文/马子祺
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销售管理是销售经理的日常工作。想做好销售管理，当然要知道作为管理者需要管理哪些事项或内容。
在我看来，销售经理需要管理以下内容
01销售预测
销售管理离不开准确的销售预测。
销售预测的准确性来源于销售经理对市场的把握，对竞争对手的把握，对企业资源的把握，对企业品牌、产品和营销状况的把握，对销售团队的信心。
我所谓的对销售团队的信心，大部分人都不认同。但事实上，如果你是销售经理，你可以很好地了解你能完成什么，这肯定有助于你准确预测销售结果。
02销售分析
销售预测准确的前提是对销售、竞争对手、自身优势、市场变化、需求动态、客户和消费者的分析要准确。
销售分析作为销售管理的重要组成部分，通常是以数据为基础的。
要让自己的分析无懈可击，需要详实准确的数字说话，需要分析师具备透过现象看本质、透过数据看内在规律的能力。
有了销售分析，才能对销售情况有正确的认识，才能有制定销售策略或调整策略或人员的依据。
03制定营销策略
当然，制定营销策略也是销售经理的一项基本功，也是一项重要的基本功。通常营销策略的制定是销售管理主导、公司上层参与、整体把握的结果。
营销策略的水平来自于销售经理对销售工作的整体分析和整体把握，来自于他们对公司品牌投入、产品投入和市场投入的把握和信心，来自于他们自身的品牌素养和营销技巧，以及他们的实战经验和策划能力。
有人会说营销策略不属于销售管理。呵呵，这些人可能会简单的想到销售管理。在中国，尤其是民营企业，销售管理，如果连营销策略都不会也不会制定，如果制定的营销策略水平太低，只能说明销售经理的素质太差。
对于民营企业的老板来说，销售经理应该具备制定、设计、实施和监督营销策略的能力。
04销售工作计划
营销策略设计好之后，就要实施销售计划。
营销战略解决的是想和玩的问题，销售计划是安排战略实施和分解销售目标的工作。
通常，营销策略是基于公司的目标设定。然后，战略的实施取决于目标的具体落实，各种事项的具体安排，各种任务的具体落实。
销售管理当然包括销售计划的制定和安排。具体安排，妥善实施，才能保证工作任务的完成。
05系统建设
销售人员做好工作，实现销售目标的前提是什么？当然是自身素质，产品好，公司政策强，公司制度能对销售人员进行合理的约束和激励。
没有规则，为什么是方圆？
因此，销售管理还包括各种制度、程序和规定的制定。
比如日常管理制度、薪酬制度、激励考核制度、报表管理制度、出差管理制度、客户管理制度、业务招待管理规定、部门协作流程、销售订单处理流程、客户异议处理方法等。都是必不可少的制度内容。
建立和完善销售组织。
不同的公司，不同的产品，不同的发展规划，都需要不同的销售组织。
常见的销售部门组织，会有市场部和销售部；对于出价多的，会有出价部门；现在网络推广很重要。有的公司会成立自己的网络运营部门，也属于销售部门。有些公司的产品需要为客户设计。这时候就需要设计师了，可能会成立设计部门。有的公司客户需要售后服务，所以会有售后服务部门；有些公司在订单处理方面做的业务很多，因为是定制产品，因为每个客户的订单都不一样，跟单员也很多，所以需要成立一个商品部。
不同的公司有完全不同的销售部门的组织结构。
销售经理需要制定和调整销售组织以满足销售战略的需要。相应的，销售经理也需要制定出各个不同岗位的职责，配合人事部门做好人员的招聘工作。
做好销售培训。
培训是销售经理的另一项基本能力。
销售培训，不仅针对销售人员，也针对客户。
作为销售经理，通过培训，培养和提高销售人员的能力；通过培训来引导客户，解决客户问题，增强客户信心是必不可少的。
