来了，来了，他带着它的“直通车——低成本引流+极致制作引爆自然流3.0版”来了。从1.0版-2.0版-3.0版的时间跨度是四年。很多朋友的私信不仅对产品一头雾水，在引流和推广上也有问题。因为之前有几篇关于直通车低成本引流的文章，很多卖家还是用2。
还是那句话，唯一不变的就是变化。事物是不断发展的产物，一个人自身的思维认知永远不可能超越时代的已有认知。那么，当认知得到提升后，我们要做的就是拆解思维模型，进行详细的过程解读。直通车经历了多次修改，每一次修改都是一次创新。当你用老套路和新时代的竞争对手拼刺刀的时候，会杀100个敌人，损1000个自己...
在目前平台分流严重的淘电商环境下，对于大量店铺来说，流量捉襟见肘，直通车对于大部分店铺来说是必不可少的。首先是促销引流工具，对于一些店铺来说是不可或缺的。对于某些店铺来说，只是锦上添花的引流渠道。重点是看商铺的核心需求。每个店铺面临的行业情况和自身情况不一样。比如没有流量，没有产品基础，那么直通车引流就是这类店铺的核心需求。对于流量基础、资源、内容渠道好的店铺，那么直通车引流只是增加引流渠道和销量；所以直通车的作用是根据产品阶段发展来确定的。同时直通车的核心功能是促进引流。只要涉及到付费引流，就要考虑成本。那么，在引流的同时低价放大流量，就是首先要完成的目标。
在经历了洗手、业务咨询、直通车、过推改版之后，作为经营者或者商家本身，首先要提高对规则的认识，通过提高知识来提高应对数据变化的优化能力。产品是发动机，供应链和资金是燃料，运营规划是轮子和方向盘，技术能力和实际动力是加速器。这些因素决定了我们在成功的道路上能跑多远。
今天我从认知、方向、运营、优化四个方面来讲解直通车3.0版本。与2.0版本相比，有更新的操作方式和深度优化板块。
想要运营好直通车，需要了解直通车的运营情况:
对直通车的认知:首先要结合产品来理解，根据店铺水平和产品的不同阶段，如“新产品期”、“成长期”、“成熟期”、“衰退期”等，如何操作和玩法
从直通车本身来看:测绘量钱，促进引流，制造爆款，提高自然流量，才是功能和目的。
要扮演好这些角色，实现这些目标，就要思考直通车是如何运作的，侧重于哪些方面。
它是一个搜索引流工具，即卖家在运营关键词和人群的基础上，通过竞价排名将商品呈现给搜索关键词买家。所以直通车重点是人群和关键词的优化，人群和关键词的推广是由各种数据组成的，代表直通车的优秀程度。从数据上看，无论是关键词还是人群，都是由展示量、点击率、转化率、收藏率、追加购买率组成，也就是我们常说的。
【这里就不描述“四率两量”的影响和重要性了。2.0版本已经很详细了，只讨论干货]
从直通车的运营方向来说:引流是过程，增加销量是目的。
有的卖家是为了测绘和量钱，有的卖家是为了低成本引流，有的卖家是为了增产，有的卖家是为了带动自然流量，有的卖家是为了制造爆款，有的卖家甚至配合人工干预进行稀释和转化；说到底，为了增加销量，其实就是四率两量的优秀程度。
所以直通车“四率两量”的优秀程度是我们努力的方向和重点。
直通车技术层面的运营:其实就是在门店层面对产品阶段的流程运营方法在实际运营过程中不同数据的能力进行合理化、调整、优化和提升。
从直通车运营的角度来看:店铺分为低级-中级-高级，产品分为四个阶段-新产品阶段-成长期-成熟期-衰退期。根据店铺和产品的阶段合理化运营，是直通车低成本引流+限制输出的运营基础。
店铺基础越好，新品权重越高，直通车初始账户权重越高，竞价压力越低。店铺基础越好，优势越明显。所以直通车开在底子差的店，更重要的是看产品阶段的运营水平，四率两量数据表在这个阶段尤为重要。
用一句话解释优化重点:
如何提高展览量:加字、涨价、增加预算？
如何优化点击率:映射，精准词，竞价排名，精准匹配。
如何提高点击量:显示越高，点击率越高，点击越多。
如何优化转化率:评估买家秀销售的深度、流量、人群，以及关键词排名的准确性。
如何优化收藏率:店铺首页、商品详情页、主图通过优惠折扣或赠品引导人们关注收藏。
