儿童的市场

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文/VR陀螺外壳紫山，ZJ，炊具

6.1后期手稿

“儿童乐园的市场规模是3000多亿，去年电影的体验是500多亿，所以儿童乐园市场在不断增加。”

“今年VR做的不好，2018年上半年有减少的趋势。”

“今年比去年弱的主要原因是去年可能开得太多了，但今年自然会少。这也很正常。”

……

在六一儿童节到来之际，VR陀螺借此机会采访了超级领队CEO、广州卓远董事长杨旭云、杭州映墨科技CEO吴震、广州九副总裁梁，向四家儿童VR行业代表性企业了解线下儿童VR的现状、困境和未来。

现状

大概有10家左右，市场规模不到8000万。

虽然VR线下解决方案的厂商很多，但是在儿童VR设备上投入比较大的非常“少见”。已知只有2-3家公司专门做，大约6-7家公司“顺便”投资。

杭州映墨科技和超级队长可以说是最早入局的两家公司，也是儿童VR投入最高的两家公司。接着是卓远、九德和乐可，他们都相继加入。总的来说，每家都有自己不同的定位和打法，形成了他们之间的差异。

2015年12月，英模从原来的VR眼镜开发商调整战略方向，正式深耕儿童垂直领域。到2016年7月，首款面向儿童市场的VR产品“龙星人”正式开始预售，可以算是首款专门面向儿童的VR设备。

到目前为止，影魔针对儿童的产品有4、5种，包括VR设备、龙星一代、龙星二代、VR娃娃机、ar沙盘、互动投影等与VR无关的产品。墨汁新品上市周期约为4-6个月，一年2-3款，主要面向5-12岁儿童。

相比其他厂商，英模是儿童领域最垂直、最专注的公司。主要模式是卖设备，也就是输出解决方案，单台设备价格几千块钱。吴震提到，映画2016年和2017年的营收都在2000万元以上，VR相关设备占了一半以上。

《超级队长》从2016年下半年开始大举进军儿童市场，正式发布了肖凯儿童系列。还记得2016年深圳高交会上，陀螺君第一次体验了超级队长的儿童VR产品。

到目前为止，超级队长的儿童相关产品分为两条线，一条是基于VR的肖凯儿童系列解决方案，另一条是基于肖凯优趣系列的儿童解决方案。两边的产品形态不一样。VR产品面向3-15岁儿童和家庭消费群体，主打教育儿童乐趣；优趣系列偏向传统游戏娱乐设备，主打亲子互动和休闲娱乐，人群为3-12岁。

与反射墨的模式不同，《超级队长》更注重品牌建设。可见其产品的色调和设计统一为红色和黑色。对于超级队长来说，卖装备似乎只是其业务的一部分。开店的意义远大于纯销售，而其门店有直营和加盟两种形式。

“开店和卖货两种模式对超级队长来说肯定更有前途。卖货不是公司层面的属性业务爆发，更多的是业务。开店的核心是验证和复制商业模式，其实就是验证和复制差异化和竞争力。”王乐妍说。

在整个店铺的输出上，超级队长目前有两个不同的方案，分别是儿童科技园helloV和无限系列VR硬核体验馆。据王乐妍介绍，2017年《超级队长》去年销售额达数千万元，其中儿童产品占60%。

番禺另一家VR巨头广州卓远虚拟现实科技，在VR领域也算是大赢家。像九的，去年VR设备销售额也达到了1亿元。

卓远的模式和英模一样，主要是卖设备，输出解决方案。VR产品很多，其中目前有八款专门针对儿童的VR产品，包括扭蛋器、摇车、蛋椅等等。卓远的儿童VR产品主要面向10岁左右的孩子。

卓远开始做儿童产品比《超级队长》晚很多。据杨旭云介绍，虽然2017年广州卓远销售额达到1.7亿，但儿童VR相关产品销售额只有1000多万。

广州的另外两家VR公司，北京的乐可VR，虽然也加入了儿童相关的VR产品，但是在其中所占的比例并不是很高。据玖的梁介绍，玖去年推出了面向儿童虚拟现实市场的“熊宝”。虽然整个VR设备销售额超过2亿元，但是儿童产品占比很小。但是，它也提到了许多其他设备也适合儿童。至于乐可VR，根据其官网显示，目前只有一款专门针对儿童的VR设备。

