前面两篇文章，我们从相对宏观的角度，介绍了 团餐生意的本质和 团餐竞争格局及战略思考 。
自本文开始，我们将从更为微观的视角，分步骤深度探讨团餐经营与管理的关键节点，以及隐含其中的痛点和难点。首先为您详细解读团餐合同的模式与应用。
过去调研中，笔者遇到一些非常有意思的现象：团餐行业有很多经营标书代写的机构/个人；同时，一些教育机构推出的标书培训班，竟然是现有团餐培训项目中招生最为火爆的班型之一。
这让笔者一度非常不解：写标书需要对客户需求和自身能力两方面都有着深入的理解，别人代写的标书，其投标成功的几率有多大呢？连写标书的能力都不具备的团餐公司，会具备扎实的团餐项目运营能力吗？
实际上，调研越多，我们才理解，这些现象的背后，一方面是我们很多团餐企业，对于团餐这门生意的本质缺乏深刻理解，对于团餐合同的定制化过程不够熟悉；另一方面，国内中小型团餐企业自身的综合能力还是比较欠缺的，写标书对于很多中小团餐企业而言确实有难度；第三，可能代写标书满足的是那一部分不够市场化的项目。
通过研究外资公司的管理实践，我们认为：首先，团餐管理的本质是一个合同管理；其次，团餐服务合同的定制，对团餐企业而言是一项非常核心的能力。它涉及到销售、运营、财务等多个部门的高度配合，是一个跨部门团队协作的过程。
1.团餐管理的本质是合同管理
从形式上看，团餐管理是一个B2B2C的合同制服务/合同管理。合同是对双方权利和义务的明确约定，不只是对团餐经营者有约束，也要对客户有所约束。
合同约定的内容包括但不限于合同期限、餐标、投资、风险管理手段、客户对团餐经营者的绩效考核等内容。其中餐标包括餐食的价格、种类等，投资包括餐厅投资、厨房内部投资等，风险管理手段包括相应的保险等。
团餐服务合同条款的确定过程，是一个根据每个客户的不同情况，进行个性化定制的过程。这个定制化的过程，对团餐经营者来说，相当于一个可行性研究分析的过程。
一个合同可以定制到什么程度呢？
比如，可以定制一个洗碗清洁剂的品牌。如果客户希望用Ecolab，而不是用白猫，都可以写到合同里面去。这体现了团餐经营者的义务。
又比如，客户的场地必须起码具备一些安全的要求，这是对客户所应承担义务的要求。当然可以由团餐经营者协助客户对场地进行一定的改造，以确保通过食药监局相应的资质审核，确保食品卫生安全和餐厅经营人员的安全。
那么，外资公司对于团餐服务合同是怎么分类的？不同的合同类别有什么样的适用场景呢？
2.合适的才是最好的：不同场景下哪种合同模式最适用？
团餐合同的基本模式有三种。这三种模式又分为两类，一类叫做无风险合同，一类叫做有风险合同。无风险的合同模式，我们把它简称为成本加成模式，Cost Plus。有风险的两种模式，第一种叫固定价格模式，Fixed Price；第二种叫自负盈亏模式，P&LModel。
数据来源：《团餐概论》，团餐1号出品成本加成/Cost Plus
成本加成模式下，团餐经营者在经营过程中基本上没有风险。团餐企业以收取管理费作为纯利，其成本都能转嫁给客户。尤其是在受通胀影响的情况下，人工和食材的通胀成本由客户完全承担。
选择成本加成模式的客户通常很重视员工福利，会对团餐企业的服务提出比较高的要求，希望团餐企业具备很强的创新能力。例如，客户会要求团餐经营者跟踪菜肴卡路里，对过敏成分进行警示，要求特定的食材品牌，甚至会规定团餐企业服务人员的职业面貌，后台管理配套等。
成本加成模式最大的缺点在于，相对于团餐企业庞大的成本开支来说，其利润率往往不会很高。
固定价格/Fixed Price
固定价格模式，是指由团餐经营者与客户双方协商，在一个相对固定的周期内，固定一个套餐或零点单品的价格。等一个经营周期完成，团餐企业才能根据通货膨胀指数，与客户协商调整之前定的价格。
如果在经营周期内遇到比较严重的通胀，固定价格模式对团餐企业而言就很有挑战。这是由于，首先，受到通胀影响的时候，团餐企业的销售价格不能及时调整；其次，团餐企业对于成本的管控受制于合同约定，并不能随心所欲地减少餐盘内的量；再者，出于对客户满意度的考核要求，团餐企业也不能减少其它成本。
