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编辑导读:今年的直播商品琳琅满目，李佳琪Viya创造的销售奇迹让很多人眼红，想趁热分一杯羹。冷静一下，带货直播此时是红海，没有经验进入市场只会血本无归。在这篇文章中，作者发表了自己对直播分娩的一些看法，并分享了一些真实案例。先看一下再决定是否进入直播发货。
第一，创造财富的新神话
“昨晚，我妈妈说李佳琪·维娅这一夜能挣几万美元，对吗？我冷哼一声说你太天真了，起码要有几百万。结果有人说昨晚买了70亿，李佳琪能赚6亿，维雅能赚7亿...不好意思，我幼稚。”
10月20日，双十一吹响了预热的号角，首先被吹响的是“现场发货”。2020年疫情阴影下，直播成为新的创富神话。虽然官方数据显示，中国月收入1000以下的人有6亿，但直播间里的消费者仍有2.7亿。
回顾直播发展的历史，17。映客和花椒曾经掀起了直播的1.0时代，也就是“秀场时代”。美女主播“感谢打赏”的场景仿佛就在昨天。
如今，淘宝、Aauto Quicker、Tik Tok掀起了直播2.0时代，即“店铺时代”，这是一个新的高峰。同期也推出了游戏直播和相亲直播。
如果说Live 1.0是网络夜店的火爆和美女奖励的快速变现，那么Live 2.0本质上就是“大牌特卖”和“白牌超低价特卖”的狂欢，是极致价格战的奇迹。
那么问题来了，直播的潜力到底有多大？为什么直播可以在秀场和店铺里所向披靡？这种模式的局限性和边界是什么？
对于投资人来说，直播能持续多久？下一个像载货一样的投注机会在哪里？对于商家来说，应该自己直播还是请主播？他们怎么可能不被mcn和主播切割？对于主播来说，最近听说很多主播都很害怕，很惨。他们后来怎么样了？对于普通人来说，如果直播真的是新一轮的利益神话，我上车还来得及吗？本文将尝试回答这些问题，请选择您需要阅读的部分。
二、场景的红利
从2000年开始，每当有新的东西流行起来，必然伴随着两个套路:“守信用”和“怕被淘汰”。
互联网的浪潮已经开始，一切都可以拥抱互联网。每个商家都应该做一个网站，否则就会被淘汰！
移动互联网时代开始了，文字必须叫APP。互联网上的东西都可以在手机上重做，每个商家都要做APP，否则就会被淘汰！
新媒体时代开始了，每个商家都要做自己的微博和微信官方账号，否则就会被淘汰！
区块链时代已经开始，它必须被称为区块链。每个项目都可以发钱，一切都可以通过发钱解决！
现在，短视频和直播的时代开始了。你是否又听到了熟悉的声音，闻到了熟悉的配方和气味？
其实不管是互联网、移动互联网还是新媒体，最终改变的范围都是比较有限的。很多自己不做网站、不做app、不做新媒体的公司都活得好好的。借用别人的新渠道也可以解决连接问题。任何时代对万能的标榜，对焦虑的渲染，都只是为了割韭菜的利益。
分析直播点燃的“场景”，会发现这样的共性:
离钱很近。
这是核心。无论是秀场打赏、直播还是红娘相亲，一个显著的特点就是可以直接快速的“实现闭环”。这样做的好处是，你很容易计算出这件事的盈亏模型。推广成本多少，运营成本怎么做，现金流怎么玩？什么样的扩张速度才能盈利？一切都清晰明了。相反，一切远离金钱的“情怀”直播往往不会长久，而且是一时兴起，难以为继。
标准化的场景被放大了。
直播从来不创造新的场景，而是直接替代现实生活中已有的标准化场景，比如夜店、大牌店、1元店。用户的需求是不言而喻的，它也提供标准化的服务，不需要任何教育、培训、讲解和解释。同时，直播往往利用“在线”的优势，对现有场景的表现进行规模化，乘以一千倍、一万倍的系数。直播秀是可以同时有几万客人的夜店包间，带货直播秀是可以有上亿客户的大卖场。赚钱效率的飙升可想而知。