新产品运营:
新时期运营在于基础引流【新时期产品基础差；流量低，转化少，权重低]，先建立投放计划，这个阶段的选词也要根据类别来定:
预算:前期一般建议从一天200开始，然后进行调整优化。
平台和区域:放在洗手台、封闭的偏远区域等。
分时折扣:使用行业模板或直接100%。
大类5-8个字，小类3-5个字。非标产品以服装类为主，选词10个左右【现阶段以精准长尾词为核心，以对为主】。
匹配方式是精准匹配，竞价排名结合预算能力，大类目标产品竞价排名前十，小类目标产品竞价排名前五，越高越好，非标产品竞价排名前20，越高越好。【不同店铺的直通车账户初始权重不同。有的出价10元排名前三，有的出价2元排名4-6。结合预算能力合理报价]
结合人群的产品属性，增加了行业化人群、主消费人群的定制人群、智能化人群，高于低溢，保费相同。
创意地图:选择前期贴图和付费表现最好的地图，选择几个前期没有贴图和付费的创意地图进行轮换。
这个阶段是考验和提升文字和权利的阶段。选择精准长尾词是因为在新品期，相对于其他大话，产品标签和搜索到的人群标签更精准，流量利用率更高。通过这种关键词和人群对应，可以进一步强化产品标签，也可以配合新品期活动，增加基础销量，提升产品初始基础权重。
生长期操作:
成长期也是增量期。这个阶段相对于新品期，有一定的流量，基本的转化率和销量，有一定的权重。那么，这个阶段要做深度引流:“涨价拖累，低价引流”
预算:从200向上增加，并根据预算能力和产品要求进行调整。
分时折扣:也用于降低ppc，逐步降低投资比例。
筛选关键词:剔除方案中四率两量差的关键词，保留数据一般及以上的关键词，再进行调标。
筛选人群:取消计划中四率两量差的人群，数据平均及以上的人群先保留再做保费调整。
词:加5个关键词，主要是热词，大词，次要词。
排名:对于数据较好的关键词，提高价格，然后继续排名；对于数据一般或稍差的关键词，降低排名。
达到“加价低价引流”的效果，如图:
总结:PPC降低方法:稳定点击率，稳定转化率，根据数据表现逐步降低人群溢价，降低关键词竞价，降低分时折扣，增加字数和涨停。
到期操作:
成熟期产品竞争力强，产品基础、销量和四率两量都处于较高水平。这个阶段的重点是计划中深度稳定的提电和高产，这里的增量就变成了增加流量，同时增加销量。
预算:根据一天内产品的最大消耗量设定每日限额。
分时折扣:这个阶段的优秀方案是30%
关键词筛选:重点关注四率两量好的关键词，数据一般的关键词低价投放。
筛选人群:重点关注高点击、高转化率的人群，数据一般的人群会获得低保费。
加词:加关键词，主要是商务顾问进店的词，输出的词。
排名:用一般数据降低大词、热词的竞价排名，提高输出词的竞价排名。
实现的关键字效果如图所示:
ROI报告如图所示:
总结:ROI推广方法:稳定点击率，稳定转化率，降低分时折扣，增加字数，增加涨停，根据数据表现稳定输出人群溢价，增加输出关键词竞价。
衰退操作:
爆炸也是有生命周期的。在这个阶段，产品基数已经达到顶峰，但是产品流量和转化都已经开始下降。在这个阶段，重点是维护。
预算:逐步减少预算，转移到新机型或者其他主推。
分时折扣:稳定在30%-50%之间
关键词筛选:只投放高流量、高转化、高ROI的关键词，ROI内无盈利的关键词直接删除。
筛选人群:只投放高点击、高转化率、高ROI的人群，ROI不盈利的直接关闭。
关键词:只保留高产出词，高产出词，进店业务顾问词。
排名:提高这些输出词的竞价排名。
总结:ROI推广方法:稳定点击率，稳定转化率，增加分时折扣，减少字数，减少每日额度，根据数据表现逐步增加输出人群的溢价，增加输出关键词的竞价。
这是四个产品阶段的操作，可以根据不同情况合理调整。认知、方向、运营都不是问题，问题是个人运营的层面，也就是细节优化，根据每个阶段的具体数据进行细节优化。
直通车细节优化:
优化的细节在于优化关键词的选择和不好控制的人群，导致无法降低PPC，提高ROI。
