重要的事情只有一件，不要本末倒置。
网易云课堂“开年运营课”刷爆朋友圈已经很多天了，但我还是觉得这篇文章值得一写。从中我发现我对“AARRR”模式有了更深的理解。
从晚上8点到第二天早上10点，这个39元的课程已经卖出了13万多份，这无疑是运营史上的现象级数字。虽然这个“神话”因涉嫌违规被微信终结，但这件事本身还是有很多值得探究的地方。
首先，我从“成长黑客”AARRR模型的角度，梳理了从用户感知，到付费购买，转发到朋友圈，获得奖励的全过程，发现这个活动不是传统的漏斗模型，更像是一个“酒杯”。
图:“酒杯”模型
按照这个逻辑，我们来看看活动主办方在各个环节都做了些什么。
一、如何让用户了解这门课程？
在用户获取方面，看似各种节点都有，但从平台来看，只有两个平台的用户。每个平台肯定都有自己独特的用户属性和获取其平台用户的独特方式。
1.荔枝微课平台用户
一开始我很奇怪为什么网易的课程不在网易自己的平台上，而是在第三方平台上。所以我猜测一方面，荔枝微课作为国内最大的课程平台之一，在流量上肯定不差。更重要的是，它在技术上与微信有着良好的衔接，为关键分发功能的实现提供了支持。
图:荔枝微课在首页提供广告位。
在主办方做的点评里，我看到他们的冷启动是从三组开始的，其中一组是荔枝微课推广奖学金前10名用户。
我认为这是核心群体。因为我有一个很深的感受，如果把这个刷屏事件作为一个产品，其产品的核心不是网易的课程，而是主办方精心打磨的发行体系。
这个群体的用户比官方工作人员更了解荔枝微课平台的用户属性，我猜。
在金钱的驱使下，他们更懂得如何刺激用户，或者说如何利用人性的弱点。
2.微信平台用户
冷启动中涉及的另外两组是:
深入经营精选的城市社区领袖及其“新媒体”课程的学生
冷启动后，微信用户获取方式有两种。一个是联合各大运营行业推广微信官方账号，一个是所有转发者的朋友圈。
以上四种获取用户的方式，借用徐志滨的小群体效应理论，分别是“区域驱动”、“事件驱动”、“关系驱动”。后两种方式都是关系驱动，一种是KOL认同的单边关系，一种是朋友间的双向关系。
在这部分，最重要的是朋友之间的关系。之前的一系列动作都在扩大和加速这个过程。
从“熟人借贷”的借款数据发现，用户的好友越多，他借钱就会越容易，用户留存率也会高很多。就像成语“三人成虎”一样，你可能会觉得大V说的话太遥远，但如果出现在你的朋友圈，离你越近，你的影响力就越大。
从数量上来说，一个，两个，三个……当同样的内容不断出现在你的朋友圈，即使你不感兴趣，也想看看是什么。从微信平台获取的用户，大部分都是这样做的。
第二，小按钮是鼓励用户分享的关键。
这里说一下“变现”和“推荐”两个环节。
类似于正规的网络课程，让用户为课程付费的方式是课程标题、文案、讲师的包装。
但以“网易出品，必是精品”的调性，这次网易代言，我想，应该会让很多用户有快速下单的决心。
在推荐环节，我们可以看到主办方精心准备了四套海报模板。这些海报模板中的一个小细节就是用户在海报中的头像和昵称，这实际上驱动了我刚才说的“关系驱动”，更有利于影响用户朋友圈的人。
图:海报中的头像和昵称
详情页右上角的“赚23.40”按钮提示用户生成海报并发至朋友圈。
图:被禁后已改为“邀请好友”。
小按钮意味着很多用户一开始并没有注意到这个按钮，所以我看到了很多人的想法。他们有的在朋友圈里为海报匹配推荐词打发时间，有的在群里说“从我这里扫码完成购买课程的，返10元”。
如果你那天注意到了，你会发现这里有一个非常微妙而有趣的人类心理活动过程。
这个小按钮是让用户完成分享的关键。
新用户是抱着试试看的态度，想看看这个是真是假？无论如何，简单的发个图到朋友圈。在很低的运营成本下，不用担心有什么损失，还有盈利的机会。为什么不呢？