总结起来，销售价格没法涨上去，仅仅通过降低采购价格或者控制项目点其它费用等方式提高运营效率，未必完全能够抵消通胀的影响。
还有一点不得不提，团餐企业的销售量受客户人数变动的影响比较大。比如，遇到裁员或在春节等节假日期间，客户人员变化比较大，这种情况下往往会产生很多浪费，导致团餐企业的固定成本无法被销售数字所消化。
所以，固定价格模式对团餐经营者而言风险是比较高的。但由于可以把所有的风险转嫁给团餐经营者，客户通常比较喜欢该模式。
自负盈亏/Profit & Loss
相比固定价格模式，自负盈亏模式可以允许团餐经营者自由定价。但相应的，团餐企业需要付出一些代价。比如，客户很可能会要求团餐经营者承担餐厅和厨房的租房成本，甚至水电煤开销。
此外，虽然是自由定价，但如果团餐企业的定价不合理，没有体现性价比要求，很可能会损失一部分客流量，最终也无法获得可观的销售规模。
所以自负盈亏模式的不确定性最高，对团餐经营者能力的考验也最大。该模式的优点在于，如果团餐经营者对自身运营能力有足够信心，就可以自己掌控其利润率。
合同模式的选择和切换：充分了解客户需求&合理估量自身能力
在目前经济环境不景气、客户普遍预算受限的情况下，成本加成这种团餐服务合同模式，在中国乃至全球都越来越少，而固定价格和自负盈亏模式的比例不断在扩大。
数据来源：《团餐概论》，团餐1号出品整体而言，团餐企业选择合同模式，应该基于对客户需求的充分了解，以及对自身营运管理能力的合理评估。只有将这两者很好地匹配起来，团餐企业才有可能服务好客户和消费者，获得较高的满意度，同时自己也能有利可图。
比如，某全球知名IT公司中国某园区的餐厅项目，邀请了很多团餐企业，允许其自由选择合同模式参与竞标。但最后，递交方案的团餐经营者无一例外都选择了成本加成模式。这是由于该项目点开设初期，就餐员工数量不确定，再加上当时通胀比较严重，很多团餐经营者心里没底，纷纷选择了成本加成模式。
基于上述案例，我们还要特别强调：在双方信任基础比较好，希望长期合作互赢的情况下，如果客户能够站在团餐企业的角度思考，体谅对方的难处，那么团餐企业在项目运营期间这三种合同模式是可以进行切换的。
比如，在合同起始阶段，客流量不稳定的情况下，团餐企业可以使用成本加成模式。但当整个园区/大楼入住率提高，人流量增大，销量稳定，双方可以再协商，将合同转成固定价格或自负盈亏模式。
甚至在自负盈亏模式下，还有一种租金分成模式，团餐企业可以根据一定比例，返还租金给客户，销售量越高，返还租金越多。通过这种方式回馈客户，也是团餐企业对客户成本的分担，这就是一种很好的相互促进的合同模式。
但需要注意的是，合同转换的前提是团餐经营者拥有较强的运营管理能力。比如，在客户端人流量波动比较大的情况下，团餐企业有能力通过灵活调整餐线和人员排班，既节省成本，又不影响瓶颈期供给；团餐企业还需要有能力通过降低采购价格，提升生产成本管理，更精准地把控项目点的投料。
每一种合同模式都可以谈管理费，但良好的客户关系是前提
成本加成模式的管理费很容易理解，即所有的成本由客户承担，管理费等于团餐企业的纯利润。但实际上，在固定价格和自负盈亏两种模式下，团餐经营者也有可能获得管理费。
固定价格模式的管理费，如果客户愿意给的话，一般来说，是希望管理费能够覆盖团餐经营者的人工成本开销，使其能够保质保量地采购食材，不克扣餐盘内食物的量和质量，从而不至于使客户的员工在享受就餐福利方面打折扣。这也就是说，在客户人员较少的情况下，管理费能够覆盖团餐企业基本的人员配备，可帮助其更有效地管理/摊薄固定成本。
在自负盈亏模式下，团餐经营者拥有自由定价权，理论上可以通过不断提升运营管理能力，获得较高的利润率。同时，如果客户考虑到双方合作的可持续性，在合同初期，或者在市场环境不确定性比较大时，愿意给予团餐企业一定的管理费确保其利润率，或给予一定时间让团餐企业能够在保证持续经营的情况下做不断提升，这对双方而言都是很有利的。
