不管市场是冷是热，都是流动性的必要循环。
作者|周晓丽
编辑|赵建
在过去的一年里，SaaS工业迎来了两个炎热的日子。
2021年是SaaS行业创纪录的IPO年，有27家公司公开上市，比以往任何一年都多。SaaS龙头企业也有大幅增长，一度将SaaS行业的估值水位推至高点。
2022年是SaaS估值大幅缩水的一年。许多公司的股价暴跌，Zoom、Shopify和雪花等明星SaaS公司的市值从最高点下降了70%以上。
二级市场的震荡也传导到一级市场。清科研究中心投资概况数据显示，2022年上半年股权投资市场增速明显放缓，投资案例和金额同比分别下降31.9%和54.9%。
2022年的经济环境也对SaaS产业有一定的影响。以Salesforce为例。过去三年，IFO分别为5.48亿美元、4.55亿美元和2.97亿美元。虽然已经以264亿美元的市值成为行业老大，但今年第一季度的营收仍然下降了90%以上。可以看出，SaaS工业今年很难赚钱。
寒冬之下，很多企业都在大幅削减预算，一些大的互联网巨头还在裁员。近日，Shopify在一份内部备忘录中宣布，公司将裁员1000人，占全球员工总数的10%，主要原因是业务增长不如预期强劲；另一方面，甲骨文被披露所有CX营销部门都被裁员，分析师关系团队被裁掉三分之一。甲骨文声称这是由于“当前的经济环境和内部重组”。
中国也是如此。自今年1月有利裁员以来，SaaS公司采取措施优化或破坏学校的招生。
当SaaS企业估值下降，业务放缓，你如何看待SaaS市场的寒冷天气？
1.SaaS估值“挤泡沫”蓝湖资本合伙人雷虎曾在2022年分享SaaS估值环境。
雷虎表示，11月21日前美国贝塞麦SaaS指数遥遥领先市场，本质上是基于两个原因。第一，疫情对传统行业的负面影响很大，但对软件行业有一定的提振作用。一些SaaS企业基本面的积极变化立即出现在二级市场；第二，在高风险环境下，基于SaaS行业的特点，年度经常性收入，具有较高知名度的业务预期等。，资本更愿意拥抱确定性高的资产。
因此，自2020年以来，技术成长股，尤其是SaaS股票，受到了很多关注。
然而，2011年11月之后，出现了大反转，海外SaaS上市公司的估值倍数出现了大回撤。
来源:蓝色泻湖资本
短短半年，SaaS企业不香了吗？不久前在甲子光年举办的甲子引力X的X〔SaaS〕圆桌论坛上也讨论过这个话题。
凯资本执行董事韩毅表示，从宏观角度来看，SaaS去年和前年无疑存在泡沫。泡沫主要来自SaaS在美国二级市场的估值持续上涨，持续了近10年。今年地缘政治，战争，疫情反复，美国市场本身的货币政策调整，把很多商业模式都堵死了，我们马上就下去了。
其中，货币周期调整引起的市场波动对SaaS工业的影响尤其大。
初始资本合伙人徐宇阳表示，根本原因在于不同行业商业模式的差异。作为SaaS收费模式的创新，它对企业软件公司的长期稳定收益有自己的期待:在钱花完了或者货币政策宽松的时候，可以把SaaS企业作为很好的理财产品，吸引更多的资金进入SaaS行业；相反，经过今年的规模缩减，SaaS工业也将经历大的波动。
这种波动也传导到了中国，主要体现在资本和融资上。一是会给SaaS企业带来销售冲击，比如大客户签约会减少；第二，融资受到影响。假设上一轮融资太高，今年这轮会有压力。
维智客村投资合伙人倪天琦认为，国内和香港股票资本市场的情绪很容易受到欧美同行波动的影响，从而追涨杀跌；但是，回归本质，国内的SaaS公司和欧美优秀的SaaS公司差距很大。欧美优秀SaaS公司的平均NDR值为120%至140%，对客户表现出非常高的粘性和长期价值。
另一方面，国内SaaS公司的NDR，对于大客户好的公司可以达到90-100%，但大多数中小客户的NDR可能只有70-80%之间。
一些SaaS公司希望通过价格战来提高回购率，但在今年的市场环境下，价格战可能不起作用。
微维科技创始人杨炯伟告诉甲子光年，用低价抢市场没有意义。在to B市场靠低价无非是制造一些烂尾工程，对市场的破坏可能会让客户对这类产品失去信心。
