近年来，不少主机厂纷纷布局汽车后市场，从汽配供应链到维修终端门店，或直营或加盟，而欧维修则另辟蹊径，通过投资区域汽配连锁来开拓市场。那么，从2018年到现在，表现如何？我们有幸采访了欧洲汽车服务连锁店中国区的负责人刘晓伟。
主持人:我们欧洲维修目前有哪些业务？
刘晓伟:欧洲保养是Stellantis集团的一个项目，独立于售后市场。其实欧洲维修，就是不仅包括欧洲的汽车维修服务，还包括我们欧洲的产品。意味着我们的欧洲维修业务分为两个部分:一个是那个汽车部分的一些产品；这是修理店的一些业务。
主持人:那么，我们的门店主要是加盟比较多？还是直销多？
刘晓伟:我们主要是加入。我相信可能还有一个叫直销和加盟，大家的理解上会有一个讨论。我理解这种直销系统，它的问题或瓶颈。我自己的理解是:第一个是人，就是你很难找到这种奉献。因为每个连锁店都是规模不经济的，也就是说，每个小店真的很难找到一个像连锁店老板一样兢兢业业的管理者。没错，单兵作战能力很强，没什么可期待的。因为一旦他很强大，这个人就会有很大的冲动去自己创业。
主持人:是的。
刘晓伟:很难找到这个人，这个商店经理。但这还不是最难的。最难的其实是位置。是的，选址。很多地段已经是别人的了，因为这个地段涉及的不仅仅是好地段，还有合适的租金。其实你可以在各种约束条件下找到最合适的最优解，而这一块的事情很难，可遇而不可求。所以，这就限制了这个直营链能快速做大到什么程度。然后，但是一旦你说你放宽了这两块的一个要求，没有合适的人，没有好的地段就去开店，那么你的网络质量肯定是有问题的。就算开很多店，也会亏很多。那么如果你单店不能盈利，那么你整个链条就没有价值。话说回来，我只能退而求其次。那我不要直销了。我能去一些位置好的现有商店吗？目前他已经有一些门店有相应的管理人员，然后我就从加盟开始，那么我牺牲了什么？牺牲了一些控制，牺牲了一些标准化的高要求。但只要我抓住了核心的东西，我能为他规范什么呢？我们的解决方案是供应链，所以我会从供应链上给他赋能，然后在其他方面帮助他。
主持人:刚才你提到是招商，就是加盟和那个直营连锁。你刚才说的最大区别是在人和那个地点方面。
刘晓伟:对，对。
主持人:这是门店选址和选址的方面。这是比较核心的一个，包括你说的供应链。这是一个比较核心的要素。可能是加入It是候选人，但是直接从事就要招人，不一定能招到和加入it差不多的，单兵作战能力强的人。
刘晓伟:即使是店长，也意味着你可能可以选择其中的一些，可能比这些加盟连锁店的老板高，因为你可以不受限制地选择。但你永远也找不到。很难像他那样专注于自己的事业。在更大的层面上，它意味着企业家精神或所有权。因为你的其他方面，管理这些方面是可以训练的，但是因为这个主动性。
主持人:根上面
刘晓伟:是的，很难改变。
主持人:所以在你的理解中，未来加盟可能会成为主流。
刘晓伟:可以这么说，也就是说，如果你想快速拓展网络，加盟一定是最快的。
主持人:就是加入这个裂变速度。它有优势。也许在那个控件中，直接操作更有优势。
刘晓伟:管控，客户体验，然后我觉得直销肯定有优势。
主持人:对，对，对，这些汽车零部件在欧洲维修的这些产品，目前主要是通过合作伙伴的管道，然后下沉，对吧？
刘晓伟:一方面，有现有的合资企业和合作伙伴。除了这些合资企业，我们现在在中国西部还有一个非常重要的合作伙伴，那就是恒益德科技。我们的一些产品也在通过他们的一些网络进行合作；此外，他们还试图扩大我们的欧洲汽车维修服务网络。
主持人:配件经过我们的合作伙伴，然后往下沉。那么，加盟连锁，比如说作为一家汽车修理厂，我想加盟欧洲修理厂，那就要先通过合伙人加盟，对吧？
刘晓伟:有一些独立的维修站想加入欧洲进行维修。当然，你可以联系我们的总部。然后我们也会把这些信息传递给我们对应的市场，由各个区域负责，然后他们会做具体的对接。