增强即时社交互动的能力。
如果这件事没有实时社交，可以通过直播解决，不需要消耗巨大的带宽，只需要一个网页、app或者短视频。需要直播的场景往往具有“即时社交”的特点，可以包括三个部分:
这一幕实时发生，即时反馈。时间在这里有着特殊的意义。比如节目有奖励的时候会口头播报，马上执行，比如限时抢购店铺的时候。这个场景是社会性的。一是主播会和出手大方的顶级钱主进行社交互动，充分满足他们的虚荣心；其次，人们扔硬币的动作也会在现场带来一种群体压力，谨慎的用户难免会被煽动和挑动。这些场景都是围绕着主播的人格来展开的，无论是美丽动人、才华横溢、个性十足，还是专业权威、亲和力、信任感，他们最终能成为顶尖的，往往是因为主播树立了大众化的人格。有足够的作弊空间空。
国内互联网商业讲究“借假定真”，往往以巨大的泡沫开始，吸引人们疯狂关注跟进。结果，牛的吹实际上已经实现了。比如直播秀的刷量数据，直播商品的刷销量。如果没有这种欺诈空房，往往很难带来快速的“繁荣”。
这样，在直播秀、商品、相亲、游戏之后，只要有接近金钱的场景，不需要学历，对即时社交要求高，有足够多的作弊空房间，那么未来就可能成为直播的一个领域。可以提前试用一下。
反之，只要不满足以上四个特征，直播的势能就相对有限。直播是疯狂的印钞机，但也不是万能的。
如果你要做的是一个长期运营精耕细作的场景，那么直播这一针强心剂未必能解决真正的问题。想做品牌营销，一个需要长时间讲故事的场景，需要一点点教育用户，培养市场，抓住心智。这时候带货直播往往只能带来“一会儿短期推广”。
无论在李佳琪还是维亚，供应链都足够丰富。他们不能挂在一个牌子上，往往卖的是大众已经有需求、对品牌有一定认知的“尖货”或极其便宜的“白牌”。它们既不能刺激新的需求，也不能建立新的品牌。
要不要给用户植入一个“新概念”？想多了。一旦低价没了，用户分分钟教你做人。
第三，准备损失100万
前两天，一个大三的学生找到我，说她要在Tik Tok做商品直播。于是，我问了一个直达灵魂的问题:你的直播间的流量从哪里来？
不要小看这个问题，足以考验对手是专业团队还是外行。
果然，她几乎想都没想就说:我准备拍点短视频，慢慢积累粉丝。如果我积累了，我就会受欢迎。
这个回答完全暴露了她的业余身份。
一个令人痛心的事实是，有很多人还像Tik Tok一样抱着“积累粉丝导致人气”的想法，只是还没反应过来而已。稍微有点见识的人都知道，Tik Tok的核心是算法推荐，这几乎和粉丝数量无关，只和你的内容有关，只和你对具体数据指标的处理有关。一眼就能看出粉丝有几百万，直播间里却只有几个人。
我叹了口气，只能说，那你得先做好损失100万的准备。
她面容姣好，却说:“没事，朋友们经济实力都很强。”
无论是在Tik Tok、Aauto Quicker还是其他直播平台，要真正赚钱，首先必须解决的就是“量的问题”。你是怎么得到这最初的一波流量和人气的？找对了路，就会有上升通道。
但是，长期以来，整个圈子一直把上升通道在哪里当成财富密码，秘而不宣，甚至侥幸成功。不知道为什么，只能总结出一、二、三、四、五，还有一些正确的废话。
为什么我说先赔100万？其实这背后有一个故事:我的朋友红姐在直播圈打拼了半年，从懵懂可爱，到现在拥有百万gmv的潜力人才。但是，每次我向她征求意见，给她羡慕的眼神，她都会一副一言难尽的样子，哭回来。能不能先帮我找回丢失的100万？
