来源|螳螂观察
文|易
为了不工作一辈子，一个在传统健身房工作了8年的女教练，拿着30万，在长沙麓谷开了自己的氧动力健身工作室。
二线城市，30万健身房，在今天传统健身房死伤惨重的环境下，这件事听起来不太靠谱。
一个明显的趋势是，虽然越来越多的人想要健身，但也有越来越多的人愿意在家里和刘畊宏这样的主播一起健身。毕竟如果能在家里有专业教练免费做健美操，谁还会花钱去健身房呢？
这时候花钱租场地，买器材，请教练开画室，就像“送人头”。
但其实真的不是。
这家位于长沙麓谷的氧动力健身工作室，不仅建了30万分店，运营不到一年就收回了20万成本。工作室的经理燕子预计今年会盈利。
那么，燕子的案例对投资有限但又想做好线下健身房生意的普通人有什么借鉴意义呢？
单店模型，300，000次运行
我们来看看燕子是如何用30万启动资金熬过他的工作室的。
创业之初，燕子之所以明确只想开一家私教工作室而不是健身房，除了资金有限，还有一个非常重要的因素。
燕子之前工作过的传统健身房也在长沙的麓谷地区。长沙不仅有大部分互联网公司，周边还有很多小区，很多人在那里生活工作。很多在办公室坐了一天的程序员、设计师、电商运营人员等白领，下班后回家前都愿意运动。这些人也是传统大健身房购买私教的主要群体。
但燕子发现，由于传统健身房私教离职率高，当一个教练离开后，那个人带来的很多会员就成了健身房私教课的沉默使用者。
如果你开一个私教工作室，以自己为主教练，把这些用户拉过来，服务会好，可行性会更高。毕竟这些愿意聘请私教的人在传统健身房要花两笔费用，分别是办卡费和私教的班费，而私教的工作室班费是一样的，可以买的更多甚至更低，而且不需要办卡。
对于会员来说，这样可以节省一定的成本；对于工作室来说，不仅不需要像传统健身房那样满街发传单找人办卡，而且私教课的高单价也能更快回款，运营利润更高更灵活。同时，私教工作室对场地面积要求不大，选址相对容易，不会因为位置影响会员招募。
燕子想到了这一点，其他愿意单干的教练也想到了。于是，在美团和大众点评上，泸沽湖地区的私教工作室开始陆续增多。
但在了解了一些同行的现状后，燕子还是觉得自己有机会做得更好。
螳螂观察发现的一个事实是，在泸沽湖地区，无论是传统健身房还是私教工作室，设备配置都非常尴尬。那些设备对付健身小白问题不大，但是要想更高级，用户是满足不了的。燕子招募的成员一般都是这样吐槽的。
比如很多健身房，哑铃只配到25KG，能达到30KG的相对较少。这就导致很多几年前能推到30KG的会员，没有办法增加力量；器材方面，不仅种类少，连基本的杠铃片都配不到位。但是如果有一个练的比较好的成员达到了几百公斤的力量，那杠铃片就配好了。其他想加自身重量的成员只能等别人练好了再用杠铃片。
换句话说，燕子的工作室只要设备保持有序，就可以超越鲁谷地区的很多健身房。同时也能吸引更多已经具备训练基础和习惯的优质会员。
凭借前期充足的市场知识，燕子从确认开设私教工作室到实际完成装修并试营业，仅用了一个半月的时间。
私教工作室筹备期间，燕子做了两件关键的事情。
先调查他们的活跃老会员，了解他们的健身习惯，上私教的意愿，和自己一起练的倾向。同时动员教练朋友做同样的研究。
在近百人的询问样本中，90%的健身人群表示认可私教，而60%的人上过10节以上私教课，20%的老会员直接表示愿意跟随教练。
这个结果无疑坚定了燕子的创业信心。毕竟，当积累的会员资源在初期就可以直接变现的时候，初期的运营压力就可以大大降低。
其次，根据可以转化的会员资源，确定工作室的位置、面积、课程设置。
