爱德溪流月捐计划，溪流汇聚江河，小爱汇聚大爱。全民公益时代，大众参与支持公益，养成持续捐赠的习惯，是爱德喜每月捐赠计划的美好愿景。艾德愿意和大众一起，让生活更丰富，社会更公平，世界更美好。
今天我们就来看看其基金执行秘书方丹老师是如何分析解码每月捐款的策略的~
简介:“月捐”是指捐赠人每月按照约定的金额向公益组织和公益项目进行捐赠，是公众参与公益的重要方式之一。北京Aita动物保护公益基金会于2011年5月在北京成立。这是中国大陆第一个致力于动物保护的基金会，其赞助者大多是主持人、记者和资深媒体人。在小规模的基金会中，其他基金会都是率先积极探索月捐的，并摸索出了自己的经验。近日，洪湖计划2021学生、洪湖计划基金执行秘书长方丹在洪湖计划社区活动中，系统分享了洪湖计划基金每月捐款工作的经验。活动受到热烈欢迎，洪湖计划项目组现场整理发布了分享内容和互动问答。
▲鸿鹄计划旨在陪伴秘书长前三年，成为基金会未来的领导者。点击文末“阅读原文”了解/加入洪湖计划。
常流泉
洪湖工程2021学生
北京Aita动物保护公益基金会执行秘书长
一个
每月捐款的重要性
一个支持公益组织的可持续发展。月捐项目可以增加公益组织的年收入和财务稳定性。整个项目的月捐赠可以理解为一定程度的非定向捐赠，有利于公益组织中长期项目的可持续发展。对于非公开发行的基金协会来说，每月的捐赠收入尤为重要，例如每月的捐赠占其全年基金收入的30%。2
融资成本低捐助者定期支持该组织的时间越长，筹资成本与收到的资金的比率就越低。三
建立捐助者的信任6月的捐赠项目为公益机构形成了相对稳定的捐赠人群，使得公益机构更有针对性地进行项目反馈和信息传播。四
资源链接捐赠者可以发展成为基金会的志愿者，提供资源网络。二
每月捐款的基本流程
一个分析基金会的目标群体。首先，要明确基金会每月捐赠的目标人群。通过对单笔捐赠案例的分析，初步明确了月度捐赠的目标人群。比如其他基金的以动物保护为主题的月度捐赠项目，捐赠人特点:20-45岁之间可能有或正在养宠物的爱心女性。了解了捐款人的特点后，每月捐款传播的文案和策略就可以做相应的调整:比如柔和、感性的图文可能更容易吸引女生，血腥的图片或画面可能会被受众排斥。总之，月捐项目要根据目标群体的审美和需求特点来设计，从而提高月捐项目微信官方账号推文的阅读量。"
问题:它的月捐者画像是什么样的？方丹:20-45岁的女性是每月捐款的主要群体，与单次捐款的主要群体高度重合。我们也推测他们有过养宠物的经历。未来可以做得更精准，比如通过问卷调查、电话访谈等方式，进一步确定各大月度捐赠群体的城市分布特征。
*其他基金业务2
求公募平台寻求与每月捐赠项目相匹配的公募基金会和公募平台。首先考虑上个月不同筹款平台捐赠的项目的维护成本。所有的月捐平台都需要一些时间和精力来维护。目前，该基金只有一名全职员工从事月度捐赠，因此月度捐赠平台的维护和运营任务过于繁重。其次，考虑月捐者对筹款平台的可及性。很多公募平台不向公益组织公开每月捐款人的联系方式，但精神分析可以。最后，如何选择月捐平台也要看机构自己的月捐策略。我想特别提醒你，Tik Tok的每月捐款即将启动。您可以提前查询Tik Tok平台是否适合该机构的月度捐赠策略。
三
设计筹资项目单个项目筹资和整个项目筹资的选择。建议选择整个项目来筹集资金。整个项目的月捐产品具有一定的非定向募集的特点，捐款的使用更加灵活。配额选择。按照大多数人的月捐赠额来看，20元/月的起点是比较合适和常见的。但需要设置每月捐款金额的梯度，供每月捐款人选择。
每月捐款额度设置固定档和多档选择。建议选择多档位，因为捐赠方式更加灵活，增加了捐赠者的选择和捐赠意愿。
同一个公募平台单笔捐赠和月捐赠的选择。建议设置单次捐款和每月捐款两种方式。为单捐用户升级为同平台月捐用户奠定了基础。
四
整理基金会的传播资源梳理和利用基金会现有的媒体资源和人际网络。第一，主流媒体不倾向于帮助基金会推广月捐产品。主流和传统媒体被排除后，就要考虑自媒体平台能否触达潜在的捐赠人。比如针对目标人群的垂直类微信官方账号，效果更好，尤其是与微信官方账号合作时，其业务范围与基金会类似。其基金倾向于与蒙冲等知名自媒体合作。中间可能会有推广费用，需要权衡成本和收益。
第二，在通过人际关系传播月供产品时，虽然其基金的名人、媒体资源丰富，可能有利于传播，但要尊重对方的意愿，不要通过人际关系把月供产品强加给他们。
