数字化采购研究报告
核心:
随着企业对精细化采购管理的需求，数字化采购开始从ERP时代走向SRM时代。狭义的数字化采购是SRM软件，涵盖了从采购寻源到交付结算、供应商评估的全生命周期，可以管理不同粒度的主、非主物料。
企业采购流程复杂，品类繁多，供应链流通效率低，成本高，制约了企业的发展。利用科学的数字化采购手段，可以帮助企业低成本、高效率地构建紧密的采购与供应关系，提高库存周转率，加快供应链响应速度，减少资金占用。
根据SRM软件的收入，目前数字采购软件的市场规模已经采购完毕。2021年，中国数字采购市场规模将达到16亿元，同比增长17.9%。考虑到企业节流意识的增强，预计到2024年市场规模将达到32亿元，其中SaaS收入将成为市场增长的主要驱动力。
与CRM、ERP等企业软件相比，数字化采购还处于非常早期的发展阶段。中国SRM软件的潜在市场空约为1200亿元，目前渗透率仅为1%左右。随着数字化采购应用成熟度的提高，SRM软件将遵循从超大型企业到大型企业再到中小型企业的渗透路径。
数字采购公司拓展收入来源、提升竞争力的方向包括:1)发展供应链金融业务，促进资金的高效利用，提高客户对管理工具的粘性；2)构建商业协同网络，聚集大量采购商和供应商，通过供需双方的高效连接形成网络效应。
数字采购研究范畴的定义
连接采购方和供应商，对不同类型的物资采购进行数字化管理。
与SCM的供应链规划侧重于企业内部不同，数字化采购具有连接买方和供应商的特点，是指以数字化手段进行企业采购的一种新模式。狭义的数字化采购以SRM软件为代表，涵盖了从采购到交付结算、供应商评价的全生命周期，可以管理不同粒度的主、非主物料。除了SRM软件，广义的数字化采购还包括电子商务、招投标平台等网上交易平台，以及ERP等非专业采购软件中的采购模块。本报告将重点讨论狭义的数字采购。
数字化采购在中国的发展历程
专业采购的需求推动了数字化采购从ERP时代走向SRM时代。
在数字化采购发展初期，采购相关功能由采购人员通过Excel进行维护，然后导入到ERP的模块中，与ERP内部功能一起使用；或者是第三方实现者帮企业定制一些SRM功能，插在ERP里，但是没有SRM产品化的厂商。2015年以来，SaaS模式的数字采购厂商的出现，推动SRM走向产品化，其敏捷迭代、按需付费的特点正在被越来越多的企业接受，促使数字采购从头部企业向腰部企业渗透。
采购环节拆解与企业需求痛点分析
流程复杂，品类繁多，供应链流通效率低，成本居高不下。
企业的采购流程可以简单概括为四个环节:需求确认、供应商选择、实施与跟踪、交付与验收。一般来说，主要材料是企业成本的重要来源。一旦管理不当，不仅无法帮助企业合理降低采购成本，还容易造成库存积压或物资短缺。控制供应链风险的能力将直接影响到企业的日常经营活动。至于非主材，采购种类多，需求涉及不同部门。企业需要对接多个供应商进行询价比价，工作流程繁琐且容易出错。虽然总量少于主要材料，但它仍然要求采购人员有很高的能力。此外，近年来，服务型采购的增加也使得传统的采购工作面临挑战。比如网络名人达人等服务型采购，更直接关系到企业的运营效率，建立全流程控制的数字化采购的价值进一步凸显。
数字采购的核心价值
用低成本高效率的手段构建采购与供应的紧密关系。
数字化采购的价值主要体现在三个方面，即节约成本、提高效率和加强供应与生产的关系。使用数字化采购工具可以帮助企业快速提高库存周转率，加快供应链响应速度，有效降低资金占用，增加现金流入。此外，数字采购SaaS的发展促进了一站式资源数据库和流程工具的建设，为供应商和采购商提供了更高效的运营平台，成为新的发展动力。
购买的数码产品类型和主要功能
数字化采购产品种类繁多，可以智能管理整个采购流程。
数字化采购系统致力于将采购的各个环节智能化、标准化，缩短采购周期，帮助企业提高采购效率。在现有的数字化采购行业中，产品已经被部署到采购链的各个环节，从采购前的选品、寻源，到采购过程中的订单、财务、合同签订，再到采购后的售后服务领域。产品线相对完整，有效剔除传统采购行业中的冗余部分，让供应商和采购商双方高效便捷地达成合作。
中国数字采购产业发展的驱动力
成本持续上升，宏观环境的波动要求企业建立敏捷采购。
内卷时代，增长乏力，创新难。数据显示，2017年以来a股上市公司平均毛利率呈下降趋势，企业成本压力不断上升。采购已经成为企业保持可持续增长的重要组成部分，其战略地位不言而喻。
