作者:张盼·杰克
数字一（one）
今天，我想和大家谈谈我在招生营销方面的经验。很多校长认为在教育行业从事营销是不合适的。有的校长甚至当着我的面说，给家长做营销感觉像传销。我想对持类似观点的教育工作者说这样一句话:目的决定正确的手段，一个人做事的胸怀很重要。只要你的思想是有益的和利他的，手段只是你达到目的的一种方式。当一个正直的人使用邪恶的方法时，他的邪恶也是积极的；当一个邪恶的人使用正确的方法时，他的邪恶也是邪恶的。
无论是正法还是邪法，只是术的高低，工具、手段、路径的不同；义人和恶人是道的层次，是思想、精神、灵魂的本质区别！
最近看到一些教育培训行业的江湖讲师，靠教培训人来分享营销模式，收徒，搞各种割韭菜的招数。我真的不能再忍受了。
这个世界上谁赚钱最多？——想多赚钱的人的钱。这个社会镰刀越来越多，韭菜被割了一茬又一茬，我们需要提高自我意识。
总之，我们必须为客户提供价值导向。在之前的文章《我在教育培训行业的五条人生信条》中，我提到了一条:敬天爱人，利他。人只有能守住底线原则，你以后才会心安理得。在这里分享一句我很喜欢的名言:人生策略的出发点不是竞争，而是利他。我们通过给别人带来价值来获得利益，通过让更多的人获得价值来实现自己利益的最大化。
因为这个原则，在招生和销售的过程中，我从不随意向家长承诺。同时，我会告诉老师，教育要么是有益的，要么是罪恶的。如果我们拿了父母的血汗钱，不好好教育孩子，我们会有负罪感。
注射毒品
我们必须明白为什么要卖，卖的意义是什么。
世界上所有的公司都做三件事:教育市场，教育客户，教育员工。换句话说，所有公司都需要具备教育职能和技能。请认真学习这些单词。
很多人对销售的理解非常狭隘，认为销售就是洗脑，就是卖货。销售是一种一对多沟通的艺术。一个懂得销售的校长要开家长会、员工会、招生课程说明会...他的整个状态气质，语言表达和一个不懂销售的校长完全不一样。一个在天上飞，一个在地下躺。
营销的本质是流程和团队，其次是演讲者。
营销不是一个演讲者的独角戏，而是训练有素的团队演技。
为什么我要用“戏剧”这个词？因为一个校园里所有面向客户的活动都要提前脚本，排练，排练，角色都要分配到工作中去。即兴表演太多是绝对不允许的。不像剧组拍戏吗？其本质逻辑如出一辙。。
我擅长销售培训。我在训练演讲者。你学这样的训练是没用的。只是自鸣得意，却华而不实。营销的核心是会议团队的组织协调。这个问题解决不了，营销失败率高达99%。我以前吃过这样的亏。
一对一解决的是客户个性化的问题，一对多解决的是客户共性的问题。
如果把客户比作一小杯水，一对一咨询交易就是用个人能力的小火苗把这杯水从0℃烧到100℃。一对多的销售交易是利用团队合作的巨大火力达成的。这些小杯水聚集在一个大水壶里，从0℃烧到100℃。
如果一部分水没有烧开，有个性化的问题，至少会烧到98℃。可以会后一对一咨询。
很多校长都说课程顾问直接介绍家长就好。有时候一对一咨询也不错。培养优秀的课程顾问需要多长时间？你需要付出多少时间和机会工资成本？好好培养这个课程顾问，你能留住他多久？培养这种课程顾问的方式可以大量复制吗？只要你是一个有远见的校长，你一定在心里默默的思考过这些问题。
能打比赛的是团队，不是个人。
在做事的过程中，按流程走，按部就班的培养人，是最快的。大家不需要知道太多，只需要保质保量的完成过程中属于自己分工的任务就可以了。说白了就是让校长有电子厂流水线作业的想法。
那么这个时候卖讲座的力量就发挥出来了，也就是我们常说的会讲课程描述。很多不了解的教学培训机构把课程简报做成产品简报。其实招生课程说明会的本质就是卖讲座，就像一些教育投资人参加一些招商项目说明会一样。其实两者的本质是一样的。唯一不同的是招生课程简报是针对C端客户的，而招商项目简报是针对B端用户的。和招聘简章的底层逻辑如出一辙。
课程讲解和营销讲座的作用:
①高效沟通，提高转化率。
让家长对校园有一个立体的了解，在短时间内将学校的教育理念、教学体系、教学方法、教材、孩子的课堂表现等全方位集中呈现给家长。还需要家长借助图片和视频资料，看到更具体的图像。比一对一咨询效率高一百倍。一对一咨询属于零售，一对多销售属于批发。
②减少对课程顾问销售的依赖。
课程描述会解决大量家长常见的疑惑，帮助课程顾问求教。课程顾问只需要解决家长的少量个性化问题就OK，有利于提高课程顾问建议的成交率，赋能课程顾问的成长。
③树立校长的个人品牌
向家长输出校园的教育价值观，塑造校长个人品牌的故事，打造校长在家长群体中的个人影响力，提高学校品牌在区域内的知名度。在移动互联网时代，抓住客户心智的重要方式是“IP”，即品牌人格化，使品牌更加具体、生动、形象。马云的演讲可以减少阿里上亿营销资金的投入，而于当年在各个高校的巡回演讲，让新东方降低了海外留学项目的招生成本。