第三，传播平台和媒体资源驱动的月捐赠人需要进一步分析。要找出哪些平台最能吸引月捐者，尽可能掌握月捐者相对集中的传播渠道，集中优势力量开辟最有效的渠道。28的原则。精神分析有这个功能，区分不同来源的月供者。
五
*其他基金的每月反馈
三
如何拉新？
如何解释2021年其他基金每月新增捐款人数的大幅增长？这就涉及到了每月捐赠项目的核心竞争力——拉辛。拉新的四种方法:1.基金会的品牌美誉度越高，项目的知名度越大，越能实现新的发展。
2.筹款广告。此外，还可以采取公益营销，比如在咖啡连锁店放置月捐二维码，介绍和宣传月捐产品。不过这可能要花一定的钱，需要权衡。
3.线上与同类型媒体合作。比如它的基金会通常和萌宠自媒体合作，媒体帮助推广它的月捐项目。
4.社区运营。通过好的社群和粉丝的积累和运营，逐步转化为月捐。社区运行的三个基本流程和建议如下:
这几个月怎么找捐赠者？广义而言，月捐包括以下几种情况:捐赠人每月或定期直接向基金会账户捐赠，不通过基金会的月捐产品进行捐赠。同样，通过线下非公开渠道募集资金相对困难，但通过线下渠道宣传推广月捐理念相对困难，成本可能高于线上宣传推广。狭义的月捐是指通过公募基金会在公募平台上建立线上月捐产品，捐赠人通过线上月捐产品签订月捐扣款协议，完成定期扣款的账户绑定。对于狭义的月捐，要在月捐用户精准画像的前提下，分析潜在月捐者活跃的渠道/渠道/平台/app/社区，集中基金会的资源，重点攻克这些渠道。
公益组织在对月供者进行社群运营时，要尽量避免被月供者的道德绑架。比如每月捐款人看到流浪猫狗等着救助，其他人力物力有限的基金会有时会被要求提供无微不至的救助。即使每月捐款人撤回捐款，对基金会来说也未必是坏事。捐赠者的理想画像应该是一个理性、知性、高度信任的人。
根据实际情况，选择线上或线下的社群运营策略。并不是所有的项目都适合社区运营。首先要考虑运营成本和潜在风险——上面提到的道德绑架和社会上的观点冲突就是一个例子。基金在考虑了基金会人力和社区运营的利弊后，决定暂时不采用在线包月捐助社区运维。通过校园公益活动、医疗车线下宣传、与企业合作、向企业客户推广月捐等方式吸引潜在月捐者。
*其基金每年都会增加月度捐赠者。
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问题1:其他基金的线上线下拉新比例是多少？方丹:旗下基金每月98%的捐款来自线上，而且大部分都是线上。通过放置二维码，线下是新的，但线下只占每月捐赠者的不到2%。
问题2:其他基金最重要的策略是什么？
方丹:与有类似社会问题、有月供产品、与目标人群有较强关联性的自媒体或知名媒体合作，帮助推广月供项目。问题3:当有多个月的产品捐赠时，拉辛和Spreader应该采取什么策略？
方丹:关键问题在于定位新的目标群体。确定目标人群后，就可以决定新的传播策略:文案的撰写，图片和视频的选择，月度捐赠者的维护。问题4:目前旗下基金在设计和执行月捐产品时遇到的最大问题是什么？是如何解决的？
方丹:第一，每月捐款维护。现在，我们做的细节不够，没有给月捐者感动、感动、感动的感觉。在品牌体验上，要向商业机构学习，让用户感受到品牌溢价和品牌归属感。二是捐赠退款率高。要解决这个问题，首先我们要知道他退订的原因。精神分析可以通过询问我们为什么退订每月捐款来实现这一点，从而帮助我们改进和优化每月捐款项目。其次，通过电话或电子邮件沟通，尽可能实现二次约。问题5:员工如何参与每月产品捐赠？
方丹:这是一个重要的话题。这个企业有大量的员工。如果基金会能在企业内部推广月捐产品，获得的月捐金额是惊人的，但具体操作还需要进一步的实践和探索。6.问题:是否考虑先将用户转化为单捐助人，再从单捐助人转化为月捐助人，而不是直接将用户转化为月捐助人？
方丹:这更复杂。更有可能将用户从单一月捐转化为同平台月捐。同一平台内，如精神分析的求助平台，腾讯的公益平台，支付宝的公益平台，转化只能在平台内实现。跨平台转型，比如从腾讯公益的单笔捐赠到帮扶平台的月捐，成本可能很高，效果肯定不好。而且，对于单个捐赠者来说，捐赠行为是冲动的。可能是他无意中看到了集资信息推送，被感动了，然后单笔捐款。但单个捐赠人可能对催收机构、执行机构、受捐群体都不是很清楚，很难推动后续的月捐。当然，可行的策略是:在筹款和推广方式的选择上，同时设置单捐和月捐，增加捐款人选择月捐的几率。问题7:如何把月供者变成劝导者？方丹:签订月捐合同后，保存转发月捐者专属海报，让捐赠的产品在月捐者的朋友圈、社交圈传播。心理分析有这样一个功能:月捐签约后，月捐者会将其传播到自己的社交圈，从而鼓励更多的人进行月捐。但是跨平台月捐比较难，不太可能出现这种情况:腾讯99公益日，利用精神分析的月捐平台实现新捐。问题8:如何把月供者变成志愿者？
