其实理解酒店营销的逻辑很简单。假设你的酒店是一个花季的单身女孩。男生看到你之后，会在心里默默打分。然后，他们会观察你的穿着、行为模式等。评估追捕的难度。如果他们都达到了预期，他们就会来和你交流。
顾客第一次选择酒店品牌也是如此——先基于外在形象和价格的比较做出决定，入住后再通过体验对品牌内涵有更深入的了解。
如果说品牌是灵魂，那么营销就是女娲造人一样编造出来的肉体。今天，PLUS特别邀请了两位导师，从学术和实践两个角度告诉你如何在酒店营销中“内外兼修”。
问题1
"请简单介绍一下酒店营销系统包括哪些部分？"
格洛丽亚:
品牌是战略，营销是战术，品牌的价值主张要放在实际产品上，最后的结果会是营收。
但从品牌的角度来看，倒数第二的结果其实是会员，有了会员复购率，收入会变大；营销说老客户的维护成本是新客户的五分之一。
珍珠:
酒店营销的重点会随着酒店的定位而变化。比如经济型酒店会靠打折促销，高端酒店会努力给顾客制造情感共鸣。
问题2
"您能向我们的业主介绍一下国际酒店管理集团的品牌营销模式吗？"
格洛丽亚:
国际集团的优势是成熟。比如营销和品牌要更加连贯，两个部门如何衔接，如何处理灰色地带等问题都有解决的办法。
而国际品牌在中国遇到的问题是，他们的品牌提法是针对全球的，所以会更加规范。比如希尔顿集团的希尔顿花园、洲际集团的假日酒店、万怡万豪、万豪集团的丰丸，他们的调性、规则、品牌解释都不一定适合中国市场。
现在很多集团都会针对中国或者亚洲推广一个适合当地市场的品牌，华谊就是一个很好的例子。
另外，国际集团的决策链比较长，自上而下。再加上文化差异，一个全球化的营销方案，未必能触及中国人的痛点。
珍珠:
营销理念从产生到影响顾客要经历三个阶段:
首先是方案的策划和形成；
二是内部营销，需要通过培训动员员工参与；
第三是外部营销，真正触动客户。
问题3
"在你看来，在中国营销酒店的困难是什么？"
格洛丽亚:
西方消费者的需求点比较集中，而中国人对品牌的认知和他们不一样。一般不从事酒店行业的消费者很难分辨出那些品牌。
中国人的消费习惯还是用价格来判断这个品牌的好坏，和自己的匹配程度。大部分消费者一年住不了几次酒店，对酒店品牌的认知肯定没有日用品高。他们用价格来颠倒你的品牌和你整个产品的性价比，自然就没有品牌忠诚度。
因为这样的消费习惯，中资企业的会员体系都是储值，或者说大积分大回馈，以达到大部分客人，而外资企业的会员体系都是比较小积分小回馈，只能说是满足了部分商务客人的实际需求。
总的来说，会员权限的设置是个技术活，会员经理在市场上一直比较贵。
珍珠:
成功的酒店品牌营销，由内而外都有统一的价值取向，让客人牢牢记住你，明确告诉你。
给我印象最深的品牌是英国Premier Inn，Premier Inn的每一次服务设计和营销活动都传达着同一个理念“除了价格，一切都是Premier”。
问题4
“单体酒店没有品牌光环，如何更好的营销？”
格洛丽亚:
一般来说，如果是没有集团，没有品牌，没有连锁的酒店，它的成功取决于三点:
第一点是前期土建规划的完善；
第二点是业主的先见之明；
第三点要看总经理的能力。
如果能做到这三点，这个单体酒店也能做的很漂亮。
Peal:
问题5
“从零开始建立一个品牌需要哪些资源或素质？”
格洛丽亚:
这个问题其实很普遍，从外面进来进入这个行业的从业者也经常这样。
我觉得这个事情能不能做，只有一个因素，就是这个品牌创始人的格局有多大，能看多远，因为市场是不断变化的，需要创始人在混乱中看到一个方向，做出判断。
珍珠:
这个时候，创新是非常必要的。以我们的香港专属俱乐部为例。如果客人来得太早，房间还没准备好，我们会安排客人在休息区等候，并提供贴心服务。
品牌是战略，营销是战术。这些关于酒店营销的东西，希望能帮你顺利找到“男神”或“女神”！