主持人:那么加入我们欧洲维修公司有什么好处呢？
刘晓伟:欧洲维修本身就是脱胎于或基于配件供应链，然后发展起来的。我们的优势在于供应链。此外，这意味着我们是一个国际品牌。我们希望通过这个品牌，整个形象能给我们的加盟店一些能量，然后让他们的品牌产生溢价。当然，光挂这个牌子肯定不行，但是我们有一些内部的服务标准化，流程控制，使用的正品配件，还有一些相应的技术。还有一些管理方面的培训和一些技术数据的支持，我们也会定期一起做。由总部策划一些营销活动，那么门店也可以利用这些活动来聚集客户或者唤醒他的新客户。整体来说，特许经营业务是一个1+1>2的业务。然后单店有很多东西，都是我们加盟总部完成的。这样也比较节省成本。
总部呢？当你把一整套东西做出来，然后通过自己的网络快速分销到上千家门店，你的成本就比较低了。不过欧洲这部分的保养是为了给我们的加盟店减轻一个负担。这部分的费用，加盟店基本不承担。所以我们现在提出的概念是，现阶段我们还是称之为免费加盟。也就是说，免费加盟只需要缴纳少量的押金，就可以完成我们的部分配件任务。当然，对于店铺的规模、位置、地段，我们可能还是会有一定的筛选。如果一个人这样要求，可能各地不一样。
主持人:不一样吧？意思是作为门店，如果在欧洲加盟我们维修，没有加盟费。但是对于一些配件的购买，它有一定的任务。
刘晓伟:是的，有一些配件任务。
主持人:那么，这些配件有多少是我们欧洲保养品牌采购的呢？有多少是一线品牌的？
刘晓伟:虽然说现在欧洲保养品牌覆盖率比较全，但是我们并不是一刀切的说一定要用欧洲保养品牌，而是说我们可能会设定一定的合理比例，加入不同的阶段。我们更依赖我们欧洲维护产品的性价比。因为欧洲这个产品，第一个表示我是主机质量，这是一个；第二是我们的性价比比较高。因为这是国际品牌，而我们的国际品牌和国际一线品牌相比会有价格差。
主持人:您刚才也提到了，目前欧保养体系下的门店有700多家。
刘晓伟:是的。
主持人:对，这用了多长时间？
刘晓伟:至于我们在欧洲的维修，我们实际上在2016年底宣布进入中国，但我们真的与合资公司合作来开拓这个市场。2018年我们从上海建信开始。也就是说，大概过了18年，我们才开始一个快速的发展。
主持人:相当于说用了三年时间才达到700。
刘晓伟:四年了。
主持人:将近4年。
刘晓伟:是的，将近四年了。
主持人:那你的速度还是比较快的。2018年，其实那个天猫刚刚开始这个项目。天猫养汽车。但与天猫和胡涂相比，它们相对高调。但相对来说，市场上欧保养的声音似乎一直比较低调。是的，我们在这个营销方面是基于什么样的考虑？
刘晓伟:是的，我认为这个行业的本质是我们的背景。其实是基于供应链的发展。所以我们之所以能发展这么快，是因为我们之前信任我们的合资企业和他们的一些老客户。
主持人:原系统。
刘晓伟:对，这个原系统的客户，其实我们之所以没有在各种媒体上做太多的宣传，就是说在互联网上，其实我们觉得我们的业务还是这个To b业务。相比天猫和途虎，他们想把它们做成一个叫To C的品牌，我们原来的供应链就是脱胎于这个客户。我们对这个行业了解多少？这不是进口业务。并不是说谁抓住了进口谁就拥有了这个生意。而是谁能做好这方面的信任和信赖。能帮客户解决问题，能给客户提供合适的性价比高的东西。其实对于单店来说，你的有效服务半径是三公里。其实一些同行和一些电商可能也觉得这个线上流量有天花板，这是第一；第二个是在线流量，大量的流量，我们称之为薅羊毛。
主持人:可以，我可以简单的把你刚才说的翻译成“可以”吗？其实我们欧洲强的是供应链从上到下，再从B端到C端，但是他们没有强的供应链，所以我们要从C端开始，然后往上走，走B端。
