整理/龙之心
在小游戏市场整体缺乏爆款的2020年，全民养恐龙是为数不多活得好的游戏。
根据QuestMobile发布的2020年上半年报告，《全民养恐龙》6月排名第三，2480万MAU的成绩与《王者荣耀》持平。
作为2019年11月上线的模拟商业游戏，《全民养恐龙》的用户规模增长非常快。在今天的第九季微信公开课小游戏中，《全民养恐龙》开发商上海酷真网络CEO白志超提到，该游戏在全平台累计注册用户已过亿，最高DAU超过400万，活跃ARPU稳定在0.15元以上分成之前。
《全民养恐龙》开发商上海酷真网络CEO白志超。
围绕小游戏的商业变现话题，白志超也以这款小游戏为例，详细分享了其广告变现和优化思路。
总结一下，一个好的商业变现想法需要满足三个条件。首先，确定广告填充完毕，准备预载；第二，广告位的设计和发布；最后，要把握好广告投放的时机和频率，保证均衡的游戏体验。
以下为整理后的发言实录:
各位下午好。我是上海酷真网的白志超。我公司专注于高品质游戏的研发，研发游戏的主要类型是模拟修炼游戏。
我们的主要产品“全民养恐龙”是一款通过考古和收集恐龙化石来复活恐龙和培育恐龙的模拟游戏。截至目前，“全民养恐龙”全平台总注册用户突破1亿，最高日活跃用户400万。在分享之前，活跃的ARPU稳定在0.15元以上。
今天主要分享一些广告变现优化和小游戏设计的思路和案例。关于广告变现的优化，我整理了三个模块:保证广告填充、广告位设计、平衡游戏体验。
1.确保广告填满。
先说保证填充。
我觉得大家很容易忽略广告预载这一点。为什么要预装？因为玩家在拉广告的过程中对网络有一定的要求，如果玩家的网络不是很稳定，可能会出现拉视频失败或者各种不好的体验。预加载可以有效保证玩家在拉广告时更加流畅。
我们的做法也比较简单，就是在玩家即将接触第一个广告位之前，预加载一个广告，玩家每看完一个广告，就会加载下一个广告，这样保持一个良好的循环。
广告预加载更新后，我们的视频拉取成功率从75%提升到了86%，效果相当明显。
2.广告点设计
接下来给大家分享一下《全民养恐龙》广告位的具体设计思路。
首先是破冰点。广告的破冰点其实是玩家第一次观看广告的地方，往往与核心玩法息息相关。
破冰点的时间和位置是设计的关键。如果过早向玩家展示广告或者前期出现过多广告，玩家的体验会非常糟糕，观看欲望会减弱；但如果太晚了，可能会错过很多曝光机会，所以我们的策略是在玩家对游戏玩法有一定认同的情况下，尽快安排广告位。
游戏开始后，玩家可以看广告通过考古获得锄头，我们把破冰点放在第三次考古。为什么要放在第三遍？因为前两次我们给玩家体验了考古、激活恐龙、复活恐龙、合成恐龙的游戏，第三次我们认为玩家对核心游戏有一定的认同，所以直接安排在这个位置。
我们还加入了一些小设计，就是在第三次考古的时候，玩家一定是挖不到恐龙化石的，所以游戏里一定会剩下一块那么长的，玩家可以清楚的看到，只需要买一次锄头就可以带走所有的化石。而且我们还做了一个设计，就是玩家在第三次考古时间得到的恐龙化石会得到一个全新的恐龙物种，所以他的动力还是很强的，所以这个广告位是目前为止最强的一个。
接下来是广告互动。广告互动其实就是在广告位的界面和入口增强曝光度、视觉效果和奖励展示。另外适当增加一些压力，增强玩家观看的可能性。
你可以看到右边的图片，右上角的图标。这是我们的奖励广告之一。玩家每次回到主界面，都有可能触发奖励点。你可以看到，我们把它放在主界面最大的图标上，以保证它的曝光度。
视觉增强方面，我们在其中加入了外观效果和闪烁效果，同时奖励内容直接显示在图标上。最后我们加了一个倒计时的设计，让他觉得错过了可能会吃亏。所以这个广告位在我们更新后飙升到了第二位。
超出预期的设计。超预期设计的思路可以概括为:让玩家在看广告的时候收入超过他的预期，我们会强化他的第一次体验，增强他下一次的欲望。
我们有个游戏叫画图探索者，其实就是简单的卡片画图。玩家可以抽取探索者的角色，探索者的角色是帮助玩家通过时间获取资源。探索者的素质越高，他们将获得越多的资源。在我们一开始优化这个功能之前，是一个纯粹的概率抽取机制，效果非常不好。
我们做了一些有针对性的调整。在前期开放这个功能之初，我们会给玩家一些非常低级的探索者做铺垫。玩家第一次抽中，一定会得到一个紫色探索者，然后会有一种意外的感觉，产生一定程度的好感。
当他拿出来的时候，他就加入了这个时候的广告位。玩家可以通过免费观看，直接将这个紫色品质提升另一个品质，属性会再次大幅提升，让这个广告更有吸引力，所以玩家的参与度会变得高很多。经过这次调教，这个广告位的观看量直接提升了28%。
制造特殊需求可以理解为在重点游戏中加入特殊消耗品，尽可能制造一些稀缺性，让玩家无法抗拒。
我们的恐龙在合成之前只需要两个道具，金币和钻石。在史诗龙合成4级中，我们增加了一个叫龙魂石的消耗道具。同时在店内增加了龙魂石限量购买的广告位，每人每天只能通过广告购买2点，营造出一种稀缺感。
