一、行业地位分享
IDC评估报告:
整个网络安全产业2020年前600-700亿，2022年达到1000亿。具体来看，最近五年，网络安全硬件仍是主要市场，预计增长率在20%左右，IDC数据为17.1%0。目前大部分厂商都是以卖盒子的形式在运营。
制造商:沈心、驰安信、天荣信、启明星辰、安恒信息、绿盟科技。
1.深以为然:主要覆盖商业企业和公司；
2.Chianxin:由中国电科投资，属于国家队，主要覆盖政府和企业。未来，我们将继续以毛利为导向。接下来就是提高毛利，包括接下来销售的考核方式。
3.天荣信:由中国电力分公司投资，属于国家队，主要覆盖政府和企业。优点:国资背景，高举高打；缺点:安全服务跟不上发展。天信今年第三季度营收增长非常快；
4.绿盟科技:由中国电力分公司投资，属于国家队，主要覆盖政府和企业；
5.金星星:主要围绕大客户。
阿里:去年安全方面收入最高的是阿里，70多亿，其他安全厂商收入大概在20-40亿。去年，Chianxin的收入为42亿元。
增长点:
1.安全服务是行业内为数不多的百亿元以上的机会。启明星辰是安防服务方面做的最好的厂商，因为它是第一个做安防服务的，和金融公司，大客户有联系。第二梯队是绿盟科技、Chianxin、深欣欣等厂商。他们没有足够的人员或能力来满足安全服务的需求，所以他们使用授权渠道来通过渠道完成服务业务。
2.云安全。云计算明年会有3000-4000亿的市场，云安全会有很大一部分在里面。
零信任:2019年7月1日，腾讯发布首个零信任标准。之后，基安信、沈心等厂商也会抓住机会开发零信任产品；2021年7月7日，中国电子工业标准化技术协会发布了国内首个零信任技术实现标准——T/cesa 1165-2021《零信任系统技术规范》作为团体标准，填补了零信任领域国内技术标准空的空白。
二、问答环节:
问:在今年政策密集出台的背景下，政府、金融、企业等不同细分市场的需求变化如何？
政府:是一个政策引导性很强的行业，最重要的是去年出台的等保新规。会产生一些新的评价，带来很多购买机会，所以大家都欢迎这个新规定；在云安全方面，政府的机会比其他两个行业要少。政府将更加关注态势感知和云安全。
金融:有更强的指南:新创。今年新创已经在金融方面实施，需求主要在云安全和互联网安全方面。已经有170多个试点金融单位。
今年新创市场至少有10亿的产量，明年大概有20亿的产量。
企业:没有政府强有力的政策引导，不像金融那么前沿，但是会尝试一些新产品。
问:零信任的重新出现是商业模式的创新还是架构的大变革？还有七八十年代！]提出来有什么区别？
零信任是与传统架构完全不同的架构。不再区分内外网，对所有人采取不信任措施。预计将带来30-40亿元的市场增量。而医疗等相对行业目前还不能接受零信任架构，金融等前沿行业还是比较欢迎的。
问:等保险新规出来后，目前各地执行情况如何？
执行起来会有一定的滞后性。政府和企业Q3、Q4会采取相应的行动，新的一部分预算会花在平等保险2.0上。对于其他行业，不会大量增加新设备，只会增加一些局部设备。
问:如果明年政府在网络安全方面的预算减少，对厂商的影响有多大，比如以政企为主的厂商？
预算不一定减少，预算减少了，总体投资变化不大。即使对于天融信这种政企做得特别好的厂商，也不会有太大影响。
问:各个厂商在安全服务领域竞争的是什么能力？
其实利润是服务业最大的。与硬件不同，安全服务领域厂商之间的议价空更大。比如一个刚毕业的实习生，一天保安服务的产出会在5000元左右。人员数量在安全服务领域确实很重要，但不是不可或缺的东西。比如可以在云端安排一些专家进行远程服务和监控，或者安装一些安全运营中心的产品，配合本地的产品。另一个竞争点是客户对企业的依赖，以及企业的声誉，比如祁鸣和绿色联盟，他们都是从大金融企业出来的。他们的安全服务能力比较完善，基础好，容易努力。而一些新兴厂商的能力并不太好，努力可能比较晚，也比较弱。他们会选择另一种努力方式，可能会选择在渠道端培养一些人来覆盖他们的安全能力，这属于整合范畴。
问:行业需求景气度的变化？有没有向上的动力？
总的来说，和以前差别不大。工商方面，公安、法律、税务、政府医疗等一系列行业以旺盛需求为主。比如政府行业，一般预算在三四季度支出，总体变化不大；生意上，你自己挣钱，自己花钱，这是需求导向的。
