今年5月，在上海，一家正在裁员的成人教育公司楼下，一位女员工下定决心，主动进入裁员名单。她刚在这家公司呆了一年。
这位名叫“司令”的女员工，一年来经历了教育行业的所有风风雨雨:从最初的蜜月期到烧油发展，再到后来的烧钱大战。今年5月，受政策影响，公司开始裁员，一段职业生涯就此结束。
在这家金融教育公司工作的时候，她也体会到了人性的微妙:那些激动人心的口号，往往会吸引那些身处贫困，梦想致富的年轻人。
在教育行业陷入危机的当下，有人认为K12教育公司可以转向成人教育。对此，指挥官希望说出一些成人教育公司的真实情况:在行业已经习惯了大规模的资金投入之后，这种转型不会太容易。
以下是她的自述:
文|雷司令员进入教育行业，拿双薪。
很多人可能在《汽车快车》和《Tik Tok》中看过一个短片。激昂的配乐中，一位西装革履的中年男老师自信地摊开手掌问你:“你借的200万买的房子是你的债务还是资产？”这是典型的金融课程广告。
2020年是成人金融教育进入大众视野的第一年。近万家企业涌入这个赛道，也为字节跳动贡献了不少广告收入。
图|成人金融教育继续进入大众视野
那年年初，我还在杭州做传统行业的财经编辑。有限的发展空和较低的薪资水平让我产生了寻找外部机会的想法。由于我之前在一家大的互联网公司工作过，在我更新简历后不久，猎头就陆续找上我，提供了一些机会。
其中上海一家创业公司A成功引起了我的注意。这份工作的JD详细介绍了这家公司是如何在短短几年内，在成人金融教育垂直领域做到上亿规模的。
猎头也一再向我强调:这家公司刚刚完成10亿的B轮融资，资金充裕，非常缺人。应该能谈好工资。
一周后，我很快结束了前三轮面试，进入最后一轮CEO面试。CEO在微信群里说“等我，等我补上。”几分钟后，手机视频的对面出现了一个戴着大耳环，涂着鲜艳口红的短发女子。她既能干又友好。我们聊完了“金融教育的市场规模”“千人千面”“内容的自制/平台策略的差异”等话题，愉快地结束了谈话。
我觉得感觉很好。这就是了。
几天后，报价来了。工资比我上一份大厂的工作还高，比财务编辑高好几倍。更重要的是，这家公司接受了我远程办公的要求。另外，作为一个接近30岁的已婚女性，她自始至终都没有被问过结婚和生育的问题。这几点让师一在我心里非常加分。
图|公司内部
半个月后，我加入了a公司，我的直属领导说，去年公司营收几个亿，现金流非常充裕。目前盈利不是第一目标，目标是创新商业模式。
但我没有想到，事情的B面是，金融教育行业正处于爆发期，业务拓展自然需要人员扩充。我只是踩在了风口浪尖。结果秘书年龄刚过一年，就碰上了整个教育行业的裁员潮。
看到一家成人金融教育龙头公司濒临亏损倒闭，一切都太突然了。
回想起来，这一切是从哪里开始的？
疫情。
新业务的光明前景
刚入职的时候，我和新工作、新公司度过了一段蜜月期。
2020年初的疫情催生了巨大的在线学习需求。当很多孩子朝九晚五在K12上网络课和辅导班的时候，很多还没有返校的大学生，还没有回到工作岗位的白领，马宝也在家里拿起手机，通过直播和微信群学习投资理财，期待弯道超车，实现“躺着也能赚钱”的“财务自由”。
“一块钱也可以基金投资”、“月薪3000，年收入轻松100万”……这样的短视频、软文充斥着各大内容平台。用户只要点击注册，很快就会被吸引到相应的微信学习社区。7到14天的免费课程，全副武装，等待客人的到来。
我加入了公司的教研部门。所谓教研部，类似于互联网的中间平台，需要根据用户和商家的需求来开发和提供课程产品。如果说K12的拳头产品是小学的语文、数学等主科，那么成人金融教育的拳头产品就是基金、股票、可转债等各种投资产品的投资方式。
