一方面承担着工厂、机器、劳动力、原材料等占用的高额资金成本。，另一方面承受着产业链顶端和腰部企业利润的挤压，叠加了疫情和城市产业转型升级。劳动密集型的家装制造中小工厂就像食物链的底层，生存环境越来越差。如何在夹缝中生存，成了每个厂长心中的噩梦，夜不能寐。
国家统计局数据显示，2022年1-4月，家具零售额450亿元，建筑装饰材料零售额541亿元，家居建材零售额991亿元，同比下降3.9%。家装行业作为传统制造业，由于低频消费、重消费体验的特点，长期以来一直依赖线下门店场景。不幸的是，它碰上了一只流行的黑天鹅。前端TOC企业增长停滞，后端TOB工厂要么不堪重负，要么倒闭。库存高企，现金流短缺，销售受阻...这一切都是肉眼可见的！
根据node commerce的小样本跟踪调查，疫情初期，很多工厂也在积极拥抱数字化，拓展线上渠道自救，进驻各大知名电商平台，希望抓住最后一根稻草。现在回想起来，很多工厂经营的网店，要么是“404”，要么已经搜索不到了。
据清华大学统计，2022年上半年，共有46万家公司宣告破产，约310万个体工商户被注销。这组数据在一定程度上证明了节点业务调查中发现的现象。中小企业，尤其是实体工厂，线上渠道并不是所有人的“救世主”。
电商失败了吗？据一位不愿透露姓名的电商高级经理介绍，网上开店是一面，门店营销的推广和客户的新转型是另一面。就像线下开店一样，需要装修，需要引流，需要销售...经营不好，最后的结果就是自己掏出空钱包，给第三方服务商和电商平台做“嫁衣”。
在利润微薄，成本上升的当下，如何正确拥抱数字化和电商？来听听南海藤突破逆境，依靠线上渠道突围的真实故事。
降成本，降成本，还是降成本？
“一年至少存两万。这笔钱既能降低运营成本，又能补贴新老客户，增强竞争力。”南海藤nhrattanworks创始人兼总监李日林告诉Node Business，“相比其他工厂，他们每年花几千到几万的技术服务费入驻知名电商平台，而我们只花很少的预算去开拓线上渠道，大大降低了线上运营成本。”
2022年初，疫情反复，外贸形势急转直下，家装材料销售受阻。以前印尼进口的半成品藤材，如眼水、席水、藤芯等，销售特别严重，库存积压难以为继。也是在那段时间，李日林嗅到了危机，决定将销售转移到网上，成为千千数千家小型电子商务卖家之一。
在李日林看来，网上开店不仅是一个“节约命题”，更是一个新的“计算问题”。
上网流量越来越贵是不争的事实。根据eMarketer、新京报等公开资料，2010年线上获客平均成本约为37.2元。到了2019年，费用已经涨到486.7元，10年涨了10多倍。“要避免面对面的流量，通过低成本有效的线上渠道做生意。”李日林说，“电商的布局也要考虑ROI，也就是投入产出比，至少要覆盖掉线的运营成本。”
为什么要在网上开店？李日林对节点业务坦言，“除了降低运营成本，更重要的是建立信任。通过支付宝、微信支付等第三方支付平台，可以有效解决新客户的安全顾虑。毕竟我们这个行业还是延续了先收钱再出货的传统。”
为了节约成本，它必须放弃庞大的流量池。这不值得吗？然而，李日林有不同的看法。官网+C店是目前最适合的nhrattanworks，线上交易都是增量的。事实上，短短半年时间，我们就实现了线上渠道运营的盈亏平衡，这得益于“浅投入、快验证、快迭代”的互联网思维。
“从0到1，新老客户的认可和支持不可或缺，我们也希望成为藤材厂商的优质合作伙伴。”李日林补充道，“作为一个细分市场的家装材料供应商，南海藤nhrattanworks是一个小厂，其销售渠道以线下渠道的大客户为主。很大一部分订单来自同行和渠道商的关照。”
在节点业务看来，南海藤nhrattanworks可以在短时间内取得成果。以下两个原因可能起了作用。
一方面，客户认可自己创业的初衷，认可自己做企业而不仅仅是赚钱的使命。用他们自己的话说，南海藤编的nhrattanworks，让每一个匠人都能用自己的双手创造美好的生活。工厂的背后是工人的生计，也承载着未来我们身边更多亲朋好友的再就业，尤其是城市化进程中正在回归的60后、70后。