综合来看，商业和行业的需求并没有减少，商业集中在上半年，行业集中在下半年。从上半年的需求来看，各厂商的财报显示，这个行业不是在下行，而是在上行。预计三季度四季度以行业支撑为主，收入和需求不减。
最近的龙头事件，比如滴滴的事件，数据安全法，个人隐私保护法，都是对行业有影响的，而且不仅仅是针对传统安全行业，也涉及到数据安全行业。传统行业正在向数据治理方向发展，这是一个更大的市场，拥有数百亿空，各大厂商如沈心Chianxin都与这个方向有关。本来网络安全法只是规定企业受到内部或外部攻击时应该怎么做，而数据安全法旨在:如何使用数据才是合法的，涉及数据治理、数据分类、数据规范等领域。它是一个新的增长点，并将不断被新的法律补充。
问:数据安全交付的产品形式
在数据安全方面，目前各大厂商都只是推出了概念。在这个领域，我们不应该只是交付一个盒子，而是一套算法和软件平台。在这方面，主要的数据制造商是阿里滕循，他们有更好的数据管理能力。腾讯参与了这方面的一系列项目，阿里也是安全收入排名靠前的。一些安全厂商的数据管理主要靠数据源和数据分析，也就是算法。说到算法，互联网厂商有这个能力。所以在数据上，是阿里腾讯这样的大厂。
问:运营商网络安全的变化？
运算符分为两部分。第一部分是自己的购买需求。自购服务需要建立在云服务收入的基础上，短时间内不会有太大的增长。第二个是综合业务，负责总承包。比如它深信安全做得好，集合各个厂商的力量，整合起来，打包一个方案给客户。包括客户、政府、金融等。，只要项目需要资金，集成商都可以这么做。大增在于第二部的整合部分。接下来政府和医疗服务领域会有更大的项目，电信运营商会采取垫资的形式。
问:华为的网络安全产品
华为没有把安全分开，而是把安全放在几条线上。以前华为可以自己生产服务器，现在服务器供应不上了，所以华为未来的网络安全市场会萎缩。新华三未来将取代一个市场。
问:传统软件和新软件交付增长率的比较
云安全的增速会远高于盒子，新软件的增速会远高于传统盒子。看一个国外场景下国内的变化:国外头部安全厂商包括Palo Alto都会推广云安全管理平台、云安全防范中心之类的产品。云市场整体规模超过4000亿元。Gartner预测，2023年中国云安全市场规模将达到122亿元。深信包括云防火墙在内的SASE业务将于今年3月上线。SASE业务也是绿色联盟在今年6月推出的，将成为新的增长点。
问:未来的竞争格局是否有优化趋势？
要优化行业竞争结构。像帕洛阿尔托这样的国外大厂的市场份额可以达到20%-30%，但在国内远远达不到这个程度。行业肯定会洗牌，小厂商会被整合收购。
问:沈心和绿色联盟在技术定价和包装方式上的变化。绿色联盟和沈心在服务能力上的差异。
安防领域同质化非常严重，传统安防形式大同小异。原来沈心和绿色联盟是卖盒子的，比如卖防火墙，卖行为管理，卖IPS。现在以SOC态势感知安全产品为核心，比如深以为然的态势感知，阿里荷鲁斯之眼可以收集分析各种日志，在日志之上封装一些安全服务，这些安全服务会在云端由专家监控，可以匹配本地的安全服务。打包有两种，第一种是本地服务，第二种是云服务。在云端建立专家，针对云端SOC产品24小时有专家值班，杜绝风险。
在厂商的服务方面，整体来说服务能力都差不多。安全服务制造商的人员和能力是分级的。工作3年左右的是T2，T1而在T1工作5年以上的是专家，同等级的安保能力差不多。绿盟和深信念的区别在于一些服务项目和之前一些市场排名的不同。区别不大，主要是考虑一些包装好的东西。对内会比较SOC态势感知平台和团队服务的能力，比如服务内容、团队流失等。
反馈能力主要看两点:一是应急能力，应急反应的速度和解决问题的效率会有所不同。有些公司可以在问题发生后2小时、6小时或12小时内承诺解决问题，这将直接影响客户对公司的判断。第二点是服务内容的量。客户倾向于用更少的钱购买更多的服务，这就涉及到三四十个品类的安全服务，同样的价格能买到什么样的产品。绿色联盟和祁鸣安全局做得很好，这是一个很好的应急反应，派出人员和解决问题更快。
问:目前的服装量。
接近百亿，2022年将突破百亿。看好安福+云的包装形式。
问:如何看待Chianxin的平台开发模式？
平台开发是早期的互联网概念，Chianxin涉及盘古系统。平台开发就是在同一个平台上搭建产品，比如盘古的防火墙和UTM，福喜的VPN和企业管理。因为同一个平台有相同的数据源，可以实现数据共享，方便数据管理和分析。平台RD是一种趋势，可以有效降低企业成本，优化产业结构，提高7寸以内的生产效率。深以为然，绿盟以后再做。