图|车站
而我加入的这个主要做“双师直播课”的项目，是从2020年5月开始的，后来逐渐成为公司的一个主要业务部门。
为什么是直播？因为我们需要更好地服务Tik Tok等短视频频道的用户。与专业性相比，更重要的是如何将理财教育的内容转化为他们能够理解并愿意接受的形式。
当时公司还从谁那里招了很多员工一起学习，ape辅导，作业帮助。因为这一套线上直播的教学方法，K12的龙头公司已经非常成熟，公司希望马上在自己身上重用。
图|办公室窗外的风景
开直播也是公司生存的必然选择——事实上，早在2019年第一季度，主打“直播课”的拼多多月营收就达到2.69亿元，净利润3389.1万元，毛利率69.5%。这在行业普遍亏损的在线教育领域是非常不错的营收表现。a后来发现，不直播很难转化用户。
当时新业务的前景充满诱惑，一旦项目成功，将成为公司的“摇钱树”。但是直播教学对我和公司来说都是一个全新的领域。花了几个月才决定用哪个直播平台。百家、小叶童、腾讯云等常见的直播平台我们都试过了。
项目刚开始的时候，有很多个晚上，讲师坐在会议室改装的直播间里，我坐在会议室外面监控实际情况，随时准备应对各种突发情况，比如断线、小麦连接失败、卡顿等等。
图|晚上加班时办公室外的夜景
当直播的留言区出现“老师，我听不到你”和“好牌”时，我们会巧妙地用一组文字:“同学们，请尽量刷新页面，退出重新进入，或者切换手机/wifi。课后也会有回放。”
双师直播课的另一个重点是，直播和微信社群要做好合作博弈，讲师负责教学和直播，社群运营的“班主任”要做好答疑、提供服务和一对一续销。我们从公司内部挑选讲师，一遍一遍的和讲师试着磨课，然后根据课堂反馈一遍一遍的调整课件，达到教学和营销的平衡。
让负债的人买理财课。
然而，后来事情发生了变化。随着大量激烈的新竞争者涌入这个赛道，资本也希望加速行业龙头企业的诞生。在我们的竞争产品背后，是祁鸣创投和险峰长青等大牌投资机构，事情开始变得糟糕。
资本，劣币驱逐良币，金融教育行业也是如此。当浮夸可以快速转化用户的时候，我们再怎么稳扎稳打，也显得苍白无力。
在这样的情况下，虽然我的工作是课程研发，但是我已经被数据驱动了。我需要和我的同事们就广告的逻辑和销售转型的说辞进行头脑风暴，制定策略和迭代。无论是Tik Tok的广告，还是销售的广告，公司都在反复给用户洗脑:学会理财可以改变人生，年薪百万不是梦。
我曾经和公司负责广告的同事聊过，她说放进去的同学反复测试过:只有这种营销夸张、焦虑的广告口号，才能高效吸引目标用户。没办法教人发财致富，这才是成人教育的核心魅力。
更讽刺的是，被这类广告吸引的大多是负债严重、花钱大手大脚、收入不高的年轻人。当基本工资收入没有结余的时候，我们还要教他如何投资基金和股票。学费动辄几千块，投资的本金至少也得几百块起步。这对彼此来说真是一个“两难”的问题。
而且，接触的用户越多，你会发现负债越多的人，一夜暴富和投资赚钱的欲望越强，但在理财上却越有活力。但在付费学习的那一刻，糟糕的财务状况让他无法接受，于是销售人员不得不和用户打一场“心理战”，抓住痛点猛攻，最终用户买单。
有一次，一个做社区运营的男同事跟我说，他不忍心让这些用户付费学习。“看看这位我刚打完电话的用户。她的老家在贵阳农村。她老公出去打工，她在家种地带娃。我母亲死于白血病。她真的很穷。我和她通过电话，但是我不太明白她说的方言。说你这样的用户，我怎么能让她花一千块钱去学呢？”
图|公司里堆了很多财务书籍。