综上所述，儿童VR还处于非常初级的阶段。不仅加入的厂商很少，甚至整个市场都极小。据说整个市场的盘子总数不到8000万。

内容:被动纯体验，轻互动

在内容方面，通常是一个设备有一块内容，但有些也会和多种内容一起出售。比如英模的龙星人单机版会配8块内容。据说其内容库中目前有60多条内容。从开发节奏来看，一篇内容通常需要2-3个月才能在墨迹中体现出来，单篇内容的体验市场大多在3-5分钟左右。

卓洋旭云提到，单件装备出厂时会附带3-5件内容，后期还会继续增加。得益于成熟的内容团队和针对儿童的简单内容开发，开发节奏可以达到一个月一款的节奏。

在体验内容类型的选择上，映画科技吴震根据店家反馈提到，受儿童欢迎的内容和成人设备中的内容没有太大区别。孩子们也喜欢惊险、恐怖、射击的内容。

卓远的反馈更倾向于机甲和怪物的内容。“根据研究，一半的女生会愿意去玩男生喜欢玩的游乐设施。但如果内容是专门针对女生喜好设计的，那么男生可能就不玩了，所以定位男生就相当于定位了3/4的市场。"

另一个内容方向是娱乐化的内容。“我们希望孩子能学到一些东西，就像寓言一样，让他有这种感觉。让大人觉得玩的是有用的东西，他们可能会买回来。”

超级队长的回答都差不多。纯体验动画、过山车等被动体验是目前儿童市场最主流的内容，包括很多人的一些线上内容。

对于孩子来说过于复杂的交互会直接影响体验，所以总体来说，内容是纯体验或者轻交互。

渠道:线下儿童游乐场和街机厅为主，1/10加入VR？

目前一般VR设备用于娱乐的场所主要是主题公园、特色VR体验馆、派对馆、商场、网吧……而面向儿童的产品渠道则更倾向于传统的线下儿童乐园、街机馆，包括一些商场。基本上不会有专门的儿童VR馆。

其中，传统的儿童游乐场是最常见的地方，包括一些知名的大连锁品牌，如唐悠悠。

“主要是儿童游乐场和商场，在传统上增加几个VR设备。去年很火的VR体验馆，把龙兴人看成了标配，但整体量和儿童游乐场比起来也不算太大。”杭州英模吴震表示，其VR设备目前已落地1000多点。

因为运营模式的不同，超级队长主要是输出自己的品牌，所以往往形成“店中店”。

“我们的大多数解决方案都将我们视为店中店，不是很多，而是不少。比如齐玉儿、唐悠悠等传统连锁就有这种趋势。”

同时，超级队长还会自己开一个专门的儿童游乐场。目前有40多家加盟店。王乐妍说，也许1/10的线下儿童游乐场已经加入了VR。

久良虹影也表示，儿童乐园是最重要的渠道。因为“熊宝”这个产品很小，基本上每个顾客都会买1-2套作为搭配。

与上述三家公司不同的是，卓远的主要渠道是街机厅，比如大玩家等。数量根据场地大小而定，通常购买的台数会在2台以上。不过由于现在街机厅比较不景气，据说在购买设备时也比较谨慎。于是联运的形式应运而生，即免费提供设备+通过共享的方式进行后期合作。这种方式对于硬件厂商来说并不是一种可行的方式，因为不回款或者回款周期长都会直接影响公司的运营。

另外，从运营模式来看，目前VR儿童项目的主流运营模式分为几种:

套餐、VIP:和线下儿童游乐场一样，按照小时或单日门票收费。VR作为附加项目包含在内，价格从几十元到一百多元不等。比如超级队长儿童科技园2小时108元/人，陪票20元/人。在这两个小时里，你既可以玩VR，也可以玩传统娱乐。

项目收费:收费卡收费，按单次体验量收费。比如杨旭云提到，其客户会在每次体验5元以内，按照实际次数从卡中扣钱进行操作。虽然5块钱看起来不贵，但是小孩子一般不会只玩一次。