因为4级龙魂石是龙魂石的顶级，玩家追求的目标非常强烈，凡是能得到的地方都会想尽办法得到。所以龙魂石的广告位应该是所有广告中参与度最高的一个。
设计随机奖励点，其实这个挺常见的。主要思路是在玩家核心的培养线上增加一些概率触发的随机奖励广告点，让玩家产生不确定感，可能会错过的损失，从而增强观看欲望。具体案例我就不说了。
制造时间压力。这个设计思路是在合法的玩法上制造一定的时间压力，设计一个不长不短的等待时间，让用户通过观看广告来释放它的时间压力。
我们有一个恐龙蛋游戏。彩蛋是通过日常游戏获得的。拿到之后可以孵化，但是需要等待时间才能拿到。我们设计了两种恐龙蛋，一种是稀有的，一种是普通的。普通的等待时间不长，大概2个小时左右，但是这个等待时间可以通过广告砍掉。
但是稀有恐龙蛋是用来保存的，所以需要的时间比较长，大概8个小时左右，不是广告秒掉的。玩家通过日常的玩法，每天可以产出2-3个普通的恐龙蛋，但是每隔一段时间孵化一次其实很烦，而且一次只能孵化一个恐龙蛋，所以他压力很大。不秒的话，一天要上很多次网，等待时间孵化所有的蛋，所以这个广告位的效果也很好，达到了前五的广告位。
3.平衡游戏体验
最后，我想和大家分享一下我对平衡游戏体验的看法。
设计广告时，如何保证用户的游戏体验？因为如果广告点太多太密集的话游戏的体验是非常不好的，所以我们考虑结合内容增加一些广告限制来控制体验的一个节奏。我举一个我们购买体力的例子。
我们在考古的时候，需要消耗体力。玩家需要去商店购买体力。你可以看到右边的图片。他买一次广告，要等2分钟的CD，才能再去下一个广告，然后进行第二次购买。为什么要加2分钟的CD？原因有二。第一，我们认为连续观看广告的体验并不好。第二，我们希望玩家有一个良性的体验节奏，在获得体力后玩得开心。
有些同学可能会担心增加这样的限制会导致观看量减少。我们做了这样的尝试，数据证明广告频率并没有因为这样的设计而降低。包括考古游戏，买锄头游戏也是如此。
玩家遇到考古缺锄头，需要看广告。他只需要看一次广告。我们给他三次免费的考古机会。这是什么意思？考了三次古都就不用看广告了。他只需要看一次广告，就可以连续考三次古都。为什么？如果他考了古以后每次都要看广告，我们觉得广告太密集，不是我们想要的节奏，就做了这样的设计，也不影响是游戏里最强的广告位。
最后分享一些小游戏设计的小思路。一个是平台能力，其实刚才李总也讲了；再一个就是数据分析，连接玩家。
平台，我还整理了一个关于小游戏的订阅功能。订阅功能刚才李总也介绍了，就是定期找玩家回来的功能。利用好这个订阅功能，可以加强玩家的回流和留存。
不过我想强调的是，在适当的游戏玩法内容中，需要衔接通知，加强玩家许可的可能性，因为你需要玩家同意才能订阅。
我们这里有一个案例，或者说我前面提到的恐龙蛋的案例，就是把保存下来的恐龙蛋做成诗歌史上的。史诗级的恐龙蛋需要8个小时，时间很长。需要我通知你他什么时候孵化回来拿这只恐龙吗？所以这个地方的意志会更强，效果会很好。另外，我要说的数据是，订阅和退订玩家的留存真的很大，可能有几倍的夸张。可以关注一下。
还有一点是关于数据分析的。其实大家都知道玩游戏的时候做数据分析有多重要。不过我还是要在这里强调一下，这件事上有很多增强空。我们还是要尽可能在一些关键内容节点上做数据检测，特别注意新手体验阶段的用户行为检测。只有做好检测，才能明确定位问题，有针对性地进行优化。从右图可以看到，我们基本上对所有用户的行为都进行了管理，所以我们知道用户流失比较多的是哪里，或者哪里有问题。
我们这里有一个非常经典的案例，是我们早期考古游戏的一个版本。你看我进入考古界面后，玩家需要用手指在屏幕上擦掉表面的这层灰。当时为了让它更有考古感，我们在上面加了一层灰。玩家需要擦掉灰烬才能挖石头，然后通过挖石头收集恐龙化石的碎片。
当时我们第一次测试的时候就定位在这个擦灰环节，队员直接损失40%以上，我们整个团队都蒙了。第一反应就是把锅扔给技术，肯定是Bug。肯定是玩家卡在这里了，让技术哥来筛选代码。他自己也在疯狂测试，但是我们在测试中没有发现任何问题，包括代码。
经过一段时间的斗争，我们尝试了另一种验证方案，并进行了优化。你可以看到我们消灭了那层灰烬。我们干掉这层灰之后，几乎没有损失。
如果不详细监控，这个位置基本不可能发现这么严重的问题。后面我们会得出结论，玩家在这个地方擦灰其实是有操作门槛的。他可能无法把灰擦干净，以至于看不到下面的石头，最终无法完成当局的游戏，所以会导致大量的损失。所以，你可以知道做好埋单工作有多关键。
最后一点是关于连接玩家，这也是一个很小的功能，但对我来说还是挺重要的，就是更新公告的功能。
公告是与玩家建立联系的最有效、最简单的方式。游戏更新了，大家都知道你的游戏还活着。我们可以通过更新公告交流游戏的当前更新内容、未来计划，甚至玩家的反馈。我们也可以通过这种方式和你对话，通过玩家讨论了解有价值的信息，并提取出来做一些调教和规划。
今天的分享到此结束。希望我的分享能给你一些参考价值。谢谢大家！