关键词和人群选择原则:词和人群越精准，流量转化越好。
关键词和人的优化原则:提高“四率两量”的优秀高度
关键词和人群的优化细节:
1.竞价高，呈现高，点击率低，转化率低
解决方法:降低排名或者删除。
原因:一般是大类词，之前的数据容易影响减重。
2.竞价高，呈现低，点击率高，转化率低
解决方法:继续观察或者提高自己的排名。
原因:可能是产品重量较低，导致展示较少。前期重点是点击率。
3.竞价低，呈现低，点击率低，转化率高
解决方法:继续观察涨价情况，流量增加就继续涨价。
原因:排名太低导致展示少，流量少。
4.竞价低，呈现高，点击率高，转化率低
解决方法:提高出价，继续观察转化是否提高。如果没有，就降低出价。
原因:达不到预期效果，但前期可以利用高流量和点击率低价增加权重。
这是关键词和人群优化方向，一切以“四率两量”为核心推进。
所以在PPC的具体优化细节上，优化关键词和人物的竞价排名，调整分时折扣:
还是那句话，PPC降低的核心点在于权重增加。
判断权重是否会增加:要看计划是否能短时间下线，配额增加后是否会短时间下线，点击率是否会逐渐上升并稳定高度，以及排名的实际出价。
如图:关键词出价1.59元溢价65%，综合出价2.45元显示预估排名31-35。其实排名4-6，意味着权重上升，PPC和输出更优化空。
如果是新计划，体重不稳定，一般来说，建议在成长期后开始减PPC。此时已经有了一定的产品基础和重量。在试图拖价格的时候，会结合关键词和人的出价、溢价来降低PPC。另外，降低PPC的重点是分时折扣，每次下调3%-5%。权重越高，下降幅度空越大。如果流量下降。
如图所示:
低成本引流一定要注重点击率、转化率、数据量。人群的关键词和竞价以及溢价是优化PPC的关键点之一。所以在这个逻辑下，可以通过降低关键词的竞价和溢价来达到低成本引流放大流量的目的。
同样，关键字和人群优化是ROI特定优化中的细节:
PPC越低，点击越多，转化率越高，ROI越高。
PPC减少的细节是已知的。
点击量推广:显示越高，点击率越高，点击越多。
转化率优化:评估买家秀销售的深度、流量、人群，以及关键词排名的准确性。
从上面不难看出，ROI提升的基础和细节在于上一步PPC降低后，流量的持续增加和关键词的精准性。对于输出词的进一步输入，保留高流量转化的通用词，拒绝性能差的词，人群也会这么做。这样产量会随着产品阶段越来越好，早期新产品期+成长期+成熟期运营过程中留存的集采也会反馈产量，所以这是基于低成本引流的极限产量！
关于直通车引爆自然流:
这张图很直观:自然流量曝光官方解释:在一定时间内，量化直通车推广带来的销量提升等数据，对宝宝/店铺在自然流量的曝光有拉动作用。
带来700W自然流量曝光和109W成交金额。
以直通车拉动的自然流量的曝光数据为基础，根据自然流量的点击转化率和笔单价，计算出转化量数据。这是直通车带动的自然流量带来的转化增益，直通车的ROI中不包含这部分。
如果只是带动自然流的暴露，那么引爆自然流的一定是重量的高度。前面说过，计划权重是四率两量，核心是两率一量。搜索机制其实就是精准人群的真实买家行为来标注商品标签【点击/浏览/收藏/添加购买/下单等具体行为】。在价格相等的前提下，同样两个产品对应的坑产值超过另一个，即单量增加。那么你自己的产品就会进入下一个更大的流量池，也就是搜索排名上升，所以数量越多，坑收益率越高，反馈给你产品的搜索流量就越多。同样的，猜猜你自己流量最喜欢的特点是流量深度大，流量来去快。是系统根据大量当前交易人的标签，显示给下一批类似的人。猜测你喜欢推荐的流量。数据好的时候，推荐流量会呈现几何级激增，因为它来了。
从1.0版到2.0版再到现在的3.0版，时间跨度已经过去了四年。平台和个人都在成长的过程中，唯一不变的就是变化。时间会教给我们更多的知识，提升我们的思维和认知。对于卖家来说，90%以上的店铺都少不了直通车推广，本质永远是推广引流工具。我们的目的是省钱，增产，升级店铺，控制店铺。