毫无疑问，燕子工作室的地点只能定在他之前工作过的大健身房附近。最后，具体地址，写字楼和商住楼之间，燕子犹豫了几天。
虽然写字楼和她喜欢的商住楼只隔了一条大马路，但租一个100多平米的写字楼，要比商住楼贵一倍。虽然燕子心里想租写字楼，但钱包告诉她，住宅楼是更好的选择。这也成了她创业路上的一个坑。我们以后再谈。
在课程设置上，由于私教工作室没有传统健身房卖卡的收入，燕子直接把课时提高到36节课出售，形成了以12节课为单位的递增式班级矩阵。同时，考虑到不同群体的需求，还设置了按时间计算的月卡、季卡、半年卡、年卡。
在美团、Tik Tok等推广平台上，燕子开设了9.9体验课、99私教周卡等引流产品，为工作室吸引感兴趣的客户。
就这样，燕子的氧气动力私教工作室悄无声息地站了起来。
那么，小燕子是怎么花掉它的30万元的呢？
健身器材和装修是一次性投资最大的部分。配备完美的全新健身器材，小燕子的30万拿走了20万。其他费用是每个月4-5万元的必要固定成本，包括房租、水电、5个教练的工资，以及在美团Tik Tok等平台的推广费用。
如今，燕子的氧动力私教工作室已经从最初的10个老会员扩展到现在50多个稳步运动的会员。除了老会员的引荐，Tik Tok的引流产品也吸引了新会员。
有趣的是，这些新成员大多在家，他们在keep课程中练习，或者参加刘畊宏的现场有氧运动小组。他们的加入也增强了燕子做好私教工作室的信心。毕竟，当有健身意识的人“云健身”养成了一段时间的习惯，真正想进阶的人，必然会去找专业教练。
目前，燕子氧动力工作室的核心设备投资已经全部收回。每个月只要有老会员续课或者发展新会员，就能保证工作室稳定健康的运营，这也是燕子今年盈利的信心所在。
坑还真不少。
创业没有一帆风顺的。跑过这个私教工作室，燕子也踩过不少坑。
在螳螂观察看来，第一个坑是没有对有明确意向的客户进行持久深入的跟进，导致初期会员转化低于预期。
当燕子下定决心自己创业并向老会员宣传时，大约有20个老会员表示要跟着教练走。开业之初，10多名老会员成功转型。
其实这是一个非常好的开始。毕竟这些会员在曾经工作过的大健身房积累的资源，有非常明确的健身需求，也认可燕子的专业能力。
但由于开店之初要准备的东西太多，燕子疏于顾客跟踪，导致这些感兴趣的老客户被其他健身房撬走的遗憾。其中一个表示愿意去燕子工作室的客户，最终选择在健身房买课，因为“那个教练每天分享健康食谱和运动技巧，不好意思拒绝别人”。
第二个坑是在预算有限的情况下，过于强调节约成本，事与愿违，多花钱，浪费精力。
其实燕子为了节省房租成本，选择了一个100多平米的商住楼，还不到半年，就已经面临两大难题。一个是场地容量不够，一个是训练过程中重型设备落地产生的撞击声，一直被楼下住户反复投诉。
这也迫使燕子换了一个更大的，近300平米的商业空间。
正是因为地点的改变，此后吸收了更多的成员。但在换场地的过程中，燕子踩到了一个节约成本的坑。
在设备转移的过程中，由于两个站点相距不远，燕子想节省运输公司的费用，便叫来了朋友帮忙。结果我忙的时候朋友们都帮我，但是在这个过程中我发现大型设备的拆卸搬运都要专业的搬运公司来做。
不想省钱，但是朋友欠的，还有宵夜配烧烤啤酒。当然，燕子在这件事上的观感不是钱的问题，而是她很开心有这群一下子就来的朋友。更深一层的感受是，我体会到了“专业的事情应该由专业的人来做，这和高级健身需要找专业的教练是一样的”。
第三个坑是太相信别人。工作室装修结束，直接结算了钱，但是生活困难不得不提前结算钱的装修队不见了，导致很多收尾工作需要另找人。