问题

3000亿儿童游乐园线下市场

我连VR的零头都没拿到。

综上所述，目前儿童VR设备主要针对线下儿童游乐场市场。

据相关数据显示，2017年国内儿童游乐场市场规模已达近3000亿元。尤其是在二胎政策的带动下，奥菲、万达、恒大都纷纷入市抢占市场份额，儿童乐园成为各大商场的标配。此外，儿童游乐园的单店规模也在不断扩大。比如以前的200-300平米的门店逐渐被1000-1500平米的门店取代。

根据羊城晚报之前的报道，儿童室内游乐园的收入很不错。比如南京万达广场休闲厅的日营业额在8万元以上，而苏州永旺梦想音乐城的莫莉幻想的日营业额一度超过20万元。

在如此庞大的儿童线下市场下，VR的份额甚至不到一个零头，这主要来源于几个原因:

①VR只是一个配角。虽然这限制了儿童VR的发展，但这是一条正常正确的路线。

“我觉得目前单纯做VR还是很短的。毕竟不能完全等同于传统骑楼。VR和传统街机还是各有优势的。我们希望把VR和传统的游乐设施、儿童游乐设备结合起来，而不仅仅是开一个儿童VR游乐园。”杨提到的时候。

王乐妍也认为，把VR做得像手机一样不太现实，但选择某种技术还是有可能的。不要把VR当主角，把它当配角和技术实现稍微好一点。VR从业者不要把自己当成救世主和宇宙的中心，而要把VR当成一种差异化的重要融合手段。其他行业应用的趋势和机会远大于VR带动的。

②运营和产品形态都在探索中。

儿童VR设备的厂商这么少，证明这个市场还在探索过程中。由于没有能被用户广泛接受的设备，几乎都在探索过程中。

王乐妍提到了短期内的三个挑战，他认为是新业态不可避免的问题:“一是内部需求评估，RD成本，运营成本，回报时间，因为一旦做不好就会破产；第二，新的产品形态会面临售后问题，科技产品的售后问题很大；三是重建供应链。经验形式目前完全没有直接的标杆参考，需要自己摸索。"

吴震也表示，从商家对VR的整体接受程度来看，目前的VR产品还处于比较初级的阶段，包括新产品解决什么问题，价格和体验都在摸索中。“我觉得VR产品还早，只有打入传统娱乐场所，成为传统娱乐场所的标配，这个市场才会崛起。”

杨旭云认为，目前儿童VR最大的问题是头显替代屏幕的理由不充分。孩子为什么要戴头盔而不使用屏幕，这个最基本的问题还没有解决。

抄袭在番禺是不可避免的，内容成为主要门槛。

在厂商层面，也存在很多问题，比如抄袭。

每当有人问陀螺君深圳的特产是什么，我总是开玩笑地回答“山寨手机”。在很多人眼里，华强北的特色代表了深圳的特色。虽然这种印象随着华强北的“衰退”而淡化，但广州、深圳工厂之间的抄袭却从未停止。当然，这也是VR在内容和硬件方面面临的一大问题。

当一款机型被验证可行后，这些厂商会以迅雷不及掩耳之势迅速推出“同类机型”，很快让市场进入价格战，最后达到无人能及的地步。2015年VR盒子的爆发，到2017年下半年的湮灭，基本就是这样一条路径。

虽然儿童VR硬件的厂商不多，但是抄袭和同质化的问题依然存在。

“抄袭不是番禺市场能解决的，我们更倾向于和大家合作。”英模科技的吴震提到，为了避免恶性竞争，吴震选择与番禺厂商合作。

在王乐妍，6月1日，朋友圈曝光了一条消息，曝光了一款外观与肖凯极为相似的产品，并指责实餐产品拖累和透支了VR行业的发展。

对于很多厂商来说，开发一款类似的硬件并不难。现成的工厂和流水线只需要重新成型，复制一个硬件很容易。

而拥有自主知识产权的设备商在价格战中保证竞争力的关键在于内容，内容分为两类:一类是购买内容，与内容商合作；一种是投资自建内容团队。

第一派的代表是超级队长，去年投了200多万在VR内容上，今年也投了几十万买内容。至于内容更新的频率，基本保持每个产品一个月更新一次的节奏。不过目前1也会自己开发一些内容，目前7款是自己开发的。

