有人在教堂祈祷恢复食物，有人在网上救赎自己。
共计第3140期
企业老板内参王攀|文
开业不到半年，就遭遇了“堂食禁令”
第一次直播卖了1W+的
最近疫情越传越大，上海终于迎来了缓慢的复苏，北京的餐饮业也因为“限制进厅就餐”陷入了经营困境。
海捞、紫光源、西贝等头部企业已经开始了自救之路。企业依然如此。相比之下，中小企业就更难了。无论做什么样的选择，都需要极大的勇气才能坚持下去，要么关店，要么裁员。背后，是沉重的成本。
有的人躺平了，有的人躺烂了，有的人却靠着积极的自我救赎转危为安。
最近，内参君在Tik Tok平台上看到一个名为“金狮”的直播间。这家店出售中国手工制作的创意蛋糕、肉松饼、驴卷、金饼等产品。破软皮露馅的瞬间极大刺激了用户。当“扣1”的队伍越来越长的时候，购物车很快被抢购一个空。
播出后，内参君与创始人戴旭取得联系，才知道这个直播间是五一策划的。5月14日是第一次直播，播出当天成交额1W+。虽然业绩不能和大直播间相比，但对于戴旭这样只有一家店，刚起步不到半年的烘焙品牌来说，这是一个极大的鼓励和欣慰。在大环境“哀鸿遍野”的时候，她和团队在用行动积极自救，收获了希望。
从无所适从到“业绩翻身”
她总结了四个小微品牌的直播门道
“点金石”实体店位于北京崇文门的一家商场内。由于疫情的整体影响，五一节后开始了“断崖式的客流下降”。“崇文门附近的客户群中有很多老北京人，他们对疫情非常谨慎。4月底，门店客流量像往常一样下降到30-40%，而五一全市禁止在大厅用餐，商场仿佛在唱“空城市计划”。客流量达到了开通以来的最低点。”戴旭说。
它是五一期间在北京的一家餐馆里拍摄的。
截至记者发稿时，北京的“禁课令”仍未解除。
虽然烘焙产品本身就有外卖属性，但她确实感受到了冲击。
VC出身的戴旭，毕业后投身投资行业，是数十个创业项目的早期投资人。在圈内深耕六年，可谓是“看破商海沉浮”的“智者”。看过很多创业成功的故事，她也跃跃欲试。2021年，她将瞄准火热的新中式烘焙赛道，准备下海“大干一场”。在品牌策划期间，虽然戴旭已经“预判”了市场和疫情，预料到会有挑战和艰辛，但谁也没想到会有这么多的困难接踵而至。
即使她经历了很多公司由低到高，再由盛到衰的整个周期，但毕竟是第一次涉足餐饮，受到大环境和客流量锐减的多重打击，一下子不知所措。
“创业就要打，就要折腾。”这是戴旭从之前的经历中清楚明白的。这一次，她没有轻易放弃。很快，她就上了Tik Tok的“这趟车”，在烧烤、龙虾等爆款类目的直播间里蹲了几天，从零开始做起了自己的直播间。
短短半个月，业绩扭亏为盈。戴旭发现了哪些门道？
门道一:视频平台之路不能丢。起初，戴旭并没有把注意力放在Tik Tok身上。在她的认知里，Tik Tok是大主播，是国家大事，和本地生活、小生意关系不大。所以我只邀请了一些有才华的人来探店评估。让她惊讶的是，一些只有几千人的小博主也能带来很多订单。从此，戴旭改变了主意。直到这一次，她“禁吃堂”，奋战在一线，她才更加深刻地认识到，这条路是不能丢的。
"我现在的新职位是现场工作室助理."戴旭说。
门道二:不是“刚需”范畴，“视觉冲动”很重要。为了测试不同的展示风格，戴旭和她的团队在短短几场直播中尝试了不同的展示形式:比如直接给产品拍照、在销售区烤货架、给厨房拍照、给主播拍照试吃...在她看来，每个品类都有自己的流量代码，对于烘焙这类“非刚需”品类来说，冲动消费很重要。要尽量选择有活力的产品，能让人“哇”的产品。
比如“泡芙巧克力派”，外壳酥脆，内陷密集，视觉冲击很大。慢慢地，戴旭发现，有些产品在店里卖得很好，但在Tik Tok却很一般，而有些产品有视觉优势，在直播间也能大放异彩。“当这场疫情结束时，Tik Tok也将是我们的重要阵地。届时，我们将开发一些适合在线使用的新产品。”戴旭说。