所以我想和大家分享的是，你一定要学习和学习营销，尤其是教育投资人。卖不仅仅是为了招生，更是为了招聘。如何吸引更多有才华的人加入你的团队，愿意和你竞争，仅仅靠高薪？通常你在平台上召开员工大会，也是销售会谈。你需要把你的办学理念和发展机会传递给员工，让员工相信你有前途有钱。一个好的领导者，一个好的推销员。
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让我们从宏观的角度来看一下招生营销。下面是我画的招生营销操作流程的框架图。请看一看。
市场上很多商学院都培训销售讲座。大部分只训练一部分，给你一些资料背。学的都是表面的，很难触及销售讲座的核心。
请仔细看看下面这张我画的图，这个课程宣讲会的岗位职能结构图。很多校长一看就觉得需要很多人。其实这张图很多岗位职能可以重叠一个人，一般至少八个人。
很多校长说，家长不坐在里面也能听孩子说话。我想说的没问题。演示课的重点不是教孩子多少知识，而是让客户感受教学氛围，看看教学形式，看看校园环境，看看孩子的学习状态，了解教育理念。于是我给了家长15分钟看孩子的学习成绩秀。我们很多教学培训机构恰恰相反。家长和孩子会一起听近一个小时，比较好的会做10-20分钟的课程介绍，然后问家长对试听课的看法。这时候父母往往一脸懵逼，勉强说自己感觉还行，回家还需要回家和孩子商量沟通。
你想知道为什么会有很多这样的情况吗？因为教育产品是无形的虚拟产品，和保险产品很像。如果你购买过保险产品，请回想一下当时保险业务员是怎么和你沟通的，或者是你参加保险公司的会议时是怎么给你说教的。卖保险的人绝不会一接触客户就开始宣讲保险产品，然后问客户对这个保险产品的看法。
保险业务员一般会先找你聊聊，跟你沟通一下你目前的工作收入和家庭成员............................................................................................................................................................保险销售的开始是先梳理你的理财观念，让你建立风险防控意识，最后给你一个解决方案，就是保险产品。
普尔家庭资产分配图所以我想说的是:营销手法不在于有多新颖，而在于组合是否到位。
很多教育培训的校长在微信上问我有没有最新的招生计划，我一般都很客气的说没有，如果不深入思考，不学会钻研一件事情的本质，永远抓不到重点，忙忙碌碌，效率低下，结果惨淡。
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很多校长担心，在课程陈述会上，家长坐不住一个多小时。就聊20分钟。其实父母能不能留下来听你说话，跟时间的长短并没有特别密切的关系。要知道“情人多，情人少”。关键因素是你能不能给家长提供有吸引力的、有学习价值的内容。我自己的课程简报整个过程一般需要一个半小时。课前，所有的流程都要精心设计。团队必须在活动前一天进行三到四次排练。一系列的流程，包括接待-签到，校园介绍，孩子们的定位，会议期间的合作，会议结束后，达成交易，追逐订单，都必须完美衔接。你要知道，家长来校园会关注员工的工作精神。我们需要展示给家长的是整个校园团队的综合素养。
00:15其实这并不是外观部分的全部呈现。在主持人介绍活动和对场地纪律的要求之前有3分钟。这个15秒的视频也不完美。只是发出来告诉各位陶立邦朋友，我们的课程宣讲会一定要有仪式感。掌声、音乐、灯光...都是必不可少的部分。
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销售的核心点是塑造需求，满足需求，呈现价值，激发购买欲望。
有10个要点:
1.开场白
2.问候
3.自我介绍
4.确定你演讲的主题。
5.讲述自己的故事，建立信任感
6.讲故事介绍产品。
7.使用客户案例来消除异议。
8.再次创造价值。
9.达成一笔交易。
10、点睛之笔。
招生会销现场真的是台上一分钟，台下十年。所有的过程都是不断实践，反复完善的。我们很多校园在战争面前喜欢磨刀霍霍，就像随时准备在战场上与敌作战一样。有的人意识到兵员和弹药储备不足，不提前练习射击。......
其实我的普通话并不是特别标准。为了练习普通话，我下载学前班的拼音教学视频，坚持看练习，看一些播音主持相关的资料。你还需要和父母大量接触沟通，了解最真实的客户故事，这些都可以作为销售素材。更重要的是，你需要在镜子前练习你的眼神，手势和面部表情。......