燕子很清楚，自己做的事情本质上是需要用户提前付费的服务，客户对自己的信任至关重要。尤其是目前在疫情影响下，健身房各种挤兑。能被很多会员信任提前支付几千的费用是一件非常幸运的事情。
所以，燕子也提醒自己，要全心全意信任各种伙伴。在工作室装修的情况下，一切都按照流程进行。燕子万万没想到，装修快结束了。一旦平衡解决了，装修队就会陷入困境。
被骗后，燕子意识到，不辜负每一位客户的信任，才是自己长久事业的根本。
意想不到的事情
工作室开始运营后，燕子发现了两件和他想的不太一样的事情。
首先，虽然健身私教工作室脱胎于传统大健身房，在一定程度上是竞争对手，但真正激烈的竞争在于健身私教工作室与百花齐放的瑜伽、普拉提等场馆之间。
燕子的工作室，现在主要挖的是他之前工作的健身房的私人教练。但无论她怎么挖，都只是影响传统健身房的盈利，不会动摇它的根基。
传统健身房的收入结构分为两部分，一部分是会员收入，即办健身卡；二是私教收入，即私教课程。
比如燕子的老东家，包括游泳池在内总面积1500多平米，设备比较齐全，数量也很多。拥有各类配套更衣室、淋浴间等服务设施，可同时容纳更多会员。其会员总数已经扩大到2000多人，其中很多都是因为在周边工作而继续续卡的老客户。夏天来了，只有续卡去游泳的人，才能保证这个健身房能好好活下去。
因此，传统健身房只要不断发展持卡客户，就可以覆盖运营成本，通过在持卡用户中进行个人教育转型，达到获取更多利润的目的。
虽然健身私教工作室会抢夺传统大健身房中有私教转型的客户，但这些群体很多只是私教工作室的阶段性用户，却是传统健身房的持续用户。就像燕子的一个老顾客，即使买了燕子工作室的季卡，还是继续续租之前的健身房。他的目的很明确:跟着教练掌握科学的训练方法，然后就可以在大健身房独立锻炼了。毕竟“健身是你要一直做的事情，但你不能要求一辈子的个人教育”。
然而，瑜伽和普拉提场馆像燕子的私教工作室一样，盯上了传统健身房的私教用户。尤其是瑜伽和普拉提场馆，更精准地锁定了女性用户。
燕子的一个女客户，以前在健身房，有明确的健身愿望，但最后选择去瑜伽馆办卡。这种女性客户被瑜伽馆抢的情况，并不是绝无仅有。尤其是越来越多的瑜伽馆开设普拉提后，开始吸引了很多男性用户的关注。
第二件事是用户是否愿意坚持锻炼。除了刚性教练是否专业，服务是否到位，更需要考虑的因素不是卫生间、更衣室等配套设施，而是停车是否方便。
以前，在大健身房工作时，大多数会员都会在运动后洗个澡，然后回家。当时因为健身房的卫生间装修比较别扭，经常被会员私下吐槽。
所以燕子在装修工作室的时候，设置了两个面积比较大的卫生间和更衣室，试图让会员有更好的健身体验。但实际情况是，很多会员下班后开车去健身，很多人练完就直接回家，卫生间使用频率很少。
相反，很多委员更关心的是停车场的车位和开走的方便性。这也是燕子收到反馈最多的一点。比如有个开揽胜的会员，车牌位置比较高，自助缴费停车系统经常扫描不到，让他觉得锻炼身体很麻烦。
从螳螂观察的结论中，我们可以从燕子的创业经历中发现，现阶段投资有限的普通人想要做好一个私教工作室，有以下几点至关重要。
1、充分的市场调研。了解位置区域用户的需求，竞争对手做的怎么样，有哪些不足。竞争对手缺乏的是他们可以在业务上做得很好的地方。
2.根据现有资源，决定工作室初期规模，稳定初期成员后再求扩张。
3.教练的专业性是健身工作室的基础，但关键的配套服务必须提供。只有这样，教练的专业性和服务的附加值才能全方位促进工作室的良性运作。
*本文图片均来自网络。
