随着叙利亚战场局势的日益稳定，越来越多的中资企业期望参与叙利亚重建的贸易工作，他们都密切关注叙利亚政府各部门和国有企业的各类物资采购招标公告。作为亲历者，我简单说一下相关的过程和分析，供大家参考和讨论。
在叙利亚参与相关物资采购招标的一般流程与国内类似，包括报名招标、准备招标文件、提供样品、评标、形成供货合同、考察供货、结算货款。但由于是海外贸易申办，具体操作与所在国国情不同，还是有很多差异的。尤其是在叙利亚这个特殊的国家，还有一些地方需要特别注意，避免费用预算的遗漏，更好的控制贸易风险。
1.首先你得找一个高质量的合作代理商。在叙利亚参与投标，你得在叙利亚注册分公司，或者找当地注册的企业合作。因为欧美的制裁，投标单位基本不能和中国厂商有直接的财务往来，需要第三方支付渠道。所以在选择代理时，不仅要了解对方的诚信度和当地的公关能力，还要考察对方的第三方支付渠道。同时，投标单位很可能会受到制裁，甚至有些物资可能属于制裁物资。直接的贸易关系很容易给生产商带来不可预知的风险。
2.保证书。目前中国的金融机构不会给你提供对叙利亚的信用证和担保。因此，在叙利亚参与物资采购招标时，中国只能提供现金担保或期望代理人出具担保。如果本保函的现金由中方出具，会有明显的贬值风险。如果你存的是外币，银行无法承诺在保函注销时实时归还你的外币。如果保函是银行用叙利亚当地货币开具的，三五个月后取消保函时，叙利亚当地货币的贬值幅度可能远远超出想象。解决这个问题最好的办法就是代理人以自己的固定资产作抵押，开具保函。
3.投标文件的准备和提交。叙利亚本来就是一个中等收入国家，和欧洲有很深的贸易往来，所以招标方发布的技术文件一般都是欧洲标准，很多地方和国家标准还是有很大差异的。所以你可以想当然的认为，你在做标书的时候，在技术标评审打分的过程中，你会吃大亏。注意递交投标文件的时间变化。参加投标的注册企业因准备时间不足，可在原定投标时间截止前一周申请延期，延期时间最长可达20天。这种情况经常发生，原因是多方面的，主要是当地想做代理的企业没有找到合适的供应商。一般情况下，投标文件一式三份，一份正本，两份副本，但每份副本中的商务文本、技术文本和报价必须单独密封，以便甲方按照评标程序逐步开启。
4.评标。整个评标周期长。一般甲方会在收到招标文件后一周左右成立一个5 ~ 7人的评标小组，然后花一周左右的时间打开和阅读商务文件。如果发现任何缺陷，将及时与投标人沟通，寻求帮助。追索结束后，开启技术文本。有的材料需要的技术参数有上百个，评审组会轮流十几天正常打分。偶尔会有技术问题与投标人沟通。技术文本评审结束后，样品测试大概需要一周时间，最后解封报价。上述工作完成后，评审组汇总后上报公司负责人，再由公司上报主管部委审批并宣布中标单位。这个时期通常需要两个月的时间来考虑。
5.样品。在这种材料采购招标中，甲方总是会要求提供样品。样品的问题比投标人容易，因为很多对象的要求和我们国家标准不一样。中国市场没有现成的商品，需要开新的模具来做，既费时又增加投标不成功的经济损失。
6.报价。叙利亚外汇紧张，购汇必须经过主管部委批准。所以，他的预算卡的很紧。并不是说你能在这个招标过程中拿下性价比最好的项目。最后，他还要看你的价格是否在预算之内。如果超出预算，甲方很可能会和你协商。如果协商不成，就宣布中标。一般我们参考甲方要求的担保金额，原则上担保金额占预算的5%，所以投标人在启动项目时一定要做一个大概的评估。
7.评价体系。无论有多少家公司参与投标，如果其他单位因各种原因未能达到有资格启封报价的最终流程，在只剩下你们一家的时候，原则上甲方不会启封你们的报价，并宣布因无投标人而投标失败。大概过了个把月，重新开始竞价，即使第二轮你没有竞争对手，你还是会宣布落选。但是两轮下来，只有你家走到最后，你可以要求单独和甲方协商。这时候甲方往往会要求你做出让步或者其他优惠措施。评标小组直接对上级主管部委负责，甲方公司总经理不能完全控制结果，每个评审员对谁中标有一票否决权。这种制度要求中国企业在选择代理商时，千万不要轻信某人的大任。很多情况下，一个估价员会在这一轮投标中考虑自己的利益，希望能在下一轮投标中胜出。
8.签合同。签订合同时，主要需要考虑交货时间和方式。一般情况下，甲方会要求ddp入库。这个时候，我们要充分了解相关的通关政策。这个成本远不止纸面上算出来的结果，还要考虑延迟交货的罚款，甲方专家签证来华考察的相关费用。
9.供应。在货物运输到叙利亚港口的过程中，除了一般的保险之外，你还要注意甲方是否是被制裁单位，更重要的是，这类物资是否属于被制裁货物，很容易导致货船停靠港口或者集装箱在转运到港口的过程中被扣留甚至扣押等一些不利情况。
10.付款。这是核心问题。原则上甲方不会主观拖欠供应商货款，但叙利亚政局不稳，不可抗力存在。然后甲方一般会把货款转到你在叙利亚当地指定的账户上，但是无论是谁想提取大额现金或者转到其他国家，都不是一般公司能够做到的。
综上所述，希望参与叙利亚物资采购招标的中国企业，必须充分考虑到叙利亚是一个特殊的国家，需要更加了解市场情况。本来叙利亚的商业环境就一般。十年内战之后，商业环境变得更加艰难。在叙利亚投资或贸易请多做调查，谨慎介入！
资料来源:驻阿拉伯叙利亚共和国大使馆经济商务处