“通过超低价格打市场，其实是为了投资人，但其实只是企业本身的一个想法，感觉对投资人有吸引力。在如今市场低迷的情况下，无论你怎么‘打扮’给投资人，投资人都不一定会投，不如做好产品，不要天天盯着投资人的脸。”杨薇薇说道。
2.为什么依旧长期看好？虽然SaaS正处于寒冬，但从机构、市场、金融的角度来看，很多头部SaaS企业的基本盘依然稳定，很多投资人长期看好。
倪天俊对甲子光年表示，市场将会平静下来，SaaS公司将回归正常估值。大家可以看到，今年很多SaaS公司的股价虽然下跌了很多，但经营仍然非常稳健。所以更与美股本身的货币政策有关，导致2021年SaaS公司的平均销售比率很高。现在大概率可以理解为市场在消化估值。
在“甲子引力X”的SaaS圆桌论坛上，云起资本韩毅也表示，因为企业服务从来都是有周期的，这些年无论是火爆还是低迷，都是经历一个周期的过程。SaaS现在似乎是周期性波动，而不是长期低迷。
看好SaaS的基本逻辑在于这类企业的“高收入质量”。王源资本创始合伙人程浩在一次公开分享中解释了SaaS企业PS高的本质原因，主要有四个方面:
1)高毛利，SaaS企业的毛利通常在70%以上；2)大部分是经常性收入，即持续性收入；3)部分企业的付费留存率超过100%；4)产品化程度高，易于弹性扩展，规模化。
客户的持续更新行为可以抵消企业未来收入不确定性带来的负面影响，当SaaS产品持续获得更多客户时，后续维护升级的边际成本会大大降低。
随着国家对数字化转型的重视，即使是最传统的行业也在加大对软件和IT的投入，SaaS订阅续费的商业模式更符合数字化升级的趋势。企业一旦接受SaaS，就可以不断升级功能。
而传统软件的定制只是在上线的那一刻才出现。之后如果想继续定制，必须进行二次开发或者重新购买项目。所以对于SaaS企业的很多成熟稳定的客户来说，每年除了回购，还会产生额外的购买，给SaaS企业带来更好的扩张收益。
此外，中国和美国的SaaS环境不可能完全相似。无论中国的云还是OA基础设施，IaaS、PaaS、SaaS都处于早期，很多SaaS软件还没有互联互通，所以大量空的房间留给了头部SaaS企业。
根据Gartner的数据，去年SaaS在云终端用户支出中占据了最大份额。这无疑给SaaS企业带来一剂“强心剂”，表明SaaS仍是最稳定的企业之一。
从市场规模来看，在美国，企业服务软件已经成为企业的标配。平均一个企业会订阅7个以上的第三方SaaS服务，所以SaaS在美国有一个非常成熟的市场。
与国外的发展路径不同，中国的底层云服务的结构是从海外情况倒过来的，造成结构倒挂。中国的IaaS相对成熟，基础设施层占整个云计算市场的一半以上，而SaaS市场仍有很大潜力可挖。2021年底，中国企业数量达到4842万家，其中99%以上是中小企业，但信息化水平只有10%，这让SaaS在长尾市场空有了潜在的发展空间，是一个万亿级的蓝海市场。
根据IDC最新发布的《2021年下半年IDC中国企业应用管理SaaS市场跟踪报告》，2021年中国EA SaaS市场规模达到67.8亿美元，同比增长20.5%。
来源:IDC中国
与全球SaaS行业领导者Salesforce、微软和Adobe相比，大多数国内初创的SaaS公司在商业模式上有着天然的差异。由于中国SaaS起步较晚，它在完善产品和确定市场标准方面处于劣势。然而，云原生和开源项目等技术趋势的成熟也为中国SaaS公司带来了一些弯道超车的机会。目前，中国SaaS市场总体规模虽小，但增长速度很快。
尽管整体环境令人沮丧，但仍有SaaS公司逆势而上。例如，2022年，备受关注的SaaS公司Deel将ARR从一百万美元提高到一亿美元，仅用了20个月就创下了SaaS公司最快增长的新纪录。最新一轮估值140亿美元。根据Axios的一份报告，仅从2021年4月到2021年10月，Deel就表示其全球客户群从1800人跃升至超过4500人。当时，我们的客户包括比特币基地、Dropbox和Shopify等。
2022年，尽管资本寒冬，但抛开估值部分，符合优秀SaaS公司的标准，我们可以看到基本面还是在改善的。在目前的SaaS环境下，拥有优秀产品和服务的公司可以获得相应的资源，行业会更加良性。根据一些投资者和SaaS从业者的观察，虽然市场比以前平静，但仍有可能存在机会。