对于熟悉这个套路的用户，60%的课程价格收益，果断选择转发这个课程，而不是其他收益率更低的课程。
3.用户在哪个瞬间感受到了“惊喜”？
这是我认为这篇文章和这个活动的核心。
熟悉成长黑客AARRR模型的朋友都知道，在“激活”环节，有一个词叫“AhaMoment”，是用户发现产品内在价值的时刻。这将决定用户是继续使用你的产品还是选择你的竞争对手，对用户的留存和产品的稳定增长有决定性的影响。
图:啊哈时刻
linkedIn第一周加了5个好友；脸书将在一周内增加10个社交好友；Twitter首次登陆后一周内就有了30名粉丝。
如果我们把这个事件看做一个产品，它的“啊哈时刻”就是用户收到分发红利的时刻，剩下的关键指标就是用户在一定时间内收到了X次分发红利。
朋友圈活动疯狂传播的关键因素是“利益驱动”的分发。
其中荔枝微课平台有一个机制，就像一个接一个的肾上腺素刺激着你的神经。你不必提取你的收入。平台会根据交易次数一次次自动转账到你的微信账号。
比如你通过分配获得200+的收入，传统的方式是你一次性提出来，可能在钱到账的那一刻刺激到你。
荔枝微课的平台机制是，钱是10次收入，分10次打给你。你的微信账号会被提醒10次，刺激时间会持续几个小时。
每次都会提醒你把这个课程海报转发到更多的渠道，赚取更多的收入。
后来在一篇文章中发现，活动组织者认为好的创意是可以重用的。这进一步证实了我的观点。
四。“用户留存”在哪里？
有些朋友可能会发现，我画的杯形模型没有“保留”。
从课程的角度来说，在购买课程的当天，用户是无法上课的，也就是说，用户已经完成了“推荐”，没有“保留”。
好的产品会有好的留存。我觉得没有“留存”，因为用户根本不知道课程好不好。用户对课程的判断仅仅停留在对网易品牌的信任上。
所以，这个活动的留存怎么样，要等课程结束后听到用户的反馈才能知道。
但是，我估计课程开始的时候，很多人都忘了自己报了这样的课程？或者当时已经失去了报名的冲动。
从活动来看，留存的用户是获得了分发奖励的人。
5.漏斗AARRR可能是错误的
在不需要留存就能完成推荐的情况下，不难发现这样的结论，推荐产生的流量甚至可能大于用户一开始获得的流量:
1.AARRR模型不是一个严格的逐级递减的漏斗模型，所有环节都可以交叉组合。
其实很多人都发现了这一点。
比如女生看到很好的东西，就推荐给闺蜜，说一起买可以免邮费。其实在她拿到这个产品之前，就已经在推荐了。
2.用漏斗来表示AARRR模型可能是一种错误的方式。
如果第一个结论成立，并且每个环节都可以交叉组合，那么后一个环节的流量有可能大于前一个环节。这个活动就是一个很好的例子。
图:AARRR模型的合理表达
AARRR更合理的表达可能如图，是平行关系。
不及物动词结论。
罗振宇2017年新年致辞中提到的“公主与豌豆效应”:经验是一种可以培养的能力；一旦实现，就没有回头路了。一个公主隔着二十层鸭绒被都能摸到一粒豌豆。在经历了几次币圈的波动后，很难看出股市有百分之几的波动。
同理，当用户习惯了分享课程，就可以获得收入，但是没有分发机制的课程要想获得被分享的机会就变得非常困难。我觉得这是一件很可怕的事情。
至于“课程”，我更倾向于用户感受到的“顿悟时刻”是他在课堂上听到的某个知识点，而不是金钱上的收获。
就像在高中课堂上，学生学习这门课程是为了取得更好的成绩。在互联网平台下的课堂，我也希望用户参与的目的很简单——学习知识。
通过分发推广课程值得思考和学习，但本末倒置不是好事。
我仍然相信只有一件事很重要。
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