原来年初的时候，红姐在Aauto带货比较快。当时Aauto Quicker最套路的就是上人气主播的“二榜”。通过给人气主播刷礼物，换取粉丝的关注和重视，他做起了直播，带货赚钱。
有一天，拥有400万粉丝的户外主播尘客将军找上门来，开门见山地说:“给我一百万秒，会让你的人气飙升。我也帮你带货，反正也不亏！”
尘将军是Aauto Quicker里知名的正能量主播，这个机会看起来是双赢的。当时尘客将军想提高自己在Aauto更快荣耀赛的排名，于是许下了利益诱导和交易的承诺。双方最终约定，红姐出100万现金打锦标赛，尘客将军以300万销售额退货。
然而，在红姐按照指示刷出100万元后，预期中的囤货爆发并没有到来，而尘客将军却沉默了。穷追不舍，截至5月，他忍痛在Aauto快一些卖了货，6月起又以各种理由拒绝再卖。
这直接导致了洪杰的Aauto faster项目搁浅，她的团队解散。更有甚者被尘客将军直接拉黑，发律师函也杳无音信，无济于事。没办法，人家在Aauto更快出了名的“正能量”。
这只是沧海一粟。直播行业乱，水永远深。各种潜规则、风骚做法、薅羊毛、流量党横行。菜鸟新人往往一不小心进入直播世界就踩坑，成为韭菜。
下面，我们来揭开这个“蛮荒世界”的冰山一角。活镰刀千万把，总有一把给你。
四、野道通众生。
1.直播间的重量
你见过Tik Tok的一些疯狂行为吗？主播扔乒乓球，撒弹珠，看能不能滚进瓶子里。“不填，不播”。这些人是不是脑子进水了？
少天真，这其实就是卡直播间的权重，批量造号卖号！
什么意思?一般直播间用户停留时间越长，在公共屏幕上互动越多，关注和添加粉丝越多，购物车点击越多，直播间账号的推荐权重越高。打弹球乒乓球让用户多停留多观看多互动，所以系统会认为你是一个优质的直播间，推荐给直播广场。
利用算法的漏洞作弊，把推荐权重高的号抬高，然后批量出售！
刷账单
你下了锚，开始带货，销量开始上升。就在多巴胺分泌的时候，你以为自己就要到达人生巅峰了，下一秒你突然发现:为什么所有的产品都被退回来了？
机构主播联合刷单早已是公开的秘密。这里我们再问一个问题，为什么平台从来不公布回报率？
3.假公益
直播间里，某某主播正在给贫困山区的贫困群众送钱！气氛很热烈，世界上好人还是很多的。注意了！奖励，奖励！
你当然不知道，拍完戏他们会把捐的钱拿回来。
4.软性色情
一群穿着酷炫衣服的女生站成一排，等着大佬们打赏pk。
5.假冒的包、手表和鞋子
左手买了大牌二手爱马仕，右手买了劳力士，价格优惠。我看起来像披头士？回去的时候都是假的。原来你进了韭菜实验室。
6.自导自演的狗血剧
主播开始接麦，还是接到电话，对方找到了小三，小三带着刀，准备“烧光一切”。主播电话里吵架了！
真相是:自导自演的苦情剧，相信真的是早有安排，世界上到处都是血，只要你敢写剧本。
7.赚钱领袖
世界冠军大蓝成名，号称财务自由顶级。结果很多人扒了大兰的皮，明显是个假富豪。没想到大兰竟然简单的承认我在吹牛，更有粉丝觉得大兰的形象更亲民，所以更爱他了。像这样的例子还有很多吗，海参哥，商业笔记？
他们标榜的是有钱人的建立，而不是一些默默无闻的专家形象。
他们可以吹牛，敢断言自己碰瓷出奇的好，对待中国客人绝对不会谨小慎微。
他们用另一种方式表达正确的废话，然后一，二，三，四，五，让你只觉得意料之外，情理之中，醍醐灌顶。
他们知道考试拿高分渴望逆袭的心态。他们从来不谈努力学习积累这些“正道”。他们要谈就谈一些灰色项目，边缘地区的捷径，好像只要跟着他就能认反击，弯道超车，扮猪吃老虎，羞辱高富帅。