在这个过程中，我吃了很多苦。一方面是对用户复杂的感情；另一方面，是因为总有一个“业务转型的漏斗图”悬在脑子里。从点击广告到订购课程是一个倒金字塔形的漏斗:假设1万人被Tik Tok的广告吸引，500人进入金融学习群，300人听第一堂直播课，到第7天课结束，只有20人左右会购买后续的金融课程。
这背后的成本大部分是广告费用，剩下的需要支付讲师和班主任的工资，以及项目成员的工资和其他运营费用。
近半年来，我每天都在和ROI，GMV，转化率做着殊死搏斗。花了一分钱，能收回多少钱，这是公司最关心的命题，课程研发只是支撑数据的一个环节。
根据我的经验，所有流量主要靠广告的在线教育企业都会面临类似的问题。从2020年夏天开始，我们明显感觉到来自Tik Tok的用户成本在逐月上涨，人头从50到60元，一路涨到近百元。
如果转化率不提高，广告费会大幅上涨，意味着亏损。
从475人裁员到50人。
2020年下半年也是K12行业疯狂融资砸钱的半年。我们竞品的融资规模和投资强度都远大于我们。我们竞争的是一个非常相似的人群:25-40岁，多为女性，多为宝妈，多来自三四线小城市。
池内用户数量有限，竞争对手较多，个人用户的获客成本会上升。这就是明显的供求关系。
Who's Learning创始人兼CEO陈向东在第二季度财报电话会议上表示，据第三方估计，前10家在线教育机构仅在7、8月份就投放了暑期市场，规模可能超过100亿元人民币。
是真的。神仙打架，害人不浅。
图|高楼之间
行业大佬有一轮又一轮的资本支持，广告费他们出得起。我们这些垂直小公司，根本不可能一直被动接受成本的上涨。
这个时候公司就不会再说“不缺钱”了。老板一直催我们做精细化运营，抓转化率，抓人效果。如果业务数据不能在几个月内达到收入平衡，我们将停止广告新业务。
投资成本一旦上去，就很难降下来。我们项目的转化率一直在4-5%左右波动，没有什么起色。其他业务数据都不理想。公司里逐渐有一些声音，会不会裁员，业务会不会萎缩。
从2021年5月开始，K12受到政策监管，全行业陆续裁员。财富管理行业也跟风裁员。我们公司也开始以40%的速度裁员。我不在名单上。
半个月后，我接到第二次裁员的消息，从杭州赶到上海。那天，我和全家聊了聊，公司直属领导:
“这真的做不下去了吗？要裁这么多人？”
“我以为第一轮裁40%只是操作性裁员，没想到是整个放弃主业。”
“这次恐怕不好找工作了，因为行业没了。我能去哪里？”
我还记得刚入职时那轰轰烈烈的一幕。买过股票的人都应该知道，a股每天9点半开盘，下午3点收盘。接近这两个时间点，办公室会响起警报声。肯定是投资大牛同事在看今天的行情走势来判断是否操作。身边马上有人问:怎么样？和平今天跌了，要不要买？
我身边的同事几乎都在做投资。他们一般都是吃午饭聊怎么看股票，买基金，做新债，转了多少钱。刚加入一周的新人听说后，马上会被“洗脑”，发誓再也见不到月光。比起比较名牌包包和化妆品，研究发工资后如何投资才是正经事。
图|离职后归还的工作卡
但那一刻，我心情沉重地和领导聊天，看了一页企业微信里的员工人数，拉到最后——475人，马上就要变成50人了。
这次我申请进入裁员名单，因为我怕很难留下来。
做时间的朋友，你会活得更久。
当A公司在金融赛道惨败时，多家K12在线教育企业宣布向成人教育转型。据统计，2020年K12市场规模为3万亿元，成人教育市场规模为1.1万亿元。这个1.1万亿的市场被中公教育、高顿教育、开学霸等几个子头瓜分了。
作为曾经的从业者，我并不看好K12向成人在线教育转型。