●面向PLG
目前，国家对数字化转型的重视也将走向更多的协作软件，而协作软件自然更青睐SaaS。
自从DJI被Figma封杀后，国产软件加速了“觉醒”。企业也在寻找替代的国产软件解决方案，这带来了许多优秀的国产软件机会，如面向PLG的SaaS企业。
PLG销售权重降低，强调产品力。当产品足够好的时候，客户会主动寻找产品使用并为之付费，形成J型增长。ProcessOn创始人欧阳李泽认为，SaaS工具能够快速走向市场的一个基本因素是产品自带销售属性。也就是当产品足够好的时候，客户可以转化为产品销售人员。
to B和to C的界限越来越模糊。如果PMF成立，即使不融资也能获得正的现金流甚至利润。这也是资本青睐的一个核心原因。
PLG模式的SaaS公司可以以较低的成本获得客户，并通过口碑效应实现快速增长。这类国内公司的典型代表有舒菲、钉钉、企业微信、蓝泻湖、石墨文档、ProcessOn等。相比国外，PLG模式的本土市场才刚刚起步，还有很多空的空白需要填补。
“SaaS+交易”拓展模式的商业模式创新
单靠SaaS收入不能很好地支撑企业的增长需求，在获得SaaS收入的同时，可以拓展第二增长曲线，可以使收入ARR上升更快。
中国和美国的一个很大的区别是，外国软件公司除了软件使用费之外，还可以从客户使用金融工具中获得额外的收入。如SaaS+Fintech模式，Deel是SaaS+FinTech的双模平台。
受益于双模式驱动和有效的增长战略，国内SaaS企业也开始创新商业模式。除了软件收费，还有SaaS+交易的组合商业模式。比如分贝通，除了SaaS年费，还有更多GMV返利和财务分配，可以达到更高的续费率。
● SaaS与数据、技术和场景深度融合。
受益于“十四五”发展数字经济的利好政策，企业开始自觉运用数字化手段提升内部管理效率，直接推动了SaaS产业的发展。市场上涌现出不同垂直领域的SaaS服务提供商，这些服务提供商深度整合了数据、技术和场景，也包含了许多为客户带来全面整合的增值服务、运营服务和解决方案，使SaaS在续约率和增长方面更加健康。
倪天启表示，他非常看好SaaS与产业结合，特别是与传统产业结合。比如和服装行业、医疗行业结合，有助于改善上下游行业的效率问题和数据孤岛，让SaaS成为连接工具。未来，越专业、越垂直的SaaS企业，长远来看能获得越高的市场份额，越有能力跨越周期。
●安全合规类别
由于使用了多租户，SaaS平台承载了大量与企业运营相关的信息。SaaS企业必须为客户提供数据安全才能长期提供服务。根据Gartner的预测，到2025年，60%的企业将把网络安全风险作为决定第三方交易和业务往来的主要因素。
安全轨道的TAM足够大，可以支撑几个龙头过去五年的复合增长率在60%以上。轨迹、壁垒和增长率都优于许多商业SaaS。
整体而言，对于今年SaaS行业估值的整体下调，常磊资本合伙人冯波表示，当市场开始平静下来时，投资者将继续增加对盈利企业的财务预测。另外，投资人只有在国内能拿到B端企业预算，才会为这类企业买单。
就像SaaS的本质是更新一样，SaaS的销售模式永远是前后两个漏斗。与传统业务模式不同，SaaS除了上部的销售漏斗之外，还有下部的服务、更新和购买漏斗。
相比本地化部署，SaaS的“先租后买”方式更具包容性，对难以支付巨额费用的中小企业同样友好，让这类企业也能享受到先进的数字化工具。此外，在使用过程中，如果客户认为产品无法持续提供价值，他有选择不续费的决策权，就不用担心被完全买断的高额“沉没成本”所束缚。
因此，对于SaaS企业来说，增量购买的价值远大于首次销售带来的价值，因为目标客户一旦成为“成交客户”，在服务的加持下，可能会进一步演变为高NPS客户。但目前国内SaaS在成本上有优势，其他优势不明显。但也给SaaS企业带来了更大的增长空。只有专注于打磨产品，更好的帮助客户解决问题，才能在未来有一个好的成长。
正如金沙江创投管理合伙人朱啸虎日前在“企业服务——未来20年的黄金跑道”主题演讲中所说，对于企业服务软件来说，客户留存可以决定企业的估值。