方丹:有趣的问题。一是当月供者签订月供产品时，月供者发送的月供欢迎信有意无意地放置了一个志愿者报名通道，让月供者意识到自己还有机会成为志愿者；第二，把志愿者的注册通道放在每月的捐赠报告上；第三，在月度捐赠报告的推送上，描述志愿者参与的公益活动，讲述有趣的志愿者经历，让月度捐赠者了解公益组织的志愿者活动，从而逐步实现向志愿者转变的过程。*线下推广活动四
如何闭上嘴巴——每月捐款留存率的问题
一个开发项目反馈机制。我们不仅要以月度或年度报告的形式反馈工作项目的进展，更要关注反馈机制是否有效。比如关于月度捐赠报告的微信推文或邮件的阅读量、打开率或回复率，也可以选取月度捐赠人的回复，放在下一期的月度捐赠报告中。在制作推送给月度捐赠者的月度捐赠报告时，有一些小技巧:突出月捐者所做的贡献，给他们一些重要的地位，增强月捐者的荣誉感和使命感。
应该强调月捐者对月捐项目的参与权和监督权，让月捐者在阅读月捐报告时有一种“审阅奏折”的感觉，而不是让月捐者觉得自己只是单方面的捐赠。
为了提高每月捐赠报告的打开率，每月捐赠报告应该生动有趣，而不是像一本严肃的政府文件一样记流水账或通知。此外，除了通过月度捐赠报告的推文实现月度捐赠者与公益组织的互动，还可以邀请月度捐赠者直接参与公益项目的设计、实施和优化，这也是为了进一步增强月度捐赠者的参与感。最后，项目的反馈是促进每月捐助者的参与以及每月捐助者和项目实施者之间的持久伙伴关系。
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问题一:如何解决每月捐款报告打开率低的问题？方丹:上面提到的三个技巧:突出月度捐赠者的重要性，强调月度捐赠者的参与，月度捐赠报告的选题要有吸引力，报告的撰写要轻松活泼。
问题2:每月捐赠报告多久发一次？
方丹:它的基金是1月1日发行的。对于大多数组织来说，这取决于公益组织如何处理与月供者的关系。也许公益组织和月供者关系过于密切并不是一件好事，更重要的是需要一种微妙的平衡。
2
项目反馈机制第一，每月捐赠券。一些月捐平台可以为月捐者提供及时的月捐海报，证明自己的月捐行为。月捐海报转发后，月捐者成为劝捐者。第二，每个月捐赠纪念品。基金会在举办周年活动时，会每月向捐赠人赠送捐赠周年礼品或纪念品。这些纪念品虽然不贵，但对捐赠者来说更有纪念意义。
第三，关键时间节点很重要。在月度捐赠者的重要时间节点祝福月度捐赠者。最终是让月捐者感受到品牌溢价和品牌归属感，感受到被服务。
*基金成立十周年纪念
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问题:收集纪念品的规则需要提前告诉每月捐赠者吗？会不会出现月供者参加月供赠送纪念品，拿到礼物就返还捐款的情况？方丹:我们会提前告诉月捐者，月捐一年后基金会会提供周边纪念品作为回报。这样的人虽然存在，但我们还是会提前告知。毕竟这是个人选择，不能强求。而且我们提前通知月捐者反馈礼物，就是通过细节留住月捐者。况且这种人也就那么几个，不用太担心。
三
定期举行活动。定期举办线上或线下活动，增加捐助者粘性。从公益项目的构思、实施到优化，积极创造机会让月嫂捐助者参与其中，从而形成捐助者与捐助项目的良性互动。"
1.问:每月捐款者如何筹集金额？比如如何把月捐从19.9元提高到39.9元或者59.9元？方丹:这需要进一步讨论。可以考虑通过推送、捐款月报、短信等方式触达月捐者的所有渠道。在重要节点，并对月度捐赠者进行适当的指导，看到下个月的数据恢复马上进行。通过选择不同的策略/风格/节点，尝试逐步改进金额提升策略。
问题二:月供有哪些需要注意和规避的风险或“坑”？
方丹:我还没遇到。虽然可能存在对部分月供者的道德绑架，但并未造成明显问题。只要公益项目合法合规，公开透明，反馈及时，对月捐者友好，月捐者即使退订月捐，也会对项目保持好感。而且，月捐之所以成为月捐，是因为在月捐之前，月捐对公益项目和基金会有相对较高的信任度和一定的了解。
问题三:月捐运营、维护、创新、关闭的整个过程中可能会有哪些成本？
方丹:主要成本主要来自三个方面:；文本对齐:对齐；框尺寸:border-box " >
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