数据来源：《团餐概论》，团餐1号出品总体上，无论成本加成、固定价格，还是自负盈亏，在这三种合同模式下，团餐企业都有可能获得管理费，但前提是团餐经营者需要跟客户拥有比较好的伙伴关系，建立起深度信任。只有在长期合作互赢的基础上，团餐经营者才有望获取管理费。
3.新合同的拓展与报价
天上不会掉馅饼：新合同拓展需要注意哪些重点流程？
新旧合同的获取都是团餐企业资源输出的过程。如果不能合理有效地利用公司资源和销售时间，获取合同的成功率就会打折扣。
比如，对新客户的获取，销售人员一定要清楚地知道，客户真正在意点在哪里？What is important To You？
国人一般说话比较含蓄，如果在交流过程中，不能清晰把握对客户真正重要的东西，就会分配很多精力在不必要的地方。比如，客户口头上说对食品安全性有最高要求，但最后往往发现安全性只是一个入门门槛，客户真正在乎的是餐标要便宜。
这就需要销售人员在平时做很多工作，了解客户的理念和真正的需求点/痛点，合理评估自身经营能力是否能满足需求，以提升销售成功率。
数据来源：《团餐概论》，团餐1号出品通常来说，团餐客户端有很多人会对团餐企业进行检查和把关。包括客户的基础用户，也包括技术类用户，还有最为关键的决定用户，也就是对该项目招标结果负责的老板，签字人。团餐企业的销售人员一定要和具有决策权的老板见面，获得与其沟通的机会，这对新客户的获取和合同签订都是必要的保障。
在国内，一个年销售收入在500万左右、合同周期1年的大合同，销售人员通常要付出一年的时间以上来跟客户建立关系。从第一次给客户去电话，到服务方案的提出，到竞标环节，到来回沟通拟定合同条款，到价格斟酌，到拿到入局意向书，再到最后合同细节的把控，周期起码一年以上。如果仓促参与客户竞标，其结果往往是陪标，成功率并不高。
B2B的合同管理，日久见功力。没有平时很扎实的销售漏斗管理和持续的团餐服务管理提升，不可能一蹴而就带来新的合同。
报价要讲究科学性：新合同如何做可行性分析与竞价方案？
我们在前面提到，国内有一些中小型团餐企业没有能力撰写标书。实际上，即使是大型团餐企业，对于标书的把握也缺乏科学性，比较随意。
合同的获取，除了要对客户关系有深度把握，还需要科学地进行可行性分析和定价。针对新合同和老合同两种情况，可行性分析和定价的步骤和侧重点略有不同。本节重点分析新合同。
对于新合同，团餐企业在向客户提方案之前必须做可行性分析。具体步骤如下：
数据来源：《团餐概论》，团餐1号出品
首先需要了解客户的销售量。对团餐企业的后期资源投入而言，销售量是一个非常关键的决定要素。销售量怎么精准获得，很考验销售人员与客户的关系，以及该销售人员从与客户第一次接触到拿到准确消息的能力。
销售量的预测需考量4个因素，即市场容量、参与度、光顾率和客单价。对于每个因素的详细分析及相关案例，请在配套视频中观看。
其次，有了销售量，团餐企业才能决定配备多少服务人员，以及怎么控制食材的采购。当然这是基于与客户的沟通，比如客户会指定团餐企业提供哪些种类：套餐几荤几素，或希望零点(a la carte），或自助餐形式，都与销售量有关。
第三是定价。对于成本加成和固定价格的合同模式，客户对定价影响更大。
在充分竞争的自负盈亏模式下，团餐企业可以自由定价，但销售价格过高会影响到销售量，所以销售量和定价的平衡在自负盈亏模式的可行性分析中非常关键。
定价也有几个维度的考量。第一个维度一定是利润率诉求，要求该供餐点是10%的利润率还是5%的利润率，或者亏损的利润率？第二，定价不能一厢情愿，还需要考虑竞争环境，如果外部有竞争对手，如果消费者满意度不高，这个定价能使竞标成功吗？所以，对于定价的考量，既要考虑内部，也要考虑外部。
总之，可行性分析与定价的底层还是基于自身能力，比如采购能力、现场运营把控能力等。
4.老合同的维续与涨价