问:你如何评价安恒的能力？
安恒厂商比较特殊，专注于态势感知SOC产品，通过一些监管机构销售产品，比如医疗方面的卫健委，公共安全方面的市政单位，通过这种方式从市里下沉到各个区做项目。
传统的安防，比如沈心，就是通过渠道承接一些安防业务。相对来说，安恒没有那么多渠道，更多的是直接客户。做直营客户的问题是很难覆盖大量客户，只能由监管者自上而下的打。这是安恒的模式。安恒的整体规模会继续往上走，因为它属于国家队。一些大型投资项目基本上都是国家队的参与，像沈心这样的厂商是没有机会参与这么大的项目的。
问:传统安全厂商与Chianxin、Anheng等新厂商有什么区别？安防行业同质化非常严重。各厂商产品的功能界面类似于具体的子项，比如威胁信息的来源，但产品整体差异并不显著。
竞争渠道靠业务关系，业务关系占大多数。此外，我们还研究了一揽子计划。比如Chianxin案的包装就比较好。有十个策略，八个深度，八个项目。整体打包打包方案比较好。
问:如何在产品差异不大的市场上实现集中？
B端的价格没有c端那么敏感，对于B端来说，价格不是很重要。价格高不代表不好，但是双方都会有一些好处。同质化只是一个现象，功能不同只是个轻重缓急的问题。除此之外，还涉及到终端。现在厂商追捧杀毒软件的主要原因是涉及到数据来源和用户的使用习惯，比如威胁信息的数量，厂商的应急能力等。差异化体现在数据量和检测能力上，会导致份额不同。
问:未来的市场格局是怎样的？
市场份额方面，整体来看，Chianxin可能会比较突出，包括策略和方案构建的程度，以及保障服务的能力，未来增速会比较高。服务制造商不仅面临产品问题，还面临差异化的解决方案。把服务打包成解决方案，一开始是差异化的东西，后来大家都在做；在云中增加安全专家24小时监控也是差异化的东西，以后大家都有了。制造商需要逐渐发现新的东西来扩展他们的服务和能力。
问:金星的竞争力如何？
启明星辰作为老牌安防厂商，在大型企业和金融方面非常有竞争力，尤其是金融方面，对产品稳定性和真实安防能力的要求非常高，能够体现产品实力；对于云和大数据场景，大的金融客户是主要用户，小的泛商业用户没有太大需求。在这个特定的子行业，祁鸣比沈心更有优势。
问:你如何看待迪普科技？
整体来看，迪普科技处于第二梯队。它有自己的优势产品，比如负负载均衡，在信创新领域有一定深度。从现有的安全格局来看，北斗星或许无法与一线安全厂商抗衡，但在新创的具体细分场景中，还是可以抓住机会翻盘的。
问:你为什么会推荐Chianxin？
仅代表个人观点:从整体市场来看，Chianxin的增量更快；第二点是政策优势。Chianxin是国资背景的国家队，有资格参与政府层面的大项目；第三，Chianxin的包装方案具有高度的完整性，包括十大工程和八大深度等。是具有互联网思维的安全厂商；第四，从增量的角度来看，长安新也是一往无前。前年，Chianxin毛利很低，亏本。今年扭亏为盈，有实力做准备。
问:帕洛阿尔托网络公司在中国市场的参与程度如何，其产品和开放状况如何？
帕洛阿尔托网络公司是一家国际巨头。以负荷为例。15年负荷平衡的时候，几个国际领先厂商占国内市场80%左右，现在份额只有15%左右。整体来看，国外安防厂商在中国生存非常困难。近几年国际政策的变化也使得国内对这些国外厂商有一些排斥。国外厂商在中国相对难有一些增长，这不仅仅是战略调整，而是与大环境和政策的对抗。随着cloud native的发展，Palo Alto Networks主要推出了这些产品:CASB、CSPM面向银行的云安全配置、云安全负载平台和云安全全边缘接入，并以这四种发展模式构建了云安全市场。国内发展的价值模式也是在云原生的基础上发展，逐渐实现云安全。
总结:整体来看，网络安全行业的第一个关键词是变化。原有的安全服务模式将逐渐演变为从硬件到软件的服务架构源，格局将是分散的。接下来可能会出现基于并购的集中和整合。第二，原来的龙头厂商比较强，然后全能厂商统一安排，对一些专业厂商来说会比较难。包括云安全等产品在内的新业务增长点，帮助网络安全市场突破1000亿空。根据IDC的估计，这个市场只有100亿，2030年才会突破1000亿。目前来看，明年可能突破千亿元门槛。
