我前前后后写了19篇，该写的都快写完了。我对江郎感到有点不知所措。而且也没有什么好的反馈，对下一步的方向很迷茫。如果没有好的方向，可能会暂停竞价内容的创作。
其实投标的内容是有限的，能说的也是有限的。招投标其实是一门实践性很强的学科，大家的理解也不尽相同，没有完整的理论体系。只限于个人的理解和感受，所以往往需要个人去实践和体会。
招投标往往掌握在公司的一些核心人员手中，因此超出了外行人的理解范围，对于公司普通员工来说更是显得特别神秘。而且公司的一些核心招标资料都是保密的，所以很多人并不清楚这个行业的整个流程。
我就说说我这么多年写标书的经验吧；其中，最大的问题是信息不对称。写标书的不投标，投标的不写标书。通常，公司由技术人员、业务人员和销售经理组成。每个公司都有自己的方式，但大致是我所说的三类人员组成。
技术人员负责技术标书的编制，商务人员负责商务标书的编制，销售经理负责对外沟通协调。销售自己定价或者和老板定价。
一般来说，大家只关心自己负责什么，那么整个招标谁来协调呢？问题很大，没有人协调招标就会出现各种各样的问题。
我个人的意见是销售经理负责标书的整体策划。为什么？
总之，谁中标，谁就是项目的最大受益者，除了老板，他就是销售经理，所以销售人员应该是整体的招标协调人。如果你看NBA老友记，你一定知道最后的关键球会交给谁——队内收入最高的球星。
首先，技术人员在写技术标准的时候只关心自己的技术标准，往往沉迷于自己高深酷炫的技术方案。他们不在乎专家怎么看他们，不在乎他们最后是什么样子，我就不用说了。其实也不难理解。我研究技术方案已经很多年了。我只关心技术方案中是否使用了任何技术，但最终方案不会得到专家的认可。
其次，谈业务标准，什么资料，放在哪里，是我自己的理解。一些吸引投标人的商业优惠条款，根本不关心如何准备，如何为自己争取更多的优惠做法。往往他们只是上了一个公司的模板，和项目内容完全不一致，甚至前后保修期都不一致。这种做法相当普遍。如果这种做法被严肃处理，将是浪费投标。
再次，很多销售经理只搞业务关系，其他一无所知。我常说，我终于把项目带来了。如果项目失败，我会对你的技术和业务负责。在没有整体统一规划的情况下，大家只关心自己的“一亩三分地”，招标出问题很正常。这就是为什么一些大公司在标书中会犯低级错误。
所以标书的准备首先要有人协调，要有一个人负责。
对于具体的参与者来说，需要互相渗透。虽然我是负责技术招标的，但是我也懂商务招标，商务招标也懂一点技术招标，这样可以互相检查，互相提醒。再加上销售经理的统一协调，标书基本可以保证不会有问题。这是为了保证投标的风险。
那么如何写一份高质量的标书，首先要有针对性。可以借鉴公司模板，但必须是为项目写的。但是，在如今大批量招标的情况下，大家很难做到这一点。
其次，要换位思考，考虑专家和施工方最想看到什么样的方案，而不是你最想写出什么样的方案。如果能做自己喜欢的事，哪怕是一些合理化建议也是施工方想不到的。只要能做到以上两点，至少在招标文件中是无敌的。
最后，我想说，谢谢大家的评论和赞。我草草写了这一共20个招标的经历和经验，就这么一闪而逝了。
最后，感谢我的团队朋友们。没有你的帮助和鼓励，这篇文章不会写得这么漂亮。最后，深深的感谢你发出来！