门道三:烘焙品类适合“卖单”，降低消费心理门槛。直播中，戴旭搭配了不同的套餐和众多的活动，化整为零，通过点餐买礼物的方式降低用户的消费门槛。事实证明，效果很好。比如88元现在的第二个套餐，里面包含六个明星产品，就是以这种组合形式打包销售的，再比如“五公里内免费送”、“1.9元抢购爆浆大泡芙”。
与决策成本高的正餐相比，烘焙具有更强的零售属性，更容易鼓励人们购买。特别是在流行阶段，甜食给顾客带来很好的心理安慰感。这时商家会辅助一些订餐、免费送货等小福利，再次降低决策成本。
上门推销:新品牌，展示产品的价值至关重要。目前金狮只有一家店，客户辐射力不强。此外，开业不到半年，品牌的影响力仍在持续培养中。对于这样的初创品牌来说，在直播中展现品牌价值至关重要。“除了做陈列调整，拍摄展示柜，接下来，我们还会尝试拍摄大师的制作过程。让顾客清楚地感知零食是怎么做出来的，让消费者增加食欲，吃得放心。”
此外，金狮最初的定位是中式新烘焙，在外观和制作工艺上进行了创新，外面是金黄酥脆、绿豆沙沙，里面是咸蛋黄泥和肉松。每件产品都印有吉祥语——平安、吉祥、喜悦、富贵，一盒四个，中式风格非常精致。
这种带有仪式感的产品和包装更有利于展示品牌价值。内军注意到，很多人在直播间遇到疫情后，已经“转粉”到店里打卡了。对于戴旭的团队来说，卖掉直播间不仅是一次疫情中的“自救”，也是一次打造品牌价值和形象的好机会。
“网上摆摊”已经成为一种趋势云客流需要重视！
事实上，自2020年疫情以来，各种餐饮企业已经在Tik Tok试水。数据显示，今年1月，与餐饮相关的GMV同比增长234倍。今年5月，北京各大商家继续执行禁止在大厅就餐的政策。对于一些没有“上线”的小微店铺，线下客流受阻，线上客流无法及时扩大，从而陷入极大束缚。
一些小微企业在Tik Tok找到了出路。他们在Tik Tok上开设账户，在网上购买饭菜，并依靠Tik Tok生活服务相关业务谋生。金狮就是样本之一。在门店客流断崖式下跌的情况下，直播留住了“火种”；去年获得融资的永定门串串也首次积极投入Tik Tok平台运营。它组织内部员工一起创作，打磨商品，打造团队，扩大团购...搭建完整的Tik Tok平台运营体系，当月直播输出45W，视频输出32W，一周内实现北京烧烤种草榜第一。
根据Tik Tok的数据，与4月底相比，仅在北京，Tik Tok广播的餐饮业务数量就增长了20%。
品牌还依托Tik Tok实现了锦上添花的线上转型:以紫光园为例，当门店客流下降80%甚至多家门店关闭时，品牌迅速瞄准Tik Tok平台，不降低直播频率，每天8小时不间断直播，充分利用Tik Tok流量资源开发私域流量。半个月左右，Tik Tok“摆摊”增收300万，成功转化用户6000余人，有效带动门店客流增长近20%；与此同时，眉州东坡迅速组建自播团队，在Tik Tok设立直播小号每日播报，并根据季节推出新的小龙虾。自播小号单次输出超过15万GMV，在线人数超过900人。
在紫光花园直播间，员工独立直播。
事实证明，无论是什么规模的餐饮品牌，在这个特殊阶段，“云客流”都是非常重要的。直播的价值在于让当事人展开眼前的具体困境，抢占直播间的“云”客流。
截至去年6月，Tik Tok的日活超过6亿。流量本身没有价值，价值来自于流量的互动。在实际操作中，Tik Tok人寿提供了一套完整的操作逻辑和方案。据悉，针对中小微企业的困境，Tik Tok生活服务在4月份推出了“商家帮扶计划”，致力于在疫情期间通过直播课程帮助商家拓宽经营思路、掌握运营技巧、寻找业务突破口。
总结
这是一个无限残酷的时代，也是一个足够开放的时代。疫情之下，平躺还是自救，全看老板的心意。正确是极其重要的。
Tik Tok平台见证了无数中小微商的自救。对于中小企业来说，搞团购，做直播，保持火力，增强抗击打能力，可能是一种积极自救的尝试。
正如一家烧烤店的老板所说，“我不指望直播能给我带来多少收益。一开始就指望流量大真的不现实。就像线下开店一样，流量也需要靠直播来积累。”
动起来，就有希望。或许，每个受困于疫情的boss都可以学点金狮。疫情来了，迈出第一步就有可能保住火种。