客户希望你能长久，但你要努力：老合同维续的关切点有哪些？
老合同的维续非常重要。因为一旦维续成功，相当于未增加获客成本，但对应的合同价值提高。一个500万的合同如果能维续3年，团餐企业就能获取1500万的销售额。
合同维续强调两个方面，一是关系，一是服务的提供。两个方面共同决定了合同能否续签。
关系，与新客户获取时没有太大区别。只是说，合同维系的关系维护始于项目开张第一天，体现在日积月累的服务满意度，而不是当竞争对手敲门时才重视合同维续。这需要团餐企业在平时对客户的方方面面都有很好的把握，并及时响应客户提出的各种服务诉求。
给客户的服务提供包括了定价、固定资产投入、人员配备等，其本质是在团餐企业自身利润诉求和对客户的服务提供之间取得一个很好的平衡，使客户与消费者都获得满意。
数据来源：《团餐概论》，团餐1号出品合同运营伊始，未必做到尽善尽美。比如人员的培训未必马上到位，供应链的调配也需要时间，餐食制作也不一定很符合消费者口味，这些方面都有可能存在提升空间。
实际也是如此，通常而言，客户并不追求大而全，但要求团餐经营者能够循序渐进，逐步提高，有迭代意识。
根据笔者对一些甲方客户的访谈，一位很资深的互联网大厂餐饮管理人员直言，一般新建立的食堂，管理者和团餐经营企业往往心气都很高，希望把所有特色产品一下子展现出来，以此方式拉动人气，博得头彩。
但其实消费者更需要的是产品质量的稳定性，需要经常变换的菜品。团餐经营者需要把产品越做越精，这是一个循序渐进的过程，在不断变化中消费者也能够感到团餐经营者的用心。如果一开始就想着“憋大招”，往往还会造成后续运营过程中的创新乏力。
如果是一个真正强调服务的团队，其响应速度和不断提高服务的态度，最终能使客户满意度达到较高水平。而不断提升的满意度将对合同的续签起到很好的铺垫作用。
客户关系与服务价值是根本：如何合理地涨价？
在新合同获取的时候，团餐企业对自我利润、外部竞争及消费者的感知等方面，洞察力相对都比较弱，所以对新合同可行性分析比较依赖预测的准确性。但对于老合同而言，团餐企业对销售量和竞争环境都比较熟悉，对定价的把控也更为可靠。
针对老合同，团餐企业需要考虑怎样克服通货膨胀对自身经营影响，因此涨价管理非常重要。
这是由于，不管是固定价格，还是自负盈亏，在目前中国的情况下，受通胀影响都比较大，而且这个通胀通常并不是固定的。人工成本相对可控，最低工资每年才调整一次；但食材成本的通胀不可控，每个月国内不同的食材都可能发生不同程度的涨价。
数据来源：《团餐概论》，团餐1号出品就提高利润率而言，团餐企业只有两个方面可以有所作为：一方面是提升营运效率，另一方面是涨价。在通胀情况下，显然涨价比营运效率提升更有效。效率提升有很大的局限性，涨价是抵御通胀最好的定价方式。
但涨价的难度非常高。与获取管理费类似，团餐经营者需要用优质的服务获取良好的客户关系和涨价的权力。
所以，如果团餐企业通过合同条款的设计，使自己能够定期地与客户商谈涨价的基本面，取得客户理解，获取涨价空间，将非常有助于提升对自身利润率的把控能力。
5.固定资产的投资不是为了取悦于客户！
在合同的可行性分析里面，对于老合同和新合同都需要把握一点，即怎么确定固定资产投资。
固定资产投资并不是一味地去讨好甲方，而应该很理性地基于团餐企业自身的利益诉求。必须从两个维度出发来思考：第一，是否有助于提高团餐企业的销售量；其次，是否有助于提高项目点运营效率。这两个维度的思考，都是对团餐企业的利润率有帮助的。
另外，团餐企业还不得不考虑：
首先，投资固定资产的回报率是多少？与潜在的机会成本相比，该项投资值不值？
其次，对回报周期有何要求？即投资这样一个合同，团餐企业希望在多长时间内收回投资？
最后，团餐企业事前还应该想好，合同解除时，剩余的固定资产未摊销成本，能否由客户买回？或者能否卖给客户的下一个团餐经营者？
以上都是对固定资产投资的思考，针对该话题更详细的讨论，希望将来有机会分享奥运会供餐项目的案例给读者。