客户留存除了注重产品力，还需要市场、销售、客户成功等多个部门的配合。
4.衰退周期要先稳住现金流SaaS公司不能只讲故事，还要让数字说话。尤其是今年，在融资和风险投资相应减少的情况下，如何有更好的现金流和更有质量的增长是最关键的。
目前，国内SaaS企业普遍存在销售成本与收入成本差距过大的现象。
某大型软件集团副总裁告诉甲子光年，今年投资人会要求被投资企业必须盈利，下半年可能会有趋势。以前，投资是出路，当出路被拆除后，很多企业将难以生存。
首先，大厂为首的腾讯阿里的投资收缩了。其次，国有资本更注重保值增值，回报率可以低一些。但是因为要评估企业的风险系数，所以很难出招。没有融资，未来可能会有一两个负责人活下来，压力来自于必须要赚钱。
对于头部SaaS企业来说，虽然还是会拿到钱，但考虑收缩规模，让现金流盈利，是目前评价一家SaaS企业最重要的标准。
对于非头部企业来说，在目前的市场环境下，更需要开源节流，以保证账户18到24个月的现金流，保证公司的长期安全。在经济不景气的时候，这两年之间拿不到钱会很危险，以后可能会大量倒掉。
许多SaaS企业很难交付今年的项目，他们也遇到了裁员，优化，切断业务线等问题。
针对这个问题，韩毅表示，确实今年很多股东大会、董事会经常讲裁员、优化。他说没必要隐瞒，企业确实要过冬。但背后其实反映了企业在快速成长的时候很多问题很容易被掩盖，一旦碰壁，内部心态很容易崩溃。
他建议，所有行业的创始人，首先要保持心态平稳。去年钱多的时候不要扩张，去年钱少的时候不要焦虑。专注于自己擅长的领域来维护好客户，在打算裁员的时候坦诚的向员工解释为什么，并且说有些企业裁员的时候比较体面，因为会积极帮助优化后的员工找到新的工作机会，员工也会配合。
再者，练好内功，提高控制现金流的能力。他说，很多企业其实并不具备优秀的经营管理实力，只是在大环境下有投资和快速扩张的能力。但是B没有捷径，必须有很强的综合能力。
人们认为，目前在冯博的SaaS企业应该尽力转型，因为中国大量SaaS企业的现状是低收入。它意味着企业追求的是以盈利为目的的扩张，这实际上与所有的亏损扩张有很大的不同。
虽然经济处于下行周期，但只要市场需求还在，产品力更好的公司就能脱颖而出。虽然短期的一两年会很痛苦，但是大家都练好内功才能高收入。两年后很多公司的估值会涨的更快，因为行业还早。分贝筹创始人蓝在《甲子引力X》上是这么说的。从SaaS企业发展的角度，他用了一句话来形容，“解决之道在于练好内功，与时为友”。
分贝筹的做法是，在控制现金流的同时，把决策放在大幅扩充生产和研发团队上，把赌注放在提升产品体验上。今年分贝从各大厂商吸收了很多优秀的工程师，生产研发团队的比例从不到30%提升到近40%，未来有望超过50%。
杨炯伟表示，在今年的情况下，一些公司已经出现了“回归”。所谓回报，包括更加注重人的效率，更加注重现金管理，一定程度的收缩。公司的负责人，在人数上有一定程度的收缩。
下一步是审查谁是目标客户。是不是所有客户都要回答？客还是客，to B还是to C，私有化还是公有云，定制与否？会对大都会的产品形态、服务结构甚至收费结构产生影响。在注重人的效率和现金管理之后，下一步可能就是收缩产品形态和目标客户。
随着外部环境的波动和变化，也会带来客户心态的变化。资本通过调研发现，由于定制产品价格高，交付周期长，很多客户在今年外部环境的预期有所减弱，希望通过使用软件立刻看到效果，因此愿意尝试使用标准化软件。
这对SaaS公司来说是一个好趋势。杨炯伟告诉甲子光年，许多SaaS公司面临的困难是，当他们收到一个私有化部署的大清单时，他们往往会投入过多的精力，从而将CEO和CTO推入定制的泥潭。结果就是在前期市场等了5、6年，继续亏损，看不到盈利希望。
尽管今年SaaS的估值大幅缩水，一些投资者选择退出，但现在可能不是投资SaaS的好时机。毕竟，SaaS每年的增长率仍超过20%。尤其是疫情发生后，企业更青睐开箱即用、成本低廉、可实时更新的SaaS订阅。
当高估值、聚光灯下的SaaS企业淡出后，产品力和更新率更好的SaaS企业更容易“脱颖而出”。如果你观察10年或15年的SaaS公司，市场是冷是热是市场流动性的必要周期。