行业已经习惯了大规模注资，大规模投资，然后销售转型的模式。这显然不是一种良性的发展模式。但是另一条路，怎么走？
在这场资本输血的混战中，部分企业拒绝注资。虽然场地不大，但他们站得稳，活得实。
我的朋友斯文就在这样一家公司。这家公司在职业技能培训领域深耕多年，头部IP业内知名，粉丝数量庞大。
斯文说，虽然公司名为“职前教育”，但付费用户大多是有一定经济实力的白领。工作三五年后，想提升职场技能，比如PPT、Excel、PS、时间管理等等。根据市场需求，他们还开发了热门新兴职业入门培训课程，涉及直播电商、短视频创业、个人ip创作等。产品形态，从低到高，包括书籍、网络课程、训练营、定制高端课程。
这些小的职业教育品牌大多依靠创始人的个人IP和官方账号矩阵来吸引目标用户。如果在垂直领域做到头部位置，还会和各种知识付费、云课堂平台签约，通过平台分成获得外部流量。
斯文直言，“像我们这样的小企业，烧钱不起。现在业内一个人的人头也就一两百块钱，太贵了。我们的创始人也更像老师。他一直说要做长期的专业教育，没有收到任何投资。他可能是担心受资本影响。”
没有资本支配，没有高额的流量费用，销售转化的压力就会小一些。在创始人气质的影响下，斯文表示他们也会把更多的精力放在打磨课程产品上。因为职业技能的知识总是在更新，课程也需要不断创新。
但由于成人职业技能教育不像K12教育那样“刚需”，没有考证和等级考试的硬性目标，所以课程完成率和续课率并不好。斯文说，如果一门PPT学习课程有12节网络课，大部分学生参加了第三节课，他们就不会继续下去了。这种“买就是学”的心态会极大地影响成人职业教育的大规模增长。
在和斯文聊天的过程中，我能明显感受到她对公司创始人的认同和工作内容:“也许一个销售人员努力了一年做出了不错的业绩，但是在年终的陈述会或者晋升答辩会上，他无法逻辑直观地把成果展示给领导看。我们想通过课程帮助他们解决问题。”
A公司的体验更多的是把人变成用户画像，变成营收公式里的一串数字。那些背景资料，生活细节都无足轻重。
还记得去年11月的一个晚上，上午11点，我和项目组的几十个成员坐在一起加班，等待零点前最后的销售冲刺。办公室里一片紧张空的气氛，时而“胜利”时而“发布命令！”“另一个学员买的！”当晚，我们奇迹般地创造了项目成立以来的最高转化率。
图|公司贴出的sprint kpi倒计时
那天晚上突然让我想起了之前在双11做电商促销员的工作，我彻夜未眠等待数据刷新。整个部门都要熬夜到12点的钟声响起，平台上卖出的GMV总量停留在某个巨大的不易察觉的数字，然后集体去参加庆功宴。那一长串数字的背后，是无数的买家，无数的货物，无数的花苞，无数即将奔跑在送货路上的快递小哥。
为了保证每年业务有一定的增长，可以给投资人看一份漂亮的财报。这个GMV数字只能增加，不能减少。作为一名基层搬砖员工，我无非就是围绕这个“永恒增长”的目标做了一些琐碎的举动。
在各种商业模式中，人就是数字。但我一直觉得，一个成功的商业模式，人不应该只是数字。
现在离开了成人教育行业，身边有很多在线教育的朋友都失业了。我不知道他们以后会去哪里。没有K12行业和一个金融教育公司，依然会有各种Python编程培训，脚本杀和编剧培训，Tik Tok网络名人培训...只要成年人的焦虑和需求存在，就有空商业成长的空间。
我以后还会回到这个在线教育行业吗？
我也不知道答案。但我知道，人总是要活下去的。
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