如果你想跟着他，请交智商税…哦不，学费。
动词 （verb的缩写）平台的责任
有人认为是平台的不作为导致乱象，但平台也会大声疾呼。到底是谁的错？
但是今天，让我们仔细想想。这么多的明坑和乱象，平台真的一点责任都没有吗？
手里的几大家族到处绑架劫持流量猖獗。比如像一般尘客的“翻脸不认人”，你是个无名小卒，被砍了才能认栽？自从下沉市场被推高之后，整个创投圈就出现了一种奇怪的倾向:媚上加媚下，媚土加俗，追求低。一群在一线城市天天喝咖啡，没事diss送货员的金融白领，把五环外的世界捧上天了。
Tik Tok已经成为许多创作者口中最不友好、最不冷不热的生态。毕竟，allin Tik Tok，数百万粉丝，没有广告，项目狗绳早已是一个常见的故事。然而，在流动的网络名人中，Tik Tok是铁做的，人们永远不会缺少好的内容和创作者。算法推荐成了隐秘的流量黑匣子，字节跳动成了鹤立鸡群的流量黑洞。
这几天很多中小主播战战兢兢，如履薄冰，因为现在审核太严，功效词和限制词不能随便说，否则分分钟扣分。购物车24小时禁入，扣分多的甚至可能永久封号。不管你之前卖了多少几十万。不过据说有些大主播没有这个风险。
虽然是谣言，但想想也有道理:毕竟人家大主播翻车了，平台业绩也受牵连。可能是他们偷偷挂了免死金牌。
“大主播可以抽奖，小主播不行；大主播敢夸大宣传，小主播你试试；大主播的徒弟禁了购物车，一个电话就能捞出来，小主播要等24小时。”中小主播都哭了。
双标，双标，人为操作是现实社会，反正锅里有算法背。你以为你在玩直播，其实你是被直播平台玩的。
中小播主们早上好。早上好，平台的工具，算法的燃料，资本的奴隶。
细数这些直播平台，一言难尽，但问题无非就是“利润分成”两个字。如果你靠着一批内容创作者的支持，把自己的蛋糕做大，但你总想着自己吃最大的一块，剩下的蛋糕就给创作者去抢，美其名曰公平竞争，那么这个算盘就是打得团团转。
常见的问题有:
视频平台的流量规则不透明，推荐模式隐秘，主播基本靠猜测。视频平台的交通规则会像他们说的那样改变。每次发射都像玄学，每次发射都像玩老虎机。视频平台之间的竞争是不公平的，存在人工干预。你孤独到累得要死，但你只是一个早上好的工人。人家喊你含着金钥匙出生，流量从一开始就倾斜。原来是天龙人。这样的不公平竞争，不得不让人互相生气。视频平台缺乏共赢意识，与“人”争利，与创作者抢流量、抢广告蛋糕。视频平台在管理方面什么都不做。他们睁一只眼闭一只眼，不敢得罪大佬们。他们只挑软柿子捏。谁让你做工具人的？以上问题，仅仅依靠作者一篇文章的道德号召力和摇旗呐喊有用吗？恐怕还是那个人说轻话，雷打不动，雨打不动，京城不眠不休的时代。指望资本幡然醒悟，道德升华，无异于与虎谋皮，向主求饶。
改变的力量只能来自外部。
首先，更强有力的政府监管即将出台。第二，需要微信视频号、哔哩哔哩、知乎、微博、小红书、拼多多等外部竞争力量。只有竞争的压力才能迫使平台集体提升。第三，是我们每个人的觉醒，及时曝光套路信息，建立反套路联盟，而不是自己赔钱，藏着掖着，等着人家笑。我们期待:直播平台的多重垂直化，直播乱象的治理，直播流量规则的稳定透明，直播门槛的降低。这些都会释放出新的红利，属于每个人的红利。
在以上四点没有做到之前，想涉足直播请三思。
#专栏作家#
上海邢帅的创始人，专注于社交传播、事件营销、商业预测分析和产品开发。
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