培训能力强，那么公司可能会认为销售经理能力强，驱动力强；如果你连销售培训都不会做，那么在公司看来，这个销售经理的素质是有缺陷的。
08分解销售指标，明确销售业绩。
销售经理要准确分解销售目标，通过人员、时间、区域、客户、产品系列等多方面分解销售工作。分解的最终目的是明确每个人的销售业绩，安排每个人的销售任务。
销售经理通过分解分配、分析澄清，指导销售人员执行自己的销售目标，如何实现自己的销售目标并形成自己的可执行计划，并在执行过程中逐步完善。
09做好日常管理，报表管理，销售评估。
销售是一个细致要求很高的工作。作为销售经理，在实际管理过程中，不仅要管理好每一个销售人员，还要管理好他们的工作；要对销售人员的报告进行分析、总结和指导，对销售人员的工作状态进行评价。
做好销售人员的管理，就是安排他们的工作，管理他们工作的过程。
一个好的销售经理会通过有效的流程管理来指导、协助、参与、分析和处理销售人员的问题。
当然，销售人员的考核也是一项非常关键的工作。工作一段时间后，销售人员的工作目标、销售业绩、工作中存在的问题是什么，个人业绩能打多少分？这是销售经理在评估时应该做的。
当然，一个规范的公司在评价销售人员的工作时，会有明确的标准和指标。达成一个好的目标，当然意味着销售人员做得很好。
10 .搞好团队管理，提高团队凝聚力。
销售经理不仅要做好销售人员的个人管理，还要从团队管理的角度做好团队文化建设，形成团队强大的凝聚力。个人再有能力，也只是个人，团队就不一样了。
团队的力量远大于任何个人。因此，销售经理必须高度重视团队能力的形成，团队合作的机制，团队整体工作水平的提高。
好的团队，好的工作氛围，团结向上的氛围，积极寻求突破的意志力。
11 .做好市场管理和客户管理。
在销售管理中，还需要管理市场秩序、市场结构、客户维护和管理。
如果销售经理管理好市场，市场秩序会相对稳定，销售人员的工作会在可控范围内，销售业绩的达成也会有相应的保证。
销售经理管理好客户，客户对公司的认可度会更高，重要客户会得到更多的支持和倾斜，做得差的客户会得到更严格的管理和晋升。不能真正推广的客户面临淘汰。
好的市场是管理出来的，好的客户是维护、照顾、需求、协调出来的。
12 .做好信息收集和反馈工作。
每个企业都需要获得有价值的市场信息、竞争对手信息、市场需求信息、消费趋势变化信息等等。对有价值的信息进行加工和重组，是企业决策的基础。
在市场一线的销售人员，当然能得到很多详细真实的信息。作为销售经理，工作职责之一就是收集这些信息，进行整理，分析其价值，总结出对企业重要的内容。
因此，销售经理必须高度重视信息收集和信息反馈。
如果一个企业缺乏有价值的市场信息，它的销售决策往往是盲目的，甚至产品设计和RD也是盲目的。
13 .做好销售费用的控制。
销售经理一方面在做业务拓展和市场推广，另一方面也在管理每一个销售人员，控制每一笔销售费用。
那么，销售费用的支出是否合理呢？销售费用和销售收入之间是否存在稳定健康的比例关系？销售费用的安排是否可控？有没有可以避免的费用？哪些费用可以更有效地使用？有哪些销售费用根本没发挥作用？
这些都是销售经理需要认真考虑的问题。
14 .及时解决销售工作中的突出问题。
销售管理的另一个重要内容是销售中的各种突出问题必须及时解决。
这些问题包括但不限于:
销售人员之间的矛盾或纠纷；
销售过程中的各种问题；
重要客户面临流失或矛盾增加的问题；
顾客反映的市场问题或产品质量问题；
销售人员的能力不能满足销售工作的需要；
销售业绩不佳，急需调整销售策略或销售模式；等一下。