另一方面，即使电商经验不足，也能在强手云集的红海市场撕开一个小口子。事实上，与其他大多数工厂的网上直营店相比，他们的官方商店更漂亮，更时尚，更有质量，而且富有成效。
“目前南海的藤条店nhrattanworks已经完成了新一轮的改造升级。从店铺风格，到产品细节，再到服务体系，可以说远超同行。”李日林说，“这是因为找到了优秀的服务团队。装修一次优质店只要2000元，一天5元，一年均摊。比每年更新店铺模板或者找电商设计公司省下每天吃早餐的钱，享受一生的高价值店铺展示划算多了。”
不难发现，在与李日林的交谈字里行间，处处透露出南海藤nhrattanworks将“降低成本、降低成本或降低成本”植入到每一个业务细节中。
从价值中寻求利润，帮助客户省时、省心、省力。
定价作为收入的权重，影响着一个公司的产品利润、商业模式等方方面面。当受到外部环境的持续挤压时，市场供大于求，必然导致产品价格的下降。这是最基本的经济学原理。
众所周知，定价引发的价格战不仅不利于行业健康发展，甚至会导致市场混乱，最终导致各方多输的窘境。“为了生存。”李日林无奈地告诉节点商，“尤其是2022年初，疫情反复。为了盘活现金流，他不得不蒙着眼睛跟进，一度亏损。”
经过这件事，南海藤nhrattanworks已经缓过来了，现在想起来还挺吓人的。用李日林的话说，亏本买卖虽然没有买家，但低价自救也给老客户带来了一定程度的伤害，透支了以往的良好互动和信任。对于一个商业实体来说，定价的影响可见一斑。
“好在我们摸到了一些长期经营的门道，敢于从价值中获利。”当Node Business问及如何看待价格战时，李日林表示，“这也是源于一个客户对自己的建议。做生意要有原则，还要有合理的收入。无论是产品还是增值服务，这都是避免被不确定性压倒的压舱石。几年甚至十几年后，我们仍然可以为客户提供产品和服务。哪怕我们比同龄人多活一天，也是成功的。”
所谓“一物使人聪明”。据了解，南海藤编的nhrattanworks已经开始实施“全网统一，明码实价，拒绝还价”的销售策略。类似于品牌店的销售体系，不同于目前盛行的低价吸引和从优量大的差异化对待，而是更倾向于打造一致的良好线上消费体验。
据业内资深从业者透露，南海藤材nhrattanworks敢于走偏，喊出“谢绝还价”的口号，在南海藤材行业中尚属首创。短期内必然会毁了本已捉襟见肘的客流，可能会让生意再次陷入困境。然而，从长远来看，这样的措施是为我们自己建造了一堵竞争性的保护墙。一方面屏蔽了只问价格、比价、低价的低价值客户；另一方面可以节省精力做好产品和服务，为目标高价值客户带来更省心、省力、省时的优质购买体验。
比如针对目标客户的定制需求，有时以新材料为样板，有时又急需市场上紧缺的单一产品材料等。南海nhrattanworks可以更好地提供相应的服务和支持，帮助客户解决烦恼。客户的迫切是相对于价格这一单一因素而言，客户认可的另一个价值。
事实上，南海藤编的nhrattanworks的产品价格并没有因此而上涨，而是在一个合理的范围内，不是最高也不是最低，只是“全网第二低的价格”。毕竟最实惠的底价是留给老客户的，而一味追求最低价也意味着你需要在产品选择和谈判上消耗更多的精力，浪费更多的时间，甚至放弃产品质量...这些都是不可避免要付出的巨大隐性成本。
至于价值，在李日林看来，南海藤nhrattanworks通过将降低成本嵌入到每一个业务细节中，可以给客户最真诚、最公平的工厂底价，在同行中具有鲜明的价格竞争优势。除此之外，我们将更多的精力放在客户更关心的产品质量、快速响应、专业解答、物流配送等增值服务上。比如下单当天发货，最晚不超过48小时。卖家的发货速度、与描述相符的宝贝、卖家的服务态度都是5星，高于同行平均水平。
“我们不介意客户和同行的询价比较，甚至参考我们所有的做法。我们只希望能一起健康竞争，努力提升藤业的产品和服务，传承南海藤业非物质文化遗产，让更多人关注并投身于这个行业。”李日林说。
从节点业务来看，南海藤的nhrattanworks公司虽然小，但是蕴含着强大的能量。他们敢于另辟蹊径拓展新渠道，愿意成为大厂整合的潜在竞争对手。他们相信通过自己的努力，可以找到一条长期的成长之路。
豁达自信的精神，或许能帮助他们在未来赢得一片天地。
