通，慢慢了解地方的意思和底线。
换一下角色，也许客户更懂你04面对根本无法满足的过分要求，建议客户做角色置换。
当然，有时候客户的要求一听到就很气人。
这时候我们就可以告诉他公司是怎么运作的，需要什么成本、费用、风险。然后问他，如果他是老板，这种情况下怎么确定扶持政策。如果客户真的转变了角色，我们很容易让他意识到自己的过分。
大家都在互相做生意。虽然公司的业务规模通常比客户大一点，但是越大，承担的风险就越大，不可控因素就越多。不像一个客户只经营小生意，小生意，所以风险稍微小一点。让客户意识到这一点，双方在沟通中就会多一些坦诚，而不是动辄以过分的要求来施压或试探。