新冠肺炎疫情叠加地缘政治危机，全球供应链承压，大宗商品价格剧烈波动传导至实体经济。企业对采购的需求不仅限于“物美价廉”。为了应对快速变化的市场环境，企业需要建立更加敏捷和灵活的采购系统。利用数字化手段提高工作效率，降低潜在风险，将是新时代企业构筑竞争壁垒的关键要素。
非接触式采购和采购电子商务加速了数字采购市场的教育。
根据中国信通院的数据，2020年中国数字经济规模将达到39.2万亿元，占GDP的比重将从2016年的30.3%上升到38.6%。数字经济已写入“十四五”规划，数字化转型将为企业发展带来新的机遇。疫情以来，线下采购渠道被阻断，非接触式采购盛行，供需双方对采购电商的接受度明显提高。电子商务平台的应用使得越来越多的传统企业和中小企业开始意识到数字化采购的价值，有望推动企业从源头寻找开始实施全流程数字化采购。
中国数字采购市场规模及预测
2021年，市场规模将达到16亿元，SaaS将引领数字采购的增长。
如前所述，狭义的数字采购仅指SRM软件。根据SRM软件的收入，数字采购软件的市场规模已经采购完毕。2021年，中国数字采购市场规模达到16亿元，同比增长17.9%。对精细化采购管理的需求是数字化采购市场发展的基础。疫情下，企业支出虽然有所紧缩，但节流意识也在不断增强。预计到2024年市场规模将达到32亿元，2022-2024年复合增长率将上升至28.9%。SaaS模式的兴起促进了数字采购的渗透，SaaS收入将成为未来数字采购市场增长的主要力量。
中国数字化采购的商业模式
根据供应商数量、功能模块或采购金额收取软件费用。
数字采购者通常根据不同的部署模式采用不同的业务模式。其中，本地部署是一次性买断支付，除了购买许可证，还需要视项目难易程度支付相应的实施和开发费用；为了在SaaS每年支付订阅费，目前市场上有两种主流计费方式。一种计费方式类似于传统软件，按照供应商或账户的数量以及使用的功能模块来收费。另一种计费方式是与客户的年购买量挂钩。购买金额越高，认购费用越高。
除了核心的数字采购SaaS模式的收费，一些厂商还通过更创新的模式提供更多的增值服务，以提高SRM产品的客户粘性，增加第二和第三收入增长曲线。这样的SRM厂商将不再局限于数字采购管理工具，而是升级为具有SaaS网络效应的工业互联网服务提供商。
数字采购产业链和产业图谱
赋能企业采购的供需双方，提供供应商管理和资源对接能力。
数字化采购的上游是企业的供应商，既包括企业自身的供应商，也包括通过采购电商平台聚集的大量外部供应商。数字化采购商作为产业链中的技术服务商，帮助企业连接供应商，提供采购管理能力。一方面，他们可以与OA、ERP等厂商合作，实现不同业务系统之间的数据互通；另一方面，可以与供应链金融、物流运输等第三方服务商合作，共同为企业客户赋能。
中国数字采购市场的竞争格局
具备采购管理和供应链协调能力，能够覆盖全规模企业需求。
数字化采购供应商是新一代企业智能协同采购平台，其价值堪比ERP系统。传统的企业采购管理软件是基于采购环节的划分，注重软件的功能性。随着一站式采购需求的不断上升，创新型数字化采购厂商越来越受到青睐。这些厂商在产品、销售、生态等方面都不同于传统采购软件。:他们可以整合电商资源，帮助企业在供应商环节获得优势；能够管理采购流程，实现内部协作、资源整合和管理效率；能够打通采购全流程，提供供应链金融服务。在企业玩法上，有的厂商选择特定品类深化市场细分，如行政采购、MRO，有的则将其行业解决方案提炼为服务大客户的SaaS产品，再为中小企业铺路。
整体市场集中度较低，企业对企业通信在SaaS领域占据领先地位。
目前，中国数字采购市场的整体集中度较低，尤其是本地部署的SRM软件。因为大量的系统集成和定制开发，市场结构比较分散。SaaS方面，前三家厂商企业对企业、SAP Ariba和真云分别占14.2%、13.1%和10.8%的市场份额。凭借产品的完备性、行业理解的深度和开放的生态合作，他们与二线厂商拉开了一定的差距。随着数字采购市场的成熟和SaaS模式比重的增加，未来行业集中度将呈上升趋势。
数字采购制造商的核心竞争力
“一横一纵一带”，厂商的竞争力来源于行业理解和全球开放。