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一门课程说明，好的说书人一定是好的说书人！
有什么故事？故事是故事创意的包装，是产品的衣服，是推销讲师想说但说出来可能会引起反感的创意的最佳载体！孩子和大人都喜欢听故事，这是我们人类的天性。故事可以吸引注意力，激发好奇心。会让听者放下戒心，对你产生好感。
很多东西都是赤裸裸的说出来，一个是平淡无奇；二是无聊；第三是招人提防。所以，讲一个雅俗共赏的故事，就像一场润物细无声的春雨，直入人心。在讲故事的同时，你想表达的东西很自然的被塞进了别人的脑袋里。
招生会销现场讲课不要自恋，和客户沟通是必不可少的。你应该有效地提问，以立即捕捉客户信息，让客户能够回应和理解他们想要和想知道的问题。亲爱的朋友们，大交易是由小交易组成的。在讲课过程中，你需要引导听众点头、说“是”并举手.....................................................................................................................................这种方法在形式上没有问题，是一种说服技巧，包含了一些心理因素。
卖的好不好，就看你会不会讲故事。每个人都有故事，公司有故事，名人有故事，身边的人也有故事，包括你自己！我们每个校长都要提炼自己的个人办学故事。你的初心是什么，为什么进入教育培训行业......
人与人之间的关系很大程度上取决于个人故事中的共鸣。对于一个公司来说，讲故事的能力对于在客户和其他利益相关者眼中树立良好形象也至关重要。
为什么讲故事的能力如此重要？
因为任何人想要说服别人，唤起自己的感情，都需要讲故事。在演讲中，讲故事是中场框架的重要组成部分。
讲一个好的故事，让客户的购买不仅仅停留在物质层面，也不仅仅是单纯的促进销售，而是上升到精神层面。是梦想，是希望，是享受，是体验，成为销售不可或缺的一部分。
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如何巧妙地讲好一个故事，大多数人喜欢听什么样的故事，都需要我们认真研究。
大多数人最喜欢听这样一个演讲故事:
1.你成功的秘密
2.一个只要努力就能成功的故事。
3.你失败的故事和感受
4.倾听你的故事，这样他们才能创造财富
5.讲幽默故事
6.讲讲你领先别人的故事。
7.讲讲你和名人的故事。
8.讲感情的故事。
9.讲讲你的使命感的故事。
10.讲述正能量的故事
所以你要围绕以上10个故事类型，收集整理你的卖评书素材。
讲好故事的要点:
第一，故事要简洁明了，短小精干。简单说明一下故事人物和一些必要的信息。然后故事的发展，高潮，最后的结果。不要拖延，惜字如金。毕竟一节课可能会穿插几个故事。3分钟能解释清楚的事情，不要拖到5分钟。
第二，故事的语言要通俗易懂。这个需要根据现场观众来定。如果面对的是普通客户，要避免频繁使用专业术语。
第三，贴近生活。一定是你的观众经常看到、听到甚至经历的事情。这样才容易引起共鸣，引起思考。
第四，关键或高潮部分一定要有细节。讲述一个故事不同于讲述一个事件。要真实，必须在某些部分注入细节。这些细节将有助于你的故事更完整、更真实、更生动、更有同情心、更有吸引力。
第五，语速和语调。叙事部分可以平淡，但关键部分和高潮部分一定不能平淡！它应该是有节奏的，有优先次序的，不完整的。
第六，目的。不要为了讲故事而讲故事。你是做销售的，所以你有非常明确的目的。这个目的被分解成不同层次的意义，并埋藏在你的故事中。你故事里的这一段是表达这个意思，另一段是表达另一个观点。综合起来，就形成了你讲这个故事的目的。
第七，故事要有感情。没有感情的故事就像放了一个月的苹果。故事靠感觉产生共鸣，激起情绪。这些感觉一定是真的，即使不是真的，你也要表现出来。以一个演员为例。看到他哭，就能分辨出是他点的眼药水，还是真情的爆发。没有你的真情实感，你无法让你的观众感动和冲动。
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以上都是我对行业内学生招聘和销售的担忧。我分享一点经验，这在整个教育培训行业是绝无仅有的。告诉我我做什么，按我说的做。
作为一个人的认知能力是有限的，如果你看完这篇文章有更好的看法，欢迎留言交流。
没有金足的人是完美的。给自己一个空学习成长的时间，勇于接受挑战，让自己不断改变。分享一下我的孩子英语课程宣讲会最后4分钟的视频，朋友们会更有现场感。
最后，感谢所有一直关注桃李帮百家的教育圈朋友。虽然我不能做到日班，但我相信你能通过言语感受到我的用心。
每篇文章都会花两周时间思考，整理材料，花半天时间写作，反复检查推敲。因为有你的跟进，我觉得我的努力是值得的。
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