“现在整合开发大成本内容会更加谨慎，因为很多厂商用的是公版，没有知识产权意识。当你花了很大力气去整合内容，发现用的都是公版或者没有产权的时候，那一瞬间你会觉得很难过，因为你不知道你的坚持还有没有意义。”王乐妍的话语中充满了无奈。

第二组的代表主要是九九和卓远，九九内部搭建了近200人的内容团队开发VR内容，每个月可以开发5款以上。卓远投资了7个内容团队，并控股了其中的3个。

在卓元阳看来，自己的内容团队不仅可以与其他厂商区分开来，建立壁垒，还可以更好地掌控内容。

“外面内容团队的价格和内容都没有你们自己的稳定。在外面，你和别人谈了一个20万的内容，你叫别人改。有时候别人不开心。换了也是20万，不换也是20万。这种时候很容易导致合作不愉快。”

二手市场冲击新产品市场。

来自二手市场的设备对VR厂商的新产品也有一定影响。

2016年大量VR线下体验店开业，2017年下半年歇业。在这个过程中创造了庞大的二手设备，不仅有VR头显，还有大量的大型VR设备。

通常设备厂商的对外零售价可以维持30%左右的利润，但二手设备可以按新售价的1/3甚至1/5出售。比如，一部分会以新品价格的10%-20%回收，成立一个小厂给它们喷漆，让它们看起来七八成新，然后以新品价格的50%出售。

据王乐妍介绍，二手设备的价格竞争几乎没有底线，尤其是对有价格优势的销售型企业。

杨旭云认为，二手设备确实对新品有一定影响。但是大客户基本不买二手设备。一方面是售后没有保障。另外，由于每个企业都有自己的系统，彼此之间并不通用，而且系统是独立加密的，通常二手设备在出售时都需要重新刷机。因此，内容更新成为一个大问题。

墨迹科技的吴震也提到了二手设备的售后问题。同时他补充道，在儿童乐园的成本中，设备可能只占三分之一，运营和人工成本是最高的。如果设备运行出现问题，损失可能比买新品大得多。

将来的

儿童市场是一个有想象力的行业空

虽然市场还是很小，但是问题还是很多，而且从今年上半年的情况来看，没有明显的增长趋势。不过，根据几家厂商的计划，他们今年将继续投资儿童市场。

在王乐妍看来，经过两年的培养，用户端有了明显的变化，表现在三个方面:

1.客户信息不对称的时代结束了，客户对VR有了一定的了解。虽然不是所有人都懂VR，但基本上是一种沉浸式的体验。

2.Ready Player One的流行提高了VR的想象力，为好奇心付费的时代已经结束。

3.社交和运营的比重越来越大。只要涉及到VR的业态，回购就成为最大的问题，而解决回购问题的一个关键点就在于社交。单机游戏好玩久了就没人玩了；运营，比如组织比赛，设置奖项，跨界等。，让运营思维强的店主有利可图。

同时，在其看来，儿童线下娱乐市场正处于升级换代的节点。从产品经济时代到体验经济时代，是一个必然的过程，就像网吧升级为网吧一样。用户从购买产品升级到购买体验，传统的儿童乐园也在寻求差异化。

“为什么现在把重点放在儿童科技园这个维度上。因为这个维度市场足够大，所以面临消费升级的机遇。”从话语中，陀螺君感受到了王乐妍对儿童VR市场的信心。

当然，英模和九卓远也是如此。

“我们非常看好VR的未来。虽然上半年的反馈不尽如人意，但我们还是看好未来。我们还在做持续的储备，加大力度培养技术人才。”杨提到的时候。

英模，作为深耕儿童VR市场近三年的厂商，吴震表示，一方面是想保持在该领域的先发优势，同时也相信目前的市场环境不会对企业产生太大影响，整个市场还在稳步上升。

在我看来，今天的孩子是未来的主要消费者。他们在童年时期接触VR，有利于他们长大后对VR的认知。现在做儿童市场是在为未来铺路。