数字采购厂商的竞争有三个方向，可以概括为“一横”、“一纵”、“一区域”。横向是指厂商能否覆盖企业采购需求的方方面面，抽象出环节，既覆盖采购环节，又覆盖供应链。如果他们有服务大客户的能力，在服务中腰客户之前会有更强的竞争力。垂直是指需要对垂直行业有深入的了解，包括在采购细节、行业标准、验收等方面建立行业标准。区域意味着采购系统需要与企业内部的其他系统相连接，并且具有很强的接口能力。此外，具备PaaS层能力和支持定制开发能力的厂商将能够更好地满足大客户的需求，并提供SaaS和本地部署模式。
借鉴发达国家数字化采购的发展模式。
起步较早，更注重采购商和供应商采购流程管理的网络建设。
目前，我国与欧美等发达国家的数字化采购总体发展路径基本相同。与中国市场类似，欧美发达国家的数字采购也分为直接采购和间接采购。比如Coupa侧重于间接采购，SAP Ariba、JAGGAER等。在直接采购和间接采购两方面下功夫。但不同的是，欧美的数字化采购起步更早。目前，对数字化采购的关注不再局限于企业采购本身，而是更加重视从采购到支付以及供应商网络的建设。
美国股票制造商的SaaS投资价值参考
在估值修复期，业绩确定性强的SaaS厂商更受欢迎。
数字采购的投资价值
使用PS估值法，关注发展期的营收、ARR等指标。
在评估厂商的投资价值时，首先考虑的是整体市场空。随着我国对信息化水平提升和数字化转型的重视，企业数字化采购将迎来黄金发展期。其次，注重赛道细分和阶段成长。SRM覆盖企业的核心交易环节，协调核心物料和服务以及非核心物料和服务的采购。与ERP、OA、CRM等系统相比，有其特殊性，这也将成为赛道成长的契机。最后，关注投资指标，如营收、ARR、毛利率等。
叠加MarTech和FinTech，帮助厂商估值进一步攀升。
一般来说，影响厂商投资价值的因素可以从行业和企业两个方面来解读。从行业层面来说，潜在市场空的大小，也就是行业的天花板，决定了市场机会的大小。如果有几千万的客户，可以支撑一个几千亿的市场。目前，竞争格局决定了进入时间的准确性和价值，也影响着企业细分的轨迹。对于SRM厂商来说，一体化企业开发的理念比工具属性更有价值，聚合更多合作伙伴的SaaS生态也将构建更好的服务体系。再者，从厂商的角度来看，其与热点的结合影响了对其先进性的判断。在这个阶段，能够叠加MarTech和FinTech的厂商，估值会先进。
数字采购的未来发展空
潜在市场空超千亿，中长尾企业未来有望贡献更多收入。
与CRM、ERP等企业软件相比，数字化采购还处于非常早期的发展阶段。中国乃至全球企业从完全没有数字化采购能力，到拥有从其他系统延伸出来的不完整的数字化采购能力，再到拥有独立的SRM软件负责数字化采购，还有很长的路要走。
目前国内应用SRM软件的企业采购规模基本都在10亿元以上，其中100亿元以上的企业贡献了大部分收入。根据艾瑞咨询的测算，中国SRM软件的潜在市场约为1200亿元空，目前渗透率仅为1%左右。随着数字化采购应用成熟度的提高，SRM软件将遵循从超大型企业到大型企业再到中小型企业的渗透路径。预计当渗透率达到10%时，采购规模在10亿元以下的企业贡献的收入将提升至近50%。
此外，由于海外数字采购市场被SAP Ariba、Coupa等高价产品占据，海外中小企业需求也不足。中国制造商将有机会通过以相对“低廉”的价格采购SaaS产品来拓展海外市场，分享全球企业采购数字化转型的红利。
数字采购行业的发展趋势
拓展基于真实交易的供应链金融服务，通过双边赋能增强粘性。
供应链金融的业务逻辑是基于供应链起点到终点的真实贸易情况，以贸易产生的可确定的未来现金流为直接还款来源。数字化采购厂商作为采购方和供应商，提供数字化管理工具，自然具备供应链金融服务的基本条件，即供应链场景。企业需要支付、信贷、保险等金融产品的支持。在采购时，数字采购厂商与银行等金融机构合作，他们可以为供应商尤其是小微供应商提供手续简单、利息合理、无需抵押的融资方式。发展供应链金融业务，不仅可以促进供需双方资金的高效使用，还可以通过双边赋能提高客户对管理工具的粘性。这将是数字采购厂商扩大收入来源、提高竞争力的有效手段。
从管理工具到商业网络，探索上下游高效协作的采购新模式。
对于企业来说，与下游客户和上游供应商的协作最为关键，CRM和SRM分别承担这两个环节的数字化管理。与CRM相比，SRM直接面对买方，买方通常比供应商拥有更高的话语权，可以带动供应商进入SRM软件生态系统。由于企业在经营过程中往往承担采购方和供应商的双重角色，当数字化采购厂商聚集了大量的采购方和供应商时，可以从简单的采购管理工具发展为面向B2B交易的业务协作网络，通过促进供应商和买方之间的高效连接形成网络效应，从而不断巩固竞争壁垒。