刘晓伟:当然，我们不能说我们的竞争对手，就是说他没有强大的供应链，他们的供应链也不弱。然后就说大家对这个业务的理解不一样，所以对他们来说，可能就是我想通过我对一些品牌的大规模投入，烧出一些用户习惯，然后线上引流。我们认为这就是为什么它不是进口业务。谁抢占入口不重要，或者说我的入口在于你，附近的修理厂，距离每个用户家三公里。如何才能成为这三公里范围内客户的第一或第二选择？
主持人:也就是说这个业务，不像网购业务，我可以在网上下单。这是附近的生意。
刘晓伟:如果一定是在服务行业，那一定是我们的客户。我们说客户深深地参与了这个生产过程。他必须先开车去商店，然后才能享受服务。
主持人:所以，我们在这个渠道上花费更多的精力。
刘晓伟:是的，它花在渠道方面。
主持人:就是所有同行都喊了一个口号:我要在未来几年内达到3000家或者5000家这样的店。我们欧洲有这样的保养口号吗？比如未来，我想在几年内达到这样的体量。有这样的计划吗？
刘晓伟:我们希望如此。再加上我们的兄弟公司:阳光工匠，我们的阳光工匠也会在这个网络里。还会说是属于我们欧洲维修的，也就是EUROREPAR。但是我们希望在2023年达到3000，这是一个目标。ERCS的网络仍然集中在山东和上海。如果我们有更多的这方面的，有可能超过这个目标。
主持人:你是什么时候加入汽车后市场这个领域的？
刘晓伟:我毕业工作五年的时候，也是一个机会，进入了全球最大的零部件品牌博世。其实我最早是做供应链的。我在博世工作，从采购和采购质量，包括实验室的运作。后来我说我在博世做博世车协。在早期，然后在博世呆了十年。
主持人:您在汽车领域已经工作了十多年。
刘晓伟:对，对，实际上是售后市场。是的，基本上在市场之后。
主持人:包括你一开始说你在博世汽车联合会，现在在欧洲维修。其实他的很多生意都差不多。
刘晓伟:对，对。
主持人:那么这十年来你对这个行业有什么感受？会和其他行业不一样吗？
刘晓伟:14年，当我们成立博世汽车协会的时候，它实际上是当时整个后市场之一，当时各种概念层出不穷。当时很多概念都是这么多年演变发展出来的，中间也有很多公司吧？看他盖高楼招待客人都是这个样子。慢慢的，大家可能都达成了共识，就是做链条。当然，我们行业提出的很多概念都叫修一体化，修一体化，甚至叫货场。大家已经认可了这个模式，达成了共识。
主持人:刘总，目前您在欧洲的维修主要负责哪一块业务？
刘晓伟:我负责欧洲的汽车维修服务，也就是我们的ERCS网络，然后我负责中国的招商和运营。
主持人:目前我主要负责这一块。
刘晓伟:对，对。
主持人:当然很高兴今天能和刘总交流，也很感谢刘总接受我们的一些采访。今天也非常感谢你。
编者按:汽车后市场的品牌连锁店，要么直营，要么加盟。但从目前的情况来看，加盟模式可能更容易赢得很多人的青睐，因为这种模式扩张速度更快。各个店铺的单兵作战能力可能更强。但加盟模式也有一个明显的劣势，那就是品牌总部看的是长远，希望不断提升客户满意度，而加盟商更关注的是短期，希望尽快收获品牌溢价，得到流量的加持。双方利益不一致，容易导致利益冲突。那么除了直营和加盟，还有其他连锁经营的方式吗？实际上，还有一种模式叫做“直接管理”，如蓝海之家、名品、亚朵酒店等。，都采用这种直接管理的模式。这种模式就是保留店铺本身的经营权，把店铺的所有权交给全国各地的加盟商。全国各地的加盟商只需要带钱和好地段的门店就可以加盟。加盟商不需要担心门店的运营，定期过来收钱就行了。这种模式的好处是既能实现门店的快速扩张，又能保证门店的服务质量。但这种模式对总部的招聘、培训、管理等相关机制是一个极大的考验。著名经济学家弗里德曼曾说过:花自己的钱做自己的事，是最经济的；花自己的钱给别人做事效率最高；花别人的钱给自己做事是最浪费的；花别人的钱为别人做事是最不负责任的。直营、加盟、直营这三种模式没有优劣之分。关键是谁来使用它们？怎么用？哪种模式能降低成本，提高效率，那么这种模式就是好模式。
好了，感谢您收看今天的汽车后市场访谈。下次见！
